談判方案2篇 40字版本：高效談判：策略與技巧

本篇文章主題為“談判方案”，在企業合作、政府間談判、跨國協商等各種場合中，談判方案的制定至關重要。本文將從理論、實踐角度探討談判方案的具體制定和實施。

第1篇

第二次世界大戰之後，日本的經濟經歷了一個快速發展的時期，這被國際社會公認為一個奇蹟。在日本戰後經濟增長中，一些企業也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一範例。

松下電器公司成立於1920xx年3月。這個企業從最初的一個小規模家族企業最終成為世界電器行業的巨頭之一。追朔這個企業的發展歷程，就必然提到它的創始人松下幸之助。正式他的獨特管理哲學和正確決策奠定了公司日後成長的基礎。他的功勳，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。

在20世紀50年代，為實現公司的業務擴張，松下公司急需引進先進技術。而此時，菲利普公司已經名列世界電器廠商的榜首，具備最先進的技術和最雄厚的資金實力。在這樣的情形下，松下公司就技術轉讓一事開始了談判。

當時，兩個公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個小公司，而菲利普公司卻是行業的領先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產技術。所以，從一開始，菲利普公司就表現得非常強勢。它提出，如想得到技術支援，松下公司除應一次性支付專利版權550000美元之外，還應支付松下公司年銷售額的7%。此外，其他的條款也對菲利普有利。比如，對於松下公司的違約條款制定得相當苛刻，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。

經過艱難的談判，松下公司成功地將價格從銷售額的7%降到了4.5%，但是對於一次性支付的`部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因為在當時，公司的總資產為5億日元，而55萬美元相當與2億日元，佔公司總資產的近一半。如果經營中出意外，公司可能會走到破產的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發展的寶貴機遇。

任務：在仔細地思考和權衡之後，在現有利益和未來發展之間，松下電器應如何進行談判以解決自己的問題?

第2篇

nuc是美國一家塑模公司，其內部決議非常民主，長將談判制度運用到本公司的內部利益的解決上。nuc公司市場拓展部認為塑模公司應該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴大銷量，因此必須要做點什麼。位於加州的塑模公司是塑壓模具行業的領先企業，提供超過200個不同的塑模機械產品，但是每個顧客很少一年購買多於30種。塑模公司的產品賣給塑膠製造商來擴大生產或替換舊機器。自1966年成立以來，公司穩步增長，現在年銷售額達到了5千萬美元。

全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規模大致相當，產品也類似。每個都有自己的勢力範圍。其中6個在東部，4個在中西部，2個（包括塑模公司）在西岸。它們的產品價格相當，並且成交方式都是工廠交貨。由於前兩年市場需求還算強勁，各公司都保持滿意的均衡並避免價格戰。實際上價格戰在這行並不有效——20xx年前有家公司這麼幹過，結果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年後，價格慢慢又回升到以前的水平了。

塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統共是66萬美元。當一個銷售代表即將和顧客達成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協助技術性問題，每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業雜誌上打廣告（不超過5萬美元），或者參加展銷會。它也有個簡單的internet主頁，但主要的銷售渠道還是這些業務代表。在西岸以外的市場簽定的合同，代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。

董事會感到危機的是整個行業開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因為那裡有更巨大的市場潛力。塑模公司的產品被同行和買家公認品質優越，但是並沒有到可以讓顧客願意多付錢的地步。實際上，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機械平均價格是每臺fob22萬美元，運費從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。

董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運費，董事會指望這樣可以被避免認為塑模公司要展開價格戰，因為產品價格並沒有降低，雖然公司的純利將減少。

市場拓展部對此並不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰火，甚至會從東部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多僱傭銷售代表去開啟中西部和東部的市場，通過提高銷售質量而不是降低價格來擴大銷量。他們強調增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因為那裡的同行更多，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業相安無事，而其他競爭者在西岸只設有辦事處，而沒有專門的銷售隊伍，所以一直沒什麼大起色。

董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準在不景氣的情況下用這麼多錢去擴大銷量是否得不償失。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強，新技術新產品將層出不窮對現有產品構成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業領先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關於其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點讓董事會印象深刻，所以現在董事會舉棋不定。

但為了公司的長遠利益，董事會決定按公司傳統，將將於近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。