為什麼說職場不能太實誠

承諾在生活中是正直誠信的表現，但現在卻容易被利用，導致吃虧

美國的國父華盛頓曾有句名言：“自己不能勝任的事情，切莫輕易答應別人，一旦答應了別人，就必須實現自己的諾言。”在歷史上，華盛頓也是一個言出必行的人，只要答應了對方，就一定會努力做到，即使自己吃虧也在所不辭。這種誠信堅毅的品質為華盛頓在唯利是圖的資本主義時代贏得了巨大的聲望。

直到現在，人們也非常認可這種誠信。一個公司或組織中，那些一諾千金的人，同時也會被認為是意志堅定，能委以重任的人。

言行一致是商業社會大的一個基本原則言行

然而在這個商業社會，誠信有時卻被會利用。同事小麗曾經歷過這樣一件事。她在商場中碰到兩位英語培訓機構的工作人員。工作人員稱，需要她配合填寫一份商業問卷，瞭解職場的英語培訓需求；完成問卷後，將免費贈送一個USB檯燈。

小麗一聽，覺得做個問卷花不了多長時間，還有免費的檯燈，何樂而不為呢？於是答應她們做問卷。讓人沒想到的事，做完問卷以後，兩個工作人員卻根據調查結果開始推銷課程。

小麗在問卷中答道：“職場人有必要培訓英語。”工作人員便斷定小麗應該有培訓需求。

小麗回答：“職場人應該學習口語和英語文書寫作。”工作人員便使勁給她推銷這兩門課程。

“綁架誠信”的推銷讓人難以招架

小麗做題的時候，怎麼會想到這是推銷套路呢？其實她並不想參加什麼英語培訓，但兩位工作人員卻說這問卷白紙黑字，就是在為小麗提供諮詢服務。這銷售方式把小麗弄得面紅耳赤。沒有辦法，小麗臉皮很薄，只好半推半就報了一門網路課程，雖然只花了幾百塊，心裡卻像吃了蒼蠅般難受。

其實這就是一個典型的“誠信”推銷套路。銷售人員利用小麗“言行一致”的本能，先想辦法讓她表達對英語的興趣和需求，然後再把商品拿出來，讓對方迫於誠信壓力作出違心的決定。

很多人在生活和工作中也會碰到這種情況，自己在無意中許下一個承諾，或表達某個意思。馬上便被對方撿了去，用那些話反過來擠兌自己。為了保持言行一致，我們只能按照對方的意思去做，最後啞巴吃黃連，有苦說不出。所以說，言行一致是好事，但死板的追求一致性，最後吃虧的往往是自己。

就像作家愛默生所說：“頑固地追求一致性遲早會讓人犯下致命錯誤。”

“誠信捆綁”的套路其實大有來頭，它利用了人們的思維和行為習慣

既然這麼多人都吃過“言行一致”的虧，那為什麼大家都想要保持言行一致呢？

羅伯特·西奧蒂尼在《影響力》這本書中，把這種現象概括為承諾和一致性原理。即人們有維護承諾的衝動。而承諾和一致性就是首先讓人做出承諾，再利用一致性讓人產生順從行為。西奧蒂尼認為，人們之所以本能地信守承諾，主要有三個原因。

決策意味著許多時間和成本

言行一致可以讓人在紛繁複雜的決策環境中快速做出決定

我們處一個資訊爆炸的社會，人們做出決策是有很高成本和很大難度。因此保持言行一致可以讓我們避免很多不必要麻煩，降低決策成本。

比如很多做供應鏈的超市、便利店，如沃爾瑪、永輝超市等，他們都有固定的供應商渠道。有時候即使商品價格變化，成本提高導致利潤降低，他們也會保持供應渠道一致。因為調整渠道涉及到方方面面的問題。除了成本，他們還要看供應商的品牌、信譽和供貨能力。這都需要巨大的決策資源和時間。所以說，面對細微的變化，最好的辦法就是保持一致，以不變應萬變。

“不一致”的長平之戰讓趙國一蹶不振

一致性能避免誤入歧途

言行的變化不一定會帶來決策改善，有時甚至會帶來更多問題，甚至導致失敗。比如戰國時秦國和趙國的長平之戰。兩國相持半年，全靠趙國沿用了之前的防守策略，才能抵擋秦國的虎狼之師。

讓人沒想到的是趙王后來居然中了秦國的離間計，以為趙國主將廉頗意圖造反。於是改變了之前的防守方略，啟用了紙上談兵的趙括，最後招致大敗，幾十萬備趙被坑上，再也無力與秦國抗衡，只能乖乖稱臣。假如趙王能夠把趙國的防守戰略保持下去，不說反撲秦國，在較長的時間內也可保趙國安寧。可他偏偏選擇了言行不一，猜忌老將廉頗，聽信蟬眼啟用趙括，最後兵敗如山倒。

誠信關乎人的社會評價

誠信能給人帶來良好的社會評價。

中國有句老話：人無信則不立。這說明在我們的社會常識，那些能夠保持言行一致講誠信的人，往往被認為是有擔當負責任，能夠委以重任的人。歷史上諸如季布“一諾千金”、商鞅徙木立信的故事數不勝數。這說明在中國社會，誠信是一個基本的社會價值。因此職場中很多也已以誠信要求自己，做到一言既出駟馬難追。信守承諾成為很多職場人對自己的普遍要求。

也正因為如此，承諾和一致性原理才會被別有用心的人利用。在大多數情況下，人們通過誠信可以對自己和別人形成合理預期，但在有的時候這種言行一致，反而會給自己帶來難堪和尷尬，甚至引起不必要的損失。

若不加區分，君子一諾有時候也會變成“奸商一諾”。

三個方法教你運用承諾和一致性原理

既然承諾和一致性原理有這麼大的威力，我們應該如何使用呢？

主動設定承諾

利用不同的形式，讓對方在不易察覺的情況下，做出某些承諾。比如我們在網上註冊使用者賬號的時候，會有一個許可權告知書。等我們在告知書上打了勾，同意網站使用我們的個人資訊，才能註冊賬號。

打鉤的同時，我們也作出了“隱形承諾”打鉤的同時，我們也作出了“隱形承諾”

可實際上很多人不會注意看那些許可權，有一些網站會通過這些許可權洩露個人資訊，有的APP甚至通過許可權給使用者辦理貸款。這就是典型的“隱形承諾”。讓使用者在不注意的情況下做出承諾，對方則在其中獲取一些利益，即使受害者察覺了也無話可說。

我們在職場中，也可以不動聲色地尋求承諾。比如我們想請假回家看望父母，但公司領導又比較嚴厲，可能不會同意。這時我們可以先旁敲側擊地談到關於老人的話題。比如老年人比較孤單，子女不在身邊還容易生病，沒有人照顧。領導聽了可能也表示同意，甚至聊一下自己的父母。

這個時候，我們再提出請假，成功的機率一定會高不少。因為領導已經對看望和照顧父母形成認同，甚至自己也很想看望父母，那麼為了保持言行一致，他自然會同意我們的請求。

喜歡立軍令狀的諸葛亮

公開承諾

儘量要把承諾公開化，讓其他人都知道，讓作出承諾的人沒有退路。比如現在很多公司達成協議以後，都會將簽訂的協議或合同進行公示。這種公式行為就是將合同雙方的承諾公開化，如果哪一方食言沒有完成，自然會受到整個圈子和行業的影響，留下不誠信的名聲。

我們看《三國演義》，諸葛亮為了讓手下的將領們說話算話，最喜歡做的事情就是立軍令狀。關羽守荊州立下了軍令狀；馬謖大意失街亭，也立下軍令狀。正因為有軍令狀，這些人出了問題以後才無話可說，只能乖乖接受懲罰。因此當我們接受承諾以後，也可以適當公開承諾，讓承諾人知道，如果不保持言行一致，將會承擔巨大的風險。以此迫使他們按照我們的“劇本”行動，讓對方“無路可退”。

吸引努力

想辦法承諾人促成的人付出努力，以實現承諾達到目的。我們不但要設定承諾，還要讓對方努力，讓他們覺得，實現承諾來之不易，要好好珍惜努力的結果。

西奧蒂尼給出了一個方法，叫作“拋低球”。就是說，要像拋球一樣，把球往地上拋，主動設定障礙，讓對方產生困難。這樣做，當他們努力實現承諾以後，便會更加珍惜結果，更加認可我們的共同目標。

一致性原理讓“意外”變得讓人能接受

比如在4s店銷售車輛有這樣一種套路。當買家看到中一款車，銷售員會這麼說：這款車是新款，定價很高。但如果你真心想要，我們可以申請大折扣。然後銷售員會拉著買家一通介紹，花費許多時間，同時填寫複雜的購車表格。

當買家完成複雜的程式，覺得自己可以低價格購車時，銷售員又會馬上表示，今天很不湊巧，最後一些優惠的名額沒有了，要不要看一下其他的車型。這時買家當然不願意再去花很多時間看其他車型，只能請銷售員幫助自己想辦法。

這時候，買家其實已經“上鉤”。銷售接下來很可能會說，再爭取一下，但折扣可能沒那麼大了。或者這個車要再搭售一些配件。買家一聽，還有機會，於是大喜過望，最後以中等價格成交，甚至還買了一些配件。客觀來看，買家可能沒有多少優惠，但他們反而覺得經歷了一番周折，終於如願以償，這錢花的值。殊不知這些都是套路。

吸引努力就像讓人用跑步機，花了大力氣，實際上是原地跑步吸引努力就像讓人用跑步機，花了大力氣，實際上是原地跑步

因為在溝通的過程中，銷售員巧妙地製造了一些波折，讓購買者勞心勞力，不僅花了錢，還覺得非常值得，甚至很感謝這位銷售員。所以說，我們在職場中，請人兌現承諾的時不，不妨放大困難，讓他們有實現目標的成就感。比如我們要請人幫忙給自己處理資料。我們可以事先強調：這批資料非常複雜，不是高手，根本就分析不出來，你如果沒有信心，我也不勉強。這樣可以激起對方的好勝心和動力。

等到這些人把資訊處理完以後，我們就可以大家讚賞，讓這些人覺得，兌現承諾的同時又克服了困難，我們達成了共同目標，而自己的能力也有所成長。這種方式會給人營造一種互利共贏的感覺。

要避免“誠信綁架”的套路，最好的方式是自己玩轉“誠信套路”。

承諾和一致性本來應該是言行一致的誠信象徵。但在這“無處不商業”的社會中，承諾有時候會被利用。因此我們應該客觀看待，在必要的時候運用承諾，同時警惕承諾，用理性的心態營造成熟的誠信關係，而不是死腦筋地逼自己言行一致。