需求是可以創造的!
文/張孝愚
有一個推銷員,他以能夠賣出任何東西而出名。他已經讓牙醫買過牙刷,讓麵包師買過麵包,讓瞎子買過電視機。但其朋友說:“只有將防毒面具賣給森林裡的人,你才算是一名優秀的推銷員。” 於是,這位推銷員不遠千里來到了原始森林,那裡是一片只有少數人居住的森林。“您好!”他對遇到的第一位老人說,“您一定需要一個防毒面具。”
“這裡的空氣這樣清新,我要它幹什麼!”老人說。“現在每個人都有一個防毒面具。”推銷員非常堅持。“真遺憾,可我並不需要。”“您稍候,”推銷員說,“您肯定需要一個了。”幾個月之後,他便開始在這片林地中央建造了一座工廠。“你真是發瘋了!”他的朋友說。“不然,我只是想賣給他們防毒面具。”當工廠投產後,許多有毒的廢氣從大煙囪中滾滾而出,不久老人便來到推銷員處對他說:“現在我需要一個防毒面具了。”“這正是我想的。”推銷員說著便賣給了老人一個。“真是個好東西啊!”推銷員興奮他說。“別的人現在也需要防毒面具,你還有嗎?”“你真走運,我還有成千上萬個。”“可是你的工廠裡生產什麼呢?”老人好奇地問。“防毒面具。”推銷員簡潔地回答。
其實很多看似不可能的事情,如果轉換一個角度去仔細思考,那麼就能夠想出解決的辦法來。很多需求是需要營銷人員仔細挖掘的。比如,將冰箱賣給愛斯基摩人(Eskimo)在很多人看來是不可能的事情,然而這的確已經成為事實。大家都知道,愛斯基摩人生活在北極,那地方長年都有冰雪,怎麼可能將冰箱賣得出去呢?其實冰箱除了保鮮功能外,其最主要的功能就是恆溫。冷凍了的食品其新鮮程度就大打折扣,因此有的廠家就向愛斯基摩人推銷其恆溫冰箱,可以將魚肉製品保持較高的鮮度。綜上所述,需求是可以創造的,關鍵在於轉變思維觀念。
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