2022年最新《影響力》讀後感10篇

羅伯特·西奧迪尼《影響力》，通過細細品讀大家是不是都有不少的感想呢！那麼是時候都來寫一篇讀後感了。下面是本站小編為大家整理的2022年最新《影響力》讀後感，僅供參考，歡迎大家參閱。

2022年最新《影響力》讀後感1

斷斷續續的花了一些時間，在家裡，在公車上，在醫院。今天總算是把《影響力》看完了，心裡有點高興，又多了一本看書的記錄了。

看完這本書，學到了什麼，體會到了什麼?寫讀後感的目的是什麼?寫讀後感的目的是借於此一能讓自己有個記錄，二能讓自己鍛鍊自己的寫作能力，三是能加深對書籍的印象。

《影響力》這本書主要講的是現在的順從者，大多是銷售，利用人類現在一些固有的想法，“播一下就放”的形式，影響到我們的情緒，讓我們做出一些毫無根據，毫不理解和無奈的選擇。主要包括“互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威和稀缺”幾種因素。

通過文章的閱讀，瞭解了先前有些情況下自己所做出的一些不合理的選擇的原因。國外的書籍解釋的非常詳細，不同於國內的書籍泛泛而談。此書從根本和相關實踐得出結論，並進行擴充套件，以及面對這些影響力因素時，我們應該做的正確做法。確實是本好書，讓我又學到了一些，對於自己以後從事銷售的工作，以及面對其他順從者時，能夠洞穿對方的目的，做出相應的不損害自己利益的決定。

突然想起社會認同這一影響力的因素，其中有個案例指的是，當某人需要幫助時，路人都沒有及時給予幫助。這種情況下大多數人都會認為是因為現今社會的冷漠。但事實上，大多數情況是因為社會認同影響而為。首先，旁觀者對受害者的受害程度不清楚，對方是否真的需要幫忙呢?其次，旁觀者看到大家都沒有去幫助，故根據社會認同的原理，就會產生受害者也許不需要幫助的想法。已經瞭解了這兩點原因，不僅能幫忙以後自己碰到的受害人，而且也能在自己發生危險時，需求別人幫助時成功率。

總之，受到社會的一些固有的觀念，我們都已經形成了一些簡單的判斷方法和邏輯，而這些方法都有其單一性，並不理智。《影響力》一書讓我對人類的思想和一些原先沒察覺到的行為有了新的認識，這本書推薦大家都要去看看。

2022年最新《影響力》讀後感2

最近讀完了《影響力》這本書，頗有感觸。

作者認為，我們所處在這樣一個知識大爆炸、資訊大爆炸的時代，我們沒有辦法、時間和精力，去仔細分辨每一種現象的合理與否，我們在日常中的很多活動，並不是依靠自己的深度思考和邏輯分析，而是一種慣性，而社會心理學則是研究這種慣性，廣大的商家也是利用潛在客戶這種慣性，去“套路”廣大消費者。

我敢肯定很多人和我一樣有著類似的經歷。時常走在路上會遇到很多“隱藏的商人”，他們以贈送的方式換取聯絡方式。時隔數日，他們會向你推銷一些廉價的精品物，然後你可能會不假思索的買了一堆，但後來，這些東西可能被丟在了不知名的角落。

這樣的例子還有很多。比如：當你填了某份考證問卷後，很多機構便從不同渠道購買了聯絡方式。這些銷售人員的手段極高明。他們先是打電話來表明自己是某某機構的某姓老師。聊了幾句後說可以贈送免費資料作為參考，藉此新增微信。一番詢問之後，讓你無意識的表明你的立場——報名了考試就一定要通過。接著，他們開始提及自己銷售的課程並願意給出優惠價，同時告訴你，名額有限而他把這個名額留給了你，錯過近期的優惠價可能就沒有機會了。結果就是，你可能真的沒有多想就買了。

看了《影響力》這本書，我開始意識到我們一直以來都是這六大影響力武器的受害者。上面就發生在身邊的例子都已經涉及到五個影響力武器：互惠原理、承諾一致、喜好、權威、稀缺。

這幾種營銷心理學，哪怕就是從字面意思上去理解都是顯而易見的，與其說這是一些營銷中很常見的手段，不如說是他緊緊抓住了消費者的大眾心理罷了，他所講的這六種方式環環相扣，不痛不癢就能直擊你的內心深處，而你也就因為產生的共鳴而一步一步地上鉤，最終成為人家的囊中之物。

我覺得本書既像是武器，又像是一面盾牌，人是複雜的社會性動物，日常工作生活離不開人際交往及各種交易活動，不可避免的，人總需要通過其他人達到自己的目標，或是幫助其他人完成他們的目標，這也是我說影響力既是武器又是盾牌的原因，在沒有意願、沒有時間、沒有精力或沒有認知資源對情況進行全面分析時候，我們最容易使用孤立的線索，我們往往會把焦點放在一些片面的資訊上，用更原始的方式來做出錯誤的決定。

隨著生活節奏的日益加快，各種資訊紛至沓來，我們的大腦沒辦法在總覽全域性的情況下，需要我們保持大腦的清醒，在道德範圍內用影響力的武器去完成自己的目標，也要防止落入他人影響力的陷阱。

2022年最新《影響力》讀後感3

剛剛讀完影響力。感覺體會還不夠豐富，就不直接發到評論區了。先存在這，慢慢改。

這是一本偉大的書。我毫不吝嗇使用這樣的詞句。

這本書給我的一個最大的體會就是：西方研究方法的說服力——資料加上實驗。我很希望能夠學會這樣的方法來處理事情。用資料和事例，而不是用假設，以為，甚至是道聽途說的一面之詞。這是一個可怕的習慣。

人是這個世界上最複雜的動物。有句老話叫，先做人，後做事。

誠然，不過我想套改一下的是，會做人，會做事。也就是說，連人都能做好了，做事情理論上也不會差到哪裡去。

這本書就是一本研究人的行為習慣的書。很多的原則都很有意思，舉個自己的例子吧。我今天到一個部門辦個手續，理論上只要自己帶了照片，就不用在那裡洗照片。拍個免費的數碼就行了。

雖然門上有這麼寫。但是，我看到幾乎所有的人都拿了個交過錢之後的小牌牌。我就在想，哦，估計必須得交錢。看到門上的字之後，我還是不放心。於是，就問照相的工作人員。

工作人員毫不猶豫的說，你的照片不行，因為你這是列印的。

於是，我毫不遲疑地就交了錢。等到照片出來之後，我一比，和我自己帶的照片一樣。我可以不用交這個錢來辦照片的。

為什麼，我毫不遲疑地交了呢？

回到書中的幾個原則：

一是從眾。

二是盲從權威。

三是特定的“因為”句式。

在這三個因素的趨勢下，我掏了錢。雖然我很鄙視自己的這種行為，但是還是做出了這樣的行動。

這本書，講的就是這些道理。你為什麼會做出這樣或者那樣的決定。

2022年最新《影響力》讀後感4

在經過希爾安的各位同事的投票下選擇出了本期圖書會的閱讀書籍——影響力，在花了將近一個月的時間品讀後，發現書籍很有趣，因為坦白說我是一個容易上當的傢伙，甚至我自己都覺得吃驚，明明自己不願意的事情為何還是會自覺的去順從別人的意願呢？

剛剛聽到書的名字“影響力”我就開始好奇“影響力”的武器到底是什麼呢？到底什麼樣的武器足夠強大到讓人順從並且使之發揮出如此強大的力量呢。

其中影響力的招式一共有六招分別為“互惠”“承諾和一致”“社會認同”“喜好”“權威”“稀缺”在本書中用別開生面的故事講述了很多社會實驗心理學的研究，甚至這些研究我們在平常的生活中壓根就沒有在意。殊不知在日常生活中這六招運用的遊刃有餘的話，對我們日常銷售工作會有很大的幫助。

在前言中講到了一個自動反應的模式，也是一個總所周知的原則—我們在需要別人幫忙的時候，要是能給出一個理由，一個讓人信服的理由，成功的概率會更大。咋一看請求的關鍵區別在於哪裡呢，一個“因為”可能在請求裡面沒有真正的原因，但是呢也沒有什麼資訊能說明“因為”表述的請求是不合理的。所以也就會順從你的想法。

給予，索取，再索取—道理很簡單，在中國是一個情感社會，所以每一個人都會有一個情感賬戶，但是呢這個情感賬戶需要預先存入，而不是預先索取，在銷售工作中我們會遇到很多這樣的情況，我們的一些請求可能會被拒絕，但是如果我們再後退一步對別人進行讚美後再提出一些互惠互利的請求，可能他們的內心會有內疚感，而作為互惠可能會同意你的第二個請求，所以這也是商家常用的免費試用的套路。

承諾和一致咋一看有點令人不解，它其實很簡單，並且深深的紮根在我們心裡，無聲無息的指引著我們的行動，其實很簡單人人都有言行一致的願望，一旦做出了選擇，或採取了某種立場，我們立刻會碰到內心和外部的壓力，並且會迫使我們按照承諾那樣去做，在這樣的壓力下我們就會想法設法的去完成自己的承諾去證明自己的決定是正確的。

社會認同：在一些實驗結果中清晰的顯示了社會認同原理髮揮作用的一個重要條件：我們會根據他人的行為來判斷自己怎麼做才合適，尤其是在我們覺得這些人跟自己相似的時候，這一招表述出來的是在這個資訊時代，我們都能從相似的社會中找到一個相似於自己的影子，並且加以模仿。

喜好：喜好由好幾個方面組成，外表，相似性，恭維等人們總是在選擇一樣商品時加入自己喜好的元素比如選擇商品時會選擇觀察商品的代言人，這是一種關聯也是一種吸引人眼球的方法，這也是很多廣告宣傳的手法，選擇明星，選擇模特的原因，通過喜好來刺激消費者消費的慾望。

權威：維吉爾的一句名言：跟著權威走。人們在日常的決策中便是如此那就是權威，對於權威的絕對順從，“即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來”。甚至有時僅僅是因為一個人具有某項權威的象徵，如穿了權威的衣服，有張尺寸略大一些的名片，我們就會對其畢恭畢敬。這一點在中國的電視購物中可謂是路試不爽，很多的產品就是因為”偽權威者”像模像樣的忽悠下讓消費者做出決策做出了不理性的消費。

稀缺：無論在何時何地稀缺都是非常重要的。

2022年最新《影響力》讀後感5

高中三年沒接觸過一本課外書，浸淫在大學聯考的氛圍裡。真的感受到了一項技能（尚且把讀書看做一項技能），需要持續不斷的精進和練習才能接近正常水平。任何一種能力，只要放上一年不去接觸，幾乎會歸於零。很不幸，我的這項技能已經快失去了。

小時候有個習慣，就是邊吃飯邊看書。並不是廢寢忘食，甚至連吃飯的時間都要佔用，而是類似於今天吃飯時看看劇一樣，純粹覺得乾巴巴吃飯沒什麼意思。在電子裝置還沒有普及起來的初級教育階段，吃飯期間配上輔助娛樂，我已經站在了時尚的風口浪尖了。

這項吃飯期間的娛樂活動總是被父母無情的制止。就好像“有一種冷叫你媽覺得你冷”一樣，為了制止而制止，但是除了蹭髒書，吃飯看書有什麼不好，現在也沒個所以然。好在我還算倔強，沒有改正，所以僥倖多看了兩本，而且每本書讀了三四遍吧，就像現在吃飯，還是會抱著看過三四遍的劇看。但高中這個習慣終於還是沒能繼續。

言歸正傳，談談《影響力》這本書。翻它的時候是從前到後依著順序看的，沒有了當初那份悠閒的心境，反而多了幾分急功近利了。其實多讀幾遍再寫更好，可好久沒寫過讀後感了，很希望寫點什麼。

羅伯特總是無法拒絕別人的請求，或者是在小販、籌款商那樣的運營者那兒吃虧欠。以此為切入點，開始研究順從心理學。他發現了一些心裡原則，這些原則影響了人們順從一個要求的傾向性，並構成了影響力武器最核心的要素。利用這些原則，順從業執業者就有了左右人們行為的力量，有人成為了這種力量的受害者，當然也有人受益。

這五項原則分別是：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威、稀缺。

互惠原則：我們應該儘量以別人對待我們的方式去報答別人。簡單地說就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為加以回報。這本身是處在社會生活中的人一種正常的反應，讓我們以德報德，學會感恩。但是有人利用了這一點。他有求於你，於是帶著這種目的給你饋贈，在你接受之後又向你提出要求。為了避免內心的譴責和道德的壓力，你會被迫同意對方的要求。

承諾和一致：當你對某事有了自己的態度或判斷，你會更傾向於選擇相信。比如思聰的微博抽獎，當你沒有參與時不會覺得身邊任何一個人有機會中獎，但當你參與時，卻非常相信自己會是那個幸運兒。也就是說，在承諾和一致原則的影響下，你會想方設法證明自己是正確的。

社會認同：人腦的精力是有限的，所以不會在已經證明過得事實上投入大量時間。中國有個成語叫衣冠取人，雖然本意是指以外在評判別人是一種膚淺的行為，但不可否認的是衣冠取人是一套很有效的評價體系--那些成功者無不是整潔乾淨，神采奕奕的。再比如去外面吃飯，你會傾向於選擇那些人多的店，因為你會下意識認為這是一家很受歡迎的店。但利用這一點衍生出了一個產業叫“飯託”。在其他方面，居心不良者也會用這個原則欺騙你。

喜好：就是人們利用你的喜歡從你身上獲利。我們更喜歡那些外貌好看、與你有相似性、與你接觸或者合作較多或者恭維和讚美你的人。於是這些人也會影響你在生活中的某些行為。

權威：權威的力量是強大的，即使是具有獨立思考能力的成年的也會在權威的命令下幹出匪夷所思的事情來。

稀缺：正常情況下，珍貴的東西必然不多。而稀缺原理就會利用失去一種東西的可能性來激發我們的行動力。出去購物時經常有店員告訴你，這件衣服是我們店裡最後一件，今天不買，明天可能就被人買走了。聽到這些話，如果面對一件你很心儀的衣服，你可能會下買的決心。或者在一段關係中，你追得越緊，對方跑得越快，反倒是你不怎麼緊追不捨，你就拿得越穩。

大多數情況下，即時的判斷是好事，因為這已經被無數人驗證過。況且人腦這臺精密的儀器不太可能在一些小事上重新判斷。正是利用人腦的這一弱點，好的或者壞的影響力被施加到了你的身上，所以我們更需要學習和判斷。

但這絕不是一本關於陰謀論的書。人腦的某些一觸即發的反應可以被很好的使用，也正在被很好的使用。但倘若有人利用這些弱點損害我們的利益，這是不能被允許的。

《影響力》是一本值得一看再看的好書。

2022年最新《影響力》讀後感6

20xx年一口氣讀完的第一本書。真正不愧是心理學方面的大師，必須五分哦！

資訊大爆炸時代，我們被各種資訊充斥著，需要時刻需要做出抉擇。小到生活的吃穿用度，大到選擇醫院就診，孩子上學，買哪個小區的房子，稍有不慎，就被套路了。小事則罷，大事則影響一輩子。比方說選擇男朋友，是否要跟這個人進入結婚殿堂……

非常感謝這本書的作者，本書從實驗資料到社會調查，有條不紊地從影響我們做選擇的六個方面進行論述：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威和稀缺。

1、互惠：對於他人的某種行為我們會以相似的行為予以回報欲取先予。例如，吃人的嘴短拿人的手短。雪中送炭勝過錦上添花。小付出換來大回報。折中。滴水之恩當湧泉相報。超市提供“免費試用”

2、承諾與一致：人人都有一種言行一致（同時也顯得言行一致）的願望。一旦我們做出了一個選擇，或採取了某種立場，我們立刻就會碰到來自內心和外部的壓力，迫使我們按照承諾說的那樣去做。如教育孩子時的說到做到。在事情不確定情況下，最好說：考慮一下。

3、社會認同：面對不確定的環境，在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事。“多元無知”現象解釋了一種案例情況：當一名受害者在痛苦中掙扎著需要幫助的時候，卻沒有一個旁觀者伸出援手。另外，社會認同原理的另外一個例子是“維特效應”。

4、喜好：我們對一個人的感覺能夠影響我們的決定。外表；社會關係；相似異性；接觸次數與頻率；讚美；合作非競爭。生活工作中處處可見，如相親，選擇老鄉……。書中的案例：特百惠公司的家庭聚會銷售模式。審判罪犯時的一個唱白臉一個唱黑臉模式。

5、權威：打從出生之日起，社會就教導我們：順從權威是正確的，違抗權威是不對的。頭銜；衣著；身份標誌。好處是降低風險，不利之處容易被套路，最好多問幾個為什麼。例如：行騙高手們總是以換裝作為一種行騙手段。

6、稀缺：失去某種事物的恐懼比得到同一事物的渴望更能激發人們的行動力。例如：數量有限且具有有效時間的優惠券，被家長強烈反對的孩子的戀情，玩遊戲等。拍賣行裡的舉牌行為。

這是一本幫助提升智慧的書籍，書中的案例非常接地氣，討論了很多術，但是要轉化成個人力量還需要實踐和領悟力。不過如果能幫助我們在決斷大事方面有啟發就已經物有所值了。

2022年最新《影響力》讀後感7

《影響力》這本書的作者是美國人，羅伯特．B．西奧迪尼，分別講述了營銷人員常用的一些技巧和陷阱，包括：1影響的武器，2互惠，3承諾和一致，4社會認同，5喜好，6權威，7短缺，8立即生效的影響力。其中有許多東西是我們平日裡經常能夠看到的，還有一些是我們雖然見過，但是迷惑不解的，我想這本書還是很不錯的，它解答了我的一些疑惑。更重要的是我看到了在經濟方面它的實用性。

影響是一種行為，而“影響力”則是一種去影響他人行為方式的潛力。每個人在各自的生活環境中，早已構成了自我的“固定行為模式”，而過往的經驗，也早已在腦中構成屬於自我思維構架的“圖示”，這些經驗都會不自覺的去抵禦外來影響，想要改變，談何容易？也許，《影響力》的魅力恰恰在於從生活中的細微之處透析巨集偉哲理，反向推之，驗證哲理的例子又俯手皆是，也許你正經歷著，也許剛剛經歷過，每每看到《影響力》書中得出的結果，不禁恍然大悟：“哦，原先如此”，“哦，我說怎樣會這樣呢？”，等閱盡所有文字，最後，才信了。

但是此刻我的觀念轉變了，我看到了像看不見的手一樣悄無聲息的發揮著巨大的作用的一種規律，只是我一向沒有看到而已。這種規律來自與我們所受的教育和生活環境，以及人們共有的觀念和生活經驗。現代社會太複雜了，理解到的資訊也太龐雜，要想自由自在的活下去真的不太容易。有時看似我們是自由的作出抉擇，其實早已身不由己，善於利用這種規律的人簡單的掌握他人的動向，透過人們內心的負債感或是文化上的觀念給人們以壓力，迫使他們按照自我的需要進行活動。從這個方面來看，要想持續清醒的頭腦，持續決定力，或者說不被人欺騙，實在是有些困難，因為有時就算明白被騙，人們仍然踏進圈套，僅僅是因為期望遵守承諾，被人尊重，或是為了償還一點點小小的人情，文化的習慣要求我們這麼做，於是我們這麼做了，但是卻被騙了，但是沒有辦法，我們務必這麼做，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。

當我將這本書中描述的情形與自我在生活中遇到的一些事情做比較時，事情一下子豁然開朗了，原先是這樣的！以前看過講存在主義的，說人生來就是不自由的，當時我不太明白，此刻我也許有些明白了。人總是自以為自由的做著自我的選取，決定自我的人生，其實早有了潛在的規律，操縱著一切，人的意志只是嚴格的執行著它的決定而已，人並不擁有絕對的自由。突然想起這個道理國中的政治課就講過了，但是當時只是談到了人不能因為自由而隨心所欲的做事，務必在法律允許的範圍內。那時這實在是說教氣味太濃厚的一句話，也就沒有在意。此刻想想也就那麼回事，生活就是如此。

而對於我來說，從書中受益的不僅僅僅是明白了“喜好、互惠、社會認同、權威、承諾和一致、短缺”這六條原則是怎樣在生活中一次次的把我們捉弄。更重要的是，我需要重新審視我的工作模式，思考怎樣運用這六種“武器”更好的服務於工作，既能“皆大歡喜”也能提高效率。作為市場營銷人員，我們時刻在“影響”和“被影響”中輪流主角，怎樣做能將“效果最大化，成本最小化”，怎樣做能讓權威的嘴幫我們說話，怎樣做能讓我們的產品獲得最多的“社會認同”，怎樣做能讓我們在“互惠”的同時成為這個過程中最大的贏家？巧妙的開啟“火雞媽媽”身體裡的磁帶，能給我們帶來額外的關懷；“將欲取之，必固與之”的“互惠原則”告訴我：給予以後的索取更能幫忙我們順利的拿到想要的資料，打造其他公司不具備的競爭潛力，為客戶的維護和資源的互換打下良好的基礎。例子甚多，舉不甚舉，只怕是說多了，簡單的事情就變得細碎而煩瑣。只要稍加留心，你就會發現很多的道理和銷售技巧。

2022年最新《影響力》讀後感8

演講，可以說對於現在的職場人士或者學生來說都不陌生。我們可能在這一生中會經歷各種各樣的演講，PPT彙報等等，但是能夠真正演講的比較成功的人還是少數，更多的演講者可能對於如何使演講更加成功還是有所欠缺的。例如有的人演講一上臺激情十足，但是由於內容冗長，導致臺下的觀眾昏昏欲睡，這是相當多領導演講可能遇到的，也是領導者做演講極力想避免的。也有演講的相當成功的人士，幾乎場場演講都能得到觀眾的歡呼，例如TED的演講平臺裡面的演講。從這裡也可以看到演講其實還是很考驗演講者的能力。

可能有人會說，對於演講我天生就不是這塊料，而且我也不用去演講，所以也沒有必要來學習關於演講的相關知識。這是真的嗎？答案是否定的。演講，可以說和每個人都是有關係的，每個人都不可能與演講完全脫離關係。例如學生時期班幹部的競職演說，工作時期的競聘演說等等。這都考驗了個人的演講能力。還有就是現在的手機廠商等釋出新品時的釋出會，如何從演講者釋出的資訊裡面得到自己想要的，這也需要去了解演講的相關常識。那麼，演講既然這麼重要，重視的人也這麼多，那麼如何做一場好演講，一場成功的演講呢？有什麼技巧嗎？有沒有什麼固定的模式？可以說關於這些問題，市面上有相當多的書籍對此進行了研究，而且裡面甚至還有些誇張的寫上“XX天演講速成”的標題來吸引眼球。可以說由於這些書籍魚龍混雜，如果想要每本都看的話，既浪費金錢又浪費精力時間，對於企業管理者來說也是不現實的，所以想要選擇一本有真正內容的書籍是很有必要的。

這本由國際頂級演講導師馬丁·紐曼所著的《演講的本質讓思想更有影響力》，這可以說其針對的物件就是領導者，在序言部分就探討了演講的本質：是為了取得觀眾的信任。在正文的五個章節中。我們可以看到作者在這裡面提到的觀點可以讓我們受益匪淺，尤其是針對企業家。在正文裡面，作者是採用了理論講述，測試與案例相結合的形式交叉來進一步加強我們的理解，而且每一小節的最後還有用‘本節精要’的形式來進行總結。這個形式還是很有利於相關的管理人士快速掌握本書的要點。

本書和其他同類書籍相比其比較鮮明的特點就在於在講述演講的一些小技巧的時候，還配向相應的圖片來進行比較形象的指導，可以說這比單純使用文字來敘述更加直白。例如在第二章“形象是一種科學，不是顏值”裡面在談到‘站和坐都有學問’一節裡面在列舉的‘站如樹’和‘站如踩沙灘’兩種方法之後就直接形象的引用了同一模特的兩種站姿，可以說這給我很形象的一種視覺衝擊感。

可以說本書還有很多可圈可點的地方可以介紹，但是最重要的還是閱讀本書的讀者能夠從本書中得到自己想要的，這才更能體現本書的價值。希望其他的讀者也能從本書中學到關於演講的一些小技巧，能夠運用到自己的演講中，能夠做一場成功的演講。

2022年最新《影響力》讀後感9

《影響力》一書從互惠，承諾和一致，社會認同，喜好，權威和稀缺六個原則全面闡述了人的社會心理行徑，從而為我們平常的一些“一按就播放”的無意識行為和買賣博弈，政商常用伎倆等行為作了很好的闡述。以下我分別從這六個原則來陳述自己的學習心得！

一、互惠原則

“受人滴水之恩，當以湧泉相報”，可以說古今中外這種儘量以類似的方式報答他人為我們所做的一切的觀念已深深的銘刻在我們的潛意識裡。甚至中國儒教倡導的以德報怨更是深化了這種意識！當然好的傳統美德，仍需繼續發揚光大。不過水能載舟亦能覆舟，這一有效武器可以被別人加以利用，用於商道政道。若在不傷害他人利益的情況下不失為一種為自己謀取利益的好辦法！

互惠原理適用於強加的恩惠，一個人靠著硬塞給我們的一些好處就能觸發我們的虧欠感，甚至可以觸發不對等交換，因為虧欠感讓人掛懷而且違背互惠原理，接受而試圖不回報他人善舉的人是不受社會群體歡迎的！這很容易給人得寸進尺的機會！現在“服務至上”，這背後就是運用了“互惠原理”人類這一感性的情愫，以至於最後都不好意思拒絕商家推薦的東西和服務了。

每個人都是消費者，作為一個理性的消費者，有時候也要懂得拒絕對自己無關緊要的東西和服務，果斷地說“不”。要做到這一點必須做到倘若別人的提議我們確實贊同就不妨接受它；倘若這一提議別有企圖就置之不理。特別是面對互惠式讓步時，別人一開始可能對你提出一個你無法接受的請求，當你拒絕時他再提出一個小的請求，你會因為之前的拒絕而感到有所虧欠，轉而從不順從變成了順從，須謹防這樣的坑！不過大部分人對這些沒有免疫力，有時加以利用可以成就自己的願望！

二、承諾和一致

“言而不信不知其可也”，言行一致大多跟個性堅強，智力出眾掛鉤，它是邏輯性、穩定性和誠實感的核心，反之則被看成是腦筋混亂、表裡不一，甚至是精神有毛病的。承諾和一致原理認為，一旦做出選擇或採取某種立場，我們就會立刻碰到來自內心和外來壓力使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力下我們會想方設法以行動證明之前的決定是正確的。正如之前在電視劇中出現的場景一樣，經常會看到女主角要求男主角對天發誓，這樣雖然在觀眾看來很可笑，但是當你身處發誓一方的立場時就會有完全不同的感受。因為人人都有一種言行一致的願望。

當我們一旦做出艱難的選擇，我們自然就會去捍衛這種選擇，堅信自己的選擇是正確的，也為向大家證明自己做的沒錯。所以有時候重要的並不是選擇本身，而是你為了這份選擇而去奮鬥並最終取得的成績。人具有惰性，在面對抉擇時經常像鴕鳥一樣想盡快把腦袋埋進土裡，再也不動腦筋了。所以人們這種不假思索的機械反應常常為某些人所利用，他們可以慢慢從你身邊的人入手，讓你做出對他們的承諾，再以他們的需求來向你們索取利益。

承諾可以改變一個人，我們可以用筆寫下甚至向眾人承諾的方式來逼著自己完成“不可能的任務”，比如戒菸戒酒等。承諾會影響行為，相反行為也會影響承諾，為一個承諾付出的努力越多，對承諾者的影響也就越大。就比如書中講到的美國學生加入學校兄弟會所需要的地獄周式的嚴苛入會儀式。雖然受到社會輿論的廣泛詬病但還是深得會員的認同。能夠成功入會的學生對兄弟會有著深深的認同感和惺惺相惜感。畢竟費盡周折才得到某樣東西的人，比輕輕鬆鬆就得到的人，對這件東西往往更為珍視！所以想想有些公司招聘弄那麼多招聘環節和花樣也是很好地運用了這個道理，讓新進員工更具凝聚力和珍惜來之不易的東西！

三、社會認同

“真理往往掌握在少數人手中”，因為對多數人來說，很多意見都是人云亦云，抱著從眾心理把跟自己相似人的意見作為自己的意見而沒有深入的去思考，而那些另類卻很容易受到排擠，他們因為能看透真相而與眾不同，這也成為了招封殺的理由！社會認同原理認為，在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事，尤其當我們在特定情形下判斷某一行為是否正確時。如果看到別人在某種場合做某件事，我們就會判定這樣做是有道理的。

現在社會上很多別人有難無人幫忙甚至圍觀的事件都是因為大家在不確定性的環境下，特別是在陌生人堆裡，由於人多而使責任分散，大家見機行事，都不想做出頭鳥而導致多元無知效應，最後落得見死不救的悲劇。向相似的人看齊造就了著名的“維特效應”（“維特效應”指1774年德國大文豪歌德發表了一部小說，名叫《少年維特之煩惱》，該小說講的是一個青年失戀而自殺的故事。小說發表後，造成極大的轟動，不但使歌德名聲在歐洲大噪，而且在整個歐洲引發了模仿維特自殺的風潮，“維特效應”因此得名。），這是社會認同原理的一個病態例證。這些人根據其他陷入困境的人如何行動而決定自己怎麼做。這也是導致自殺事件遭媒體曝光後，死亡事件增加的原因。包括搞笑片的“罐頭笑聲”，選秀節目可以買到的“煽情”觀眾都是社會認同原理的體現。

弄清楚原理後，我們可以反過來為之所用。比如當自己遇到困難時可以直呼某個人幫忙，這樣可以減少不確定性，為自己贏得時間！基於交通自殺事故曝光後，我們可以改變自己的出行方式，讓自己乘坐的交通工具跟當地自殺人的交通工具不一樣。領導要善於安排群體內部條件等。

四、喜好

“愛屋及烏”，現在很多公司藉助鋪天蓋地的名人營銷而賺得盆滿缽滿。我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜愛的人所提出的的要求，對於這一點，恐怕不會有人感到吃驚。令人吃驚的是，有些我們完全不認識的人卻想出了上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。

在決定是否購買該產品時，社會紐帶的影響要比消費者對產品本身好惡強兩倍！服務的宗旨就是讓消費者喜歡上你這個人，而不只是產品本身，這是粉絲經濟和發燒營銷的根本。當然讓人喜歡你的理由有很多，比如說外表魅力，與他人的相似性，善於恭維，接觸與合作等。研究表明我們會自動給長得好看的人新增一些正面的特點，比如有才華，善良，誠實和聰明等。我們也總喜歡與自己相似的人。不管相似之處是在觀點、個性、背景還是生活方式上，我們會下意識地向相似的人做出正面的迴應。有時甚至誇張到我們在不認識選舉人時會選擇名字熟悉的人。

同樣的，根據條件反射和關聯原理，愛屋及烏的反面是糟糕的訊息會讓報信人也染上不祥。人總是自然而然地討厭帶來壞訊息的人，哪怕報訊息跟壞訊息一點關係也沒有。天氣預報員就經常成了氣候變幻莫測的替罪羊。

包括飯桌談生意，體育粉絲關聯，把自己的形象跟某些光彩的事蹟地方相連等都是希望藉助這種積極的聯絡來提高自己的公共形象，進而達成自己的目的。“近朱者赤，近墨者黑”、“物以類聚，人以群分”，儘量讓身邊正能量的東西多起來，因為大家都有趨利避害的本能。

五、權威

“跟著權威走”，權威所具有的強大力量會影響我們的行為，即使是具有獨立思考的成年人也會為了服從權威的命令作出一些完全喪失理智的事情來。權威可以從一個人的頭銜，衣著，身份標誌如名車名牌等來展示。畢竟，服從權威人物的命令，總是能給我們帶來一些實際的好處。很多情況下，只要有正統的權威說了話，其他本來應該考慮的事情就變得不相關了。

文中講到一位教授去酒吧餐館和陌生人閒聊，每當他一說自己是教授，人際交流的氣氛馬上就變了。前半個小時風趣自然的聊友就像換了個人：他們對他畢恭畢敬，言聽計從，乏味透頂。他的看法，先前可能引出一場激烈的討論，現在卻只能帶來一串文縐縐的附和。確實頭銜除了能讓陌生人表現得更恭敬，還能讓有頭銜的那個人在旁人眼裡顯得更高大。這也是喜好原理的體現吧，頭銜越大感覺長得越高大威猛。也難怪那些行騙之人總是把自己打扮的很乾淨和得體！

因此，要辨別真正的權威，不要被外在的這些矇蔽了雙眼，要學會以知識辨知識，通過自己實踐檢驗來看清本質，況且現在很多磚家經常被拍磚！在還沒確定事情真相之前不要盲目跟風！

六、稀缺

“機會越少見，價值似乎就越高”的稀缺原理會對我們行為的方方面面造成影響，對失去某種東西的恐懼似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。倘若瑕疵把一樣東西變得稀缺了，垃圾也能化身成值錢的寶貝。

商家很會玩弄這種手法，經常人為地製造缺貨的現象製造稀缺騙局來使消費者入網。什麼大甩賣之類的很多都是噱頭而已！究其深層原因，“物以稀為貴”的原理背後是人們自由選擇權的減少。人類追求自由有很久的歷史了，當很多事物還在的時候並不會去珍惜，只有失去了才覺得可貴！最能說明這一原理的是經典的“羅密歐與朱麗葉效應”。這對年輕人感情和行為的強烈程度令人迷惑不解！如果聽憑這對青年男女自由戀愛，他們的濃情蜜意說不定只是初戀時短暫的衝動罷了。正是兩個家族設定的龐大障礙激發了他們強烈的逆反心理和對即將失去的愛情的追求，自由愛情變得稀缺使情侶雙方覺得彼此更加相愛，更想結婚了。這同時也有承諾和一致原理的體現！每當有東西獲取起來比從前難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發地想要得到它。因此想讓資訊變得可貴，不一定非要封殺它，只要把它變得稀缺就行了。這也是人們對得不到的資訊變得更接受和包容的原因，或許這也是很多色情資訊屢禁不止的原因吧。

為了避免在賣場或者在拍賣會上頭腦發熱，我們必須做到一旦在順從環境下體驗到高漲的情緒，我們就可以提醒自己：說不定有人在玩弄稀缺的手法，必須謹慎行事。我們務必記住：稀缺的東西並不因為難以弄到手，就變得更好吃、更好聽、更好看、更好用了。

總體讀下來，感覺真的是“世事洞察皆學問”，跟《牛奶可樂經濟學》有異曲同工之妙，還需要自己對身邊的世界多思考和觀察，做一個理性的人！

2022年最新《影響力》讀後感10

一、互惠原理，在結識新客戶過程中受益菲淺。

在結識新客戶的過程中，曾經遇到很多讓人尷尬的情況，很多人對於新上門的電話拜訪把持一個抗拒的態度，拒絕與你交談，拒絕給予任何資訊，包括他的姓氏。其實這種心理是很正常的，我們在接觸客戶的時候，首先給他們感覺到的是從我們這裡他們可以得到什麼，而不是一昧地索取，給人以沒有業務成交基礎就不能繼續交流的印象。當給予他人幫助的同時，互惠原理會讓他們對你產生好感和信賴感，你付出的越多，得到的回報就越大，即使現在看不到明顯的效果，但總會有量變到質變的一天，要相信這個古老的原則：給予，索取…再索取。

二、拒絕—退讓，承諾和一致，令人難以抗拒。

“沒事，我們都是做管理的，就是認識一下，交個朋友。”在與客戶初次認識時，介紹公司業務當然是第一階段的A級目標，在對方做出暫時不需要的反映（有時甚至是一口回絕，初次拜訪時將近90%的人會有這種反應）後，退一步海闊天空。這時提出其實只是認識一下，宣傳一下公司的目的，會令對方剎時鬆懈緊繃的神經，或是令人不可抗拒，畢竟相比之前的業務宣傳，認識一下，是相對很小的理由，很難再進一步擺臉色。而此時對方相應做出的可以以後保持聯絡，繼續交流的承諾，會給日後的發展帶來微妙的變化，對促進與客戶的關係無疑是個催化劑。因為他做出了承諾，且沒有業務上的壓力，兩人交往自然放鬆。即使是平時的一聲問候或偶爾的小建議，也會讓人印象深刻。

三、社會認同，大多數人的通病。

很多客戶在介紹業務時，對公司之前的業務情況十分關注，提到之前培訓過的公司，他們會不約而同地與自身做參照，並對我們曾經服務的單位和培訓效果具有十分濃厚的興趣。在公司已經有了業務基礎的情況下，在推廣的過程中更要注意社會認同原理的應用。我們之前培訓的客戶立場等方面因人而異，如何有技巧地運用以前的成績，在令新客戶信服的同時，避免以往培訓的負面影響，更是要在現階段注意的地方。

四、喜好、關聯，給你帶來了什麼？

人都是喜歡跟自己有共同話題的相似性較高的人交往，這就是我們平時所謂的投緣。如果要客戶對自己迅速的產生好感，要在交往的過程中細緻地從對方的言談中發現對方的喜好，並建立與對方的關聯，使他認為你與他是有共同語言的，交往起來自然對你無話不談。但也要注意儘量避免把客戶拜訪變為對方閒聊的物件，要善於把對方帶到自己的方向上，使他們的工作或生活與公司業務聯絡起來，在他們真正遇到問題的時候，很自然的可以想到我們，要與客戶建立這樣的聯絡，才算是成功。

五、權威的壓力

從小到大，都是很乖的孩子，在家聽爸爸媽媽的話，在學校聽老師的話，在外聽朋友的話，在公司又聽領導的話，就連男朋友都會對自己說：要聽話哦。“聽話”這個詞對於我們並不陌生。但不知從何時起，對這兩個字已經產生了抗拒的心理。看了這本書後，發現自己有了改變，真的很欣慰。以前是人家說什麼，咔——嗒，馬上做出相應的反應，連拒絕的餘地都沒有，因為已經不由自主說了：“好，哦，恩”之類的詞，轉化為一種承諾。就算是不想做，也要把承諾變為一致，所以從大學起我就對人家說我不會輕易做承諾，做了就要做到，這點也是鑽牛角尖的地方，為什麼？因為那時以為答應人家很正式問我的事才叫給承諾，但沒想到自己自然的反應也是一種承諾。在我心裡倒沒什麼權威的壓力，可能是思想比較隨性，對於別人而言的那種“聽話”，在我這裡已經變為了一種承諾。現在知道了什麼是該堅持的，什麼是可以接受的，學會拒絕，懂得放棄，才是屬於自己的人生。

六、短缺——少數的天下，這句話我喜歡。

人們都說物以稀為貴，越難得的東西越珍惜，在看了這本書後我有了另一番不同的理解。曾經很普遍的東西，當在很自然的條件下變為稀有物時，更令人想得到。拿我們的諮詢和培訓來說，看上去好象廣西的同行不少，但是本土的真正做諮詢的，至今卻只有我們。而在接觸市場的過程中，領導人們並不缺乏對管理諮詢行業的認識，但很大程度上都停留在培訓上，像我們這樣去推諮詢的，反而給他們一種新鮮感，在眾培訓機構中獨樹一幟，培訓不短缺，但本土真正可以做諮詢的機構短缺，這正給我們帶來了光明的前景。而培訓由於我們注重質量，在挑選客戶的同時，也為自己的品牌建立了比較高層面的客戶群體，而且基於社會認同，我們不需要降低報價和給回扣去獲取生意，處於良性發展的趨勢。

認識了我們的優勢和存在的不安定因子，在今後的工作中要把從書中學到的東西發揚下去，使公司在品牌建設階段越走越穩定，在市場沒覺醒之前，先喚醒與我們理念相同的優質客戶，只要我們秉承原則，總會遇到我們等待的人，無論是工作夥伴，還是客戶。