商務談判的生活案例5篇 生活中的商務智慧

本文以“商務談判的生活案例”為主題，從生活中的實際例子切入，探討商業談判的重要性。通過生動的案例，讀者可以瞭解如何應對不同的談判場景，並學習在商務談判中取得成功所需的關鍵技巧。無論是經驗豐富的商業人士還是初涉商界的新手，都能從文章中獲得寶貴的談判經驗。

第1篇

江蘇儀徵工程是世界上最大的化纖工程，該專案引進了國際上最先進的技術裝置，與多家公司合作。但是，在與前西德吉瑪公司的合作中，發現從對方引進的圓盤反應器有問題，並給我方造成了重大的經濟損失，由此引發了我方對德方的索賠談判。中方提出了索賠l 100萬德國馬克的要求，而德方只認可300萬德國馬克。由於雙方要求差距太大，幾個回合之後，談判擱淺了。中方談判首席代表、儀徵化纖公司總經理任傳俊反覆考慮，決定以情為重，真誠相待。他提議陪德方公司總經理理揚·奈德到揚州遊覽。

在大明寺的鑑真和尚面前，任傳俊真誠地說：這裡紀念的是一位為了信仰，六度扶桑，雙目失明，終於達到理想境界的高僧。你不時常奇怪日本人對華投資比較容易嗎?那是因為日本人理解中國人重感情、重友誼的心理。你我是打交道多年的老朋友了，除了彼此經濟上的利益外，就沒有一點個人之間的感情嗎?理揚·奈德深受震動。

雙方從揚州直接回到儀徵，談判繼續。任總開門見山地說：問題既然出在貴公司身上，為索賠花太多的時間是不必要的，反正要賠償理揚·奈德聳聳肩膀：我在貴公司中標，才l億多美元，我無法賠償過多，總不能賠本幹。任總緊跟一句：據我得到的訊息，正是因為貴公司在世界上最大的化纖基地中標，才得以連續在全世界15次中標，這筆賬又該怎麼算呢?對方語塞。

隨後，任傳俊直率地說：我們是老朋友了，開啟天窗說亮話，你究竟能賠多少?我們是重友誼的，總不能讓你被董事長敲掉飯碗。但你也要為我想想，中國是個窮國，我總得對這裡的l萬多名建設者有個交代。中方這種實事求是的態度，終於感化了德方，最終以德方賠償800萬德國馬克達成談判協議。

第2篇

日本一家著名的汽車公司在美國剛剛登陸時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不瞭解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可退，於是站起來說：我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況瞭解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那麼，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。

日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，於是談判順利地進行下去。

案例分析：進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，並藉以製造心理優勢，使得談判順利地進行下去。採用進攻式開局策略一定要謹慎，因為，在談判開局階段就設法顯示自己的實力，使談判開局就處於劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發展極為不利。

進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發現談判對手在刻意製造低調氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉過來，將損害己方的切身利益。

本案例中，日本談判代表採取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調氣氛的企圖。

進攻式開局策略可以扭轉不利於己方的低調氣氛，使之走向自然氣氛或高調氣氛。但是，進攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。

第3篇

有一位教徒問神甫：我可以在祈禱時抽菸嗎?他的請求遭到神甫的嚴厲斥責。而另一位教徒又去問神甫：我可以吸菸時祈禱嗎?後一個教徒的請求卻得到允許，悠閒地抽起了煙。這兩個教徒發問的目的和內容完全相同，只是談判語言表達方式不同，但得到的結果卻相反。由此看來，表達技巧高明才能贏得期望的談判效果。

談判的語言技巧在營銷談判中運用得好可帶來營業額的高增長。某商場休息室裡經營咖啡和牛奶，剛開始服務員總是問顧客：先生，喝咖啡嗎?或者是：先生，喝牛奶嗎?其銷售額平平。後來，老闆要求服務員換一種問法，先生，喝咖啡還是牛奶?結果其銷售額大增。原因在於，第一種問法，容易得到否定回答，而後一種是選擇式，大多數情況下，顧客會選一種。

你想到一家公司擔任某一職務，你希望年薪2萬元，而老闆最多隻能給你1.5萬元。老闆如果說要不要隨便你這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。而老闆不那樣說，而是這樣跟你說：給你的薪水，那是非常合理的。不管怎麼說，在這個等級裡，我只能付給你1萬元到1.5萬元，你想要多少?很明顯，你會說1.5萬元，而老闆又好像不同意說：1.3萬元如何。你繼續堅持1.5萬元。其結果是老闆投降。表面上，你好像佔了上風，沾沾自喜，實際上，老闆運用了選擇式提問技巧，你自己卻放棄了爭取兩萬元年薪的機會。

有一則笑話。有一次，一個貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上公共汽車，她問售票員，我可以給狗買一張票，讓它也和人一樣坐個座位嗎?售票員說：可以，不過它也必須像人一樣，把雙腳放在地上。售票員沒有否定答覆，而是提出一個附加條件：像人一樣，把雙腳放在地上，卻限制對方，從而制服了對方。

學會談判並不是一件難事，只要你努力學習，掌握有關的談判技巧和策略，你一定能夠成為談判高手。

第4篇

我們小組作為比亞迪汽車有限責任公司與上海聯海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務談判已經結束了，從談判的整體上看我們小組表現出了最佳的狀態，談判結果既達到了我們預定目標，同時也建立了雙方長期友好合作的關係，增進了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協議，實現了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現了我們最初既定的目標，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經驗教訓進行總結的問題。

在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細緻的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優劣勢分析，制定應急預案方面的工作。

全面的收集資訊對於一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進度及達成一致的成功率。在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，我主要從對雙方的產品、公司、法律法規、談判準則、市場等多方面來考慮進行優劣勢分析，我方資料準備充分，但利用得不夠好，知識面太窄，資訊瞭解不全面，有一些細節問題像運輸費用和付款方式等，我們沒有深入進行的解釋，讓對方抓住把柄，在有關於自主品牌方面使我方陷入了被動的地位。進而把

我方最大的優勢丟掉，後來也沒有取得實質性的突破。對於我方的優勢，應該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處於主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉換思路中，扭轉我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發展。

雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方新款汽車的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價與談判的預定目標中關於入駐區域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業化。

最初制定的談判應急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應用。

(一)在報價起點策略我們採用拋放低球(日式報價)先提出一個低於對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之後再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最後再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。並在談判其中穿插使用尊重客觀，關注利益;迴避分歧，轉移議題談判時，儘量讓談判局勢向我方有利的方向發展。

(二)多種方案，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬

住不鬆口時，我們有效的做出了以退為進的原則採取三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關係，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。

(三)尊重對方，有效退讓，冷調處理，暫時休會。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。

(四)以硬碰硬，據理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當時給以反駁，陳述我方的關於在價格上絕不讓步的觀點。在最後的雙方進行商討提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。

(五)緩解氣氛，適當聊幾句輕鬆的話題，在兩方對於給不給力的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。

雖然這只是一次模擬的商務談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時，雙方都已經進入了角色。也讓我們對商務談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂迴退讓，都在一定程度上鍛鍊了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。

第5篇

先報價與後報價屬於謀略方面的問題，而一些特殊的報價方法，則涉及到語言 表達技巧方面的問題。同樣是報價，運用不同的表達方式，其效果也是不一樣 的，下面舉例說明之。省保險公司為動員液化石油氣使用者參加保險，宣傳說： 參加液化氣保險，每天只交保險費一元，若遇到事故，則可得到高達一萬元的 保險賠償金。這種說法，用的是除法報價的方法。

它是一種價格分解術， 以商品的數量或使用時間等概念為除數，以商品價格為被除數，得出一種數字 很小的價格商，使買主對本來不低的價格產生一種便宜、低廉的感覺。如果說 每年交保險費365元的話，效果就差的多了。因為人們覺得365 是個不小的數字。而用除法報價法說成每天交一元，人們聽起來在心理 上就容易接受了。 由此想開去，既然有除法報價法，也會有加法報價法。

有時，怕報高 價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價，最後加 起來仍等於當初想一次性報出的高價。? 比如：文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報高價，畫家可能根本不 買。但文具商可以先報筆價，要價很低;成交之後再談墨價，要價也不高;待 筆、墨賣出之後，接著談紙價，再談硯價，抬高價格。畫家已經買了筆和墨， 自然想配套成龍，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步 了。? 採用加法報價法，賣方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套 性。買方一旦買了元件1，就無法割捨元件2和3了。針對這一情況，作為買 方，在談判前就要考慮商品的系列化特點，談判中及時發現賣方加法報價 的企圖，挫敗這種誘招。?

一個優秀的推銷員，見到顧客時很少直接逼問：你想出什麼價?相反，他 會不動聲色地說：我知道您是個行家，經驗豐富，根本不會出20元的價錢 ，但你也不可能以15元的價錢買到。這些話似乎是順口說來，實際上卻是 報價，片言隻語就把價格限制在15至20元的範圍之內。這種報價方法，既 報高限，又報低限，抓兩頭，議中間，傳達出這樣的資訊：討價還價是允 許的，但必須在某個範圍之內。比如上面這個例子，無形中就將討價還價的範 圍規定在15至20元之間了。

? 此外，談判雙方有時出於各自的打算，都不先報價，這時，就有必要採取激 將法讓對方先報價。激將的辦法有很多，這裡僅僅提供一個怪招——故意說 錯話，以此來套出對方的訊息情報。 假如雙方繞來繞去都不肯先報價，這時，你不妨突然說一句：噢!我知道， 你一定是想付30元!對方此時可能會爭辯：你憑什麼這樣說?我只願付2 0元。他這麼一辯解，實際上就先報了價，你儘可以在此基礎上討價還價了。? 從以上的敘述可以看出：商業談判中的報價與商品的定價是有些雷同的，從某 些方面也可以說，談判中的報價就是一種變相的商品定價，因此在談判中的報 價技法就可以借鑑一下商品定價的方法與策略。