採購談判的心得體會5篇

具有感染力的心得體會是可以讓讀者獲得思想進步的，趕緊準備吧，心得體會是剖析內心世界的最佳載體，與其他文體有著本質區別，以下是本站小編精心為您推薦的採購談判的心得體會5篇，供大家參考。

採購談判的心得體會篇1

20xx年8月28—29日有幸參加公司安排的"如何降低採購成本及談判技巧"課程。讓久未上課的我可以有機會像學生一樣吸取知識，提升自己。整個培訓在有著超低笑點（隔三五分鐘會自然發出小哈哈笑聲），經典話語（嘿嘿…你懂的…嘿嘿）的史老師通過分享他的豐富閱歷，用精彩案例讓大家共同探討，將採購中原本複雜而模糊的理念，清晰地展現出來；也讓我更加真切地感受到，培訓並不是泛泛而談，而是取精華，薈重點，來源於工作，又迴歸到工作中來。兩天下來，我受益匪淺。

在如今企業面臨激烈競爭，產品生產週期越來越短，消費者需求越來越多樣化，以及產品技術層次不斷提升的壓低，採購佔平均銷售額漸漸增加的趨勢下，降低採購成本變得更加重要！"成本"永遠是採購人員心中的痛，無時無刻不在面臨成本的壓力。其實我覺得"成本"同時也是公司老闆心裡"永遠的痛"，一個公司要想創造更大的利潤，成本控制必須在全司提倡。

在今天採購已不是以前大家所認為的採購，不再是單純的採與購！降低成本也更不是單純的殺價！老師說到"純價格商談已到極限，降低採購成本必須徹底改變採購的心態。"他給我們說了標準的幾種方式：va/ve、標準化、目標成本法、槓桿採購、聯合採購、集中採購、自制或外購、談判、供應商早期參與、價格與成本分析等。在謎底上班已有三年，負責輔料開發，在如今設計，採購，售後成本比例是1：10：1000的情況下，開發前期對於成本的控制又顯得尤為重要。結合公司的實際，我覺得可以吸取老師說的幾種方式中的幾點：

1、供應商的早期參與：在每個季度開發前期，讓具有合作伙伴關係的供應商參與新季開發。根據每季主題提供供應商現有的對應樣板；或者照設計師提出效能規格的要求開發新輔料，藉助供應商的專業知識來達到降低成本的目的。

2、標準化：將一些類似輔料，接近規格輔料儘量統一，降低訂製專屬輔料的數目，以規模大貨經濟數量，達到降低成本的目的。

3、價格與成本分析：這是專業採購開發的基本工具，如果不瞭解所開發的輔料的成本結構，就不能瞭解到所開發的輔料是否為公平合理的價格，同時也會失去很多降價成本的機會。面對供應商的報價，如何能獲得最接近成本的價格，老師總結為"知己知彼"。就是詳細調查瞭解供應商的報價如何構成，並對構成報價的各個成本進行估算。其中的生產，運輸，儲存，人工，甚至精細到供應商的裝置，管理，損耗，折舊等等方面，如果將這些綜合估算，得出的成本基本可以接近供應商的最低報價。對於我們來說，這樣精確的估算要耗費大量的人力和時間去調查，可能還沒有辦法去效仿，但這種"知己知彼"的降低成本方式，我們可以吸收。同一輔料我們可以在同一級別中供應商貨比三家。平常有空多下工廠瞭解供應商的生產工時，工藝，多瞭解市場的原材料價格等等。這樣在以後面對供應商報價時稍作應用，或許就會獲利不少。

4、談判：談判是買賣雙方為了各自目標，達成彼此認同的協定過程。談判不只限於價格方面，也適用於某些特定需求時。雖然在這個幾乎透明化的市場環境下，價格談判幾乎為零，但是作為採購的最基本要求，我們還真的認真學習價格談判策略並實踐，提高公司的採購績效，實現公司專案的預期最高經濟效益。談判不僅是一個博弈的過程，也是一門科學，更是一門藝術，是一門通過溝通與妥協尋求自己利益最大化的藝術。首先我們要知道哪些時機下可以進行談判（在採購產品非最低價、材料成本結構不合理、貨期充裕、新廠商或新材料開始成功代替舊貴材料時、採購量增加時、廠商有超量庫存等等情況下是採購談判的較佳時機。）在談判中，要切記"準備永遠勝於經驗"。知己知彼，提前對談判資訊的收集與管理（多方詢價、未來供需狀況、收集品質記錄、對方談判者的資訊等等）；確定自己的談判目標，當有幾個目標時，要將目標做好優先順序，制定談判目標的空間，一個一個來。談判過程中必須遵循合法原則、求同存異原則（追求整體利益的一致、以適當的讓步換取所需利益、讓對手獲得滿足、尋求共識）；最後最為重要的是談判中要將所有細節談妥，勿留尾巴。談判達成統一時，一定要做好備忘錄，就地推行合約條件。

在這個瞬息萬變的時代，學習的速度永遠小於變化的速度，意味著每個人隨時被淘汰。謝謝公司給我這樣一個學習機會，因此我沒理由懶惰，我要隨時學習，充實提高自己，我相信一定會有收穫的。

採購談判的心得體會篇2

非常感謝公司給我提供了一次這麼好的採購培訓機會，對於缺乏採購經驗的我來說是非常有幫助的。因為只有一天6個課時的時間，所以老師講的每一句話我都在認真的聽，用心去體會，但發現自己有很多的不足，而且需要學的東西太多。下面來談談這次培訓的一些感悟。

作為一名採購人員，首先要知道什麼叫有效溝通，如何做到有效溝通。在我認為有效溝通是帶著明確採購目標去交談。然而這個採購目標必須要以顧客為關注的焦點，在符合公司要求下盡一切努力滿足顧客需求。顧客的需求資訊我們必須要通過銷售及上層領導去了解，所以任何一個採購首先要做好公司內部的溝通。採購人員與供應商交談時，不應談太多與採購目標無關的話題，應主要圍繞著採購目標去談。採購談判與銷售談判正好相反，銷售在談判時會花很多時間與採購人員談一些無關採購的事物，從而去獲得採購人員的信任與興趣；作為採購則不然，採購人員應該少談其他，多談主要的事，並且還應該把握好談判時間，人的最佳注意力一般維持在25分鐘內，超過這個時間，人會出現注意力不集中和疲勞的狀態，所以採購的最佳談判時間應儘量控制在25分鐘之內。任何一個談判都需要掌握方式方法，在這點上，我還是非常薄弱的。談判前要做好準備：

第一要對對方有了解，所謂知己知彼，對其個性及其決策許可權要有大致的瞭解；

第二要預設談判目標及談判底線，想好談判的思路及方法；

第三要做好各種心理準備，特別要做好談判破裂的心理準備，任何談判都有可能失敗，就算失敗了，也不要與對方撕破臉，一場失敗的談判要是能是能達到互相理解的層次是非常有價值的，可以為下一次談判作一次很好的鋪墊；

第四，談判前要想好替代方案，這項準備能防止你接受不利的條件，也能防止你拒絕對你有利的條件，如果沒有替代方案，就沒有選擇的餘地；替代方案越好選擇的機會就越充分，取勝的概率就越大。談判技巧有很多，在適當的時候選擇適當的談判方法非常重要，老師上課講了很多談判戰術，我還是隻在聽懂和理解的層次，沒有完全消化，這些需要在今後的工作中不斷加以應用，反覆練習才能達到理想的效果。

此次培訓中，老師還講到了採購的三大主要職責：第一是尋找貨源，第二是商定價格，第三是發展與供應商的長期穩定戰略合作伙伴關係並不斷地發展改進。其中第三點是尤為重要的，在採購過程中與供應商保持良好的互利互贏關係是長久發展之策。我認為我們賽優應該在現有的基礎上與供應商建立更加良好的合作關係，這樣對公司的未來是很有幫助的，然而這點需要在公司的大力支援下，主要由我們採購努力去實現。

在成本比較法中，主要的採購成本包括：產品售價，採購費用，運輸費用。採購是企業物流的起點，由於我們公司的產品特殊性，在時間允許的情況下所有的貨物都必須由供應商發到我們公司，然後再由我們公司檢驗後發給客戶。

在我認為其中存在兩點浪費，一是來料檢驗，二是發貨運費。最理想的狀態是事前控制，來料免檢，很多特殊原因我們做不到事前控制，但是像一些合作很久的供應商，我們對其產品合格性有一定的瞭解，我們可以對其做適當的統計，在符合一定的條件下對一些供應商實行免檢政策；另外對有免檢特權的供應商可以實行貨物直髮政策，這樣可以節省物流運費、縮短貨期、減少工作量，但是大家會考慮到供應商資訊暴露這一點，的確，現在資訊是非常重要的，所以資訊傳遞的也是非常快的，要想客戶不知道這家供應商的存在也難，所以我們在保護供應商資訊的同時，應與供應商建立牢固的合作關係，與此同時我們還需要不斷增加自身的砝碼，這樣才能不怕供應商被搶走。

經過這次培訓，認識到很多理論性的東西，這些都需要我在今後的工作中結合實際不斷鞏固，不斷應用。

採購談判的心得體會篇3

1、採購談判方法和技巧之入題技巧。對於一般談判，先從洽談細節問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項細節問題談妥之後，自然而然達成了原則性的協議；對於特殊的大型談判，由於需要洽談的問題往往要分成若干等級進行多次談判，那麼就需要採取先談原則問題，再談細節問題的方法人題，雙方就原則問題達成了一致，洽談細節問題也就有了依據。另外，談判雙方也可以首先確定本次會議的談判議題，然後從這一議題直接人手進行洽談。

2、採購談判方法和技巧之闡述技巧。闡述應儘可能簡明扼要，並儘量創造協調的洽談氣氛。對於對方開場闡述，要認真耐心地傾聽，歸納弄懂對方開場闡述的內容，思考和理解對方的關鍵問題，以免產生誤會。如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執，而應當先讓對方說完，認同對方之後再巧妙地轉開話題，從側面進行談判。

3、採購談判方法和技巧之提問技巧。提問方式有封閉式提問、開放式提問、婉轉式提問、澄清式提問、探索式提問、藉助式提問、強迫選擇式提問、引導式提問、協商式提問。提問要掌握好時機，一般情況下，可以在對方發言完畢時提問或者在對方發言停頓、間歇時提問，在自己發言前後提問，也可以在在議程規定的辯論時間提問。提問時，應儘量保持問題的連續性，提問後給對方足夠的答覆時間。

4、採購談判方法和技巧之答覆技巧。答覆不是容易的事，回答的每一句話，都會被對方理解為是一種承諾，都負有責任。因此在答覆時一定要注意，不要徹底答覆對方的提問，不要確切答覆對方的提問，要針對提問者的真實心理答覆，要降低提問者追問的興趣，要讓自己獲得充分的思考時間或者找藉口拖延答覆。

5、採購談判方法和技巧之說服技巧。在說服對方的過程中，應先談易後談難，先談好後談壞，要多向對方提出要求、傳遞資訊、影響對方意見；強調一致、淡化差異；不要奢望對方一下子接受突如其來的要求；要強調合同有利於對方的條件；強調互惠互利、互相合作的可能性、現實性，激發對方在自身利益認同的基礎上來接納自己的意見。

6、採購談判方法和技巧之語言技巧。正確運用語言技巧，應注意語言的文明、清晰、嚴謹、準確，避免吞吞吐吐、詞不達意；語言要有邏輯性，說話要切題，不要答非所問；介紹自己的購買力時不要水分太大，評價對方的商品質量、效能要中肯，討價還價要充滿誠意，如果提出壓價，理由要充分；要善於利用談判對手在語言邏輯上的混亂和漏洞，及時駁倒對方，達到預期目標。

採購談判的心得體會篇4

上週日我和我的採購同事們一起參加了一次關於採購管理與談判技巧的培訓課程，通過這次為期一天的培訓讓我對採購管理有了進一步的認識，談判技巧方面也有了更全面的領悟。

在這次培訓課上講師李老師讓我們瞭解了專業的採購人員主要職責是尋找貨源，商定價格，發展與供應商的長期穩定戰略合作伙伴關係並不斷地發展改進，尤其重要的是最後一項，這讓我意識到身為一名採購人員重點應該做的是什麼，重點不是簽訂合同完成採購訂單，而是重點應該在尋找好的貨源，然後商定更好的價格，一旦找到好的供應商就要考慮建立長期合作伙伴關係，實現雙贏，搞好長期穩定戰略合作伙伴關係，並不斷髮展改進，這樣可以使工作更迅速，更順暢，價格也可以不斷得到優惠，還可以得到更好，更優質的服務，在關鍵時刻有需要於他時，也會通過很好的溝通得到他的很好支援，這就是良好的長期穩定戰略合作伙伴關係，也是與供應商關係的昇華和優化，最終也是為公司的利益服務，所以作為我們這樣貿易性質的公司就更應該有幾個這樣的具有合作伙伴關係的供應商，並不斷髮展改進，相互合作相互支援，實現雙贏。

我還學習到採購是一種戰略活動，談判要講究方式和方法，要進行有效的溝通，比如你在即將跟供應商在價格，付款方式，回票等方面進行談判從而達到你預想的結果之前，要充分做好計劃和分析，先確定好你的預期目標，所要達到的目的，然後分析應該如何說他才會同意，我這樣說他又會怎樣說，我又該怎麼接，他是個什麼型別的人，什麼是他的軟肋，我這樣這樣說會不會打動他讓他同意，經過仔細分析，利用談判技巧不斷與他進行溝通，進而達到自己的預期目的，但是有時也會達不到預期目的的，因為不是所有你想要的結果對方都能夠接受，同意，所以之前也要想好有做一點讓步的第二個目標，進一步溝通，從而達到還算滿意的結果而不是直接走向談判的死角，沒有迴旋的餘地，即使當時你沒有權利定一個稍微讓步的目標，也要說些留有餘地的話，可使你通過請示領導以後，下次繼續溝通，通過不斷這樣溝通最終使雙方達成協議，得到比較滿意的結果。在這其中談判技巧很重要，首先要分析對方是個什麼型別的銷售，如溫和型，強硬型，成交型等，所謂知己知彼，方能百戰不殆，然後在選擇怎樣的方式跟他談判才會更有效，更讓他達到共鳴，能夠聽的進去，同意你的`觀點，進而答應你的要求，達到你的預期目標，這也是我要不斷研究，不斷思考，不斷實踐，不斷提高的地方，進而提高談判水平。

還有對於長期合作的供應商，要想談降價時要選擇好談判時機，對於咱們公司來說就是在有大的單子要採購時，對方有超量庫存或存貨時，還有對方有大單子可以批到好的折扣時都是談降價的好時機，可以達到很好的談判績效，所以要審時度勢，抓準時機。

還有一點是我覺得比較重要的，就是現在公司按專案部分配銷售和採購，大家都是一個整體，談判有時不是一個人的活動而是團體的協作，全員的參加，共同努力，以達成預期目標，像對於很有難度的談判，可以採購先去進行溝通，如果沒有得到對方同意，銷售再以專案部經理的身份繼續溝通，會讓對方覺得這次談判很重要，不是平常的簡單砍價，可能銷售的確需要他的支援才能拿到這個大單，但是有時還是不肯降到我們預期的目標，可能會採取有別家價格更低，你不降，就找別家的方式來激對方就範，如果就範了同意了，就達到了目標，如果沒有達到目標，銷售經理已經沒法再去談，轉而換採購繼續再談把話再說回來，供應商為了給採購面子會再多少給一些優惠，這樣雖然一個很有難度的談判，對方開始很不願意的情況下，通過團體協作，即使沒達到最好的預期目標也會達到比較滿意的第二結果，這是一個舉例，但這也是我們專案部實踐中總結出來的，其他專案部應該也會這樣做的，我的意思是讓這種協作更加順暢，更加心有靈犀，更加遊刃有餘，更加淋漓盡致，大家朝著共同目標，一起努力，而不是認為這只是採購一個人的工作，這樣會讓談判更容易得到預期效果，會使工作更加順利。

採購談判的心得體會篇5

外貿採購員要想成功就得掌握談判技巧。貿易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、並作反提案，還盤、互相讓步，最後達成協議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。外貿採購應掌握以下幾個重要的技巧：

多聽少說

缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心裡想下面該說的話，不注意聽對方發言，許多寶貴資訊就這樣失去了。他們錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的外貿採購員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，並不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴資訊，增加了談判的籌碼。

有效地傾聽可以使我們瞭解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發盤或還盤。“談”是任務，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份。“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要儘量鼓勵對方多說，我們要向對方說：“yes”，“please go on”，並提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到儘量瞭解對方的目的。

巧提問題

談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的資訊，而且還能證實我們以往的判斷。外貿採購員應用開放式的問題（即答覆不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解外商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如：“can you tell me more about your campany？”“what do you think of our proposal？”對外商的回答，我們要把重點和關鍵問題記下來以備後用。

發盤後，進口商常常會問：“can not you do better than that？”對此發問，出口商不會讓步，而應反問：“what is meant by better？”或“better than what？”這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進口商會說：“your competitor is offering better terms.”這時可繼續發問，直到完全瞭解競爭對手的發盤。然後，出口商可以向對方說明發盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。

如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答，如：“no problem”，我們不要接受，而應請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應徵求對方同意，這樣做有兩個好處：

一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作；

二是若對方的回答是“yes”，這個肯定的答覆會給談判製造積極的氣氛並帶來一個良好的開端。

使用條件問句

當雙方對對方有了初步的瞭解後，談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步瞭解對方的具體情況。

條件問句由一個條件狀語從句和一個問句共同構成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“what…if”，和“if…then”這兩個句型。例如：“what would you do if we agree to a two—year contract？”及“if we modif your specifications，would you consider a larger order？”在國際商務談判中，條件問句有許多特殊優點。

（1）互作讓步。

用條件問句構成的發盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當對方接受我方條件時，我方的發盤才成立，因此我們不會單方面受發盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。

（2）獲取資訊。

如果對方對我方用條件問句構成的發盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的資訊。例如：我方提議：“what if we agree to a two—year contract？would you give us exclusive distribution rights in our territory？”對方回答：“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three—year contract.”從回答中，我們可以判斷對方關心的是長期合作。新獲得的資訊對以後的談判會很有幫助。

（3）尋求共同點。

如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構成新的條件問句，向對方作出新的一輪發盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。

（4）代替“no”。

在談判中，如果直接向對方說“no”，對方會感到沒面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替“no”，上述的情況就不會發生。例如：當對方提出我們不能同意的額外要求時，我們可用條件問句問對方：“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果對方不願支付額外費用，就拒絕了自己的要求，我們不會因此而失去對方的合作。