國際商務談判案例及分析5篇 商務大戰：國際談判案例剖析

本文圍繞國際商務談判案例進行分析和探討，以期探索商務談判的關鍵因素和技巧。案例包括跨國合作、國際貿易、投資等方面的談判案例，旨在為商務人士提供實用指導。

第1篇

為什麼我們彼此互相愛著，卻還是要吵架呢?這是這部話劇中震振我心靈的問題。我被感動著，同時也思考著問題的答案。

或許，我們在各類文章、電視劇中，看到了許多許多幸福的家庭，但在這部話劇中反映出來的家庭問題則更真實更有普遍意義。家家都有本難唸的經，家長在多少的不眠之夜中品讀孩子的成長喜悲，孩子又在多少個成長的日子裡品讀著家長無時無刻的關心。讀著讀著，家長已不是昨日那個壯年，孩子已不是昨日那個孩童，不知不覺中他們忘記了什麼……

到底是什麼?答案就在這部話劇之中。父親把毛毛最愛的鴿子殺了給毛毛補身子，毛毛一氣之下在語文考卷上畫了帶有血的鴿子以表抗議。父親知道後非常惱火，大罵孩子一頓，認為兒子無理取鬧，毛毛則認為父親是一個老古董，不可理喻。從此以後矛盾接踵而來，導致父子兩人69天沒說一句話。

看著看著，我不禁要問：父子倆人幹嗎不坐下來談談呢?家庭之中到底有怎樣繁瑣的事說不清，連平時親密無間的父子都說不清?恐怕不是說不清而是不想說吧!

溝通是人的本能，我們與親人、朋友溝通，與社會溝通，與世界溝通，與自然溝通。溝通是家庭之本，孩子可以向父母述說自己對人對事的想法，家長也應去傾聽孩子的看法給予正確地引導，在家庭中溝通就是一種最好的互動。

家庭之中之所以會出現矛盾，完全是因為互相缺少溝通，試問天下有哪個父母不愛自己的孩子呢?只是不會去溝通，只是兒女不能領會罷了。家庭矛盾根源是互相不瞭解。父母常常不會換個角度去想一想子女的看法，導致這一點的往往是父母不常與子女談心聊天，他們根本不知道孩子到底是怎麼想的，只是一味的責罵。而子女也不會為父母考慮，哪個父母不望子成龍，哪個父母對孩子是有私心的，哪個父母的愛不偉大。歲月可量，父母濃情。快去與你的父母談談心吧，他們已等待你多時了。互相不尊重是家庭矛盾的隱形殺手。父母往往認為孩子沒有或缺乏自尊心，可以隨意地打罵，只顧自己打罵得痛快，全然不顧孩子承受得了嗎?特別是青少年的自尊心可以說一天比一天強，他們可能受不了父母的斥責，一氣之下做出許多衝動的事。有一部分的孩子從小被溺愛，在他們眼中自己高於父母，在他們眼中甚至沒有父母。青春期中的部分中學生，年輕氣盛、心浮氣燥，自以為是，不把父母放在眼裡，喜歡用所學的指示來與父母頂嘴。你可能不知道你的出口傷人會叫父母多麼的傷心。

互相理解與尊重，永遠是溝通的大前題。溝通簡單的說，就是一種對話，對話是平等的，對話是沒有等級制度的，就是一對一心靈的交流。

第2篇

花開花落，雲捲雲舒，時光流逝得悄無聲息，記憶深處，有些往事仍然記憶猶新，就像螢火蟲的光芒，不時地在我腦海中閃爍。

從小，我就與阿婆和大伯、伯母們一起生活，爸爸媽媽離開海南到廣東工作，因為父母不在身邊，所以我對自己的學業並不緊張，上課不認真，作業經常受到老師的批評。雖然身邊沒有父母的呵護，但親人與朋友的關愛讓我生活得無比快樂。每到暑假，父母就會從廣東帶許多好吃的好玩的回來，每到那時，是我最幸福的時刻，小夥伴們羨慕的目光，讓我的心中充滿了自豪與滿足。可是，9歲那年暑假，就在我剛與夥伴們約定好明天去那裡玩耍的時候，父母卻帶著我搭上了離開海南通往廣東的班車。離別之際，我從夥伴們的眼中看到了不捨與埋怨，心中一種難以割捨的情感頓時油然而生。

我帶著對夥伴們愧疚的心情，來到了廣東，內心卻早已被強大的好奇心佔據，廣東的一切在我眼裡顯得新鮮而驚奇，原以為與父母一起生活的日子會過得很快樂，但是事實並不是那樣的。

當我踏進新的校門時，陌生的人，陌生的語言與陌生的環境讓我無所適從。在教室裡，老師用粵語上課，我聽不懂;下課時，同學們之間用粵語交談，我聽不懂;上英語課，英語基礎薄弱的我亦聽不懂，我開始後悔為什麼在海南的時候沒有認真聽英語課，也開始對父母把我帶來廣東的舉動而感到不滿。上學的第一天，媽媽問我對學校的生活是否適應，我為了不讓她擔心，只好將所有的委屈藏在肚子裡。我從同學們的眼中感受到他們看我異樣的目光，面對他們的取笑，我感覺我被這個世界孤立了，在人群中，顯得格格不入。下課後，我呆呆地坐在自己的座位上，看著不遠處嬉笑的同學，這種孤獨感使得我的眼淚一直在眼眶裡打轉。我恨極了這些陌生人，恨他們對我的冷漠，恨他們對我的取笑與輕視，心中強烈的自卑感不斷撞擊著我。每到夜晚，夜深人靜之時，我總會想起在海南的點點滴滴，從未有過的孤獨感逐漸吞噬著我，脆弱的我，眼淚也總喜歡在這時候決了堤。

眼前浮現出與夥伴們玩耍的畫面，因沒完成作業被老師懲罰的情景，與同學吵架、打鬧嬉戲的場景，我還記得那位整天被我欺負的傻傻的同桌，還有那位整天欺負我卻經常幫助我的同學……

第3篇

近期，本土家電企業海外併購屢遭挫折。業內專家認為，本土家電企業仍舊缺少足夠人才、技術和財力，中國家電的國際化之路仍處探索階段。

20xx年7月份，美國家電巨頭惠而浦斥資7.58億歐元收購義大利企業意黛喜60.4%股權;9月份，伊萊克斯以33億美元(約202億元)將美國通用電氣(ge)收入囊中。由於這兩次被收購企業均是歐美家電老品牌，不僅在歐美地區擁有較高的品牌知名度，且擁有一定的市場份額，因此吸引了包括中國家電企業在內的眾多企業參與競價。然而，不管是溢價9.1%參與競購意黛喜的長虹，還是一度被看好為ge最佳買家的海爾，最終均以失敗收尾。

其實，說到國內家電企業的海外併購，自20xx年起，中國家電企業就已開始借船出海。在20xx年至20xx年這三年中，家電企業海外併購尤為頻繁，幾乎每年都有併購訊息傳出。

20xx年10月，美的電器以5748萬美元收購美國聯合技術公司間接持有的埃及miraco公司32.5%股份。

miraco公司主要生產銷售家用空調、中央空調及冷鏈產品，佔據埃及家用空調、輕型商用空調與中央空調市場的主導地位。分析師認為，通過此次股權收購，miraco公司將成為美的電器在非洲推廣整合資源的優質平臺，美的電器將坐地埃及，同時輻射非洲、中東和南歐，有助於提升公司在埃及和周邊地區的成本競爭力。

20xx年7月，海爾以1.283億美元收購三洋電機在日本、印度尼西亞、馬來西亞、菲律賓和越南的洗衣機和冰箱的研發及銷售業務，並將著名三洋洗衣機品牌aqua收歸旗下。

復旦大學管理學院教授陳超表示海爾在國際市場上被認定為中等偏下的產品品牌，收購三洋有助於打入高階市場。海爾收購三洋品牌後，可以利用這一品牌的形象優勢拉昇整體的產品格局，尤其利好海爾在日本的市場拓展。

20xx年11月，美的電器以2.233億美元價格，收購開利拉美空調業務公司51%的股權，開利將繼續持有49%的股權，美的、開利雙方將聯合經營和拓展拉丁美洲地區空調業務。

業內分析人士稱，此次美的在拉美市場收購開利相關業務，強強聯合的格局有利於鞏固美的相關戰略市場的競爭優勢，對於美的完善全球佈局，拓展自有品牌，強化本土經營，培育海外製造能力具有重要意義。

20xx年11月海爾斥資約7.66億美元拿下紐西蘭國寶級電器品牌斐雪派克。

分析師認為，此次收購將會使得海爾集團深入紐西蘭、澳大利亞、美國市場。在這些市場上，斐雪派克有很好的市場表現。

海外併購過往的諸多案例表明，中國企業走出去並沒有特定的模式或特定的套路可以遵循，重點應在企業對其本身能力的客觀估量及對併購目的、併購戰略的準確定位和有效實施。雖然近兩年中國家電企業的海外併購之路並不順暢，但過往的成功案例告訴我們，只要堅持前行，總有柳暗花明又一村的時刻。

第4篇

通常來講與供應商談判的方式和資訊有兩種，其中一種是談判的兩者之間直接通過有形式的(例如：文字或語音的方式)來傳遞雙方目的和意見的表面資訊，另一種則是是傳遞這種表面資訊的方式、時間、語氣等所隱含的談判對方的底層資訊，也就是對方心理的真正想法，也就是說，這兩種的可能性也許是一致的，也可能時完全不一致的，但是兩者之間的資訊相比，還是第二種更為資訊準確，談判的技巧事實上就是用研究所傳遞的表面形式的方式、時間等方面所蘊含談判對方的底層資訊以獲得談判對方心裡的真正想法，最周在根據對方的想法來採取相應的對策，最終以有效的措施來影響對方的心理獲得對於本身有利的結果。

在採購中，要想成功獲得自己想要的結果，重要的就是必須實現做好充分的談判準備，要根據採購的數量、金額等方面的多少來決定具體的計劃，也就是說先要做足功課，知己知彼才能百戰百勝，採購人員自身要對所需採購的材料相關的專業知識必須瞭解，例如要是購買裝置就要了解裝置的是否是進口的，是不是涉及到稅率的問題，對供應商的瞭解等方面，並且要先烈好提綱，以免在談判時忘記哪一項重要的，這樣的話就可以在談判的過程中能夠充分的掌握各種重要資訊，讓供應商無懈可擊，最終達到理想的談判目標。

對於專業的採購人員來講，平時面對的人群有可能時候推銷員、企業代表、各個級別的主管、等人物，這些任務是根據供應商的企業閨蜜來決定的，也就是說這些面對的談判物件的許可權不同，往往就會出現談判之後，對方卻決定不了談判結果，需要請示上級的決定，這樣就可以拖延時間，再找其他的談判高手來進行尋找破綻，因此，這時候採購人員要避免與沒有決定權的當事人進行談判，這樣可以減少浪費時間、不免露底給對方，那麼就要在正式談判之前先確定好對方的許可權。如果無法說服對方的首腦時，還可以採取把談判的矛頭指向對方組員。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅直入了。在無法說服時，便應改弦易轍，設法通過對方組員來動搖對方首腦的立場。

打好開端的策略實際上就是指在採購談判的過程中先給出一個低於供應商實際要求的談判起點為主，之後以讓利的條件在來吸引對方，這樣就可以擊敗同類競爭對手，然後在將供應商引誘上鉤，在其進行談判，最終強迫供應商讓步，達到自己的利益目標，另外，作為專業的採購人員還要懂得談判對方的需要，然後根據對方的需要在非原則性的問題上儘量滿足，還有就算是有多好的供應品也不能流露出內心滿意的看法，要讓在供應商那裡他們達到準確的印象，要讓他們以為費了很大的力氣才獲得一點讓步，在談判時儘量不要便顯出很肯定和很滿意的態度，讓他們覺得讓步與不讓步在採購方心中時刻有可無，不要要讓對方猜到你在想什麼，這樣才使你更儘快的達到你想要的談判結果。

在談判中採購方想知道供應商的最低出讓價，供應商想知道採購方的最高接受價，以便判斷出一個雙方都能接受的臨界價格。探知臨界價格的技巧有：以假設試探;低姿態試探;規模購買試探;讓步試探;合買試探等方式。

報價應該堅定、明確、完整且不加任何解釋和說明開盤價的報價要堅定、果斷，不保留任何餘地，給對方留下認真和誠實的印象。報價時不要對本方所報價格做過多的說明和辯解，因為對方對我方報價的水分多少都會提出質疑的。如果在對方還沒有提出問題之前，便主動加以說明，會提醒對方意識到我方最關心的問題，而這種問題有可能是對方尚未考慮過的問題。

首先在談判的雙方進行報價截止之後，採購和供應雙方都會進入討價還價的焦灼情況，在這拉鋸戰中，採購人員必須要以情形的頭腦和快捷的反應應變能力來處理，也就是說在進行還價的時候必須要有彈性，切忌不能漫天要價，亂換價格，更不能在一開的時候就患處最低的價格，這樣就可以避免供應方認為沒誠意，還可以減少因為失去彈性導致被動，避免導致談判的價格毫無餘地，最後終止。然後可以進行談判轉移的方式進行還價，在談判中會經常遇到給採購方施加壓力，說就是最後的讓步了，這時採購人員儘量不要著急直接回應，要利用機會找到突破口，再把問題轉移到另一個重要的問題點上，最終找到談判的合適機會。

首先儘量從對方的立場說話。很多人誤以為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的採購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。然後以資料和事實說話，提高權威性取得對方的信任。無論什麼時候都要以事實為依據。

第5篇

1989年4月4日,香港m公司向g公司在港的代理商k公司發來出售魚粉的實盤,並規定當天下午5時前答覆有效。該公司實盤的主要內容是：祕魯或智利魚粉，數量10000噸，溢短裝5%，價格條款：m&g上海，價格每公噸483美元，交貨期：1989年5-6月，信用證付款，還有索賠以及其他的條件等。當天k公司與在北京的g公司聯絡後，將g公司的意見以傳真轉告m公司，要求m公司將價格每公噸483美元減少至當時的國際市場價480美元，同時對索賠條款提出了修改意見，並隨附g公司提議的慣用的索賠條款，並明確指出：以上兩點若同意請速告知，並可簽約。

4月5日香港m公司與g公司直接通過電話協商，雙方各做讓步，g公司同意接受每公噸483美元的價格，但堅持修改索賠條款，即：貨到45天內，經中國商檢機構檢驗後，如發現問題，在此期限內提出索賠。結果，m公司也同意了對這一條款的修改。至此，雙方在口頭上達成了一致意見。4月7日，m公司在電傳中，重申了實盤的主要內容和雙方電話協商的結果。同日g公司回電傳給m公司，並告知由g公司的部門經理某先生在廣交會期間直接與m公司簽署合同。4月22日，香港m公司副總裁來廣交會會見g公司部門經理，並交給他m公司已簽了字的合同文字，該經理表示要閱後才能簽字。4天后(4月26日)當m公司派人去取該合同時，部門的經理仍未簽字。m公司副總裁即指示該被派去的人將g公司仍未簽字的合同索回。5月2日，m公司致電傳給g公司，重申了雙方4月7日來往的電傳的內容，並談了在廣交會期間雙方接觸的情況，聲稱g公司不執行合同，未按合同條款規定開出信用證所造成m公司的損失提出索賠要求，除非g公司在24小時內保證履行其義務。

5月3日，g公司給m公司發傳真稱：該公司部門經理某先生4月22日在接到合同文字時明確表示：須對合同條款做完善補充後，我方才能簽字。在買賣雙方未簽約之前，不存在買方開信用證的問題，並對m公司於4月26號將合同索回，g公司認為m公司已經改變主意，不需要完善合同條款而作撤約處理，沒有必要在等我簽字生效，並明確表示根本不存在要承擔責任問題。5月5日m公司只電傳給g公司，辯稱，該公司索回合同不表示撤約，雙方有約束立的合同仍然存在，重申要對所受損失保留索賠的權利。

(1)買方確認賣方的報價，數量並不等於一筆買賣最終完成，這是國際貿易慣例。

(2)4月22日，我方明確提出要完善，補充魚粉合同條款時，你方只是將單方面簽字的合同留下，對我方提出的要求不做任何表示。

(3)4月26日，未等我方在你方留下的合同簽字，也不提合同條款的完善，補充，而匆匆將合同索回，也沒有提任何意見。現在貴公司提出要我開證履行，請問我們要憑其開證的合同都被你們撤回，我們怎麼開證履約呢?

上述說明，你方對著筆買賣沒有誠意，多日後又重提此事，為此，我們對你方的這種舉動深表遺憾。因此，我們也無需承擔由此而引起的任何責任。

5月15日，m公司又電傳給g公司，告知該公司副總裁將去北京，並帶去合同文字，讓g公司簽字。

5月22日，m公司又電傳給g公司，稱：因m公司副總裁未能在北京與g公司人員相約會見，故將合同文字快郵給g公司，讓其簽字。並要求g公司答覆是否籤合同還是仍確認雙方不存在合同關係，還提出如不確認合同業已存在，要g公司同意將爭議提交倫敦仲裁機構仲裁。5月23日，g公司電傳答覆m公司，再次重申該公司5月3日和6日傳真信件的內容。

6月7日，m公司又致電傳給g公司，重述了雙方往來情況，重申合同業已成立，再次要求g公司確認並開證。6月12日，g公司在給m公司的傳真信件中除重申是m公司於4月26日將合同索回，是m公司單方面撤銷合同。並告知，g公司的使用者已將訂單撤回，還保留由此而引起的損失提起索賠的權利。同時表示，在是隔一個多月後，g公司已無法說服使用者接受m公司的這筆買賣，將m公司快郵寄來的合同文字退回。

6月17日和21日，m公司分別電告g公司和k公司，指出g公司已否認合同有效，拒開信用證等，m公司有權就此所受損害，費用，損失要求賠償。雙方多次的協商聯絡，均堅持自己意見，始終未能解決問題。

1989年7月26日，香港m公司通過律師，向香港最高法院提起訴訟，告g公司違約，要求法院判令g公司賠償其損失。