讀《影響力》心得體會8篇 《被影響力塑造的未來》

在當今社會，影響力已經成為了一個重要的能力。《影響力》這本書通過深入剖析人們在互動中所採取的策略和技巧，幫助讀者理解和掌握如何有效地影響他人。本文將從個人角度出發，分享讀《影響力》的心得體會，探討如何運用書中的思想和方法提升自身的影響力。

第1篇

第一次讀《影響力》，之前便聽過市營專業的學長說過，雖然到現在電商的知識早已更新迭代，但是這也不失為經典讀物。

何為影響力？是使順從的力量。"影響力”有多奇妙？善用你的影響力，使你更有魅力；運用你的影響力，使你擁有權力；尋找你的影響力，讓你展現實力；控制你的影響力，讓你隨心所欲。如何擁有影響力？

互惠，善於互相付出和讓步。在需要適當的付出和退讓的時機，率先讓步掌握主動權，啟動有益的交換過程。也啟示我們日常用善意回報善意，而非回報詭計。善良，而非回報詭計。

承諾和一致。個人承諾能建立起一套自圓其說的系統，為最初的承諾找到新的理由。承諾一旦做出，便可以自己長出腿來支撐自己，也啟示了我們警惕保持一致的後果。社會認同。面對明顯是偽造的社會證據，要多一點警惕；其次，我們應該意識到自己的決定不應該建立在“其他人怎麼做”的基礎上，尤其是事情很重要，我們必須權衡優劣得失的時候。喜好、權威和稀缺。人們總對個人喜好或稀缺一本挺有意思的心理書籍，分析了很多社會現象和實驗結果，揭露了對比原理、互惠原理、喜好原理、承諾和一致原理、權威原理和稀缺原理，講述順從業者或者別有用心的人是如何使用這些影響力武器去使人產生一種"一點就播放按鍵"的反應，當然，無論使用什麼方法，都要常問自己為什麼？心中一旦有疑問時要引起警覺，不要立刻做決定。

愛因斯坦曾經說過“一切都應儘可能的簡單，但不能太簡單。”成功的人總是那些懂得利用規律的人，我們做事情從簡單入手，踏踏實實一步一個腳印的.做好每一件事情，懂得遵循規律並且利用好規律就能取得成功。

最後我想說的是讀了這本書，我認為我們自己本身就應該學會散發影響力，讓自己成為一個能影響他人的人，成為一個有責任有擔當的人。誠實勇敢正直的做事是很大的影響力，當大家覺得你有足夠好的品質時，在這種心理下你會有最大的影響力。所謂大巧不工正是如此。我們內心應該追求和維護優秀的品質，在優秀品質的基礎下去努力工作，一定會取得一番成就。

影響力無處不在，聰明的人往往會有意識地使用影響力的武器，學習優良品質我們要從自身做起，不能被別人利用人性的弱點，並且要學會理性的看待問題，在提升自己影響力的同時也要不斷學習。

第2篇

?影響力》這本書所提到的觀點都指向了人們非理性的弱點，而這種非理性通常是被我們給忽視的。

首先作者提出的互惠原理，就是我們應該儘量以類似的方式報答他人為我們所做的一切。簡單地說，就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報。商業中的免費試用就是互惠原理最簡單的運用。其次，承諾與一致原理，一旦作出了一個選擇或採取了某種立場，我們就會立刻碰到來自內心和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力之下，我們想法設法地以行動證明自己先前的決定是正確的。再者，社會認同原理認為，在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事。很多時候，我們不是依照理性思考出發，而是從社會大眾的普遍選擇出發。然後，喜好的影響，我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜愛的人所提出的要求，對於這一點，恐怕不會有人感到吃驚。令人吃驚的是，有些我們完全不認識的人卻想出了上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。比如，審訊嫌疑犯的過程中“好警察”、“壞警察”搭檔的方法巧妙地運用了喜好原理。還有，就是權威在人們心理的.根深蒂固。權威所具有的強大力量會影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令而作出一些完全喪失理智的事情來。最後，就是稀缺，人們心中“物以稀為貴”的思想一直激發著人們的好奇心，對失去某種東西的恐懼似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。

在正常情況下，促使我們作出順從決策的幾個最常用的資訊，都可以引導我們作出正確的決策。每個原理本身都能夠極為可靠地提示我們，什麼時候說“是”比說“不”更加有利。告誡我們靈活應用上述原則，不被別人利用，成為真正有影響力的人。

第3篇

?影響力》的作者羅伯特·西奧迪尼，是美國亞利桑那州立大學的實驗社會心理學教授，沉浸於順從心理學研究三十餘年，他通過大量的實驗結果和嚴謹的邏輯推理，為我們揭示了蘊涵在順從背後的六條基礎心理學原理：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威和稀缺。不同於枯燥的說教，《影響力》用簡單平實的語言和一個個生動的案例故事或實驗向我們證明了那些常常被我們所忽略的或者根本不會意識到的現象背後的原理有多麼巨大的影響力。

坦誠地講，我不是一個合格的讀者，書中大部分章節我是採用“聽書”的方式。出於教師的秉性，聽書的過程中總想“急功近利”地把書中的內容與自己的工作聯絡起來。

在《影響力》的第三章——承諾和一致中有一個案例：弗雷德曼想要阻止一些二至四年級的小男孩不玩誘人的機器人玩具。當他用“懲罰”威脅和“執法”約束孩子的時候，22個男孩只有1個男孩摸過玩具；6周後，當他不在的時候，他的威脅就失去了效果，77%的男孩選擇玩機器人玩具。在第二次試驗中，他只是對孩子說當他暫時離開房間時不要玩這個玩具，因為玩這個玩具是不對的，並沒有威脅孩子。6個星期之後，2/3的孩子沒有玩這個玩具。

對於實驗結果我們無從考證，但是有一點我還是贊同的：威脅孩子，只能得到暫時的順從，最後效果肯定是不佳的，特別是對開始有獨立意識的高中生來說。

這一次帶的高一年級裡，有個剛畢業一年的老師第一次當班主任，每次去他班級裡上課時，教室外面總是站著很多學生，說班主任因為他們違紀所以罰抄課文兩萬字，沒完成不敢進教室。個人覺得，這種“約束式”的教育，教條式的“規範”和“懲罰性”的威脅，根本起不了多大的作用，而且勢必會有越來越多的學生“拒絕”這種方式，到時怎麼辦？

工作中也經常聽到身邊的老師有賭氣式的評判“某某同學早該開除了”，也時常會遇到個別班級“扣分就讓學生…”的“懲戒管理”引發的矛盾。反思案例中的兩種管理方式的實驗結果，我們不難發現只有讓學生獲得內心價值感的認同，才會形成良好而又持久的行為習慣；簡單粗暴式的懲戒約束會出現“反彈”。

教育管理的“無力感”實際上是正確價值觀念宣揚上的“無力感”。行為習慣有偏差的學生往往受社會不良習氣和不良的家庭教育氛圍的影響。作為班主任應該既看到學生的失當行為，更應該瞭解此行為背後的觀念支撐，在日常管理中強化滲透班級價值取向的教育，關注個體性教育，從而形成良好的班風。

此外，在如今的社會大環境下，教育不再是教師的獨角戲，過於鬆散的家庭教養方式和對學校管教過分的期待也不利於孩子的成長，教育更應強化家校等多方合作育人，形成教育合力。作為教師的我們更應優化自己的`教育教學方式，貼近學生，坦誠交流，宣傳正能量，以行為示範引領學生成長。

書中還有一些教育方法同樣對我有啟示，如進行行為規範教育的時候，可以利用社會認同感的原理，給孩子看一些他們喜歡的人的正確行為規範的錄影，而不是純粹文字條文說要怎麼做，或者背行為規範等等。

書中有一個沙灘“偷竊”事件的例子，在沙灘上隨機選20人，在其一側放置物品後走開，再讓研究人員扮演“小偷”行竊。在面臨“偷竊”事件時，未受到看管物品委託的阻止只有4次，而接受委託的阻止達19次。

這個簡單的案例也給我許多啟發。作為教師，課堂教學中對學生髮出清晰的學習指令和做出準確的學習要求，對保證學習的效果意義重大。課堂的要求越細緻，學生學習效果越好。教師合理的學習指導、對學情的準確把握和師生間默契的配合是落實教學實效的關鍵。反之，一堂沒有指令和要求的課是迷茫的，知識如同沙灘上放置的物品，沒有委託，缺少管理，即使再富有負責心的人也會不自覺地選擇忽視，再認真自覺的學生也會懈怠。

我們經常發現身邊的學生不自覺的下滑，有的學生“不是不想學，是學不會”、還有的學生“很努力，但就是學不好”；教師一次精心地佈置練習作業，一次有效的課堂組織或準確的點撥，一次入心的談話可能就是開啟學生成長大門的金鑰匙。

作者還告訴我們“一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致”。可見，讓學生科學規劃自己的學習生活，制定合理的目標對促進學生自我實現和自我發展也十分重要。

貓叔說：“覆盤，才能翻盤。”我認為，覆盤中最重要的便是反思，《影響力》一書無疑是反思的大成之作。反觀我自己的工作，每天都會遇到一個個鮮活的案例，卻很難做到適時適當的思考和整理。缺少了工作中的“沉澱”和靜心思考，教育教學工作徘徊不前。縱觀教育界的名師、大師，大都具有在日復一日的簡單工作中經常思考、反覆積澱的習慣，在不斷累積中獲得了超越常人的教育教學能力。於我，在平時的生活中，非常有必要多讀一些這樣的書籍，多一些思考和積累，夯實自己的理論水平，用理論去指導實踐，不求多大成功，至少可以少走很多彎路。

第4篇

斷斷續續的花了一些時間，在家裡，在公車上，在醫院。今天總算是把《影響力》看完了，心裡有點高興，又多了一本看書的記錄了。

看完這本書，學到了什麼，體會到了什麼？寫讀後感的目的是什麼？寫讀後感的目的是借於此一能讓自己有個記錄，二能讓自己鍛鍊自己的寫作能力，三是能加深對書籍的印象。

?影響力》這本書主要講的是現在的順從者，大多是銷售，利用人類現在一些固有的想法，“播一下就放”的形式，影響到我們的情緒，讓我們做出一些毫無根據，毫不理解和無奈的選擇。主要包括“互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威和稀缺”幾種因素。

通過文章的閱讀，瞭解了先前有些情況下自己所做出的一些不合理的選擇的原因。國外的`書籍解釋的非常詳細，不同於國內的書籍泛泛而談。此書從根本和相關實踐得出結論，並進行擴充套件，以及面對這些影響力因素時，我們應該做的正確做法。確實是本好書，讓我又學到了一些，對於自己以後從事銷售的工作，以及面對其他順從者時，能夠洞穿對方的目的，做出相應的不損害自己利益的決定。

突然想起社會認同這一影響力的因素，其中有個案例指的是，當某人需要幫助時，路人都沒有及時給予幫助。這種情況下大多數人都會認為是因為現今社會的冷漠。但事實上，大多數情況是因為社會認同影響而為。首先，旁觀者對受害者的受害程度不清楚，對方是否真的需要幫忙呢？其次，旁觀者看到大家都沒有去幫助，故根據社會認同的原理，就會產生受害者也許不需要幫助的想法。已經瞭解了這兩點原因，不僅能幫忙以後自己碰到的受害人，而且也能在自己發生危險時，需求別人幫助時成功率。

總之，受到社會的一些固有的觀念，我們都已經形成了一些簡單的判斷方法和邏輯，而這些方法都有其單一性，並不理智。《影響力》一書讓我對人類的思想和一些原先沒察覺到的行為有了新的認識，這本書推薦大家都要去看看。

第5篇

作者認為，我們所處在這樣一個知識大爆炸、資訊大爆炸的時代，我們沒有辦法、時間和精力，去仔細分辨每一種現象的合理與否，我們在日常中的很多活動，並不是依靠自己的深度思考和邏輯分析，而是一種慣性，而社會心理學則是研究這種慣性，廣大的商家也是利用潛在客戶這種慣性，去“套路”廣大消費者。

我敢肯定很多人和我一樣有著類似的經歷。時常走在路上會遇到很多“隱藏的商人”，他們以贈送的方式換取聯絡方式。時隔數日，他們會向你推銷一些廉價的精品物，然後你可能會不假思索的買了一堆，但後來，這些東西可能被丟在了不知名的角落。

這樣的例子還有很多。比如：當你填了某份考證問卷後，很多機構便從不同渠道購買了聯絡方式。這些銷售人員的手段極高明。他們先是打電話來表明自己是某某機構的某姓老師。聊了幾句後說可以贈送免費資料作為參考，藉此新增微信。一番詢問之後，讓你無意識的表明你的立場——報名了考試就一定要通過。接著，他們開始提及自己銷售的課程並願意給出優惠價，同時告訴你，名額有限而他把這個名額留給了你，錯過近期的優惠價可能就沒有機會了。結果就是，你可能真的'沒有多想就買了。

看了《影響力》這本書，我開始意識到我們一直以來都是這六大影響力武器的受害者。上面就發生在身邊的例子都已經涉及到五個影響力武器：互惠原理、承諾一致、喜好、權威、稀缺。

這幾種營銷心理學，哪怕就是從字面意思上去理解都是顯而易見的，與其說這是一些營銷中很常見的手段，不如說是他緊緊抓住了消費者的大眾心理罷了，他所講的這六種方式環環相扣，不痛不癢就能直擊你的內心深處，而你也就因為產生的共鳴而一步一步地上鉤，最終成為人家的囊中之物。

我覺得本書既像是武器，又像是一面盾牌，人是複雜的社會性動物，日常工作生活離不開人際交往及各種交易活動，不可避免的，人總需要通過其他人達到自己的目標，或是幫助其他人完成他們的目標，這也是我說影響力既是武器又是盾牌的原因，在沒有意願、沒有時間、沒有精力或沒有認知資源對情況進行全面分析時候，我們最容易使用孤立的線索，我們往往會把焦點放在一些片面的資訊上，用更原始的方式來做出錯誤的決定。

隨著生活節奏的日益加快，各種資訊紛至沓來，我們的大腦沒辦法在總覽全域性的情況下，需要我們保持大腦的清醒，在道德範圍內用影響力的武器去完成自己的目標，也要防止落入他人影響力的陷阱。

第6篇

不可否認，這是我看過的又一本經典的書，對得起我兩天的伙食費了。這本書談到了潛藏在各種社會現象背後的社會心理學原理，雖然只是講到了互惠、喜好、承諾與一致、權威、稀缺、社會認同等六條常見的心裡學原理，但是已經足以讓我大開眼界，受益匪淺，如果能夠在生活中用上其中一兩條的話，那就更加不得了了。讀老外的書，最大的感覺就是寫得很詳細，細節很充分，而且還有大量的案例支撐，具有很大的說服力。這本書也不例外，每一條原理說得極為詳細，每章中穿插的案例也比較多，而且大多數例子都是作者在社會上親身的經歷，最重要的是我們也有過相似的經歷，、使讀者不得不信。

本書的前面就專門設定有一頁內容結構圖，在閱讀之前瞧一眼，可以減少閱讀過程中迷航的麻煩，當然我們也不必再花另外的時間來整理內容結構。首先來解釋下書名，如果不仔細閱讀書裡的內容，很少有人會想到作者談的主題的是社會心理學。大多數時候我們的行為都是收到了心理的驅使，而我們渾然不知，隱藏在行為背後的心理學原理就是一件強大的武器，對社會有著很大的衝擊力和影響力，這些武器即可以給我們思考問題帶來捷徑和便利，也可以被商家、政治家或者聰明人利用謀取私利。作者總共用了六章來講述這六條心理學原理，每一章均從四個方面展開，分別是心理基礎、案例、應用和對策。書中的`內容都讓人信服，上面已經說過了。這本書彌補了我心理學知識方面的欠缺，讓我明白了為何我要做出這樣或者那樣的行為，行為背後的動機是什麼，我如何避免做出一些不好的決定等等。閱讀一本書最大的滿足感，就是將書中的知識應用到自己的現實生活中去，帶給你不同以往的結果，提升和改善生活的品質，我想這本書給予了我這種感受。

現在用社會認同原理來解釋下我為什麼買下了這本書。社會認同原理指出，在判斷很為正確時，我們會根據別人的意見形式，它尤其適用於我們對正確行為的判斷，在特定情形下判斷某一行為正確與否時，我們的看法取決於其他人是怎麼做的。在噹噹網上瀏覽這本書時，光看標題的話我是不能確定是否買這本書的，這就是不確定性的表現，一般說來，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。在這種猶豫不定的狀況之下，我就去看關於別人對於這本書寫的評價和評分，如果得到的評價高的話，我就可能買，這就是在為自己的行為尋找社會證據，想要看下其他人的意見，是不是應該要買。這個過程就體現出了社會認同原理另外一個條件——相似性，當我們覺得其他人跟我們相似的時候，我們就會根據他們的行為來判斷自己應該怎麼做才合適。因此，作為噹噹網的網友，我有理由相信他們的評論，因為給這本書的評價很高的網友很多，所以我就決定把它買下來。當然，我們得考慮下可能偽造的證據，也許這些評價是專門的託寫的呢？那麼，我們覺得是不是上當了呢。還好，我沒有掉入這個陷阱，沒有被人騙。其實，生活中還有很多行為都值得我們去思考，因為水平問題，只能講下個人的簡單行為。

第7篇

?影響力》從心理學與行為經濟學等角度總結了“拒絕—後撤原理”、“對比原理”、“互惠原理”、“承諾與一致”、“社會認同”、“喜好”、“權威”、“短缺”等一系列的影響力工具，並通過諸多的案例進行詳盡的闡釋。影響力工具就像是一把雙刃劍，擁有正反兩面，關鍵在於用劍之人。於我們而言，看完這本書應該清楚兩點。

（1）清楚每個影響力工具背後的邏輯，以防被別有用心的人暗箭所傷。

（2）運用影響力工具在生活和工作中，產生事半功倍的效果。

簡言之，就是為了使自己原有目標不變，故意在目標基礎上給對方留有拒絕的餘地，最終恰好達成期望目標。就像旅遊景點銷售商品一樣，賣家明知遊客會討價還價，故意報高一點價格，然後在買家還價時降低一點。

拒絕—後撤原理的背後還潛藏著對比原則，需要我們根據實際情況為自己的目標做一定的鋪墊。比如管理者在公司遇到極端市場行情時必須採取減薪措施，不用想員工肯定會跳起來反對。你原定的方案是每月每人減薪1000元，為了最終推行這個方案，管理者需要前期做個鋪墊，放出風聲每人每月減薪2000元，員工聽到訊息後肯定暴跳如雷，兩方勢力周旋過後，再進行正式的通知：基於某某情況（站在對方角度考慮），減薪制度調整到每人每月1000元。基於2000元減薪的鋪墊，員工對於降低後的減薪基數的接受度會大大提高。

古人言：投之以桃，報之以李。正因為互惠原則的存在才將人與人之間的關係逐步拉近。當然也有部分人利用互惠心理，採取四兩撥千斤的柔道手法施以詭計，從而達成自己的目的。在車站被塞禮物要錢的事情，很多人都碰到，我也不例外。起初會因為不好意思而為突如其來的禮物買單，碰到的次數多了對此心生厭惡，也會堅決以冷漠迴應。互惠原理應該是善意回報善意，而不是用善意回報詭計。

在社交方面，我一直是一個很被動運用互惠原理的人。就拿簡單的請客吃飯來說，回想起來過去的無數次飯局，大抵是我的朋友們率先發起的，我請他們吃飯更多的是扮演回饋他們之前好意的角色。到達一個陌生的圈子時，發現自己很難去快速融入。反思之後，覺得癥結在於自己在社交方面過於被動，其實我也可以主動先成為先施惠於他人的人，從而得到更多的反饋。當我留心主動去幫別人一些小忙之後，發現彼此間的關係慢慢拉近，而且遇到需要請教他人的問題時我心理上會輕鬆很多。

在人格同一性的約束下，通過語言、特別是行動表達的承諾會迫使我們做出與之相一致的事情，甚至改變我們的自我形象。公開的、尤其是艱難的承諾更加有效。一旦主動做出承諾，自我形象就要承受來自內外兩方面的一致性壓力。一方面，是人們心裡有的壓力要把自我形象調整得與行為一致。另一方面，外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會按照他人對自己的感知來調整形象。比如玩具商為提高淡季銷售量，先是打各種吸引小孩的廣告，讓父母對孩子做出購買的承諾，又刻意減少該爆款玩具的供應量，讓父母在買不到該款玩具時先以其他玩具作為替代，等到淡季來臨時重新增加爆款玩具的供應，父母為遵守對孩子的承諾，不得不再購買該爆款玩具給孩子。還有，戰俘營政握魑謀熱約氨嘈魑謀熱榷際竊擻昧順信滌胍恢碌撓跋熗ぞ擼幣頗賾跋於苑降男形

在生活中我們會遇到這樣兩種情況：一種是負面情形，有時明知自己錯了，卻因自己起初的決定不願被推翻而緊牙冠不去承認錯誤，還反反覆覆找理由和介面讓自己更接近於錯的承諾。另一種是正面情形，經常看到朋友圈有人晒讀書、健身等各類打卡，其實相當於是做一個公開的承諾，反向逼迫自己為了面子要將最初的承諾堅持下去，保持行動的一致性。為了更好的達成目標，有時我們需要主動地為自己構建這種承諾與一致的氛圍，作為對自己的約束與鼓勵。

社會認同是不確定性導致的“多元無知”，會使人們更加依賴社會認同。比如，配音笑聲、買稱、周迅的糖果廣告等，反映了人們普遍存在的從眾心理。

像大眾點評這類評分機制的app，也是利用了人們的從眾心理。一般外出就餐，我會不自覺的開啟大眾點評，篩選出評分最高的餐廳，減少思考和時間成本。但其實一年前的我，還不怎麼熱衷於看大眾點評，更傾向於直接根據自己的喜好做選擇。來上海後，發現各類餐廳紛繁複雜，選擇太多，反而不知該如何決定。用了一次大眾點評發現跟著大眾的腳步，犯錯的概率減少很多，而且方便快捷，此後便依賴上了這個軟體。後來慢慢發現，其實和5分餐廳同等就餐環境和口感的餐廳也不少，有時或許是這些5分餐廳運用了這種從眾心理和平臺一起搞得營銷策略，捧起來了市面上的網紅店。

說起投其所好，不得不提的就是和珅了。精準把握乾隆皇帝的喜好，言談舉止近乎百分之百的契合皇帝的胃口，贏得皇帝的喜歡和信任，從而為自己謀得私利。

還有一個現象，我們會發現和我們走得近的人往往是那些與我們有某些相似的人，不管他們是在觀點上、個性上、背景上，還是生活方式上與我們相似，都會使我們對他們產生好感。

特百惠公司家庭聚會的案例也給了我很深的印象。這個聚會使用到了幾乎所有影響力的武器：互惠、社會認同。通過朋友間的家庭聚會，為特百惠打開了一條暢銷之路。

“權威”這個名詞，自小就播種在我們的腦海裡，小時候父母是我們的權威，上學後老師是我們的權威，工作後業界的大佬們又漸漸成了我們的權威。這種意識無處不在，但是能夠善用它的卻不多。

現實生活中，很多人對權威的信服，使他們慢慢地變成了盲目地自動順從。因為他們覺得根據以往的經驗在權威期面前思考或是質疑幾乎成為一件多餘的事情，因此漸漸放棄了獨立思考，習慣了機械式的反應。

來自權威的分享或者告誡，確實能夠指引我們少走彎路，甚至在某些方面可以尋找到達成目標的捷徑。但是凡事過呦則不及，過度的依賴權威，會讓我們丟失自我，永遠的生活在權威的'天花板下，很難有突破，甚至受權威所累。比如，工作中如果你永遠以老闆的要求為準繩，百分之百和順從和照做，那麼你的老闆就是你的天花板。但如果你在老闆要求的基礎上，有自己獨立的思考和見解，你的成長會加速，你的天花板也就掌握在了自己的手裡。

從另一個角度來看，如何利用“權威”這一影響力工具，達成自己的目標呢？比如，代銷金融產品需要去其他金融機構做委託人及金融產品的盡職調查，去之前我會做詳細的準備，瞭解他們公司及產品以及市場上同類產品的情況，並特意設計好幾個問題。第一次做這件事其實我的內心是有幾分膽怯和擔憂的，但是為了達成合作以及爭取到有利於我方的條件，初次的見面我必須想方設法樹立自己專業懂行的形象，而不是一副稚嫩新手的樣子。因為大家普遍的心態是願意認可專業與權威。

“物以稀為貴”因短缺而有價值。收藏家通過創造短缺效應而使自身獲益，企業家利用短缺創造需求。

生活中越是禁止的事情越能勾起人們的好奇心和興趣。父母越限制孩子做某件事，孩子短期內或許妥協，但是長期總會抓住機會報以強烈的反抗。限制個人支配權而產生的“心理抗拒”是短缺心理來源之一。

得而復失比一直沒有得到更能刺激慾望。這點我是親身經歷過，曾經一直嚮往的東西得而復失帶來的強烈遺憾，成為了我心裡的一個結，在之後的生活中一直想法設法地去彌補那個遺憾，那種執著和慾望遠遠超過沒有得到之前。

第8篇

讀了此書，對有些商業活動和社會現象作了一個分析，發現其實很多人都成了影響力的受害者，當然也有些人是影響力的受益者，因為他們早就瞭解了影響力的魅力，並且運用了一種或者多種影響力，從而達到自己的目標。什麼是影響力？就是抓住人的心理特點說服別人，使人順從，從而達到自己的目的。本書列舉了六種影響力：1、互惠；2、承諾和一致；3、社會認同；4、喜好；5、權威；6、短缺；其實我覺得生活中或者工作中還有另外的一些影響力被使用到，比如：同情。書中用了大量的實驗和案例來分析這六種影響力，其實在日常的生活和工作中，我們也頻繁地接觸到影響力。接下來說說各種影響力的特點：

1、互惠：互惠原理指的是，一旦你接受了別人的恩惠，就會想以同樣的方式去回報對方，而不會無動於衷，更不能以怨報德。如果不能以同樣的方式回報對方，心理上就會有一種負債感，或者就會得出一個結論：對方真是個好人呀，而且隨著時間的推移，這種負債感或結論會越來越深刻。那麼，一旦某天，對方需要你回報的時候，即使遠遠超越了當初他給你的恩惠，你也同樣樂意付出。這就可以解釋為什麼"滴水之恩，當湧泉相報"了。

2、承諾和一致：陳安之的成功祕訣中有一條：在公眾面前許下承諾。承諾是指導一個人行為的航標。如果一個人的行為違背了自己承諾，他就會產生很大的心理壓力，通常這種情況下，會跟自己找一個平衡點。

3、社會認同：如果一個交警闖紅燈，估計後面所有過馬路的人都會跟著闖紅燈，但是如果一個渾身充滿叛逆氣息的小青年闖紅燈，會有幾個人跟他一起闖紅燈呢？這就是社會認同原理的影響力。被社會所認同的，就意味著是正確的。

4、喜好：人往往會答應自己認識和喜愛的人提出的要求。

5、權威：因為專業，所以權威。因為不專業，所以要相信權威。

6、短缺：商場打折促銷的時候，某種商品每人限購四套和每人限購兩套，哪一種更讓有購買慾？事實證明，一個人害怕失去某種東西比希望得到同等價值東西的'心理更加強烈。

7、同情：看看街邊的職業乞丐，是否正是利用了這種影響力呢？

關於影響力的案例，第一個反應在我腦海裡的是：傳銷。我猜傳銷組織的頭目絕對是一個非常善於利用心理學知識的人。傳銷組織者至少會運用到四種以上的影響力：互惠原理、社會認同原理、喜好原理以及承諾和一致原理。

第一步：利用喜好原理。通過熟人（往往是最好的朋友最值得依賴的朋友）把被害者騙進傳銷組織。

第二步：利用互惠原理，熟人及他的"同事"會對被害者特別好，這時即便受害者知道自己被騙了，很生氣，他們也能讓你的火發不出來。

第三步就是利用社會認同原理，此時熟人要做的就是不斷地介紹組織裡的社會地位較高的人（如教授，傳統行業中的富翁等等為社會認同的成功者）給被害者認識。這時，受害者的心理是：他們比我成功，他們都來做傳銷，那麼說明這個行業可能是正確的；

第四步就是利用承諾和一致的原理，此時受害者會有一種心理壓力：我當初出來的時候告訴了家人朋友自己是出來掙大錢的，是最好信賴的人介紹的，如果此時回去，一定會被大家看到自己的失敗，一定會很沒面子，何況此時根本走不了，與此同時，其他成員會跟他介紹自己當初是被哪個最值得信賴的人"騙"來的，這時候受害者會從這些成員的相同經歷上找到一個平衡點，於是既來之則安之，一步一步地聽從傳銷組織者的擺步。

通過對影響力的瞭解，可以更加清晰地認識某些行為，減少被騙的機會，同時對於銷售員來講，這也是一本銷售心理學的教材，若能深刻地學習並加以利用，將其發揮到極致，必能對贏得訂單有很大的幫助。