商業計劃書是什麼

商業計劃書不只是用來申請風險投資的，它同時是為了預測企業的成長率，並指導你作好未來的行動規劃，是企業的戰略計劃書。
一 認識商業計劃書
商業計劃書是企業或專案開展融資、尋求合作、指導運營的必備工具，是全面展示企業和專案狀況、未來發展潛力、執行策略的書面材料，要求體現專案的競爭能力、市場機會、成長性、發展前景、盈利水平、抗風險能力、回報等。商業計劃書是企業融資成功的重要因素之一，也是企業的行動綱領和執行方案，可以使企業有計劃地開展商業活動，增加成功的機率。
商業計劃書通過介紹公司業務、財務狀況、市場分析、管理團隊、發展規劃等方面的內容，讓閱讀者瞭解公司的現實與未來，以及公司如何實現夢想。
Ø 商業計劃書的戰略意義：
1) 正式制定出明確的公司戰略方向，商業計劃書本身不會給公司建立戰略方向，它只是把戰略方向記錄和描述出來，並展現給閱讀商業計劃書的人。先有戰略方向，然後再有商業計劃書。把想法寫出來，才可以讓它正式化、樹立性和重要性，當然也更容易跟其他人分享。
2) 公司融資時與潛在的投資人或投資機構溝通。滿足投資人的知情權，任何潛在的投資人在給錢之前，都想要了解公司的狀況，想要從商業計劃書裡面知道他們的投資能獲得很好的回報，賠錢的概率很低，而一個完美的商業計劃書就是一個好廣告，讓他們確信想你的投資是正確的、值得的。
Ø 為什麼需要商業計劃書：
創業計劃書應該包括潛在債權人或投資人作決定所需要的所有資訊。
3) 商業計劃書中囊括了公司的全部財務資訊，包括歷史的、當前的和未來預期，這些人最愛看的就是這些數字。
4) 商業計劃書中會闡述公司的業務和介紹市場情況，沒有這些資訊，別指望潛在的債權人或投資人會作出投資決定。
5) 商業計劃書中還包括了公司的發展規劃、公司戰略、債券人和投資人需要據此評估公司成功的可能性。
6) 商業計劃書中也會介紹創業者自己和公司的管理團隊，你們的背景情況，創業的原因等。
Ø 好的商業計劃書要有哪些內容。
1) 執行摘要，通常兩頁紙，6-8個段落
2) 願景、使命及公司簡介
3) 管理團隊 包括各自的背景、經驗、優勢，以及為什麼這個團隊能夠帶領公司走向成功
4) 產品及服務：解決了什麼問題？有多少，哪些重要的客戶，如何進行市場開發？
5) 商業模式：如何賺錢？明確公司在產業鏈、產業鏈上的位置；合作伙伴是誰？他們為什麼要跟公司合作？什麼時候會有收入等。
二 換位思考，以投資人的思路看計劃書
投資人在分析：“為什麼寫，為誰去寫”過程中，能夠迅速判斷出值得閱讀的商業計劃書。
Ø 為什麼看你的商業計劃書？
(1) 如何賺錢？投資人最想知道的是你如何把別人兜裡的錢掏出來，變成你的。
(2) 瞭解你的過去
(3) 推斷你的未來，寫商業計劃書的時候，必須優先考慮增值，要充分描述你的每個環節是如何配合整體目標來增值的。
Ø 投資人看什麼？
1) 看你的真實意圖
2) 看你說的是不是真實的謊言
3) 看你能解決什麼問題
4) 看你的方向是不是非常清晰
5) 看你的團隊是不是有腦子
6) 看你會不會花錢
7) 看你的利益思維
8) 看你怎麼把別人的錢變成你的
三 自我評估: 你需要怎樣的商業計劃書
首先要知道自己到底要幹什麼，能幹成什麼樣，你擁有什麼，並且弄明白自己的實際需要是什麼。
Ø 為什麼需要商業計劃書
(1) 整理你的思路
(2) 看清你的方向
(3) 建立融資目標
Ø 應該讓投資人看到什麼
(1) 正確的方向和目標
(2) 可靠的團隊和管理
(3) 有效的策略和手段
(4) 清晰的財務實踐和規劃
四 誰來寫商業計劃書
由最瞭解專案的人來推動，一定是最瞭解專案的人，一定是核心創始人之一。
五 商業計劃書的寫作步驟
1) 熱身準備;確定參與人、資料彙集、試寫確定風格
2) 寫作進行時：找到讀者、確定專案宗旨、研討商業模式、找出專案死結、整理戰略方向、分析實際資源需求、確定利益分配原則、列出商業計劃書的寫作大綱、分工進行商業計劃書各環節內容的寫作
3) 監督各環節進展
4) 彙集各部分內容
好的商業計劃書會講故事
好的商業計劃書其實是一部好的作品。透過簡潔有力的文字，投資人能看到令人熱血沸騰的故事，讓他又相見恨晚的暢快。
一 對不同的投資者進行鍼對性編寫
大部分公司在編寫商業計劃書的時候容易犯的錯誤，就是始終沒有想清楚給誰看，寫的商業計劃書是按照書本所講的要求和步驟來寫的，但是卻毫無目標。五類不同的投資機構：
1) 銀行或其他借貸機構。
2) 天使投資人：通常是個人性質的，經常投資數額不大。
針對天使投資人的商業計劃書的主要內容
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歷史損益表
3-5年預測損益表
詳細的市場分析
類似公司在類似市場中成功的案例
公司產品和服務的詳細介紹
公司3-5年詳細的發展規劃，重點是收入增長策略
詳細的收入、利潤預測模型，重點是如何達到收支平衡，並有盈利
管理團隊的介紹，重點是以前的創業經驗
對公司股權結構及其他股東的介紹
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3) 戰略投資人：通常是大公司，投入資金比較大，要求對公司有所控制，期望能夠通過投資獲得協同效應。
針對戰略投資人商業計劃書的主要內容
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歷史損益表
3-5年預測損益表
詳細的市場分析
公司產品和服務的詳細介紹,重點是跟其他公司的合作
介紹你的產品、服務、公司對投資人的戰略意義
公司3-5年詳細的發展規劃，重點是收入增長策略
管理團隊的介紹，重點是行業經驗
主要股東介紹,尤其是如果有其他機構投資人或戰略投資人股東的情況
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4) 風險投資人:一般要求獲得公司股份比例不高，不謀求控制公司，投資後，期望公司在未來個上市，被併購等方式實現投資退出，以獲得高額投資回報。
針對VC商業計劃書的主要內容
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3-5年預測損益表
詳細的市場分析
你對市場前景的看法和公司的願景
公司產品和服務的詳細介紹,重點是其獨特性
公司3-5年詳細的發展規劃，重點是收入快速增長策略
管理團隊的介紹，重點是以前的創業經驗
其他主要股東介紹,尤其是知名的股東或戰略投資人股東
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Ø 對於國內的VC來說，處於發展期的專案更吃香。具體來說,VC想從商業計劃書中尋找到三個問題的答案。
1) 你的公司是做什麼的？
VC要知道你是怎樣賺錢的，市場上這種商業模式是不是已經得到驗證了。VC還想知道你做的這個專案能做多大，專案潛力的大小是由市場容量決定的。
2) 為什麼要投資你？
VC通常只願意看市場地位前幾名的公司，他們希望能與市場第一合作，至少是細分市場第一，因為市場第一的公司，其團隊的能力往往是已經被驗證的。市場地位一方面是市場佔有率，另一方面是收入、利潤等財務指標，以及未來的成長性。
管理團隊的創業激情、能力和過去成功的經歷，決定了專案未來成功的可能。
3) 為什麼我要投資？
是否是其目前的專案？
投資之後能給公司帶來什麼價值？能夠提供什麼增值服務。
二 分析市場：
市場真的存在麼？機會可靠麼？這個市場到底有多大？你的那一塊在那裡？你真實的市場目標又是什麼呢？
1) 市場容量有多大，市場的需求決定了市場容量的大小，需求總是在不斷變化的，但是具有一定的趨勢性。所有的投資人都會對過去、現在的需求認真瞭解，因為這是瞭解發展趨勢的途徑。但是大部分的投資人，其實對未來的需求更感興趣，所以必須把未來的需求放在最重要的位置。
分析需求需要注意的四點:a 需求產生的根源 b需求的發展情況 c需求現在的狀態 d需求在未來的趨勢
2) 細分出你的那一塊，細分出市場有個前提：必須非常清楚消費需求的多樣化和差異化。不論是如何細分自己的那一塊市場，他都必須符合可衡量性、可接近性、可執行性。
3) 演繹你的目標，首先要非常明確地表示出你的目標：你想要什麼，你想在這個市場中謀求什麼樣的地位。
市場佔有率，爭取把每一個時間的市場佔有率都列出來，目標越明確越好。
營業額，過去現在的營業額有多少？如果沒有營業額，如何實現營業額的突破？如何列出終極營業額的增長率目標。
利潤率 總資產額 市值 行業排序 人才結構
產品技術檔次，產品達到什麼樣的標準？高質量的代名詞，還是高性價比的代名詞？
這些目標分散在市場的各個方面，卻又是密不可分的。沒有其中任何一個目標，發展規劃都是空談，有時候目標過高，看起來似乎難以實現，但是遠勝於沒有目標。如果真的感覺目標太高了，就稍微降低點。事實上，所有的目標設定都必須依據自己的實際情況，不能僅憑理想。
三 分析優勢
1) 什麼是優勢？
優勢就是你能夠掌控可以用在專案中的一切事物，就是存在於你周圍的一切可以利用的各種各樣的資源。有三類優勢，應當寫進商業計劃書中：
團隊優勢
客戶優勢
資本優勢
2) 你的優勢在那裡？
投資人看商業計劃書的一個很重要的原因就是找到你專案的優勢，所以，你必須找到你的優勢，並毫無保留地寫進商業計劃書。
簡單的來說，優勢可以分為三類：
a) 核心優勢，對專案非常有利，但對其他人或公司卻是劣勢的地方。
核心優勢的主要內容
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客戶優勢
產業優勢
功能優勢
成本優勢
技術優勢
管理團隊優勢
智慧財產權優勢;專利，商標等
銷售渠道優勢
有利潤產生
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b) 形式優勢 比較出來的優勢就是形式優勢，就是那些擁有不對等資源。如海歸創業N年不交稅、大學生創業可獲得無息貸款等。
形式優勢的主要內容
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與專案有關的各項國家優惠政策、特殊政策
產品包裝優勢或形象設計優勢
研究與開發優勢
生產優勢（不僅指實物產品，還包括服務類非實物產品）
傳播與媒體優勢
有收入，增長明顯
資本優勢
市場佔有率優勢
人才結構優勢
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c) 附加優勢，在某些地方、某些時間才有的優勢，一般指地方政策、階段性政策。比如不定期的稅收優惠、手續精簡等。
附加優勢的主要內容
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核心創始團隊成員人脈廣
薪酬優勢
培訓優勢
稅收優勢、免所得稅
熟悉各類手續辦理程式
地緣優勢
公關優勢
價格優勢
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n 比較劣勢：商業計劃書中的比較劣勢大多數必須已經解決（或正在解決），在商業計劃書中，比較劣勢只能有一個存在。
比較劣勢的主要內容
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缺乏市場基礎
沒有渠道或者渠道太窄
資金匱乏
沒有收入
團隊不穩定
價格偏高或偏低
戰略混亂
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化劣勢為優勢：轉劣勢為優勢首先要感想敢幹，在實際中，敢想敢幹、轉換思路對於處理專案中遇到的問題能夠起到巨大的作用。在寫商業計劃書的時候，採取勇敢的態度不但有助於解決面臨的問題，而且劣勢轉為優勢所帶來的效應常常能限度刺激投資人的注意力，得到投資人在平常狀態下做不到的高關注度，從而增強投資人的信心。
四. 分析戰略
戰略的價值在於：無論你的專案起步早晚，無論你有優勢還是劣勢，無論你是否獲得投資，你都能在未來的變數中獲得結果，累計持續的成功。
l 戰略是什麼？
戰略是專案的總體性籌劃，是戰略思想的集中體現，是專案經營行為的規定，同時又是制定一切規劃或計劃的基礎。
正確的戰略具有四個特徵
ü 必須符合願景
ü 保證實現使命
ü 可以充分利用各種機會
ü 能夠創造新的機會
戰略是一個動態的系統，為了適應未知的變化而存在。也就是說，戰略的本質是滿足生存發展要求下的不間斷變革，以期更好的面對未來環境。
如何表達戰略呢？從戰略的本質入手，注意以下幾個細節：
a) 具體策略必須體現全域性性。戰略所規定的總體行動，追求全域性效應，具體策略應作為全域性行動的有機組成部分在商業計劃書中出現。這樣才能使經營戰略具有綜合性和系統性。
b) 以長遠性為出發點制定具體策略。戰略的制定雖然以當前的外部環境和內部條件的即時情況為出發點，也對當前的具體策略更有指導、限制作用，但所有的具體策略都必須是為了企業更長遠的發展。
c) 把競爭優勢考慮在具體策略內。市場就是市場，現實中存在著各式各樣的衝擊、壓力、威脅和困難，尤其是來自競爭對手的突發性衝擊。
d) 明確表述戰略綱領的作用。在制定具體策略時，把相應的戰略依據作為引言。一般來說，投資人認為的較長時期以五年為最低限。
l 虛偽的戰略
只有同時可以滿足適應變化、長期不變、目標明確三個條件的長期規劃才是戰略，比如發展規劃就不是戰略，只是在戰略指導之下的具體策略。
容易被看成戰略的幾種具體策略：市場前景、發展規劃、營銷策略、產業目標。
l 真實並可實現的戰略
真實並可實現的戰略，既能夠準確構建專案的核心價值，又能贏得投資人的好評和信任，並很快獲得有效的市場認同，有更多的收穫。這些都是戰略所帶來的真正價值。下面是真實並可實現的戰略的基本條件：
1) 適應變化，由於市場是無時不刻不在變化的，戰略也需要根據實際進行調整，堅持適應性調整的原則不能讓步。
2) 長期不變
3) 目標明確
五 分析方案
商業計劃書是你的產品，任務就是讓投資人買下，如果商業計劃書不是為了融資而融資，專案就已經超越了同類，也就邁出了成功的第一步。
l 確定商業計劃書的宗旨及控制策略
融資成功是專案價值的結果與表現，每個投資人的偏好、需求、投資方向都各有不同，無論在什麼情況下，都要盡的力量使融資成功，這是商業計劃書的使命。
從商業計劃書的核心入手：
Ø 宗旨：只能是為投資人謀福利。
Ø 背景：想辦法讓自己的產品突出。
Ø 客戶利益點：理直氣壯地告訴投資人“你的錢投到我這個專案上肯定賺錢！”投資人真正需要的是投入低，收益高、回報快、低風險的專案。
Ø 品牌描述，就像百度那樣“更懂中文”的表述。
Ø 風險管理，要預見存在的風險，預見造成風險的因素及厲害關係，做到有備無患，處變不驚。
Ø 組織機構，有個商業計劃書維護小組，專門負責商業計劃書的撰寫、製作、維護工作。
Ø 營運條件，如營業執照，許可證之類的行政許可；制定的營運規則；軟體、硬體設施以保障營銷的順利進行。
Ø 合規規則，包含法律規則和道德規則，以及處於被認可狀態的潛規則。在商業計劃書目錄之前,加上如：我們承諾所述均為真實情況。
l 商業計劃書的整體定位
是產品就要儘快進入市場，變得成商品，才有價值。而市場的要求是：你的產品真有價值。
以經濟利益為衡量標準的市場中，你的產品必須勝過其他產品，否則就要被淘汰。為了保證勝出，產品需要拼命為客戶創造出儘可能多的經濟利益。
在營銷商業計劃書之前，不妨先給自己一點時間，相信你到底希望把專案做成什麼樣子，商業計劃書又想被怎樣的投資人認可
1) 商業計劃書的市場與產品定位：尋找對本領域感興趣的投資人。
2) 商業計劃書的價格定位，用的是遠期利益換取近期利益，在某種程度上，其實只是用一個承諾來換取真金白銀。只要能夠達到專案的最低需求，“夠用就行”。
3) 商業計劃書的渠道定位，比如讓獵頭尋找一位融資經理。
4) 商業計劃書的促銷定位
5) 商業計劃書的品牌定位，投資人希望投了你，說出去長臉。
l 商業計劃書的傳播策略
1) 形象 給自己樹立一個很有前途的形象，讓投資人相信：你是來幫他們賺錢的。
2) 廣告
3) 公關