外貿及市場人才緊銷 商務談判師年薪豐

據《新聞晨報》報道，9月底在上海虹口足球場舉行的“外貿”和“市場、營銷、企劃、管理人才”專場招聘會上，出口營銷管理人才、外貿經理和國際商務談判人才三類人員緊缺狀況都十分明顯。

　　上海市職業培訓指導中心7月份公佈了35個新職業專案，並開始試點培訓和鑑定，其中也包括屬於企業管理類的商務談判師。

商務談判作為商戰的序幕，已頻繁地出現在經濟活動中。無論是中外商務往來、貿易合作，還是經貿洽談會、招商引資會和商品交易會，商務談判師都是不可或缺的角色，決定著貿易的成敗和鉅額資金的流向。目前許多大中型公司都專門設有國際商務談判代表一職，也有很多公司的採購、營銷、貿易洽談或諮詢等人員承擔者商務談判的工作。

商務談判師是隨著中國對外貿易的增多而快速發展起來的，至今不過幾年的時間。經濟持續快速發展，越來越多的企業要參與到國際競爭中去，這就需要大量既精通外語，又懂市場營銷；既精通國際貿易，又懂世界貿易組織規則和國際商法的高階商務談判人才。即使不做外貿，國外先進的公司管理模式和經營經驗也讓國內公司認識到專業商務談判人員的重要。

據《廣州日報》報道，全國現有的政府機構或部門以及大中型企業經濟貿易部門共需要300多萬國際商務談判人才，而目前全國從事國際商務談判的高階人才不足萬人，其中真正有談判經驗、接受過系統理論教育、擁有資格證書者更是寥寥無幾。

據悉，大學畢業生在工作2年後，有了紮實的營銷、貿易功底和良好的英語能力，一般都能拿到5000元以上的月薪，而擁有5～8年行業經驗、談判經驗和專業資格證書的人才，或者是國際商務談判師證書的持證者，則可以拿到20萬～50萬元的年薪。獵頭市場常對有執業證書和實踐經驗的國際商務談判人才開出高價，但找到合適的人選很難。

名詞解釋

商務談判師，是指在經濟活動中從事談判的專業人才。他們利用談判技巧、語言能力和行業專業知識，為本企業與其他個人、企業的買賣活動進行溝通和談判，使自己企業的利益最大化並實現愉快合作。

工作領地

從國內發展高新技術的重點領域看，未來幾年國際商務談判人才的工作將集中在資訊通訊、生物工程與醫藥、環境保護、新材料與新能源、現代農業、地球空間資訊科技等專業，以及奧運建設與產品市場開發方面的招商引資、海外融資、上市、海外市場開拓等領域。

如何做合格的談判師

擁有多年採購談判工作經驗的潘榮鈞認為，一名優秀談判師，需要在談判的每一個回合中做好下面三點：

首先，談判前全面而詳實的準備。拿採購和供應商之間的談判為例，首先要做的是瞭解市場價格和供需行情，獲得各家供應商的情報(包括對方最近是否丟失過重要客戶)，瞭解對方的優勢(是否行業壟斷)、對方的財務狀況(財務是否健康)、對方最為關注的利益點(價格、產能、供應商付款期等)、對方公司的文化和一貫作風(比如東方企業比較注重感情，而西方企業絕對沒有那麼快讓步，需要做好理論資料的說服準備)。做足了這些功課後，成敗的80%已經決定。

其次，談判中隨機應變，善用技巧。談判師需要根據環境的變化、對方的要求變化做出決策。大到遣詞用句、態度立場，小到觀察肢體語言的暗示，讀懂對方一個手勢、一個眼神的潛臺詞，或者巧用讓步技巧，都需要以多年談判經驗作為支撐。

第三，全過程保持進退自如的心態。談判必須要考慮到企業聲譽、今後是否有長期合作的可能等事項，因此談判不應該總是壓倒性的勝利或者無原則的讓步，而是要在協商下追求“雙贏”的目標。

　專家解讀

　　國際證書非常有益

人事部中國專家科技經濟諮詢中心副主任、國際職業資格證書中國考試指導中心主任蕭揚教授說，曾經有某部委希望找一些註冊商務談判師，進入我們的大中型國有企業駐海外機構，按國際慣例去和外國人談生意。到哪找呢？人才市場哪有這樣一些外語好、商務通、有公關能力又具活力的年輕人在等我們召喚？

註冊國際商務談判師在英美等發達國家是一種職業，有專門的考試認證體系，因而有相應的特殊人才存在。我們國家經濟發展到今天，要求引進一些國際職業資格證書，它們是發展和完善國產職業資格證書的借鑑和補充。在培訓市場上，許多國際職業資格證書比如現代物流管理、專案管理、國際銀行經理等等，需求相當旺盛。

我國勞動和社會保障部和人事部都有自己的證書，我們叫它國產證書。勞動部負責以技能為主的職業資格鑑定和證書的核發與管理。人事部負責專業技術人員的職業資格評價和證書核發與管理。但我國的職業資格證書考培工作起步比較晚，發展得不完善。

一些國際上很知名的證書，在2000年前後就陸續在國內出現，但從目前的情況看，成效並不顯著，一個重要的原因就是中國職業資格證書的市場在緩慢形成，還沒有發展起來，許多用人單位與求職者不知道它們的存在。任何新事物的出現，都有一個成長過程，關於職業資格證書，人們也還有一個認識過程。

比較而言，國際證書比較注重實際操作，這一點與國內的教育方式有區別。學習過程中不單純說理論是什麼、體系是什麼，就是直接講案例，告訴你如何去操作，如何才能勝任你的工作，遇到問題怎麼處理。此外，還輔以大量的實踐素材，接受培訓的過程就是學習解決問題的過程。

素質要求

　　巧舌如簧還遠遠不夠

32歲的程先生做商務談判師已經有4年了，大大小小的談判也經歷過不下百起。他現在每個月的固定月薪是4000元，另外談判成功一次還再能拿提成。程先生原來學的是市場營銷，後來看到商務談判師的職業前景，專門出國進修了商務談判課程。

程先生告訴記者，現在很多人以為商務談判就是一般的討價還價，其實不然，想做一名合格的商務談判師，不僅要巧舌如簧，掌握很多談判的技巧，英語水平還必須過關，他現在的英語水平已經過了專業八級。

總結起來，商務談判師的素質要求有四個方面：

第一，基本要求是思維敏捷、談吐清晰。

第二，要善於觀察，能夠揣摩對方心理，隨機應變。

第三，要掌握國際市場規則、國際商務談判的基本程式和決策程式，能靈活運用國際商務談判策略、用語及其他資訊，善於組織國際商務談判，精通各國文化習俗和談判思維，精通WTO規則，能夠解決貿易爭端等。

第四，因為現在的商務談判很多是和外商打交道，所以還要精通英語。