職場中，價值交換是一個基本原則

現代職場中，價值交換是一個基本原則。人們可以依據這條原則，建立與他人互幫互助的友好關係，從而實現自身價值，擴充套件人際圈層。但我們今天要講的，不是如何實現價值交換。而是要說，價值交換關係如何促成人的非理性決策。

羅伯特·西奧迪尼在《影響力》這本書中，將價值交換形成的互惠關係放在了影響力武器的第一個。他認為，通過主動“吃虧”，可以影響對方做出利於自己的決策。也就是說，主動提供幫助能引起對方的價值回報，而這種回報往往可以超出你的成本。

商場裡“特價”兩個字是最吸引人的商場裡“特價”兩個字是最吸引人的

比如我們在超市中，經常可以碰到類似套路：滿100減20，9折8折大甩賣。算起來，商品比平常價格便宜了不少。於是很多人心血來潮，一次買許多，甚至會買超出實際需要的商品，最終省的錢還不如浪費的錢多。

乍看之下，這是人們貪小便宜的心理。實際上。這包含了更深層次的心理機制，就是我們說的互惠原理。當超市強調減價，相當於提出了一個友好的約定：無條件的給消費者一些優惠。當消費者接受這些優惠，在心理上產生一定負擔。因此他們大多不會把小便宜佔盡，而是投桃報李，多買一些東西。在這個過程中，互惠原理也就生效了。

長久以來的歷史社會因素，形成了人們的互惠關係

為什麼互惠原理在生活中這麼有效呢？這主要有三個原因。

互幫互助是人類重要的生物本能互幫互助是人類重要的生物本能

“互相幫助”是進化了數萬年的人類本能

100多萬年前，人類還只是生活在非洲草原上的類猿生物，過著茹毛飲血的野蠻生活。那時的人類並沒有其他野獸的強壯體魄，也沒什麼特殊技能。集體生活漸漸成為人類主要的競爭力。而集體生活的核心，就是早期人類互幫互助的分工體系。

一開始的人類族群都是打獵為生。當人們發現植物性食物後，便出現了狩獵種植的勞動分工。豐富的食物種類繼續為人類的大腦和身體發育提供更多幫助。人類得以繼續進化，將自己的活動範圍和生活內容繼續擴大，逐漸演化出更復雜的組織形式和社會關係。

也就是說，當最原始的價值交換出現後，人類的群體性才開始與其他動物區分開來，從早期的勞動分工，慢慢生存進化，漸漸實現社會角色的分工。而在此過程中，人類群體才得以不斷髮展壯大，進化到現在的發達狀態。

有債必還是社會的普遍價值

有句老話是這樣說的：欠債還錢，天經地義。其實這句話不僅僅是在中國流行，在全世界不同的地域和文化中，“欠債還錢”其實是一個普遍的價值取向。

《聖經·馬太福音》中也說：惡人借債不肯償還；而義人卻恩待人，賙濟人。他們不但把欠債這件事情看得很重，還給欠錢不還的人認為是惡人。美國也有一句諺語：許願欠債，欠債要清，許願如欠債，欠了便要還。

可以看到，不管是在哪個文化，人類都積累出了類似的還債觀念。當我們欠了別人的情，就理所應當要還。如果不還或者不按時歸還，就會被社會群體所唾棄，成為一個不受歡迎的人。當然，這不僅僅是指那些欠錢不還的“老賴”，更涉及了那些不識趣、不懂味，拒絕與形成價值交換關係的人。

那些一味索取的人，往往也是最不受歡迎的人那些一味索取的人，往往也是最不受歡迎的人

很多人在工作生活中常遇到類似的人。他們只會索取，卻從來不懂付出。比如天天蹭車的同事，卻從來不出一次油錢。天天吃別人零食的小姑娘，嘴裡卻總是調侃和嬉笑。總是向你請求幫助的人，卻很少對你伸出援手。他們總是認為，付出是別人的義務，完全不懂什麼叫價值交換。而這樣的人，大多會成為職場中被嫌棄、被厭惡的人。

有債必還，看似樸素，卻是從人類互幫互助的歷史中衍生出來的重要價值。

“吃虧”會讓對方產生虧欠感

在個體層面，互惠關係還會表現為一種虧欠感。比如說，今天早上我們到辦公室，發現鄰桌的同事主動在打掃衛生，給其他人打水泡茶。我們心中也會感激並記住同事的付出，在適當的時候自己也搞搞衛生，為別人服務。

當我們認識到對方已經為自己付出，而自己卻還沒有回報的時候。心裡就會產生一些歉疚，有的人覺得不想領別人的情，有的人覺得不好意思，也有的人想馬上回報一件差不多的事情。其實這本質上都是一種虧欠感，表面上看，這似乎是對方不求回報的無償付出。實際上已經形成一個情感包袱。包袱裡裝著對“不勞而獲”的虧欠，正因如此很多人會想通過各種方式，把這種虧欠找補回來。有時候這種虧欠感，甚至會讓人遠超對方的付出。

虧欠感會讓人不好意思虧欠感會讓人不好意思

比如我們在買東西的時候，銷售員往往非常熱情，又是端茶遞水，又是悉心講解，無一不做得精緻周到。他們對客戶細緻入微的照顧經常讓人覺得不好意思。很多人容易在這一套“微笑攻勢”下繳械投降，買一些超出自己預算的東西。但是我們回過神來考慮，這些東西真的是自己所需要的嗎？也許並不一定。但是很多人會著了魔一樣，覺得自己非買一些東西不可。這就是因為自己心中產生了虧欠的負擔。

人們不僅要為商品付費，還要為虧欠感買單。

所以說，互惠關係往往是價值交換的第一步，當人們主動提供幫助，展示價值，才能夠激起對方價值交換的經濟社會需求，進而達成溝通目的。

直接“打折”是最直接的互惠方式直接“打折”是最直接的互惠方式

如何在職場中主動“吃虧”

既然互惠關係作用這麼大，我們要怎樣運用呢？這裡主要介紹三種方式。

直接施惠

主動向對方提供幫助，形成互惠交換關係。也就是說，當我們和對方的關係比較陌生的時候，應該主動的提供幫助，建立關係。也許有人覺得只要兩個人價值吻合，建立關係是水到渠成的事情。那麼我們可以思考一個問題：自己的價值是唯一的嗎？如果不是。那麼對方為什麼要跟你，而不是和別人進行價值交換呢？

因此直接主動地提供價值都是我們進行價值交換的第一選擇。具體來說我們可以分析對方的價值需求和自身資源，看兩者是否匹配。如果不那麼匹配，我們可以退而求其次，當一個價值中介，成為一名“中間商”。

小販吆喝是典型的“主動施惠”小販吆喝是典型的“主動施惠”

舉例來說，我們走進一個市場，總會聽到小攤販吆喝：優惠大酬賓，買兩個送一個。這就是典型的主動提供價值。但是當我們過去以後，發現那裡並沒有自己想要的東西。這時小販往往會說：沒關係，我帶你去我的朋友那裡買，保準不讓你吃虧。聽他這麼一說，買家一般也就放心了，乖乖的跟著他走。實際上，這又中了小販的“後招”，讓小攤販當了一回中介，換個地方賺你的錢。

所以我們如果想要尋求老闆和同事的幫助，不如首先打聽，對方有什麼需求，然後對症下藥，先主動提供幫助，再提出自己的請求，這樣的價值交換才水到渠成。

以退為進

以退為進就是指提出稍微過分的要求，然後假意讓步，讓對方以為你吃了大虧，最後才想要補償你。這是價值交換的高階技巧。這種互惠關係可以顛覆人的理性判斷，甚至引起群體乃至國家的政權傾覆。

比如震驚世界的水門事件。尼克松以政府安全的名義，祕密派人在國會辦公室和一些辦事機構安裝了竊聽器。這件事被發現後，引起的國會乃至全社會的強烈抗議。事實上，事件的起因非常草率，甚至有些滑稽。尼克松的安全官員，提交了一個耗資100萬美元的政府安全計劃。那可是20世紀70年代，審議機構一看，這可是一個天價計劃，想也不想便把它駁回了。

美國前總統尼克松美國前總統尼克松

但這名安全官員不死心，又把計劃認真修改一遍，提交了一個50萬美元的安全計劃，辦公室一看但，這次價格好像靠譜了一些，但還是略貴，於是又把計劃打了回去。這次安全官員一不做二不休，乾脆把計劃又砍了一半，削減出了一個25萬美元的安全計劃。

辦公室一看，100萬變成了25萬，高興還來不及，馬上就通過了這條計劃。後幾個審議者，看到這個計劃也都很快的通過了。因為他們覺得：這個計劃可最開始可是要花100萬的呀，現在就已經變成25萬了，多少該給這個盡職盡責的安全官員一點支援吧。於是這麼一個包含了竊聽國會議員的專案在不斷“退步”中通過，最終引起軒然大波。

請求幫助可以先說一個“略大”的，再降低標準請求幫助可以先說一個“略大”的，再降低標準

所以說，當我們需要在工作中進行價值交換，不如首先提出一個過分一點的要求，再提出一個看似“妥協”的辦法，讓自己的真實目的顯得像妥協結果。比如當我們希望同事能幫助我們修改方案。不如先跟同事提一個更大的請求，比如請求同幫我們做一個方案。這麼重的工作，同事多半會拒絕。這時候我們就能“退一步”，請他們給我們修改方案，這樣多半能得到支援。

營造互惠場景

營造互惠場景，指的是營造出普遍產生虧欠感的氛圍和環境，讓人無條件付出。這種方式，把虧欠的感覺不斷放大，讓人覺得處在這個環境之中，如果不主動付出就對不起集體，對不起團隊。

比如一些傳銷組織，一進入組織，便以兄弟姐妹相稱。所謂的公司不僅包吃包住，還每天請人來給你上課。告訴你應該要怎樣成功，要怎樣推銷產品，要怎樣發展下線。而你的團隊，你的“兄弟姐妹”，你的公司為你付出了多少，現在是回報大家的時候了。這套虧欠式的培訓在很多傳銷組織屢試不爽，很多受騙者甚至以為自己找到了“家人”，彌補了平時生活中缺少的親情，殊不知這些都是套路。

所以當我們如果碰到這種情況，應該要提醒自己，自己在職場中到底有什麼價值目標。是要掙錢，還是做一番事業。而不要因為一些互惠和價值關係就忘記了自己的初心。

價值交換不僅會讓人產生獲得感，也會讓人產生虧欠感。當互惠關係的套路激發了人的虧欠感，非理性決策就變得自然而然了。因此，我們要懂得警惕並運用互惠關係。

畢竟價值在人的本身，而不在交換關係中。