商務談判策劃書模板三篇

策劃書是目標規劃的文字書，是實現目標的指路燈。以下是本站小編整理的商務談判策劃書模板三篇，歡迎閱讀!

商務談判策劃書模板【篇一】

一、談判主題：以適當價格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛

二、談判團隊人員組成：

小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

朱國芳0606540156、陸燕0606540122(組長)

小組分工：主談：陸燕(公司談判全權代表);

決策人：朱國芳(負責重大問題的決策);

記錄員：李虹(負責記錄談判內容);

財務顧問：徐燕萍(負責計算價格、核算利潤);

三、雙方利益及優劣勢分析：

我方利益：我方是汽車代理商，要求儘早交貨，力求建立雙方長期合作關係;

對方利益：要求對方儘早付清貨款，力求建立雙方長期合作關係;

我方優勢：我公司擁有大量的客戶資源，購買需求量較大;

我方劣勢：目前屬於汽車銷售淡季，我公司資金流動緊張，付款日期會延遲;

對方優勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費群體的需求;

對方劣勢：由於交通等方面原因，交貨日期較晚;

四、談判目標：

1、戰略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價格完成此次交易;

原因分析：雙方都有意建立長期合作關係;

2、成交目標：

①報價：第八代雅閣Accord2.0MT18萬

第八代雅閣Accord2.4ATEXLNavi24萬

第八代雅閣Accord3.5AT28萬

第八代雅閣AccordV63.531萬

②交貨期：1月後，即2014年1月31日;

③技術支援：要求對方派一個技術顧問小組到我公司提供技術指導;

④優惠待遇：在同等條件下優先供貨;

⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;

五、準備談判資料：

①合同、背景資料、對方資訊資料、技術資料、財務資料

②相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、

《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備註：《合同法》違約責任

第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任。

聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況。

六、程式及具體策略：

(一)開局：

因為這是雙方第一次業務往來，應力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質性談判奠定良好的基礎。

方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：採取一致式開局策略：以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，產生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

(二)中期階段：

1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從價格上轉移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和程序，從而佔據主動;

2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益;

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

4、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;

5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步;

6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;

(三)休局階段：

如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

(四)最後談判階段：

1、最後通牒策略：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價;

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係;

3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，對方確認，確定正式簽訂合同時間;

七、制定應急預案：

1、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對方案：瞭解對方許可權情況，“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的許可權策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破僵局;或用聲東擊西策略。

2、對方使用借題發揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放。

應對方案：避免不必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。

商務談判策劃書模板【篇二】

一、談判主題

朱利安·杜維則先生到風景如畫的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生購買400平米土地以建造房屋。

二、談判雙方背景及人員組成

1、主方(我方)：朱利安·杜維則先生

朱利安·杜維則先生曾以每平米80法郎的價格購買了風景如畫的埃彼斯村的兩塊地，第一塊地為600m2，第二塊地為800m2。但如今這兩塊地的價格已經上升到每平米150法郎。朱利安·杜維則先生認為他購買的地有點小，想要繼續購買400平米的該村土地來建造房屋。那麼朱利安·杜維則先生的全部土地將會上升到每平米200法郎的價格。

2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經紀人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價格買下土地。而另一位買主帕斯特先生想以每平米15法郎的價格購買朱利安·杜維則先生想要購買的那400平米土地。

三、雙方利益及主客方優劣勢分析

1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。

2、客方利益：以高於市值的價格成交土地。

3、主方優勢：

(1)杜維則先生了解周圍土地的平均價格，即瞭解市場，會根據事實依據開出一個合適的價格並且跟拉芳先生討價還價。

(2)杜維則先生的報價是比拉芳先生另外賣給帕斯特先生的價格要高的多。

(3)所購之地拉芳先生已經荒廢了很久，對他來講怎麼賣都是隻賺不賠。

4、主方劣勢：

(1)杜維則先生對拉芳先生的這塊土地非常感興趣，所以很容易會被拉芳先生哄抬價格;

(2)拉芳先生最後還有帕斯特先生這個買家，如果杜維則先生開出的價格不符合他的意願價格範圍之內的話，很可能就會不賣給杜維則先生。

5、客方優勢：

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經紀人。他熟知土地價格的市場行情。他的這塊土地爺也不缺其他買主。

6、客方劣勢：

所購之土地若只賣給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地，這個價格對於蒙舍·朱利安·拉芳先生來說未免較低。

四、談判目標

1、主方目標：以每平米15法郎成交土地。

2、實際需求目標：以每平米80法郎成交土地。

3、主方底線：以每平米375法郎成交土地。

4、主方具體談判目標：

杜維則先生希望能在自己已經擁有的1400平米的土地之外再購置一塊拉芳先生的400平米的土地來建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價格購買，現值已經達到了每平方米150法郎的價格，如果再加上拉芳先生的土地的話，現值應該會達到每平方米200法郎。所以杜維則先生的談判目標應該是每平方米80法郎左右。

5、預測客方談判目標：

之前有一位帕斯特先生對拉芳先生的土地有興趣，並且現在還是有意願購買他的土地，而且價格開出每平方米15法郎。因為拉芳先生知道杜維則先生對他的土地非常感興趣，所以拉芳先生應該會把土地的價格提高，或者會高於附近相同土地的平均價格。拉芳先生從來沒有像這樣賣過一塊地，所以很有可能他會由於不知道市場上的平均價格而亂開價錢。

五、談判風格與策略

主方為買方杜維則先生，從市場的實際情況出發，最理想的價位為80法郎每平米,是與另外兩廠家的達成資訊，為私密資訊，不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生並不瞭解市場的全貌，他會要求休息一下並考慮對策。杜維則先生需利用“第一印象”引導的機會，瞭解客方缺少的資訊，從而主方資訊更專業，但同時也需要考慮專家諮詢因素，防止阻礙談判結果。

缺少足夠資訊而主動開價是盲目的，作戰計劃是為了主動開價創造條件，在調查獲取資訊上客方。

基於以上因素，根據商務談判中的談判風格類別，主方應選擇“合作型”雙贏風格，著眼於長遠，用真誠務實的態度來實現雙方利益的化。

談判策略：

(1)投石問路策略：談判中通過不斷地詢問，來直接獲得客方儘可能多的資料，以此來摸清客方的虛實，掌握客方的心理，以便在談判中作出正確的決策。

(2)“僵局”策略：主方有意地把最有爭議的問題推遲到談判的最後階段，先在一些次要的問題上讓步，然後通過使用僵局策略，在重要的問題上達到主方目的。

(3)趁隙擊虛策略：主方捕捉和創造有利的時機，趁對手之隙，攻擊其短處或漏洞，變客方的疏忽為主方的利益，從而在談判中處於有利的地位。

(4)客方為布魯瓦爾主義者，不要還價，安慰客方的自尊心，轉移到搞清事實上。

六、談判程式

1、開局階段

(1)匯入階段，採取站立交談的方式，先握手，保證態度積極友好，可以向對方簡要介紹購買這塊地的原因。

(2)具體策略：協商式開局策略。注重於贊同對方部分的討論與客套，不用深入談論價格這一關鍵因素。

(3)匯入階段結束後，可以進入破題階段，口頭陳述主方的理想價格。在陳述過程中，注意客方的疑問，並給予相應的說明。待主方陳述完畢，就由客方對其條件進行陳述，注意分歧點在哪，但切勿打斷客方。然後可以適當轉移話題，進入下一個環節。

2、磋商階段

(1)採取開放式提問和試探性提問。

參考問題如下：能告訴我關於你為什麼打算賣出這塊地嗎?你賣地以後要去哪定居呢?

(2)對於對方的提問，與價格相關的問題不必完全如實相告。但是問及這筆交易的價格，只能如實按照既定價格回答。至於其他問題，可以如實回答。另外可以向客方傳達主方是一個負責任、可靠的、不可多得的合作伙伴。

(3)注意事項：需要時刻觀察客方的反應，認真傾聽客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底線問題時，可以保持沉默。

(4)回顧總結

對上面提問環節的回答和觀察結果進行總結。檢驗評判什麼有用，是否可以馬上用到最後的交易結果的談判中。特別關注保留的有隱藏的方面，是否會有什麼陷阱。要對方案調整的情況是涉及到客方說明的價格遠超於我們的預期底限。遇到這種情況則應馬上根據客方報價重新計算我方的底線價格。

3、討價還價階段

主方採取等待客方先報價的策略。對於客方的報價，我們應該對客方報價原因進行詢問，尤其是主方沒有考慮到的，影響價格的因素進行詢問。同時可以表明我們認為沒有考慮到的因素對價格的影響是不合理的。

還價：採取逐項還價以及“購買額外產品”的策略

主方採取逐項還價的策略。主方認為影響價格的因素有賣者不急需售地、認準這塊地對主方的價值。所以可以針對上述因素來逐項還價。針對並不急需售地，可以說明若主方已經買了相應周邊的大塊土地，賣方以後會很難賣出自己的地，但是考慮到賣方不急需，所以報價比周邊土地平均賣價高相應的比例。而這塊地對主方的價值則可以明確表明不需要也可以。

4、讓步階段

(1)主方讓步的原則是，不輕易讓步，把握時機，“非關鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時機是要求主方並不因為客方報價降低或者其他因素而隨意更改報價。可以首先採用非關鍵的讓步，對於付款時間等等先做出讓步，最後考慮價格。非等幅度指客方願意減少多少報價，主方就相應增加對方減少量的80%。或者採取計劃讓步，一共讓步4次，第一次讓步至120，第二次讓步至160，第三次讓步至200，第四次讓步至240。

(2)採取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數字說話，可以表明主方已經對相應的影響因素做過市場調查，主方的定價參考了影響因素，並無大不妥。另外還有限制策略和不開先例策略二者結合起來使用。說明自己能夠給出的優惠許可權只有這麼多，以及並沒有這樣先例的價格和條件，希望對方能夠考慮，以達到主方目的。

(3)最後，如果無法達到任何妥協餘地，則接受客方250的報價。

七、談判的障礙及障礙破除

1、客方優勢地位障礙

對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，主方必須發揮自身優勢和買方的身份迫使其做出讓步。

障礙破除方法：

對付虛張聲勢，採取紅臉白臉策略，紅臉人員在談判中虛構有辦法購買其它土地，並且仍能找到買方，主方要求其提供證據，並且不理會其降價要求。

2、戰略障礙

談判中對手可能會對主方採取各種手段和策略，讓主方陷入困境，陷入僵局，對此主方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。

障礙破除方法：

打破僵局，針對緩解意見性對立僵局，藉助有關事實和理由委婉地否定客方意見，將較難達成協議的方面推延回答，並積極求同存異，更好實現主方利益。

八、準備談判資料

1、近期土地市場價格事實，瞭解市場地皮價格的全貌，掌握資訊優勢，()思路創造機會;

2、客方拉芳先生的情況;

3、收集多種獨立來源的資訊，從全域性考慮問題。可以從房地產市場收集不動產的資訊，尋找價格範圍的概念，潛在競爭對手如帕斯特先生的情況。

4、雙方就合同條款進行磋商

相關法律資料：《經濟合同法》

備註：《合同法》違約責任第一百零七條

當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任;

九、制定應急方案

1、客方使用借題發揮策略，對主方某一次要問題抓住不放。

應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出客方的策略本質，並宣告，客方的策略影響談判程序。

2、以合同成交

措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判並不是在商務衝突出現時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業目標，實現雙方商業利益整個過程中一個不斷地化解衝突、實現談判者利益的手段。可以在原談判成交價格基礎上適當提一定程度價格。雙方以合理條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。

十、談判結束

1、主方與客方簽訂協議

2、預付定金

3、祝賀本次談判圓滿成功

商務談判策劃書模板【篇三】

一、活動背景:

為了讓我校大學生更多的瞭解商務貿易知識，商務貿易協會決定11月中旬舉辦首屆大學生商務談判大賽。協會將透過了解同學們對商務談判的認知狀況，舉行一系列有關商務談判技巧性和實用性的講座，加強理論與實踐的聯絡，讓同學們切實參與到本次大賽之中，體驗商務談判的本質。為更好地開展本次大賽，現特制訂本計劃。

二、活動主旨:

本活動極大地營造商業談判氣氛，提高全院師生對商業性知識的用心能動性，加強理論聯絡實際，充分展現華師學子的智慧和風采，為校區培養和選拔商業人才，務求令全院師生全情投入到大賽中，使商務談判大賽成為校區品牌活動。

三、活動好處:

首屆商務談判大賽的開展，將帶動校區學生學習商務貿易知識的用心性。為培養新型的就業、學習理念打下基礎，有利於學生將自己的學習和市場需求結合起來，同時為將來的就業或進一步學習帶給了一次實踐和煅煉的機會，有利於全面提升學生應對市場競爭的潛力。

四、活動簡介:

(一)活動主題:薪火相傳，商務新風

(二)活動時間:xx年11月18日—xx年12月16日

(三)活動地點:體育館(決賽地點)

(四)活動物件:華南師範大學南海校區全體學生

(五)主辦單位:共青團華南師範大學南海學院委員會

(六)承辦單位:華南師範大學南海校區商務貿易協會

(七)贊助單位:

五、活動資料:

分為初賽、複賽、決賽三個階段。

(一)初賽階段

1、全院學生均可參加，每個團總支要求至少派出一支5人組成團隊或自由組隊參加初賽(倡議團隊結構組成由2個專業或以上，多個年級組成)。初賽提交作品——“商務談判企劃書”。作品要求有電子版及文字版。

2、比賽方式:讓參賽隊伍根據所策劃出來的企劃書、策劃書進行為時10分鐘的講解。

(二)複賽階段

1、經評審委員會評選出的初賽晉級隊(8支)參加複賽。複賽採取淘汰賽形式，進入複賽的隊伍在初賽結果出來時，現場抽取複賽題目和對手。兩天時間準備複賽工作。

2、複賽要求:每個參賽隊伍根據所抽取的題目和對手，在規定的30分鐘內與對手進行現場商業談判。

(三)決賽階段

1、經由評審委員會評審透過的4支複賽隊伍，於xx年12月9日參加決賽。決賽資料分為現場商業談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個部分。

2、現場商業談判過程由決賽隊伍根據之前所抽取題目和對手進行。合作性靈活談判策劃題目現場抽取，由兩個團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進行談判。

(四)評比方式

1、商務談判大賽初賽、複賽操作方法:

大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據參賽團隊的解釋表現進行認真評審，評委會評選出進入複賽的作品，並將回饋評審意見給參賽隊伍;複賽隊伍可根據評審意見自己的表現進行完善。複賽將評選出4支隊伍進入決賽。

2、商務談判大賽決賽操作方法:

根據評委的打分，現場進行獎項評選。

3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會所有。

六、活動獎勵措施:

(一)首屆商務談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設定

1、團體獎:

一等獎、二等獎各一隊，優秀獎兩隊。一等獎獎金200元、獎盃一個及榮譽證書;二等獎獎金100元、獎盃一個及榮譽證書;優秀獎榮譽證書。

“團總支組織獎”，獎盃一個。

“人氣獎”一隊，榮譽證書及紀念品。

2、個人獎:

“xx華師商務談判新星獎”一名;個人獎獎筆記本一本及獎盃一個。

(二)參賽選手可根據《學生手冊》的規定加德育分。

七、活動時間程序:

(一)活動啟動:xx年11月17日，向各個團總支發參賽通知書，

xx年11月18日，召開發佈會;

xx年11月19日，在商業街召開諮詢會;

(二)宣傳活動:xx年11月17日—xx年12月16日

(三)團總支內部組合團隊並提交參賽隊伍名單:xx年11月18日――xx年11月23日;

(四)參賽團隊培訓:xx年11月25日—xx年11月27日

分3輪:(同時開展網路教程)

第1輪:邀請老師對參賽團隊或有興趣的同學開展商務禮儀培訓;

第2輪:邀請老師開展商務談判基礎知識講座;

第3輪:邀請企業代表開展商務談判技巧，經驗講座;

(五)初賽作品製作:xx年11月27日—xx年12月1日;

(六)初賽作品提交:文字版及電子版於xx年12月1日前提交;

(七)初賽比賽:xx年12月3日(星期三):

(八)初賽結果公佈:xx年12月4日;

(九)複賽前期準備:xx年12月4日—xx年12月8日;

(十)複賽階段:xx年12月9日(星期二);

(十一)複賽結果公佈:xx年12月9日;

(十二)決賽準備階段:xx年12月9日—xx年12月14日;

(十三)決賽時間:xx年12月16日(星期二)。

八、活動可行性分析:

透過參與初賽、複賽、決賽，能夠使商務談判的概念深入人心，在全校區構成學習商務交流的新氛圍。

經過前期廣泛的，多角的宣傳後，如線上:網站，q群，廣播等;線下:諮詢會，釋出會，商務廊，平面宣傳等;在同學們中將商務談判的理念深入同學的思想，加深同學們對商務談判的認知程度，為活動開展做好鋪墊，由此活動將會更有效地開展;

透過多種的培訓，培養參賽團隊，廣大有興趣的同學商務禮儀，商務談判等的知識與深化同學的思想理念，從而提高活動整體質量;

透過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度;

綜上所述，透過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。

九、活動宣告:

(一)本次活動各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權。

(二)未經本活動組辦單位同意，不得使用有關於本次活動所有作品作商業宣傳用途。

(三)本活動最終解釋權歸華南師範大學南海校區商務貿易協會所有。