2020年房產銷售季度總結

(一) 季度策劃方面
　　一、推廣渠道及效能：
　　前期主要採用報廣為主、電視、電臺為輔的推廣手段(三個公關活動：開盤資源業主酒會、凱旋夜、中秋追月)，以概念稿為主題開啟市場，現在從概念稿逐步過渡為實際價值點為主，通過開盤前後的客流量可以說明前一階段的推廣策略還是達到了目的。但缺陷也比較明顯，渠道過於狹窄，針對性不強，公關活動的影響面有限，對推廣的效能分析不過徹底及缺乏科學性，無法為樓盤帶來更多的有效資源，的當然也存在客觀條件及時間尚未成熟所約制。建議下階段：細化效能監測，科學分析顧客購買因素及市場因素;拓寬宣傳渠道，避免報廣單一、費高、效率低的缺點，增加相應合適的雜誌、其它媒介;公關活動需要加強影響面及力度。
　　二、季度現場包裝：
　　從奧美的現場包裝的單一及氣氛渲染較差的前期，合富比較不注重現場氣氛的渲染協調性，接受開盤仍使用奧美設計，後由我部重新設定現場包裝，逐步建立樓盤應有的檔次及增強顧客對樓盤的切身感受。後期由於兩部門互相增加不同元素存在室內氛圍不一致的地方。建議：統一現場佈置，使現場氛圍更能渲染顧客的情緒及刺激其購買的心理。
　　三、現場管理
　　目前無論在開盤前期，還是目前，銷售人員在紀律上及對月度推廣策略上都缺乏應有的認知及積極性。只能說明該部策劃人員與銷售一線人員的溝通嚴重不足，現場銷售管理人員的管理不力有關。
　　四、季度廣告策略
　　開盤前期的廣告的策略主要由傑出廣告負責，其通過概念渲染樓盤的人文氛圍及籍此打破市場，此目的在前一階段是達致了，但後期九易跟進廣告就缺乏系統性及延續性，對專案的理解程度比較缺乏，對銷售階段的認識及把握都存在較為嚴重的失誤，以致廣告屢次不能符合銷售的需要。
　　從客流資料分析，從8月份至今一直呈現減少的趨勢，客戶對本專案的形象概念廣告敏感度下降。需要實際賣點(園林、現樓等)對形象落地進行強力支撐。
　　建議：下階段代理公司與廣告公司應整合考慮廣告策略。以時間段(季度、年度)制定廣告策略。
　　五、季度整體策略
　　缺乏可持續及應變的策略思路，對銷售的把握不足，對時間節點、事件沒有預測能力及加應變力。
　　六、季度費用控制
　　未能系統控制費用，沒有每月制定建立在相應的銷售目標基礎上的費用預算，常常為了投放而投放，費用嚴重超標。
　　(二)季度銷售方面
　　一、季度銷售管理
　　一、銷售接客輪換制度未能嚴格執行，具有隨意性。
　　二、樣板房管理沒有到位，樣板房兼職人員管理存在不足
　　三、銷售物料管理未能有效進行，銷售資料、物料隨意派發
　　四、銷售流程管理問題，未能與營銷組、客服有效溝通協調，出現多次後補檔案流程
　　二、季度人員架構
　　銷售分3組，由客戶經理帶領，下配資深置業顧問、銷售人員及兼職，出現揀客現象，資深置業顧問讓兼職帶客。
　　三、人員培訓
　　通過2次銷售考核筆試，銷售人員及格率極低，第2次不足30%。特別是"市場類"、"交樓標準類"、"合同付款類"、"面積填充類"四項合格率嚴重偏低。證明銷售雖然具有豐富從業經驗，但對本專案沒有深入研究甚至基本瞭解，市場上的競爭力必然是無謂降低。
　　(三)配合、跟進問題
　　一、經常後補合同流程(大馬車數碼攝影、慶輝公司、綠意園林公司)
　　二、製作沒有專人認真跟進落實(外牆噴畫、樓書、摺頁、雨傘)
　　三、沒有獲得預算的專案企圖矇混過關
　　四、每天檔案遞交時間嚴重不準時