公司個險部上半年工作總結及下半年工作計劃
20XX年上半年,個險城區在分公司黨委、總經理室新領導班子的正確領導和大力支援下、在分公司個險部的正確指引下,認真貫徹落實分公司的經營策略,圍繞“優化結構、把握節奏、依法合規、效益經營”的發展主線,以“夯實基礎、擴充人力、提高產能、強化管理”為總體要求,業務與組織同發展,進一步加大市場開拓力度,優化險種結構,各項業務指標較去年同期相比均取得了一定的成績。現就上半年的工作總結如下:
一、各項業務指標完成情況及與去年同期對比:
1、一季度業務指標:三年期新單保費目標591萬元,完成648.8萬元,完成率109.78%;意外險保費目標75萬元,完成87.58萬元,完成率116.77%;舉績人力目標360人,完成387人,完成率107.5%;新增人力目標22人,完成26人,完成率118.18%。
2、二季度業務指標:十年期新單標準保費目標575萬元,完成575.42萬元,完成率100.07%;意外險保費目標115萬元,完成100.17萬元,完成率87.10%;舉績人力目標404人,完成433人,完成率107.18%;新增人力目標80人,完成92人,完成率115.00%。
3、截止 6月30日,實現首年期交總保費1493.79萬元,其中: 十年期及以上新單期交保費收入738.95萬元,同比增長57.29%;短險保費收入345.72萬元,其中意外險保費收入187.53萬元,同比增長6.23%。總的來講,上半年個險城區各項業務與去年同期相比均處於穩步增長的態勢。
(具體資料見如下圖表:)
期間 | 期交保費 | 十年期保費 | 三、五年期保費 | 期交件數 | 十年期件數 | 三、五年期件數 |
20XX年上半年 | 1,493.79 | 738.95 | 754.84 | 2818 | 2441 | 377 |
20XX年上半年 | 1,437.32 | 469.80 | 967.52 | 1695 | 1188 | 507 |
同比 | 3.93% | 57.29% | -21.98% | 66.25% | 105.47% | -25.64% |
期間 | 期初人數 | 主險出單人數 | 期交出單人數 | 10年期交出單人數 |
20XX年上半年 | 381 | 311 | 311 | 309 |
20XX年上半年 | 324 | 194 | 194 | 194 |
同比 | 17.59% | 60.31% | 60.31% | 59.28% |
4、20XX年全年目標進度情況:
指標 | 全年目標 | 今年上半年 | 完成進度 |
首年期交保費 | 2513萬 | 1493.79萬 | 59.44% |
其中3-9年期 | 756萬 | 754.84萬 | 99.85% |
其中10年期以上 | 1757萬 | 738.95萬 | 42.06% |
短險 | 770萬 | 345.72萬 | 44.90% |
其中意外險 | 445萬 | 187.53萬 | 42.14% |
架構人力 | 580人 | 446人 | 76.90% |
二、業務發展工作情況
(一)周密部署,打好開門紅三年期
值“福祿鑫尊三年期”首發之際,及時貫徹分公司指示精神,統一思想、統一步調。為進一步落實20XX年度開門紅啟動工作,總結分析以往開門紅起步慢的原因,及早採取切實可行的解決措施,於去年12月中旬就策劃了開門紅啟動工作,召開各層級的啟動工作會議,堅定必勝的信心。採取“福祿”產品申購,以分公司的“金龍騰九州”方案為追蹤突破口,以陳鍾蓮夥伴一張百萬大單作為一支“強心劑”,掀起以精英的先鋒帶頭作用的 “福祿鑫尊三年期”銷售氛圍;同時精心組織不同形式的產品釋出會與VIP客戶答謝會,讓更多的夥伴參與福祿舉績;從一開始就緊盯目標,倡導全體業務夥伴人人舉績福祿過好年的熱銷活動,使20XX年開紅門工作取得理想成績。
(二)堅持依法合規經營,自覺帶頭規範保險市場秩序。
我們積極主動接受公司與監督部門督導與檢查,設立誠信牆,加強合規經營宣導,進一步提高了思想認識,增強了依法合規經營的自覺性,不斷增進了與監管部、行業協會和同業的溝通協調,為公司依法經營、合規經營、規範經營奠定了堅實的基礎。
(三)、迅速轉型,促進十年期業務發展
“風雨同舟,榮辱與共”,全力以赴把業務與組織做強做大,夯實基礎;希望全體夥伴以“氣吞山河、勇挑重擔”的精神氣概,克服一切困難,積極開拓與進取。
個險城區上下一心,以此為出發點,使業務迅速轉型,大力發展十年期及以上期交業務;借3月“珠寶相隨”、4月“愛心傳遞萬家康寧”與五六聯動“孝行天下,感恩惜福”與“首屆國壽採玉節”活動的勢頭,以分公司的業務方案為主推,並適時推出“零點衝刺”、“團隊PK競賽”及“周明星”等配套方案,有力地拉動了舉績率及十年期交保費。特別是二季度以來,在分公司及有關督導老師的指導、訓練與輔導下,以國壽康寧終身保險升級改版為契機,大力推行全員舉績、以“二十單二十卡”目標定位,以保單件數獎為推動藉口,從而提升了三康保費;進入五六月啟動了國壽首屆“採玉節”活動,認真開展客戶積累與服務活動,個險城區舉辦了七場客戶服務活動,到場客戶達736人;並積極組織參加分公司總裁峰會與財富論壇,以精英為主大力開拓大保單。經過上半年全體主管與夥伴們的努力,使十年期業務水平與去年同比增長達57.29%。
三、給力人力發展,著重新人育成工作
分公司新的領導班子提出組織發展是關係公司生存的頭等大事,省公司在上半年隆重推出了組織發展的“黃山高峰會”的獎勵方案,是組織發展的黃金機會,個險城區從管理層到業務夥伴都達成了共識,在業務推動的同時,不忘常態增員工作,開展諮詢活動,每週組織面談工作及創業說明會;另外成立增員先鋒隊,努力發動達到條件的夥伴參加分公司初管營,組織增員意願較強的夥伴加強培訓,提高增員技巧技能,同時專門召開了大型的招聘說明會,其中6月9日舉辦的一場創業說明會現場簽到新人115人,現場報名超70人。經過不斷的努力,使人力隊伍進行了有效的擴充,半年新增人力達118多人,架構人力超越了460多人。
個險城區在分公司領導及各部門的關懷協助下,及個險城區經理室的規劃部署下,在六樓為新人專門開闢了新區訓練營職場,開展新兵營制式化培訓班,同時專門為新人推出拓展活動、形象大使、業務競賽等多形式的活動,為新人搭建了相互之間良好的交流及共同成長的平臺。個險城區從去年到今年上半年,一直按要求運作新兵訓練營的新人育成工作。這嶄新的新人成長平臺的誕生,鼓勵著新人充滿激情、活力和毅力,在壽險之路成長,並走向成功。
四、強化目標經營,完善基礎管理工作
為了強化目標經營,目標視覺化,加強職場佈置,每月大更新,每週小更新,每日一更新;專門設立了個險城區每月期交保費八強精英榜、個險城區團隊每月目標進度排行榜,按排名情況張貼個人和團隊的相片進行展示,這是個人與團隊的榮譽的體現。
常態化經營以周經營為抓手,設立週期交冠王、件數冠王、卡式保費冠王。每天向各團隊釋出相關的目標進度情況報表。
一直以來,個險城區為了加強基礎管理工作,提高會議經營力度,各項會議形成制度化,會議經營分層級進行召開:精英沙龍會每月至少進行一次,組經理及以上主管經策會議每週召開一次,每月召開總結會議,會議進行業務與組織發展的資料分析,加強目標追蹤。另外對雙職人員每月召開兩次溝通會。
五、工作中存在的不足:
1、工作責任心、工作能力及執行力亟待提高,從管理人員到全體營銷夥伴,需緊跟市場發展的需要,提高整體業務素質,提高團隊自我經營意識;
2、早會的運作系統與團隊訓練、輔導與追綜系統有待完善;
3、團隊總體的活動量不足,人均產能、件均保費仍然偏低,與市場要求有差距。準客戶持續開拓能力不高、拜訪量低、銷售技巧訓練不足等;另外大部分團隊出勤率低於70%的警戒線。
4、亟待提高業務夥伴開拓高階客戶市場的能力與技巧;
5、新人出單率、轉正率有待提升;要加強對新人育成工作的力度,重在專業知識、展業技巧、習慣養成、心態調節等方面下功夫,努力提升新人的育成與留存!
六、下半年的工作計劃
1、細化出勤制度,加強會議制度化經營與出會管理;
2、加大“國壽e家”的展業與簽單的培訓與使用力度,使其真正成為夥伴們的展業利器;
3、借“新康終”與“福祿雙喜至尊版”新品上市的契機,加強培訓與訓練,促進十年期業務的發展;
4、找出全年目標差距,細化目標,明確經營目標的追蹤與落實。加強業務追蹤力度,突出經營節點,不斷拓展客戶積累與經營,加強活動量管理,持之以恆開展“周經營”模式,著力追蹤節點衝刺與相關方案;以組為單位,按舉績率與人均保費為指標抓手進行周經營;保持業務正增長,為全年經營指標的全面達成而努力。
5、設定以人力隊伍的不斷健康發展為奮鬥目標,開展多形式、多渠道的增員活動,促進組織發展:充分發揮新區訓練營的職能,提高新人業務素質和展業技巧,幫助新人達成個人目標,完善新人育成工作體系;
今年是公司以及個險城區發展的關鍵年,下半年的各項工作任務十分繁重,業務目標還十分艱鉅,壓力與挑戰比以往任何時候都大。我們必須要有緊迫感、責任感,按照分公司下半年工作部署的要求,更加堅定信心,鼓足幹勁,戰勝困難,奪取全年任務目標的圓滿完成。
中國人壽保險股份有限公司茂名分公司個險城區
二○一二年七月六日
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