商務談判策劃書方案範文

商務談判策劃書方案範文

關於沃爾瑪湖州店與湖州百年老店周生記的採購談判

一、談判主題

1、主題：關於沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判

2、背景：魚米之鄉，絲綢之俯的湖州，盛產各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，最受當地百姓喜愛，以此作為特產贈送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費人群的需要，特開出專櫃，湖州特產禮品櫃檯，採購周生記的雞爪。

二、談判人員組成

1、首席談判代表：掌控談判全域性，監督談判程式，把握談判程序;組織協調專業人員和談判團隊的意見，決定談判過程中的重要事項，有領導權和決策權;彙報談判工作，代表單位簽約。

2、商務代表：即專業談判人員，闡述己方談判的目的和條件，瞭解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進行商務談判細節的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務分析意見;修改草擬談判文書的有關條款。

3、法律代表：確認對方經濟組織的法人地位，監督談判在法律許可的範圍內進行，檢查談判檔案的合法性、真實性和完整性，草擬相關的法律檔案。

4、財務代表：對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結算貨幣等與財務相關的問題進行把關。

5、技術代表：負責對有關生產技術，食品安全檢測，質量標準，產品驗收，技術服務等同題的談判，也可為談判中的價格決策做技術顧問。

6、記錄員：準確、完整、及時地記錄和整理談判資料。

三、談判目標

1、價格目標：周生記雞爪市場價格24元/斤，我方期望價格17元/斤，底線價格22元/斤;若按只算，市場價格2元/只，我方期望價格1.5元/只，底線價格1.8元/只;若按盒裝12只/盒，期望價同上。

2、交貨期目標：我方對訂單的要求十分高，訂單一旦發出去，供應商務必在二十四小時之內按照訂單上面的數量發貨。如果不能，務必在二十四小時之內給予回覆，我方會重新下訂單。

3、付款方式目標：採用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。

4、數量目標：我方採用大批量購買，能夠規定必須的溢短裝條款;將數量和價格掛鉤。分為兩種數量要求，盒裝和散裝，並確保每盒個數一致，單價和散裝一致性。

5、質量目標：所有食物生產日期務必是當天24小時之內，保證其新鮮程度。每隻雞爪都採用真空包裝的形式，包裝上要標註明百年老店周生記的防偽識別標誌、生產日期、保質期、廠商等基本資訊，且選取大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個或盒來促銷。

四、談判程式及策略

1、談判議題先後順序

高度關注H商品價格商品數量

商品質量社會反應

商品數量商品價格中度關注M商品包裝商品質量

社會反映商品包裝低度關注L對方潛力對方潛力

我方價格問題對對方商品質量，我方商品包裝對對方商品數量，我方商品質量對對方社會反應，我方商品數量對對方商品價格。

2、開局階段策略

方案一：協商式開局策略。以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對我方產生好感，便於雙方對談判的理解，產生"一致性"的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由於雙方過去沒有商務上的往來，第一次接觸，期望有一個好的開端。要多用外交禮節性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態上就應不卑不亢，沉穩中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利開啟局面。

方案二：進攻時開局策略。營造低調談判氣氛，指出我方的優勢，令對方產生信賴感，使我方處於主動地位。

報價階段策略

3.1報價先後順序的確定

報價時機策略中採取先報價策略，在談判力相當或強於對方的談判中，先報價，有利於我方劃定一條基準線，最終協議將在這個範圍內達成，同時還會有利於我方掌握成交條件。

3.2報價策略的選取

採用價格起點策略，先提出一個低於我方實際要求的價格作為談判的起點，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手，然後與賣方進行真正的談判，迫使其讓步，到達自己的目的。

同時採用差別報價策略，針對客戶性質、購買數量、交易時間、支付方式等方面，採取不同的報價策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，能夠給予適當讓價。

3.3討價還價階段策略

採用投石問路技巧，我方有意提出一些假設條件，透過對方的反應和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時機達成交易，弄清對方虛實，儘可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購買的數量增加一倍，你方的價格是多少"，"如果我們帶給包裝材料，你方的價格是多少"，"如果我方承擔運輸費用，你方的價格是多少"

4、讓步的幅度設計

明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言能夠做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在資料上，採取批量訂貨，我方能夠擴大購買力度。明確我方能夠和對方達成長期合作伙伴。在支付方式上，能夠改分期付款為一次性結清等。

5、談判總體策略

採用先苦後甜策略，想要周生記在價格上給些折扣，但又估計自己如果不在數量上做相應的讓步，對方恐怕難以理解這個要求。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍本，如單位雞爪的重量、運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進行討價還價的過程中，有意讓賣方感到，我方願意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步。

五、談判的優劣勢分析

1、我方優劣勢

1.1優劣：

品牌知名度高，進入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽度與美譽度的進一步提高，銷售量的增加。我方不向供應商收取回扣，不收取進場費，並且同供應商一齊分析成本結構，幫忙供應商改善工藝，提高質量，降低勞動力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。

資產實力強，沃爾瑪是大型倉儲超市，是一個資產超過2000億美元的公司，具有很強的規模經營優勢，並且注重節省開支，致力於降低經營成本，使其更具有競爭力。為重要供應商帶給合理貨物擺放空間，並且還允許供應商自行設計，佈置自己商品的展示區，旨在營造一種更具吸引力，更具專業化的購物環境。

1.2劣勢：

沃爾瑪採取天天平價，讓利銷售，特惠商品，給供應商帶給的報價偏低。

對方優劣勢

2.1優勢

周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每一天都會供不應求，消費者對雞爪的評價很高。

2.2劣勢

在湖州市區僅三家周生記零售實體店，並且只銷售當天的熟食滷味包括雞爪，作為特產送禮不便，所放時間不持久。

交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費者停留。

特產僅湖州地區比較知名，知名度不夠普及。

業務不夠多。

巨集觀市場環境分析

零售業是一個殘酷的行業。在過去的30年裡，幾乎沒有哪個行業像零售業這樣發生瞭如此巨大的變化，每一次的銷售規劃、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規範化，收取農民攤位費，使得菜場農民的菜不再便宜，菜市場的營業時間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領，超市的普遍普及，促進了市民消費水平，而隨著各大超市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。

六、談判時間

1、瞭解，選取工作日的上午，此段時間，能夠清楚瞭解到對方生產工作狀況等方面。

2、洽談，選取當月末或下月初，此段時間，公司已生成公司財務報表，對公司各項財務指標能有所掌控，便於瞭解本公司財務狀況，且有利於對方瞭解我方的銷售指標、營業收入指標等。

3、簽約，選取週五的晚飯時間，此時間正好是一週工作最後時間段，思考對方急於完成工作去享受雙休，有利於我方條件達成。

七、談判地點

1、瞭解，選取對方周生記的生產場地，我方前往人員由商務代表、技術代表、記錄員組成，主要了解對方生產量，安全環保監控，食品的新鮮程度等。

2、洽談，選取我方沃爾瑪的特產禮品展示櫃臺以及銷售部，有請對方來觀察我方為對方設定的銷售禮品展示專櫃，以及到銷售部瞭解我方銷售狀況，特派商務代表、財務代表、銷售部經理、記錄員接待。

3、簽約，選取環境優美，條件優越，具有古色古香的酒店，巧妙佈置會談場所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務代表、法律代表、記錄員組成。

八、談判應急方案

1、策略方面(若我方已經退讓到底線，但對方不滿意，堅持要更多的讓步狀況)：採取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略。

1.1迫使對方讓步策略：

利用競爭，坐收漁利策略。製造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方能夠把所有可能的賣主請來，例如周生記最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自己創造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加群眾談判，當著所有賣主的面以有利於我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主理解新的條件。因為在這種狀況下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從於我方的意願。

1.2阻止對方進攻策略：

如果談判過程中，對方不斷進攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方能夠採取疲勞戰術，目的在於透過多個回合的拉鋸戰，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時也扭轉了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方理解我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急於達成協議，那麼運用疲勞戰術會很奏效的。

2、成員方面(如果我方確定的談判成員由於某些原因不能按時到達，就應由誰替代;談判進行中，由於某人身體不適或出現意外而不能繼續談判，談判組內人員如何相互兼職)

成功的談判需要團隊群眾的智慧和成員的默契配合，所有團隊的合作和分工尤為重要。

2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通程序，持續進度，掌控整個局面，安排人員分配，遇到突發狀況及時解決。

2.2"前臺"和"後臺"的合作與分工，"前臺"是直接參加談判的人員，"後臺"是指為前臺出謀劃策和準備材料、證據的人員。如果"前臺"有狀況，"後臺"補上。

2.3其他的合作與分工，商務條款中選取商務人員，技術條款中選取技術人員，法律條款中選取法律人員，財務條款中選取財務人員，儘量不交叉，到達最優化。

九、準備的資訊資料和檔案

1、談判企業自身的狀況

作為美國最大的私人僱主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設了7899家商場，分佈在16個國家，員工總數200多萬人，每週光臨沃爾瑪的顧客有兩億人次，是最有實力的零售商。由小鎮起家到區域霸主，最終做到美國經歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價，讓利銷售，特惠商品為特色。

2、談判對手的狀況

周生記是江南一帶頗具盛名的傳統小吃店，其中滷汁雞爪被譽為"江南第一爪"，已經打出了牌子。獲得"浙江省優質放心食品"、"全國綠色餐飲企業"、"全國百家消費者放心單位"等榮譽。對方想借沃爾瑪平臺開啟更多的市場。

3、談判人員有關的資訊

本談判小組由六人組成，詳細見以上第二大點，他們具備良好的素質和潛力。談判人員具有很高的團隊意識，觀察決定潛力搶，具有靈活的現場調控潛力，巧妙的語言表達潛力，高度的自信心，心理承受潛力強，注重禮儀禮節

談判人員來自不同部門，能夠到達知識互補，性格協調，分工明確的效果。首席談判代表選取更為謹慎，要求具備全面的知識，果斷的決策潛力，較強的管理潛力，具備必須的權威地位。

4、競爭對手的相關狀況

湖州共有物美、樂購、農工商、大潤發、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區，浙北超市是湖州當地名營企業浙北集團旗下，在湖州紮根最久，每個超市設點為城市最繁華區，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數的湖州市民都有浙北大廈的消費卡。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高。

5、政府相對政策法規等

當地政府鼓勵本地特色小吃對外拓展，帶動當地旅遊產業。根據《採購法》採購人能夠根據採購專案的特殊要求，規定供應商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應商實行差別待遇或者歧視待遇。

十、模擬談判

(一段模擬對話，例如如何價格運用語言表達語句、策略)

我方："這個櫃檯就是專門為貴單位精心設計的。如果你們不滿意的話，我們能夠協商修改佈局。"

(採用換位思考，涉及有利條件的時候強調對方"你")

對方："感謝你們思考的如此周到。"

我方："此櫃檯是經過市場調研，最醒目且銷量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進場費，你看進價是否能再低點"

(採用藉助式發問，借第三方影響對方決定。並且採用退一步進兩步的原則。)

對方："如果你們能再多20%的進貨量，我們能夠思考單價降低。"

(採用if條件+模糊語句)

瞭解到對方所降單價為我方價格目標之內，於是雙方簽訂合約。