銷售新員工如何從零開始快速成長

一個應屆畢業生畢業以後進了一家公司做銷售，但是剛畢業不懂工作技巧，不懂人情世故，他在這個銷售崗位上工作了好幾個月仍然沒有業績，每個月微薄的底薪讓他入不敷出。

每一天他要打大量的電話，然後被人罵一頓。沒有業績，上司也經常罵他。他每天都很努力工作，希望能夠談下業務完成業績。每天他都加班到很晚，可是，仍然沒有業績。

他一開始選擇做銷售，並非是因為找不到工作，也不是因為銷售門檻低容易進，而是因為他覺得銷售這個工作，做得好的話可以掙到比較多的錢。但是工作幾個月之後，他對於銷售行業仍然一無所知，他甚至開始懷疑自己是否適合做一個銷售。

這樣的例子比比皆是。

做銷售確實門檻低，一般的辦公室白領工作都至少要求大專以上學歷，但是銷售崗位甚至於高中學歷就可以。但門檻低並不意味著誰都能做。有些人做銷售，幾個月都出不了一張單子，有些人卻月月是銷售冠軍。這就是差距所在。

其實，做銷售是有技巧的。做銷售不是自己悶著頭就能做好的。

一、人格魅力。

宿春禮在 《銷售心理學》一書中提到”光環效應“，即：由於對人的某種品質或特點有清晰的知覺，印象較深刻、突出，從而愛屋及烏，掩蓋了對這個人的其他品質或特點的人事。這種強烈知覺的品質或特點，就像月暈形成的光環一樣，向周圍瀰漫、擴散，所以人們就形象地稱這樣一種心理效應為“光環效應”。

所以，給客戶留下完美的第一印象，向客戶充分展示自己的人格魅力是銷售過程的第一步。那麼如何實現？分兩點，一是專業二是誠信。

1、專業度。

多少銷售真的懂自己要銷售的產品呢？

有一次我在地鐵口碰到了一個地產地推的銷售，他舉著一個牌子喊著明顯低於市場價的房價以及首付款。我瞭解那個樓盤，實際價格跟那個銷售喊的完全是兩回事。但我仍然決定上去諮詢一下。結果，問了兩句那個銷售就露餡了。

他一再強調價格低，當我問到周邊配套、交通等情況的時候，他便啞口無言。潛意識裡他似乎認為，成交的過程應該是有客戶感興趣，上去諮詢他就可以把合同拿出來簽訂，這個過程就結束了。

但實際上銷售過程沒這麼簡單。

一個銷售給客戶推銷產品， 不要期待客戶頭腦一熱就付錢購買，而是應該想到自己要如何應對客戶可能提出的千奇百怪的問題。

比方銷售一款產品，客戶可能對這款產品的功能刨根問底。但是如果作為一個銷售不懂產品，瞎編亂造，客戶能買單嗎？再比如，銷售推銷某一款產品，而客戶可能更傾向於另一個競爭品牌，這個時候，銷售不懂其他品牌，完全無法說出自家產品對標其他品牌產品的優勢，這樣還能指望客戶買單嗎？

2、誠信。

作為一個客戶，如果面對的銷售人員嘴巴里沒有一句實話，只會通過忽悠客戶產生購買。客戶即便是第一次上了當，也絕不會再上當第二次。

客戶是否產生重複購買行為就體現了一個銷售是否優秀。而這優秀的前提是，客戶認可這個銷售的人格。而這個人格，又從銷售的誠信中體現出來。

小結：

因此，作為一個銷售，就要具備足夠的人格魅力，以此來打動客戶。

二、學會提問。

銷售談判過程中， 誰掌握了提問的話語權，誰就掌握了談判的主動權。

如果說在銷售過程中，一個銷售疲於應對客戶的提問，而自己只能不斷做解答，那麼也就意味著客戶掌握了整個銷售程序的節奏，而銷售自身必須按著客戶的進度開展銷售工作。而事實上，在這樣的情況下，銷售也很難有效促成成交，因為銷售不掌握主動權。

談判過程中沒有提問的機會，銷售就無法得知客戶詳細需求，更無法引導客戶達成成交。

保羅?謝里在《不懂提問，你怎麼做銷售》一書中提到：銷售人員都自詡是問題解決者，但其中大多數人從來不會讓客戶自己描述他們經歷的難題，更別說詢問客戶自身因此受到了哪些影響。倘若銷售人員不提出這類問題，客戶就沒有機會去敞開心扉、傾訴苦惱。

設想一個場景，一名銷售向客戶推銷一款產品，該公司的產品價格高於其他同類產品，但實際上功能更符合客戶的實際需要。如果這款產品價格偏高，而客戶追加預算的意向度不高，那麼可能就直接拒絕。而這個時候，銷售如果不會提問，這個單子可能就沒了。

這個時候該怎麼提問？我們接下來模擬一下可能的對話場景：

銷售：您是出於哪些層面的考慮呢？

客戶：價格還是偏高的。

銷售：那您方便透露一下，您對產品功能的具體要求有哪些嗎？

客戶：其實我們希望產品……

銷售：您看，其實您談到我們的價格可能偏貴，但是如果從功能上來看，其實我們的產品可能更契合您的需求……

客戶：話是這樣沒錯，但是還是有點貴……

銷售：那請問一下是貴司這項採購是已經定了預算不能夠超出的是嗎？

客戶：這個就不方便透露了。

銷售：您的顧慮我完全能夠理解，這樣，您看，我這邊回公司申請一下，看能否有一個優惠價格，因為從實際使用上來看，我們的這款產品其實您用著應該會跟合適一些。您覺得呢？

客戶：話是這麼說，如果你們能優惠一些，我們還可以再談談。

……

小結：

所以銷售通過提問，能夠了解到一些客戶原本不打算說的資訊。即便客戶沒有正面回答，銷售也可以從客戶的神態間判斷部分資訊。而更重要的是，通過提問，能為自己爭取到更多機會，使合作成交仍然存在可能。

三、情商。

你是不是遇到過這樣的銷售，打來推銷電話，你明確沒有時間，他還噼裡啪啦講一大堆？又或者是，銷售登門拜訪的時候，對你原來的產品指手畫腳。儘管銷售領域裡確實有做得很好的，但是不可否認有些銷售的素質確實很低，歸根結底，其實是情商低的一種表現在。

一個銷售，如果情商低，那麼就有可能在無意中得罪了客戶。如果這樣，就更不要奢望能夠簽下訂單了。

張超在《銷售就是要情商高》一書中對情商有過這樣的描述：客戶是否買一次產品已經不能作為衡量下手人員能力的標準， 銷售行為的成功在於銷售人員和客戶建立起可持續交易的關係。建立這種關係的基礎在於你具備高情商，讓對方真正信任你。

當然高情商不是說銷售要睜著眼睛說瞎話，高情商是說在合理的範圍內，營造一種舒心的氣氛，使得客戶有與銷售持續溝通的意願。

設想一下，如果一個銷售說話直來直去，情商為負，儘管可能說的都是真話，但卻使得客戶不高興。客戶還會願意和這個銷售繼續談嗎？

比方說，兩個銷售A和B同時給一個客戶推銷一件飾品。客戶戴上A飾品不好看，戴上B飾品比較好看。B為了拿下單子，就直說客戶戴著A飾品很難看，那麼這個時候，儘管B說的是實話，可是這是一種低情商的說話方式。即便最後客戶沒有買A飾品，但也一定不會買B飾品，因為B粗魯的評價傷害了客戶的自尊。

正確的說話方式應該是：我覺得您戴A飾品特別好看，但是您如果戴上B飾品，一定會更加漂亮的。如果您不相信，您可以試戴看看。

這個時候，如果客戶自己意識到Ａ飾品在自己身上並不好看，他自然傾向於試戴Ｂ飾品。如果他沒有意識到Ａ飾品在自己身上體現不出美感，但為了試試Ｂ飾品是否更好看，他也會嘗試一下。

因此，不同的說話方式，不同的情商體現，這就為合作提供了機會。

當然，情商不緊急只體現在說話上。還體現在行為上。

比方說，與客戶初步溝通，客戶決定考慮一下的時候，有些銷售人員擔心客戶考慮一下就不再考慮，導致“丟單”，因此就會步步緊逼導致“逼單”現象產生。但是如果你不是一個極富人格魅力的銷售，你的“逼單”行為只會導致“丟單”現象更快產生。

當客戶表明需要考慮的時候，銷售首先做的不是“逼單”，而是從整個銷售過程分析，客戶對產品的興趣度，判斷他“考慮一下”的真實性。無論客戶是否真的是想考慮，當客戶提出這個需求的時候，說明他並不想銷售人員作進一步的銷售跟進。而相應的，高情商的銷售這個時候應該給客戶提供適當的空間時間，但是要持續跟進，不一定要直接表明促成合作的意圖，可以提供更完善的產品資料等資訊給客戶，讓客戶做出更理性的判斷。

小結：

銷售具有高情商，客戶才願意保持溝通。

總結：

作為一個銷售，既要有人格魅力，也需要掌握提問的技能，更需要高情商。這才是一個優秀的銷售該具備的技能。