職場：理財規劃師抱夢啟程

“我幻想，我的客戶都是打高爾夫球的人。”當被問及一位理財規劃師理想中的客戶是什麼樣時，李凱寧抬眼看著天花板，快樂地說。剛從大學畢業、剛考取註冊理財策劃師(RFP)認證、剛進入一家保險公司當代理人，李要做成功理財規劃師的目標就已經非常明確了。

　　和李凱寧一樣年輕的是中國的理財規劃師隊伍。隨著富有客戶數量的增加，養老保險、基金、人民幣及外匯理財產品的豐富，國內保險公司的代理人、銀行和證券公司客戶經理、會計師甚至律師，紛紛將理財規劃師定為自身職業發展的遠大前程，開始朝這個目標進發。

　　要從某一塊金融領域的專才蛻變成諳熟全面投資工具的理財規劃師並非一朝一夕，除了專業知識過關，還得具備長期的職場工作經驗、深厚的人脈資源及準確的投資感覺，並有賴於金融市場和客戶的成熟，所有的要素都需要時間。

　　在客戶心中播下理財種子

　　李凱寧說，他面試了3次才被安聯大眾人壽保險公司錄用當代理人。前兩次的失敗可想而知，一個剛大學畢業的人，沒有社會經驗，沒有客戶資源，業務量從何而來？第3次的成功，李認為是自己堅持做理財規劃師的信念起了作用，同時考取的一個理財規劃師認證也幫了忙。於是，今年7月起，李凱寧開始到安聯大眾上班。

　　安聯大眾的壽險代理人名片上都印著“財務規劃師”的頭銜，李凱寧正是衝著這個概念而來。理財策劃師課程告訴他，美國保險產品銷售方式經歷了5個階段，關係網銷售—敲開陌生人的門營銷—以財務規劃師的名義營銷—提供全方位理財方案—獨立公司代理金融機構產品。李凱寧分析，自己供職的公司正處在第二階段和第三階段之間，他要在這個“二級半”的銷售階段開始理財規劃師理想的征程。

　　2003年1月我國勞動和社會保障部推出《理財規劃師國家職業標準》，才對這個職業有了統一的命名。

　　而保險作為投資理財的基礎產品，代理人又能直接和客戶打交道，因此財務規劃師大部分出身於壽險代理人。

　　從壽險代理人做起，也是李凱寧的計劃。每天，他除了給客戶和潛在的客戶見面、打電話，還要更新自己腦子裡的金融市場資訊，但他對客戶的服務已經不侷限於賣壽險產品了。

　　他經常問客戶一個問題，“假如有1萬元現金，有可能隨時取用，你怎樣存銀行？”十有八九的回答是，開一個賬戶，存活期。李凱寧讓客戶從錢包取出10元錢扔掉，沒有人照著做。而後李解釋說，一年期定存利率2.25%，活期利率0.72%，1萬元存活期，每年利率損失超過100元，如果你連10元都不願意扔掉，那麼請選擇存定期。誰都知道，定期存款提前支取只能按活期利率算利息，不過李提示銀行有分部分和全額支取兩種，只要選擇部分支取，剩下的存款依然可以按定期利率計息。

　　考取資格認證僅是第一步

　　中國理財規劃師從無到有也就是最近一兩年的事，因此大多數有志人士都從考取一張認證起步。今年6月，社會保障部啟動理財規劃師國家職業資格認證，在此之前，美國、香港的職業資格認證也紛紛傳入內地，參加培訓和考試的人不少。

　　取得國家認證的牌照甚而國際承認的資格，是多數中國理財規劃師眼前孜孜以求的大事，從這個角度講，塗開元可以做他們的偶像。現任信誠人壽首席多元行銷及團險主管的塗開元，名片上印有CLU(公認人壽保險師)、ChFC(公認財務顧問師)及RFC(認證財務顧問師)的3個頭銜，都是這位臺灣人早年在美國工作時考出來的。

　　現時流入內地的五花八門的海外理財規劃師培訓組織和認證，讓塗開元不以為然，他擔心學員畢業後拿到的認證可能無法得到國際承認。

　　讓塗開元更擔憂的是，學員拿到了**是否有就具有所需的專業認知及正確的工作理念。他認為，理財規劃師忌諱拿到認證就昏了頭，要成為在實際工作中的合格者還要走相當長的路。

　　扎堆金融機構

　　目前信誠人壽正在籌劃與代理保險的銀行合作培養理財規劃師，因為現在銀行櫃面可以銷售保險、基金、理財等越來越豐富的金融產品，有錢的客戶也非常多，成為建立金融超市最好的平臺，理應是理財規劃師扎堆的地方。

　　花旗、匯豐、渣打、東亞等外資銀行在內地的分行都打出了個人理財品牌。外資銀行的客戶經理扮演著理財規劃師的角色，憑藉成熟的服務體系和全球產品支援，對高階客戶有相當的吸引力。不過，外資銀行受政策限制，還不能經營個人人民幣業務，大多數客戶仍掌握在中資銀行手中。以中國銀行廣東省分行為例，該行將存款餘額50萬元的客戶定為貴賓級，享受客戶經理的專門服務，目前廣東省分行的貴賓有7萬餘人，有800名客戶經理服務這些人。

　　該分行一位部門負責人說，客戶與服務提供者幾乎是100：1的比例，人數配備不夠讓客戶經理苦於招架，即使現有的客戶經理隊伍中，質素也難以保證。因此，中行廣東省分行從今天7月起，讓客戶經理分批去上理財規劃師課程，鼓勵他們拿到認證。在銀行業競爭升溫的壓力下，不僅中國銀行，工商、建設、農業銀行都是眼下理財規劃師培訓課程的主力軍。