談判的個人總結7篇

有了個人總結能幫助我們發現自己在學習和適應新環境方面的優勢，通過個人總結，我們可以更全面地認識到自己在不同領域的成長和進步，本站小編今天就為您帶來了談判的個人總結7篇，相信一定會對你有所幫助。

談判的個人總結篇1

在《國際商務談判》一書中學到的有相關的理論、實踐和應注意的重要問題，例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的準備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段、談判的策略和技巧，為方便讀者查閱，更好地理解課文內容做了很好的鋪墊，另外，還讓我們還讓我們 在模擬商務談判環境中學習，以便學習者在提高書本知識的同時熟悉語言知識，快速瞭解商務談判的具體時間內容。讓我們不容忽視商務談判在商業活動中的重要性。

商務談判是當事人之間為實現一定的經濟目的，明確相互的權利義務關係而進行協商的行為。認真研究談判的特點和原則，是談判取得成功的保證。它是一項集政策性、技術性、藝術性於一體的社會經濟活動，它除了包含一系列經濟活動的特點以外，同樣具有一般談判的特徵。

什麼是談判?按照最一般的認識，談判是人們為了協調彼此之間的關係，滿足各自的需要，通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。

人類為什麼要談判呢?從本質上說，談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個組織有某種需要，而一方需要的滿足又可能無視他方的需要。

談判的種類很多，什麼是商務談判呢?商務談判剛是經濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關係而進行的談判。

在瞭解了商務談判的基礎概念後我們該明白商務談判的內容和必備的各個方面。

(一)， 貿易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、並作反提案，還盤、互相讓步，最後達成協議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，

獲得滿意的結果。我們應掌握以下幾個重要的技巧：

1，多聽少說 ，

缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見

2，巧提問題，

談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的資訊，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題(即答覆不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題)來了解進口商的需求

3，使用條件問句，

當雙方對對方有了初步的瞭解後，談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步瞭解對方的具體情況，以修改我們的發盤。

4，避免跨國文化交流產生的歧義 ，

國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要儘量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句。

5，做好談判前的準備

——要談的主要問題是什麼?

——有哪些敏感的問題不要去碰?

——應該先談什麼?

——我們瞭解對方哪些問題?

..........

總之，不少國際商務談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培養傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結果。

(二)， 在準備洽談時，禮儀性準備的收效雖然一時難以預料，但是它絕對必不可少。與技術性準備相比，它是同等重要的，商務談判中作人的姿態`和豐富的知識面`是必備的條件，也是決定勝負的關鍵。商務談判中,為談判交際目的服務的禮貌語言呈現出其在商務談判中獨有的特點和規律.布朗和列文森的禮貌理論為商務語言的禮貌研究提供了理論依據.根據商務語言內在的禮貌含義,談判語言區分為詞彙和句法兩個禮貌層級以及面子維護、關係建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護等五種語用功能.關於商務談判我們還有許多需要了和學習，這不僅要求我們知道課本知識外，還應該多實踐和準確瞭解關於這方面的一切資訊。

例如：投資者需要和他們所資助的風險企業家建立一種可依賴的持久的夥伴關係，這種商務關係就必需要談判來維持。投資者在這種關係中要獲得成功應注意以下幾個方面：

1 .清楚、直觀地表述思想`.利用資料說話`.保持現實的態度

好的談判者並不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協議的障礙，那麼就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協議的一切障礙。這樣，最終的協議是不難達成的。

2.傾聽

一個談判高手通常提出很尖銳的問題，然後耐心的傾聽對方的意見。商務專家說，如果我們學會如何傾聽，很多衝突是很容易解決的。問題的關鍵是傾聽已經成為被遺忘的藝術，而很多商人都忙於確定別人是否聽見他們說的話，而不去傾聽別人對他們說的話。

3.充分的準備

要取得商業談判的成功，必須在事前儘可能多地蒐集相關資訊。例如，你的客戶的需要是什麼?他們有什麼選擇?事先做好功課是必不可少的。

4.高目標

有高目標的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。賣家的開價應該比他們期望得到的要高，買家則應該還一個比他們準備付的要低的價格。

5.耐心

管理專家認為，誰能靈活安排時間誰就有優勢。如果談判時對方趕時間，你的耐心能對他們造成巨大的影響。

6.滿意

如果在談判中對方感到很滿意，你已經成功了一半，滿意意味著對方的基本要求已經達到了。

7.讓對方先開口

找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開口，有可能付出的比實際需要的要多。

8.第一次出價

不要接受第一次出價。如果你接受了，對方會想他們其實能再壓一下價，先還價再作決定。

9.讓步

在商業談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應地再從對方那裡得到一些東西。如果你不這樣做的話，對方會向你索要更多。

10.離??

如果一個交易不是按照你計劃中的方向進行，你該準備離開。永遠不要在沒有選擇餘地的情況下談判，因為如果在這種情況下談判，你就使自己處在下風。

商業管理專家一直強調，成功的商業交易主要依賴於談判的藝術，絕大多數成功商人都是談判高手，這使他們能輕而易舉的完成一筆交易。對於商務談判瞭解的越多，對這門特殊的藝術覺得更有趣，語言是人類的一大財富，我們都是這個財富的運用者，在現實生活中到處都需要語言，怎麼表達更清楚?怎麼表達能夠很恰如其分?怎麼表達能體現更深的含義?這都需要這門藝術的修飾。總之，商務談判會給我們以後

的學習和生活帶來很大的“優惠”。

談判的個人總結篇2

商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環節。商務談判是人們相互調整利益，減少分歧，並最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，達到談判的最佳效果。

一、 職責與履行情況

此次談判我們小組是代表。。。一方，談判標的物是。。。。，主要圍繞獲得這幾塊土地的開發權談判。於是我們便開始了分工，我在此次任務中主要擔任的是主談手，劉嶽副談手。圍繞著我們的工作和談判任務，我們開始了一系列的準備。

1. 組織小組成員開會並主持討論，協調組員之間的溝通。

2.作為我們小組的主談手，首要的工作就是組織小組的工作準備流程。我們整個談判的準備的時間是一個星期，在這一個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然後進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細節補充，就準備好了的談判方案和合同進行修改和完善，並初步練習談判時的情景。就這樣我們的準備階段經過了三次會議的討論，每次的會議通知和組員關係協調工作都由我們組潘祺來做。

3.合同的擬定

商務合同是指交易雙方在交易中權、責、利和義的書面表達方式。內容除了交易的主要條件如土地的使用許可權、土地的開發方案、 各方利益的協調、地塊數量、價格、支付外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來定合同的內容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫進合同中。在合同的擬定過程中，我主要是與對手的合同負責人商討合同的訂立事宜，共同協商出一份合同。

3.談判技巧與策略的商定、資料的查詢與溫習

作為主談手，要與副談和其他成員商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略後要知道在什麼時候利用此策略，在什麼情況下利用該策略能發揮更好的效果。同時，想要在談判時佔據有利地位，必須對我方的資源有足夠的認識，並且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最後雙方沒有達成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應能力得到了很好的效果。

二、 認識與體會

1.準備階段的體會

模擬商務談判的準備時間是一個星期，一個星期的時間雖然有點短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所瞭解到的情況和組員們分享，並及時提出自己的疑惑，讓我們每次都發現問題，有所進步。雖然在討論的過程中很多時候表現出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論後又是一群其樂融融的人了，這就是我們團隊的閃光之處，工作起來就認真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學會了怎樣在團隊中實現自己的價值，還學會了怎樣與團隊成員相處，構建一個和諧的團隊。

2.談判時的體會

談判時的表現是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方採用的是謹慎型開局策略，一開始的態度就有點強硬。後來談著談著我們的氣氛顯得不那麼緊張了，我方先報價，卻和對方的利益形成了嚴重的衝突，有點爭執不下，後來慢慢雙方開始讓步，最後對方的讓價到了我方的價格底線，最後我方在深思熟慮之後，為了顧全大局，還是和對方達成了協議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結果滿意的話必須做好充分的準備，無論是對方的背景、近況，還是我方的實力、開發計劃，這些都必須瞭如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態度也很重要，該強硬時一定要強硬，否則會讓對方佔據上風；該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方沒有誠意，以後合作的機會也沒有了。最後，說話的技巧在談判中也起了很關鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出迴應，至關重要。所以在談判中說話要儘可能簡潔明瞭，並且讓人家容易作答。

3.反思

在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛鍊了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結合老師給我們小組的點評，我認為我們可以從以下方面進行改進：

（1）談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。

（2）談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

（3）學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

（4）、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。

三．收穫

通過這次談判，自己我們都學到了許多東西。總的來說，我們覺得，在談判中應該堅持下列原則：

（1）知己知彼的原則

“知彼”，就是通過各種方法瞭解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經歷。不要違犯對方的禁忌。“知己”，則就指要對自己的優勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、資料和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。

（2）互惠互利的原則

商界人士在準備進行商務談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應當儘可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。

（3）平等協商的原則

談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的資料、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

（4）人與事分開的原則

在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關係時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

（5）求同存異的原則

商務談判要使談判各方面都有收穫，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細節問題上，要多多包涵對方，一旦發生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

（6）禮敬對手的原則

禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個程序中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現出對對方不失真誠的敬意。

每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我們以後的商務生涯中發揮強大作用。

談判的個人總結篇3

商務談判是人們相互調整利益，減少分歧，並最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，以達到談判的最佳效果。談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收穫，以下是我對本次模擬商務談判的總結，希望通過此次總結吸取其中的可取之處並在以後的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。

一、基本情況介紹

在此次模擬談判中，我們小組代表的是生產廠家，我們要尋找到合適的中間商作為合作伙伴，並通過一系列的談判與磋商，最終達成雙方都滿意的結果並簽訂合同。

談判前期，我們分別與b6組（益生堂）、b3組（康健）和b5組（誼來康）這三個小組進行了接觸，通過對他們各自的公司規模、市場現狀、目標消費人群定位和銷售渠道等的瞭解，發現b6組（益生堂）公司與我們的市場定位與產品銷售等較為合適，並最終確定其為我公司的主要合作伙伴。同時在與b5組（誼來康）公司的接觸中，雙方發現我們公司的“海之鱉酒”系列產品非常符合b5組（誼來康）的需要，因此我們與b5組（誼來康）也進行了一系列的小談判，從而確定了雙方在“海之鱉酒”系列產品上的合作關係。

二、談判內容

此次談判我們小組就產品代理與銷售等相關問題與b6組（益生堂）進行了談判。雙方圍繞在交易中雙方的權、責、利和義進行了談判，內容主要包括產品名稱、規格、包裝、數量、價格、定價、交貨、支付等，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。

三、職責與貢獻

在我們公司中我擔任銷售總監。在此次談判任務中擔任主談角色，負責整個談判工作,領導談判隊伍,有著領導權和決策權。

作為主談，在具體談判工作中，我要與輔談商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略後要知道在什麼時候利用此策略，在什麼情況下利用該策略能發揮更好的效果。同時，想要在談判時佔據有利地位，必須對我方的產品有足夠的認識，並且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，正所謂“知己知彼，百戰不殆”，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。

四、認識和體會

1、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。

2、談判時，要明確自身，立場時刻保持清醒的頭腦，不要陷入無謂的爭論中亂了方寸，同時思維要敏捷，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

3、學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

4、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責，以達到相互配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。

5、模擬談判過程中，從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場模擬談判展現出了小組成員的協調能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力，同時還增進了小組成員之間的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。

五、不足和反思

1、談判時，在語言表達方面，有時我的言語反擊有點犀利。這是我意識到，犀利的言語在使用時要注意場合，並且不要過激，這樣既不失涵養又留有繼續談判的空間。並且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此時的你不僅代表你自己還代表著你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

2、談判開局時我方代表態度很強勢，沒有站穩立場，讓談判一度陷入爭執，甚至僵局冷場。後來我們意識到，在談判時應找準立場，提出值得參考借鑑的觀點、想法，這樣才能使談判順利進行下去。

六、談判展示觀看感想

在這次實訓中，部分組別參與了談判展示環節，在展示過程中讓我們看到了許多值得學習的地方。

第一組展示的a1組和b5組，整個談判過程展示環節完整，小組成員分工明確，條理清晰；不足的是付款和質量條款表述不準確。第二組展示的a4組和b3組，展示內容主要為價格方面的談判環節，內容突出，重點分明；不足之處就是小組成員分工不是很明確，在雙方互遞資料的時候出現混亂。第三組做展示的是a1組和b9組，談判開始時，雙方立場堅定，原則明確，可是卻在最後雙方為了最終達成合作而雙雙做出了過大的讓步，讓人感覺美中不足。接下來展示的是a18組和b14組，他們的展示內容詳盡，語言清晰。最後展示的是a15組和b13組，雙方論據充分，都很盡職的在維護自己的利益，如果內容再充實一些，同時情緒表達就更好了。

並且雖然只是一次模擬談判，但在觀看展示過程中，也讓我感受到了談判的氛圍，同時得到了如下一些啟示：

1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價，爭執不休，這樣會降低談判的效率，要協調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上儘量為對方的利益考慮，然後在互贏得基礎上提出自己的看法，要有良好的談判情緒及良好的溝通。同時，談判的人要言而有信，說話要留有餘地，少聽多講。

2、商務談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：

（1）講話技巧。語氣要委婉但是又不失堅毅，要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時改變自己的應對策略；

（2）提問技術。在提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關緊要的問題；

（3）回答技巧。回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。

（4）說服技巧。在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續，當對方不滿時，要避免爭論。

3、商務談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優勢。要了解對手，因為知己知彼，百戰不殆。

4、在商務談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利於自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。

七、收穫

通過這次模擬的商務談判，我學習並掌握了許多商務談判的實戰方法和技巧，並且還鞏固了課本上所學的知識。同時瞭解到，談判系統的來講是一個三面體的過程：其一是競爭的層面，談判雙方各自尋求單方面的利益；其二是合作的層面，談判雙方都嘗試著尋求一些共同點以建立雙方關係並發展相互可以接受的方案；其三就是創意的層面，談判中任何一方都在尋求排除障礙的途徑，並期待達成更為圓滿的協議方案。在同一個談判專案中，任何一個層面都有可能在不同時間上發揮著不同程度的效用，只有靈活掌握，隨機應變，才能很好的掌控談判的主動權，成功的完成談判。以下是這次模擬談判中得到的一些經驗：

1、談判之前必須充分收集的資料；

2、對己方資料必須嚴格封鎖；

3、提出的條件要留有一定的讓步餘地，以便談判能夠在陷入僵局時可以再次重啟；

4、在談判出現僵局時，可以隨機應變,如此次談判中的對休會的利用；

5、在談判桌上一定要鎮靜，談判意圖不能輕易表現出來，否則容易被對手利用。

另外，經過老師的指點，我們充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學到更多談判技巧，經過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是一點體會，或是幾點經驗，或是認識到自己的不足，這對我們以後的談判將有不少借鑑之處，我相信這次的模擬談判會在我以後的商務生涯中發揮強大作用。

談判的個人總結篇4

1 談判概述

1.1 談判的產生

瀋陽理工大學要舉辦春季運動會，向我公司協商贊助費用及體育用品，並提出給出我方相關品牌宣傳等利益，就此探討雙方合作問題，達到合作目的，並建立長期良好穩定的關係。

1.2 談判形勢簡要分析

我方是中國領先體育品牌，是中國體育用品行業的領軍企業，是第一家建成國內運動服裝和鞋產品設計研發中心，因為奧運會的契機，品牌國際影響力較高。產品有一定的專業技術， 李寧產品價格適中，適合普通群眾。同時也使得自己的產品比較大眾化，非常適合於瀋陽學生市場需求。所以在此看來我們處於談判的重要地位，在談判中可以儘量多提出對自己有利的條件。 對方優勢：

（1）參加者以青年學生為主，參加者只限在校大學生

?

（2）人群密集消費者集中，運動會是屬於大學生的體育盛會，備受關注。

（3）在瀋陽影響力相對較大。

（4）可供選擇的服裝品牌很多，比如,：安踏、喬丹、特步等。

我方劣勢：

（1）受眾狹隘，大多是青年學生所以觀眾以青少年以及學生佔多數。

（2）宣傳錯位，宣傳力度不夠。在我們通過問卷調查後發現

有一半以上的人不知道有瀋陽理工運動會都表示才聽說。即使知道的，也表示不會專門花時間去觀看比賽。

（3）與專業體育賽事相比，其可觀賞性較低。

1.3談判的前期考察過程

在談判的前期我公司派出相關人員對此次談判進行相關資訊的考察，並對本次談判最終會給本公司帶來的利益及影響作出了初步的判斷，對瀋陽理工大學進行了相關材料的收集和進一步的瞭解，並對該校學生的消費能力及對李寧產品的興趣和關注度進行了調查和研究。

1 1.4總結

本次談判在進行了相關前期工作後，對相關談判人員、談判的時間、談判內容以及談判的應急方案等進行了相關安排和詳細的準備，目的在於獲取更多有利於李寧公司的利益。談判過程中也遇到了一些問題，但是在積極的談判和配合下，採取合理的對策，最終與瀋陽理工大學談判代表達成協議，併成功的完成了本次談判的內容，也取得了本公司想要得到的條件。

2 談判過程：

2.1匯入階段：

（1）互相介紹、互相熟悉。

談判中採用自我介紹，雙方瞭解談判人員的基本情況，雙方本著互相尊重的原則，給彼此留下良好的印象。 （2）塑造良好的談判氣氛。

禮貌尊重的氣氛、自然輕鬆的氣氛、友好合作的氣氛、積極進取的氣氛。 概說階段：

我方主要觀點：根據瀋陽理工大學學校背景、師生人數、學校知名度及學校地理位置等相關資訊進行分析的基礎上，決定對瀋陽理工大學春季運動會進行冠名贊助，在校園包括廣播、條幅、展板等宣傳設施對李寧產品進行宣傳。為學校春季運動會提供相關贊助。以提高李寧企業影響力，樹立的品牌形象，從而提高品牌認知度，擴大市場佔有率。

校方主要觀點：希望李寧公司為瀋陽理工大學春季運動會提供贊助，包括體育器材、運動服裝、相關費用。

2.2磋商階段：

2.2.1 明示階段

此階段雙方都進入實質性問題的洽談，彼此明確表示自己的要求，提出問題，回答問題，說明自己的意圖目標，努力達到自己的利益。

向校方表明我方觀點：（1）此次運動會為我企業冠名，即“瀋陽理工大學李寧杯春季運動會”；（2）運動器材包括足球、籃球、羽毛球、排球、網球、網球拍、羽毛球拍、乒乓球等，必須使用李寧公司所提供的；（3）賽會運動員所穿著服裝必須為李寧公司所 2 提供的。 2.2.2交鋒階段

即雙方為達到各自的目的進行真正對抗和實力較量的階段。對立可以說是談判的命脈。

校方：你好，我是瀋陽理工大學外聯部負責人，很高興能與你們合作，瀋陽理工大學師生4萬餘人，在瀋陽小有名氣，有“東北小清華”之稱，我相信貴公司對我們學校也進行初步瞭解，希望這次合作愉快。

我方（營銷部經理）：很榮幸能接受理工大學的邀請來贊助冠名瀋陽理工大學春季運動會。

甲方：那我們現在就開始談具體事宜吧！根據瀋陽理工大學的實際情況和運動會的專案等各方面的資訊，經我校運動會組織的各個部門研究決定，器材、服裝以及物資費用共需要20萬元，其中器材服裝10萬元，經費10萬元。

我方（財務總監）：對於你們的想法我們表示理解，但是，根據我們公司的實際考察和理工的實際情況和企業的資金狀況等各方面考慮決定給予本次春季運動會18萬元，其中器材服裝10萬，經費8萬元。

校方：因為本次運動會給予貴公司為冠名贊助，其影響力是相當可觀的。貴公司資金實力雄厚，李寧品牌主要受眾群體為90後，相信通過這次冠名貴公司的品牌影響力會有相當大的提高。

我方（總經理）：對，你們說的對，正是因為這次影響力較大才會對瀋陽理工大學提供贊助的。我方認為我們贊助是最合適不過的了，一方面可以提供服裝和器材及完善配套設施，另一方面經過公司對運動會規模和理工大學實際情況認為18萬剛好合適。未來的路還很長，我們合作是長期的。

校方：我們知道貴公司對我們學校非常的重視，我們也很願意與李寧公司合作，也希望與你們建立長期的合作關係，根據與其他公司對比其他公司，還是希望與李寧公司合作。

我方（設計總監）：請你們放心，既然我們李寧公司決定對理工大學春季運動會進行贊助，我們提供的服裝和產品上保證高標準和高質量。

校方：李寧公司的產品質量值得相信的，這也是我們向李寧公司拉贊助的原因。我們知道貴公司對我們學校非常的重視，我們也很願意與李寧公司合作，也希望與你們建 3 立長期的合作關係，我們也瞭解貴公司正在不斷髮展業務，也正是用人之際，如果此次合作圓滿成功，我校可以考慮和貴公司簽訂校企合作事項，貴公司是民族企業，我們學校也希望將更多畢業生引薦到本國的民族企業，所以我們還是很希望與貴公司合作。

我方（總經理）：我們企業未來也有和高校建立校企合作的打算，那就這樣吧，我們公司贊助18萬經費，但是此次運動會要為我企業冠名，即“瀋陽理工大學李寧杯春季運動會”，運動器材包括足球、籃球、羽毛球、排球、網球、網球拍、羽毛球拍、乒乓球等，必須使用李寧公司所提供的，賽會運動員所穿著服裝必須為李寧公司所提供的，希望我們合作愉快。最後預祝瀋陽理工大學春季運動會取得圓滿成功。

雙方祕書做好談判會議記錄。

2.3 達成交易

最後談判結果我方給予瀋陽理工大學春季運動會18萬元的贊助經費，10萬元器材和服裝，8萬元經費。對方在談判過程中要求20萬，經過激烈的討論和實際情況分析，達到我們預期的報價，與校方建立融洽的談判氛圍，雙方擬定贊助協議，雙方主要負責人審閱協議，簽訂協議。

3 談判結果

經過談判，雙方在贊助資金、體育用品和服裝提供等方面達成共識，我方出資贊助資金8萬元，服裝器械等10萬元，共計18萬元。我方對瀋陽理工大學的春季運動會舉辦提供資金和物資，對方負責提供宣傳場地和工作人員。我們本著友好合作、互利雙贏的理念進行了談判。五位談判人員各具風格、據理力爭、面對強硬的對手採取適當的策略、有力的展現了我公司的雄厚實力。

李寧體育用品有限公司是專業生產銷售體育用品的，此次瀋陽理工大學春季運動會得到了李寧體育用品有限公司瀋陽分公司的大力贊助與支援。一直以來，我們公司以優質的品質和服務受到廣大師生的好評，信譽度很高，能稱得上是踏實為同學服務的好品牌。李寧作為瀋陽市體育用品行業的品牌之一，面臨著種種的競爭與壓力，在高校與體育用品市場中佔據著重要的地位，與我校的合作有利於其擴大市場，增加知名度，也有利於其生產規模的擴大，在競爭中佔據優勢，從而開拓更大的市場。雙方通過協議將建立成長久的合作伙伴關係。

通過這次商務談判，我們從中學到了很多，商務談判就是一個不斷溝通協調的過程，相互之間的博弈，都是十分鍛鍊人的。在談判過程中我們每個成員都很積極的蒐集資料， 4 以此在資料的蒐集方面鍛鍊了篩選資訊的能力。談判也是一個成員之間相互協調、團結一致的過程，增進大家之間的感情，發揚團隊合作的精神。談判過程中運用不同階段的各種策略，使我們對書本上的知識有了在實踐中的運用。傾聽他人的談判，既是對他人的尊重，也可以取長補短，讓自己不斷提高改正，做到優秀的程度。

4 心得體會

本學期的模擬談判實訓課程已經圓滿結束。雖然在上課的過程中有過一次模擬談判的經歷，但是這次考試對我們兩個小組成員來說還是是感觸頗深。商務談判最初在我的腦海是一種十分專業的概念，但是這學期老師卻帶給我們一種完全不同的商務談判課程。通過課程的學習，我們瞭解到商務談判是應用廣泛、十分實用、靈活性強、技巧多樣並且講究策略的學科。而通過實驗的演練，我對商務談判有了更進一步的瞭解。

漢字是由象形文字演變過來的，按照傳統的說文解字，我們知道“談”字是兩個火氣的人在互相說話，“判”字是用一把劍劃清是非。由此可見，談判就是人們為了維護各自的利益或改變相互關係而交換觀點，為取得一致而同對方洽談協商的活動。準確地說，談判是一種妥協並不是一種對抗，牢記這一點非常重要，因為對抗只會加劇雙方的矛盾，造成衝突，而談判則是彼此讓步。商務談判和其他性質的談判相比，其目的性、原則性、對抗性、靈活性的特徵更為明顯。商務談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點，問題在於，任何一方都希望這個平衡點對自己更為有利。在市場經濟日益發展，國際經濟日趨激烈的今天，商務談判顯示出無法代替的地位和舉足輕重的作用。商務談判的成功與否，並不取決於經理人員的專業技術，二取決於管理者的談判技巧。

商務談判時理論與實踐並重的科學，它集政策性、知識性、藝術性於一體。在本次商務談判中，我們同學瞭解了商務談判的完整流程，學習了談判策略和交流方式，鍛鍊了語言表達能力和溝通能力，掌握了一定的談判技巧和經驗。本次談判實習還鍛鍊了我們的團隊協調能力，這事非常難的可貴的。

在談判前老師給了我們一天的時間收集資料，全面的收集資訊對一個正式的談判時很重要的，直接覺定著談判的進度及達成一致的成功率。談判之前，要先想一下自己的優勢，並且應該貫穿談判的始終，這樣才會處於主動地位；談判時應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉換思路，扭轉談判局勢，想自己有利的方向發展。

商務談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀 5 點，傾聽對方的提案、發盤、並作反提案，還盤、互相讓步，最後達成協議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。

我們應掌握以下幾個重要的技巧：

1、多聽少說，缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見；

2、巧提問題，談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的資訊，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題（即答覆不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進口商的需求；

3、使用條件問句，當雙方對對方有了初步的瞭解後，談判將進入發盤和還盤階段，在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步瞭解對方的具體情況，以修改我們的發盤；

4、做好談判前的準備要談的主要問題是什麼？有哪些敏感的問題不要去碰？應該先談什麼？我們瞭解對方哪些問題？在準備洽談時，禮儀性準備的收效雖然一時難以預料，但是它絕對必不可少。與技術性準備相比，它是同等重要的，商務談判中作人的姿態`和豐富的知識面是必備的條件，也是決定勝負的關鍵。商務談判中，為談判交際目的服務的禮貌語言呈現出其在商務談判中獨有的特點和規律。布朗和列文森的禮貌理論為商務語言的禮貌研究提供了理論依據.根據商務語言內在的禮貌含義，談判語言區分為詞彙和句法兩個禮貌層級以及面子維護、關係建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護等五種語用功能。

本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學到了很多平時書本上學不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應用到實際中來。從時間上看，商務談判是一門注重實踐，講求實用，重在解決問題的應用科學。它既有其規則性和原則性，更具有靈活性和創造性，是實際與智慧的較量，是學識與口才的較量。所以學會商務談判不但是學會在市場經濟規則中如何與人相與人競爭，還可以學會在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個意義上來看，商務談判確實是每個人應該去學習，去研究的一門學科。

在本次實驗中，我們的另一個收穫是關於團隊精神的培養和團隊協作能力的提高。在這次實驗中我們明白，作為一個稱職的談判者，不僅應該目光敏銳，反應迅速，思維敏捷，更要學會與團隊裡的其他成員共同合作，團結一致，達成目標。一次談判的成功不僅僅需要一個人的努力，更學要調動起團隊的積極性，是成員們相互配合。俗話說，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。

事情的結果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。經過了這次談判，我們每個人都會或多或少的領悟一些東西，多 6 事幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧，相信明天會更好！

談判的個人總結篇5

通過這個學期學習商務談判的理論，原則和策略技巧。還有一個星期的商務談判課程實習，觀看了商務談判領域研究專家——黃衛平教授的視訊課程，有把相關的知識和技巧更加廣泛，更加深入的延伸，讓我們在一個更高的層面上去理解和運用談判的知識。便於我們在生活、工作和商務活動中，更多的獲得利益，更好的促成“雙贏”的合作。

談判是我們每個人都涉及的事情。小到買賣東西討價還價，大到國家間的各種合作，不一不是在進行談判的實踐。對於市場營銷專業的學生，以後我們的工作都會涉及談判，就要利用所學的知識，進行實踐。所以，這個課程對於我們專業來說，是很有用處的。

說起談判，主要是一個出現利益衝突、協商、妥協、利益交叉、大成協議的過程。核心是追求各方利益均沾的“雙贏”。當今社會經濟技術和各個方面的不斷深化，已經不是一個“一人包打天下”的年代了，現在需要團隊，需要合作，這樣才能產生更多的機會，更多的利益，各方才能滿足各方利益。我們要在一個平等互利、求同存異、妥協互補的原則下進行自己的談判活動，這樣才能增進相互的關係，促進談判的成功。

其次，在無論大小的談判中，都是一個固定的模式。首先，談判前應該有充分的準備，在買東西前要“貨比三家”，在正式談判中要做計劃，收集資訊，知己知彼，百戰不殆。其次，就是談判階段正式開始階段，雙方要進行協商，調整價格，增加優惠等促成買賣，正式

談判要解決不斷出現的利益分歧，不斷尋找利益交叉點，最後達成共識。最後，也就是閤家歡樂的局面了。買賣促成，簽訂協議，買家得到了心愛的商品，賣家賺到的鈔票。雙方各有所得，達到“雙贏”的良好局面。大小談判都會是這樣的流程，商務談判的基礎知識，也是談判領域的常識。

最讓人心動的，最富有變化的便是談判的技巧和策略了。商場就是戰場，談判場上就是硝煙瀰漫的戰役。所謂兵不厭詐，集中國古人智慧於一處，在談判場上縱使孫子兵法和三十六計都能夠促成談判。有心理策略，步步為營策略，渾水摸魚策略，故佈疑陣策略等等。在不同的談判環境下，需要靈活運用不同的策略和技巧，才能夠達到良好的效果，擴大己方的利益。這也是上午談判最難的方面。也需要我們重點學習和關注的地方。

商務談判這個課程和我們所學的管理學一樣，它是一門藝術，更是一門實踐，紙上談兵是不能夠達到任何效果的。黃衛平教授說，談判中，尤其是主談人需要很高的談判素養，這個是通過歷練慢慢積累來的，經驗是談判的重點。我們現在學習了商務談判的相關知識，就應該把他應用到生活當中，讓他們為我們的生活服務。所以，我們會在生活中不斷的進行實踐，不斷的積累經驗，讓我們的理論知識能夠化為真正的力量。

談判的個人總結篇6

一、談判準備階段

1、談判人員的職務分配：根據各組員的性格特點、組織能力、表達能力、應變能力確定小組成員的職務分配：首席代表：王琴容 總經理：花宇洪 銷售總監：林長風 財務部經理：硃紅豔 公關部經理：晏勝文 法律顧問：馮佳佳

2、談判主題：乙方獲得甲方iphone4產品，維持雙方長期合作關係。

3、準備談判資料：

一）我方根據市場需求、營業方向選定相關產品，並將相關產品的配置、引數。各地報價、市場情況調查清楚。調查談判對方成員和對方經營、財務、信譽狀況。

二）相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》。

三）備註：（1）《合同法》違約責任 第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任。

（2）聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定 不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況。（例如：自然災害、經濟危機等）。

（3）相關談判資料 合同範同、背景資料、對方資訊資料、技術資料、財務資料。

4、確立談判目標：

一）戰略目標：

通過感情交流，向對方展示我們合作的誠意，爭取實現雙贏。以爭取長期合作

二）我方要求：

我們爭取對方報價的10%折扣比例成交

三）我方底線：

（1）以dif價的5%價格成交；

（2）付款定金不高於20%；

四）感情目標：

通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關係。

5、談判對手的調查

1)對方一共5名談判成員，以程林紅為此次的談判主談、鄭斌作為副談、胡偉為財務經理、李盛燁為公關經理、蔡靜怡為銷售總監、劉小萍為法律顧問。

2）對方公司背景：自從蘋果公司推出iphone4之後，全球愛機人士都極為關注，對於蘋果跨國企業來說，中國市場將是他們重大目標市場之一。因此，蘋果公司除了在自身的專賣店售賣iphone4之外，更希望像自己在其他國家的銷售方式一樣，選擇代理商代理其商

品，以滿足目標市場的需求，同時又達到自身盈利的目的。12月初，蘋果已與國內三家it渠道商進行談判，並將iphone4的代理分銷權給了這三家渠道商，分別是佳傑科技、長虹佳華、方正世紀。此前，iphone4只能在蘋果專賣店銷售，分銷商的加入無疑將大大擴充套件蘋果iphone4銷售網路。

3)對方優勢：

（1）美國湯普森外貿公司是一家專業從事對外貿易的公司，在對外貿易方面具有豐富的經驗，並且在美國之後的其他市場上具有廣闊的市場；

（2）對方公司身處美國，能夠以較低的價格獲取iphone4產品，在價格方面具有較大優勢。並且獲取產品的資訊很容易，能夠很好的把握整個國際市場產品及價格情況；

（3）在產品等方面佔據主動權，我方在其方面受制於對方，因為對方可以很容易早中國市場上找到其受貨方。

4)對方劣勢：

（1）對方公司主要從事的是外貿業務，其產品主要靠其他生產商提供，產品受制於人；如iphone4主要由蘋果公司供貨，產品受制於蘋果公司；

(2）外貿公司在其對外貿易工程中也存在較大的風險性，對外國市場缺乏足夠的瞭解，容易造成市場盲從和市場偏差等問題。

二、談判正式展開

一）開??

1、策略一：感情交流式；

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融 洽的談判氣氛中。我方談判以其坦誠地態度，將此次談判的主要目的`告知甲方，在以往合作的基礎上，得到甲方的認同。

2、策略二：一致式開局；

我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協調雙方之間的利益關係，向對方傳遞合作的資訊，促成談判順利進行。

3、策略三：採取進攻式開局；

營造低調談判氣氛，堅決的指出對方（美國）現在物價飛漲 的事實，國內原材料等供應緊張等事實，以製造心理優勢， 使我方處於主動地位。根據談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開展的情況下，我方則採取此方案，以獲得甲方的重視。

二）中期階段

1、議價階段

（1） 若對方先報價：根據對方的報價，結合我方的期望價格，採取報價差別策略或對比策略。

（2） 若我方先報價：根據預期價格報最低價。

（3） 策略一：軟硬兼施 由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議 的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住 談判的節奏和程序，從而佔據主動。

（4） 策略二： 製造競爭 羅列與我方要合作的美國的其他裝置供應商。

（5） 策略三： 靜觀其變讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬變。

三）讓步階段

在談判雙方互利互惠的情況下，明確我方核心利益所在，根據以下幾個策略做出相應的讓步：

1、“色拉米”讓步策略

根據我方和對方報價情況，層層推進，適當進行價格調整，避免出現談判僵局情況。

2、一次性讓步策略

在我方報價以後，根據對方對我方報價的反應以及提出的意見，則採取一次性讓步到位。

3、堅定的讓步策略

在我方報價後，始終堅持自己最初報價，到萬不得已的情況下，再做出最後的讓步。

4、突出優勢策略

以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益。

四）成交與簽約

1、把握底線

適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。

2、埋下契機

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係。

3、達成協議

明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間。

4、簽約

三、談判過程中的策略變化與運用（應急預案）

雖然雙方已是合作伙伴，有了一定的瞭解，但我們還是應當做出相應的應急方案，以備不時之需。

（一）、若談判過程中，對方拒絕我方在價格方面的提議，導致僵局；

應對方案：我方以冷靜理性的態度，在避免爭吵的情況下，協調好雙方的利益，採取：

1、適當讓步,以柔克剛。對方有意識的製造僵局,目的常在於試探我方的實力、決心和誠意,在這種情況下,如果對方的要價在我方允許的範圍內,不妨以弱者的面目出現,一再宣告我方的立場、觀點和誠意,並且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心，“給面子”是打破僵局的最基本手段。

2、從不同的方案中尋找替代。我方應當制定多個報價方案，若我方報價對方不接受，我方而又堅決不讓步時，可以採取另外的方案替代，但是這種替代方案一定既能有效地維護自身的利益，又能兼顧對方的利益要求，從而打破將僵局。

3、如果對方在談判過程中故意拖延時間，我方則可向對方提問，要求對方在限定的時間內作答，或提一些與合同無關的話題來緩解氣氛。也可以突然提出時間限制，出其不意，迫使對方讓步。

4、人員配備方面

1） 如果我們確定的談判小組成員由於公司其他事項或個人的原因不能按時到達，或者由於某人身體不適或出現意外而不能繼續談判，我們應該配備相應有關人員，當發生此類事件時，能夠及時替補；

2） 當對方談判代表出現水土不服等身體方面的原因而不能順利進行談判。我們應當配與醫務人員，及時的給與對方談判代表治療，以至於不會影響談判程序。

四、談判的人員的表現以及談判結果的評價與領悟

1)談判人員的表現

我方人員本著友好合作、互利雙贏的理念進行了談判。五位談判人員各具風格、據理力爭、面對強硬的對手採取適當的策略、有力的展現了我公司的雄厚實力。但是我方人員表現也有缺陷。比如，個別人員沒能做到脫稿、照本宣科；談判中有些成員沒有充分發揮自己的能力等等。

2）談判結果的評價

首先、我方公司表現非常的禮貌，進場、包括談判現場表現的都很不錯。這贏得了指導老師的表揚。

其次、我們保留了我們的底線、秉著互利雙贏的態度成功的贏得了與湯普森外貿公司的合作

3）領悟

通過這次模擬商務談判，我們學到了很多。

1、為了更加了解談判。我們通過網路查詢適合我們的談判專家講解視訊。通過對視訊的觀摩過程中，我們更加了解談判中兵法的運用。

2、這些天來，我們和組員每天聚在一起查詢、收集資料、討論。認真分析了敵我雙方的優

劣勢，並認真分析了敵方措辭和我方措辭，找出對方的漏洞、藉以反擊。

3、在談判中，我們出現了很多的問題。第一、由於準備時間不足，我們組有部分成員沒有做到脫稿、照本宣科這是非常不好的。第二，談判初期，由於緊張和經驗的缺乏站著談判。第三、談判策略的運用不是很靈活。

通過此次模擬談判，我們深切的領悟到靈活運用談判策略的重要性。或許談判

中我們的表現不夠完美，但我們真正做到了認真的準備，積極地面對，用心的談判。畢竟我們是第一次模擬談判、經驗不足。但我們一直在努力著。我相信在以後的學習中我們一定會取得更進一步的進步。。

談判的個人總結篇7

我係部針對商務英語專業，特地開設了商務談判實訓課程。這周實訓針對性很強，為我專業以後外出工作打下了堅實的基礎，使我們熟悉談判的流程，談判要注意的細節。下面我就將這周該課程的心得總結如下：

首先，在本週一系部邀請了有實際商務談判經驗的老師，跟我們講解了在商務談判的注意事項。如在談判前我們要做好諮詢工作，我們要做好對方公司的調查，調查對方公司的背景，資金情況，信譽狀況，對方談判人員的談判特點，職務等等。在談判接待時要注意談判的禮儀，如對方的國籍，對方的宗教信仰，對方的喜好等等。這些都有利於談判的開局。

其次，我們小組成員根據老師的實訓安排準備了相應材料。我們小組選擇了世界五百強之一的可口可樂公司做為調查的物件。首先我們針對該公司的主打產品，做了詳細的調查，瞭解了該產品在國內市場情況，在世界其他國家的銷售情況等等。這些諮詢都有利於我們第二個實訓專案的進行。接下來我們準備的專案有價格談判，包裝談判和支付方式的談判。在這些專案談判時由於我們資料準備十分充足，談判進行的十分順利，老師對我們評價很高。第五個實訓專案是申訴和索賠。在向保險人索賠時，必須提供下列單證：保險單正本、提單、發票、裝箱單、磅碼單、貨損貨差證明、檢驗報告及索賠清單。如涉及第三者責任，還須提供向責任方追償的有關函電及其他必要單證或檔案。在獲悉有關運輸契約中“船舶互攜責任”條款的實際責任後，應及時通知保險人。索賠期限：本保險索賠時效，認被保險貨物在最後卸裁港全部卸離海輪後起算，最多不超過二年。這些都拓展了我們的知識面。

最後，非常感謝系部安排這周實訓，使我們將理論與實際有機的結合在一起，更好的掌握該門課程。也要感謝一直認真負責的譚旋老師，在實訓期間給了我們很多寶貴意見。