2012年建築材料公司區域銷售策略與計劃

2012年建築材料公司區域銷售策略與計劃

一、2012年度總體工作思路：
遵循有限的資源和人力集中在最適合公司的客戶上面，最快最直接開展工作，因此，總體工作思路為：
1、熟悉產品工藝及施工工藝，發揮華宇的系統優勢；

2、做標幹工程，高品質、高工藝；

3、發展戰略合作伙伴，適用於大客戶、政府專案；

4、維繫好相關政府責任部門關係。

二、業務工作目標
西安辦事處部門目標：8000萬。
分攤到業務2000萬/人；
分攤到季度，每季度完成2000萬。

三、工作計劃
1、任務及重點突破方向
1.1重點客戶放在近半年內要確定外保溫材料的公建專案，酒店式公寓、100米上高層。
1.2以華宇的系統優勢開啟市場，帶動其他產品的銷售。
1.3與相關部門的友好維繫，如質監站、節能辦、建材協會等。
2、具體計劃內容：
  2.1瞭解政府的政策力度，建材協會、節能辦的相關備案手續。
  2.2客戶蒐集，搜房網查詢到171個住宅，28個公建。建設資訊網、政府招標網，等等
2.3初步掃盤，瞭解專案狀況。計劃用什麼外牆外保溫？專案進展？何時來確定？分短期、中期、長期客戶；
已用外保溫是哪家？即競爭對手收集；
外牆外保溫施工隊收集？
2.4跟進近期目標客戶。
2.5邀請客戶考察

2，隊伍建設與人才儲備
隊伍建設初期建議8名業務，後期淘汰4名。1名內勤；
施工隊伍本地化；
專案經理本地化。
建立人才儲備檔案，可從同行業挖人才過來。
    
3，客戶發展方向
客戶的進展階段，需詳細填寫客戶動態表。

4，大客戶的維護與開發
政府單位、上市公司及外資公司、本土大型公司。需填寫大客戶登記表。 大客戶開發的團隊合作，或是一個大的專案有多個總包時，就需要團隊的支援。

5，銷售費用管控
1、辦事處籌備費用：34700元
房屋租金約1500元/月，合計三月為4500元；

6個辦公桌，約2400元；

1個會議桌約800元；

12把椅子約1800元；

2臺臺式電腦約5000元；

1臺一體機加改裝墨：2000元；

其他支出：2000元；

2、日常費用：9500元/月
辦公費用500元/月（水、電、電話）
車輛油費4000元/月
業務招待費用、禮金費用5000元/月(每筆超過500需報批黃總)

3、專案的專項費用（需申請）

6，公司與辦事處聯動
1、相關人員的培訓工作
2、大客戶公關
3、客戶考察等相關任務

7，工作效率的管控
    1、積極的心態
2、工作的氛圍
3、員工的自我提升

8，日常工作的管控
對日常工作任務、工作目標合理分解細化，完善營銷部門管理制度。
主要有以下幾個方面：考勤管理、會議制度、工作計劃與總結、專案報備與立項管理、績效考評。