職場談判必備十大技巧
在談判中每個人有每個人的方法、技巧。只有擁有了有效的技巧、方法才能更有效的提高工作效率。下面小編給大家列出了10大技巧,熟悉這些技巧,反覆模擬與應用,談判將盡在你掌握之中。
第一:知己知彼
當你進行一項談判的時候,要做一次「個人反省」和「結果測試」。你對這次談判看法如何?如果你急於進行談判,你會輕易放棄自己原有的立場。如果你是不惜任何代價都要贏,你會遭到對手的頑抗,並且最終損傷彼此的關係。
第二:做好功課
在談判之前先知道談判對手是誰。他/她在談判上的名聲如何?以往結果是雙贏、零和還是兩敗俱傷方式?這個人是渴望和你談判、畏懼談判、還是一箇中立的狀況?對手的立場一定要清楚把握。
第三:擁有雙重或三重思考
僅知道你要從談判中得到什麼是不夠的。你也需要站在對手的角度知道他們要什麼(雙重思考)。聰明的談判者甚至還要知道「對手認為你想要什麼」(三重思考)。
第四:建立基本信任
談判是一個高度複雜的溝通形式。雙方欠缺基本信任,就沒有辦法溝通,並且你會得到操弄和懷疑偽裝的溝通。要贏得信任,就要兑現你的承諾、説出事實,並且離開談判桌後嚴格守密。
第五:聽到弦外之音
大部分的人都經常在內心對話。當你和他人溝通的時候,對方內心的對話會變成你聽不到的問題。當你談判的時候,關掉你的內心聲音,仔細聆聽外部的聲音,不要漏失掉重要的信息,從對手説話的音調或肢體表情等就能聽出言外之意。
第六:不要魯莽行事
暴露自己的弱點是危險的。因此在談判中一開始要陳述你的「立場」,之後當信任更深化時,你和對手才可以經得起更誠懇的對話,並且能更清楚表明你的真實利益。發掘對手的需求和利益是談判者的職責,如果你能創造一個良好的談判氣氛,雙方達成雙贏結果的機會就會大大提高。
第七:掌握你的權力
如果你以為對方擁有職位上的權力就擁有談判優勢,那這是在放棄你自己的權益!權力來源也可以分為兩類:內部力量和外部力量。前者是你個人的力量,也就是自尊、自信,這是沒有人可以奪走的。外部力量則隨着你的狀況而波動。例如,如果你被資遣或降調,你就失去職位的力量。若新科技問世讓培訓可以在網上進行,培訓專家可能失去其力量。因為權力經常會改變,但是談判永遠可以進行下去,因此要有耐心,對方權力的優勢不可能永遠持續的。
第八:知道你的最佳替代方案
最佳替代方案(BATNA,Best Alternative to A Negotiated Agreement),這個縮寫字來自哈佛談判企劃的談判行為研究。進行談判前要知道自己有什麼和哪些替代方案。你可以中止談判嗎?每個選擇的優缺點何在?你甚至要知道對手的BATNA。
第九:認清你的底線
什麼是你最佳和最糟的處境?這兩層中間就是你的妥協區(settlement range)。只要你可以在妥協區內達成協議,那你就有贏的機會!絕對不要掉到底線之外,因為事後你會對自己和這樁買賣感覺非常糟,並且難以遵照奉行。
第十:儘量享受過程
談判是一個過程,不是一樁事件。是有步驟可以準備的,如創造談判氣氛、確認利益、選擇過程和結果。經過練習,你就會對過程中的每個步驟更熟悉。當你的技巧增進後,你會發現談判其實也是可以很有趣味。
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