俞敏洪談創業：“利益＋人情”

關於如何管理，如何籠絡人心等等，俞敏洪在創業之初也讀了不少管理著作，然而，俞敏洪平時讀得最多的還是和中國古代相關的書，比如《老子》、《孟子》、《三國演義》。

我喜歡去探索人們描述的原因背後的真正原因。我看到歷史裡有規律性，一定是偶然和必然結合產生結果，所以我有時和員工談話，就會去看他們和我講話表面後的真正原因是什麼，有的時候要把這兩者結合起來，表面的原因是有道理的，但是背後的原因是什麼？

宋代開國宰相趙普說自己是“以半本《論語》治天下”，後來的俞敏洪則是一把廣告刷打江山，一部《三國》治天下。俞敏洪對《三國演義》的痴迷，使他對用人與管理洞若觀火，對於如何協調人際矛盾，如何做好管理者，都有莫大的助益。

俞敏洪在讀《三國演義》的時候，反覆琢磨為什麼曹操和劉備會成為天下梟雄？曹操是一個普通士兵，一個小官；劉備純粹就是一個鄉下人，最後他們各霸一方天下。如果沒有曹操，劉備肯定能奪得天下；如果沒有劉備，曹操肯定也能奪得天下。因為有了劉備，才有三分天下。俞敏洪分析道：

曹操手下有一大幫偉大的人物，他本身就很偉大；劉備手下也有一大幫偉大的人物，劉備也很偉大。為什麼曹操對關公那麼好，他還要過五關斬六將，非到劉備那兒去？曹操手下的人，不管劉備怎麼拉攏，也不到劉備手下去？這就形成了中國歷史上最著名的人才爭奪戰。就是搶人才，人才就是一切。……

研究曹操和劉備這兩個人為什麼能稱霸一方？我發現，他們得天下，劉備偏重人情，用人情來拉攏人。你們都是我兄弟，打天下就是一起的，就是兄弟，結拜。曹操沒跟任何人結拜過兄弟，曹操用的是什麼？是利益，當然也有人情。曹操有智慧，有思想，有人品，但是他更多用的是利益和規矩。

當初，俞敏洪請朋友們回來與他共同創業之後，每人分一個領域，自己賺錢自己花，所以也就沒有了利益上的衝突，人情與利益兼顧。2000年，俞敏洪在接受媒體採訪時說道：

我發現，企業要幹好，三大塊兒，一是利益，二是權力，三是人情。但是，當時（創業之初）我是個體戶，我只要抓住兩點，利益和人情，權力不用說，就在我手中，用好了就偉大，用不好就拉倒。

我認為好朋友一旦進入利益糾紛狀態，朋友就玩完了，所以他們從國外一回來以後呢，我就選擇了一個就是說每人承包一塊，個人幹個人的，在新東方這個屋底下面，一起幹。……就這樣幹那麼三五年，大家覺得幹得挺不錯。

在新東方原來的諸侯割據式的體制框架下，團隊成員的利益界定非常清楚，當事業的不斷髮展變化使得原有利益格局打破後，重新進行公司化改造，個人的利益面臨重新分配。俞敏洪表示：

任何人面對利益變動，都會有心態上的失衡。比如有些部門，原來的地盤沒了，新的地盤也沒分到，感覺上落空；外面的管理人員引進來，下面的人員成長起來，“老人”地位削弱等等。這種情況下，很多人感覺什麼也得不到了，就會做出很極端的事情來，比如會讓你也什麼都得不到。

俞敏洪早期管理的新東方，總是在利益和人情之間找平衡點，俞敏洪也曾似乎找到了平衡點。

我發現，利益放在第一位，假如我給你的利益超過了別的地方給你的利益，那麼，你留下來乾的可能性就比較大。因為，我當時意識到，只要我手下有老師就什麼都行。第二，在給你利益的情況下，我再給你人情，你就會很舒服，你就不會到別的地方去了。當時，我的人情比較低階，就是請老師吃飯，喝酒，出去玩兒。我們是哥們兒，我們是兄弟。我當時就是在這種淺層次上，用利益和人情調整關係的。

俞敏洪表示，當時還沒有走到調整王強、徐小平這類人物深層次利益關係上去。因為，俞敏洪認為，他們絕對是志同道合的人，思想境界是差不多的，對未來的追求也是差不多的，肯定會有利益衝突，肯定利益放在第一位，但是可以在思想的層面談利益了。

同時由於過去深刻的友情關係，王強、徐小平從來不把我當做上下級的，他們都以為他們是我的上級，在管理上不能令行禁止。這就給後來者也養成了這樣的習慣。

新東方在經受了股份改造引發的高層危機之後，俞敏洪不得不去處理這種思想層面上的利益關係，去解那個結。俞敏洪這時候意識到，這個時候需要有一個新的組織結構出現，只有各歸其位，才能把每個人的特長髮揮到極致。在友情為基礎的結構裡，你不能下命令、不能指揮，只能通過友情來權衡利益和權力，很可能形成一個矛盾圈和是非圈。

這個問題如果得不到及時解決，如果沒有良好的組織結構和利益分配機制，新東方很可能做不下去。

2002年俞敏洪在接受採訪時說道：

新東方利益的重新分配，最後的那個結，就在徐小平身上，（徐）小平只是一個代表（2001年11月俞敏洪請小股東投票表決，是支援徐小平還是支援自己）。這個結不解，新東方就走不動了。最後大家做出抉擇，徐小平離開董事會。

事後，俞敏洪總結說：“友情上注意分寸，保留一份關心與交流，不（要）過於求助於友情，讓友情捲到痛苦與矛盾中來。”然而：

我個性太注重友情，太注重別人的感覺，我這個性看上去是寬容，過分了就是縱容的感覺。但是我沒有辦法，改不了，以至於新東方的管理結構沒法建立，因為管理結構最重要的就是令行禁止，說一不二，我做不到。

俞敏洪坦言：“在新東方，骨幹們很容易越過規矩談感情。”

我一個人做事通常能夠雷厲風行，但與一幫人做事時，要顧及這個人的面子，那個人的面子，就變得相對軟弱。有些時候都是各打五十大板，你這樣做也對，這樣做也錯，通常會使他們不知我最終的態度。在利益分配時，總想保護每個人的利益，總想給每個人特別恰當的位置。

多少次俞敏洪在遇到了急速擴張帶來的利益、親情、友誼的衝突時，他就開著那輛紅色大發狂奔，嚇壞了身邊的王強。

當企業做大之後，企業內部的管理十分複雜，這就有必要藉助一種制度來對員工的行為加以規範，這是企業發展的必然規律。

上市之前的那些年，俞敏洪始終在利益和人情中間玩中庸、找平衡，搞得筋疲力盡、狼狽不堪。俞敏洪希望用嚴厲的美國上市公司管理規則來規範內部，以制度說話，避免前面出現的人情和利益糾葛，從而實現自身的救贖，讓企業順利發展。

新東方上市之後，創業元老一一退出管理層，俞敏洪認為，徐小平、王強、包凡一未能進入管理層，不是一個遺憾。

如果他們進入管理層，那才叫遺憾。那樣他們的長處就不能發揮出來，發揮的都是短處，那多沒勁。

新東方上市之後，王強、徐小平等一干創業元老的淡出，換來的是更加職業化、更加專業化的經理人團隊，這是超越了兄弟情誼，更多依賴切實實利益拼建起來的嶄新結構。拋卻人才的團隊組合反而讓俞敏洪感到輕鬆。

我喜歡新東方的人為了利益來和我叫板，因為他自己的價值估計，和我對他的價值估計都可能失誤，叫板能幫助雙方達成平衡。