惠普的銷售培訓
就業形勢3.05W
在惠普中國公司,對銷售人員的培訓有兩方面的含義,一是長期性質的解決方案,它就像是一個路徑圖,告訴銷售人員在什麼時間應該具備哪些能力、掌握哪些知識。這是一個較長時間的積累過程,可能需要2~3年或3~5年,最終水到渠成地完成量變到質變的飛躍。另一方面指近期解決方案,在時間緊、任務重的壓力下,通過上一門培訓課或者組織集訓班,進行鍼對性較強的培訓。惠普認為,解決方案的兩個方面是缺一不可的。
集訓班運用三種手段
在組織銷售集訓班的過程中,惠普有三種實施方案:
拿來。當發現合適的專業培訓機構時,惠普會把專家請進來。當然,目前這種可以直接“拿來”的課程並不多,而且多限於知識傳遞型別的課程。
調整。培訓公司能提供的培訓內容並不都符合要求時,惠普會按照業務部門的要求把內容進行改編。如果培訓公司的課程內容很好,但講課的老師不令人滿意,惠普就派自己的銷售經理出去聽課,獲得此課的授權講課資格,然後回來自主授課。
自編。銷售人員培訓最大的挑戰是找不到合適的解決方案,此時惠普採取自己執筆主編教材的辦法。挑選幾位最出色的銷售人員和經理,採訪他們,讓他們談是什麼素質使他們成功的,然後把他們的採訪記錄整理成檔案,交給管理層稽核、修改後作為培訓教材。
集訓班之魂--角色扮演
有些培訓之所以沒有帶來預期的效果--行為的改變,原因之一就是培訓中理論甚多,實踐太少。為了提高培訓效果,惠普專門為集訓班編寫了一個系列角色扮演指令碼。以惠普業務部門優秀的銷售人員的成功案例為藍本,針對IT行業和惠普的產品編寫充滿實戰性的練習教案。要求銷售人員在每天晚上下課後,分成4~6人一組,用當天所學的技巧,真實地演練客戶拜訪,現學現賣,從而加速行為的改變。由於集訓班是把3~5門銷售課程放在一起,而每天的角色扮演,猶如一條線索把這些根本不相關的培訓課串在一起,起到了畫龍點睛的作用,因此,角色扮演被稱為集訓班之魂。
根據指令碼,集訓班需要若干人扮演客戶或合作伙伴的角色,公司裡眾多優秀的銷售經理就是現成的寶庫,他們有非常豐富的客戶經驗,能把各種場合下、各種性格、各種態度的客戶演得活靈活現,讓銷售人員用所學的知識、技巧和態度來應付、處理和引導客戶。因此,惠普把銷售經理稱為集訓班之源。
由於邀請的經理多數就是參加培訓的銷售人員的直接老闆,也有上一級經理,他們在扮演角色時不僅可以直接向他們的員工介紹自己的經驗,為員工做當場指導,同時還可以觀察本部門的員工在集訓班的學習表現。
集訓班之鏡--多面點評
每次角色扮演之後,還要花很多時間來做點評。惠普認為,這是一個非常重要的、獲取全面反饋資訊的難得機會。點評一般圍繞職業銷售人員在一般銷售場合下應做到的動作、應具有的素質和心態展開。
點評會是多角度、多方面的。培訓講師的點評會強調課堂理論在角色扮演中的得與失,銷售經理則專門點評在銷售過程中需要經驗積累的常識。成人學習最有效的方式之一是從同事身上學習,所以惠普的集訓班還很重視來自學員之間的點評。點評在集訓班中的作用是為學員提供一個多面鏡,讓他們清楚地看到自己在銷售中的優勢與劣勢,因此稱之為集訓班之鏡。
來源:人力資源管理線上
集訓班運用三種手段
在組織銷售集訓班的過程中,惠普有三種實施方案:
拿來。當發現合適的專業培訓機構時,惠普會把專家請進來。當然,目前這種可以直接“拿來”的課程並不多,而且多限於知識傳遞型別的課程。
調整。培訓公司能提供的培訓內容並不都符合要求時,惠普會按照業務部門的要求把內容進行改編。如果培訓公司的課程內容很好,但講課的老師不令人滿意,惠普就派自己的銷售經理出去聽課,獲得此課的授權講課資格,然後回來自主授課。
自編。銷售人員培訓最大的挑戰是找不到合適的解決方案,此時惠普採取自己執筆主編教材的辦法。挑選幾位最出色的銷售人員和經理,採訪他們,讓他們談是什麼素質使他們成功的,然後把他們的採訪記錄整理成檔案,交給管理層稽核、修改後作為培訓教材。
集訓班之魂--角色扮演
有些培訓之所以沒有帶來預期的效果--行為的改變,原因之一就是培訓中理論甚多,實踐太少。為了提高培訓效果,惠普專門為集訓班編寫了一個系列角色扮演指令碼。以惠普業務部門優秀的銷售人員的成功案例為藍本,針對IT行業和惠普的產品編寫充滿實戰性的練習教案。要求銷售人員在每天晚上下課後,分成4~6人一組,用當天所學的技巧,真實地演練客戶拜訪,現學現賣,從而加速行為的改變。由於集訓班是把3~5門銷售課程放在一起,而每天的角色扮演,猶如一條線索把這些根本不相關的培訓課串在一起,起到了畫龍點睛的作用,因此,角色扮演被稱為集訓班之魂。
根據指令碼,集訓班需要若干人扮演客戶或合作伙伴的角色,公司裡眾多優秀的銷售經理就是現成的寶庫,他們有非常豐富的客戶經驗,能把各種場合下、各種性格、各種態度的客戶演得活靈活現,讓銷售人員用所學的知識、技巧和態度來應付、處理和引導客戶。因此,惠普把銷售經理稱為集訓班之源。
由於邀請的經理多數就是參加培訓的銷售人員的直接老闆,也有上一級經理,他們在扮演角色時不僅可以直接向他們的員工介紹自己的經驗,為員工做當場指導,同時還可以觀察本部門的員工在集訓班的學習表現。
集訓班之鏡--多面點評
每次角色扮演之後,還要花很多時間來做點評。惠普認為,這是一個非常重要的、獲取全面反饋資訊的難得機會。點評一般圍繞職業銷售人員在一般銷售場合下應做到的動作、應具有的素質和心態展開。
點評會是多角度、多方面的。培訓講師的點評會強調課堂理論在角色扮演中的得與失,銷售經理則專門點評在銷售過程中需要經驗積累的常識。成人學習最有效的方式之一是從同事身上學習,所以惠普的集訓班還很重視來自學員之間的點評。點評在集訓班中的作用是為學員提供一個多面鏡,讓他們清楚地看到自己在銷售中的優勢與劣勢,因此稱之為集訓班之鏡。
來源:人力資源管理線上
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