第四周銷售實習總結

實習到第四周了，發現自己進步真的越來越大，開始慢慢理性地去分析問題。當然，我現在覺得分析客戶的心理也是銷售中的很重要的技巧，面對不同的客戶要用不同的方式來應對，所以我們應該找找為面對不同客戶早早做好準備。
因為我們知道，三流的銷售人員賣的是產品，二流的銷售人員賣的是品牌，而一流的銷售人員賣的是自己，你把自己賣出去了，那麼你賣什麼顧客都會很相信，哪怕賣的是一堆垃圾！下面我來分析下客戶的情況：
一.有些只是剛好路過，但很感興趣看下而已，從沒有要買的打算
1、對PC不是很瞭解。他們一般會走得很快，就算有看電腦也像是走馬觀花似的，如果上前開始打招呼，他們一定馬上離開，不再看了。2、對PC可以說有一定了解。但不多有時會從網上了解一些相關資訊，他們也會看得很快，有點像東看看西瞧瞧的感覺，突然掠過發現一臺比較令他感興趣，可能會突然停下來，停一兩秒看多兩眼它的配置，如果此時上前主動打招呼或者開始想介紹，他一定會連理都不理你，只當作沒聽見，自顧自己看著，看完就直接走開。3、對PC很瞭解。對某些品牌如聯想、HP、ACER會看其中幾臺的配置，或者自己查，讓人感覺很胸有成竹，如果上前打招呼他們也不會理你，或者說不用你介紹了，想自己看看；對於這種人，千萬向別他們介紹關於配置上的內容，因為他們很可能懂得比你多很多，他說的東西要相當贊同，讓他感覺到自己說的是對的。不要和他太多的爭論，搞好關係，可能以後會成為你的客戶。
二、有些是真的想先來了解下，有買的打算，當然也可以按上面對PC瞭解程度來分。
1、慢節奏、懂得精打細算的人。他們可能買PC的慾望不是很強，或者並不急於買，他們覺得有的是時候可以慢慢地看，仔細對比，所以他們會很沒目的地四處看，沒有什麼品牌限制，他們也會向你問一些問題了解一下，從這些問題就可以看出他們對PC的瞭解程度怎樣，從機子的配置如何，根據自己想過的需求配置是否達標，價效比如何，某個品牌如何(包括機子、CPU的、顯示卡的)，售後怎樣，最低的價錢是多少，送什麼東西，有什麼優惠等等，甚至會問賣得怎麼樣啦，可以說很詳細。這些東西都要學，學著跟不同的人交流，雖然他們有共同的特點，聽起來好像要買，其實是不會買的。他們會問得很隨意，但不同性格的人還是會有不同的問法，如比較經濟實惠型的人主要會從價效比方面，還有價格方面討論得比較多，而且口氣很直接，有些有點咄咄逼人的感覺，當然，這類的人也是最長見的；如有些是充大頭的，明明懂得不多，只是聽過幾個名詞而已，但可能是要面子，可能是怕被騙，反而用一些技術性的問題刁難你。當然有個前提很重要，無論什麼情況，要微笑，語氣要平和，要記住他們是顧客，自己的工作就是讓他們滿意。盡力去做就好。2、已經打算買了，在貨比三家中他們一般會比較有目的性，針對性地看某種品牌，甚至某種型號的機子，也會提出自己要什麼樣的配置的，如果問到合適的，就會馬上進一步瞭解，有什麼優惠，有什麼送，最低多少三個重要問題，然後最後會說到其他地方看看，或者說怎麼這麼貴，他們在哪裡哪裡看到也是這樣的，但他們送的東西更多，優惠更多，但底價不是由我們說了算的，同事怎麼說的就怎麼告訴顧客了，要想留住顧客，就是要擺出優勢，如這裡會送更多東西，這些東西對顧客更實惠更有益，我們售後服務怎麼好，有針對性地和其他地方做比較，適當地說出其他地方的劣勢。最主要還是要讓客戶看到我們的誠意，儘可能地把自己銷售出去。3、很急很想馬上買這樣的人其實挺少的，主要出現在節後學生購機，和父母一起來的，不是孩子著急就是家長著急，家長會比較信任電科，覺得在這裡買PC的話，售後及質量都會有保證，而孩子則希望早日把屬於自己的PC抱回家，他們都會很直接地看配置，然後根據自己的需要提一些問題，不太懂的甚至會諮詢一下seller的意見，這時候就要儘快摸清顧客究竟需要什麼，一般都沒有要求一定要什麼品牌，所以可以讓seller自由發揮，首先可以引導他們關注品牌，如聯想質量、售後服務、保證等，但如果遇到不想買太貴的顧客，可能不會選擇聯想Y系列，即使說再多聯想比同行的優勢，他們也不會關注，甚至可能會失去這樣的顧客，如果是這樣就要很快地變換方向，從顧客的角度出發，考慮其他也是比較好的系列，比如G系列，推一款附合要求的PC，在這個過程當然顧客會讓seller作對比，所以也要了解很多，要學會和顧客聊起來。我懂得不是很多，但是我經常看同事在這種情況怎麼和顧客交流的，多多少少會了解到一些資訊，就可以為我所用啦。所以關鍵是要從顧客的角度出發，讓顧客找到一款合心意的機子，雖然他們還是不會很輕易地馬上下單，還是回去對比考慮下，但如果服務真的很真誠，顧客還是會回來的。三、馬上就買的人這種人就更加少了，不過遇到這種人是很爽的，你很可能不用多費太多口水，他們通常事先了解了很多，包括各種品牌、配置等，所以有時他們會很討厭你在旁邊介紹，他們會自己一個人看，看著看著突然間好像找到了似的，問優惠、送東西、最低的價格等問題，這三個問題其實很靈活，會不斷地變，這個就要問同事了，他們才知道可以如何處理這三個問題，顧客也會提醒他們，自己是馬上要買的，如果他們提供的方案合顧客的心意，顧客會馬上提貨，如果不合，也不會再多說一句，馬上走人。暫時總結到這些吧，還有些其他特別點的顧客，特別的情況是很少見的，不過遇到不管怎麼樣的顧客，我們一定要記住，要有自己的誠意爭取能把自己銷售出去，那麼我們就是最好的！

第四周實習總結
唐孝海
實習到第四周了，發現自己進步真的越來越大，開始慢慢理性地去分析問題。當然，我現在覺得分析客戶的心理也是銷售中的很重要的技巧，面對不同的客戶要用不同的方式來應對，所以我們應該找找為面對不同客戶早早做好準備。
因為我們知道，三流的銷售人員賣的是產品，二流的銷售人員賣的是品牌，而一流的銷售人員賣的是自己，你把自己賣出去了，那麼你賣什麼顧客都會很相信，哪怕賣的是一堆垃圾！下面我來分析下客戶的情況：
一.有些只是剛好路過，但很感興趣看下而已，從沒有要買的打算
1、對PC不是很瞭解。他們一般會走得很快，就算有看電腦也像是走馬觀花似的，如果上前開始打招呼，他們一定馬上離開，不再看了。2、對PC可以說有一定了解。但不多有時會從網上了解一些相關資訊，他們也會看得很快，有點像東看看西瞧瞧的感覺，突然掠過發現一臺比較令他感興趣，可能會突然停下來，停一兩秒看多兩眼它的配置，如果此時上前主動打招呼或者開始想介紹，他一定會連理都不理你，只當作沒聽見，自顧自己看著，看完就直接走開。3、對PC很瞭解。對某些品牌如聯想、HP、ACER會看其中幾臺的配置，或者自己查，讓人感覺很胸有成竹，如果上前打招呼他們也不會理你，或者說不用你介紹了，想自己看看；對於這種人，千萬向別他們介紹關於配置上的內容，因為他們很可能懂得比你多很多，他說的東西要相當贊同，讓他感覺到自己說的是對的。不要和他太多的爭論，搞好關係，可能以後會成為你的客戶。
二、有些是真的想先來了解下，有買的打算，當然也可以按上面對PC瞭解程度來分。
1、慢節奏、懂得精打細算的人。他們可能買PC的慾望不是很強，或者並不急於買，他們覺得有的是時候可以慢慢地看，仔細對比，所以他們會很沒目的地四處看，沒有什麼品牌限制，他們也會向你問一些問題了解一下，從這些問題就可以看出他們對PC的瞭解程度怎樣，從機子的配置如何，根據自己想過的需求配置是否達標，價效比如何，某個品牌如何(包括機子、CPU的、顯示卡的)，售後怎樣，最低的價錢是多少，送什麼東西，有什麼優惠等等，甚至會問賣得怎麼樣啦，可以說很詳細。這些東西都要學，學著跟不同的人交流，雖然他們有共同的特點，聽起來好像要買，其實是不會買的。他們會問得很隨意，但不同性格的人還是會有不同的問法，如比較經濟實惠型的人主要會從價效比方面，還有價格方面討論得比較多，而且口氣很直接，有些有點咄咄逼人的感覺，當然，這類的人也是最長見的；如有些是充大頭的，明明懂得不多，只是聽過幾個名詞而已，但可能是要面子，可能是怕被騙，反而用一些技術性的問題刁難你。當然有個前提很重要，無論什麼情況，要微笑，語氣要平和，要記住他們是顧客，自己的工作就是讓他們滿意。盡力去做就好。2、已經打算買了，在貨比三家中他們一般會比較有目的性，針對性地看某種品牌，甚至某種型號的機子，也會提出自己要什麼樣的配置的，如果問到合適的，就會馬上進一步瞭解，有什麼優惠，有什麼送，最低多少三個重要問題，然後最後會說到其他地方看看，或者說怎麼這麼貴，他們在哪裡哪裡看到也是這樣的，但他們送的東西更多，優惠更多，但底價不是由我們說了算的，同事怎麼說的就怎麼告訴顧客了，要想留住顧客，就是要擺出優勢，如這裡會送更多東西，這些東西對顧客更實惠更有益，我們售後服務怎麼好，有針對性地和其他地方做比較，適當地說出其他地方的劣勢。最主要還是要讓客戶看到我們的誠意，儘可能地把自己銷售出去。3、很急很想馬上買這樣的人其實挺少的，主要出現在節後學生購機，和父母一起來的，不是孩子著急就是家長著急，家長會比較信任電科，覺得在這裡買PC的話，售後及質量都會有保證，而孩子則希望早日把屬於自己的PC抱回家，他們都會很直接地看配置，然後根據自己的需要提一些問題，不太懂的甚至會諮詢一下seller的意見，這時候就要儘快摸清顧客究竟需要什麼，一般都沒有要求一定要什麼品牌，所以可以讓seller自由發揮，首先可以引導他們關注品牌，如聯想質量、售後服務、保證等，但如果遇到不想買太貴的顧客，可能不會選擇聯想Y系列，即使說再多聯想比同行的優勢，他們也不會關注，甚至可能會失去這樣的顧客，如果是這樣就要很快地變換方向，從顧客的角度出發，考慮其他也是比較好的系列，比如G系列，推一款附合要求的PC，在這個過程當然顧客會讓seller作對比，所以也要了解很多，要學會和顧客聊起來。我懂得不是很多，但是我經常看同事在這種情況怎麼和顧客交流的，多多少少會了解到一些資訊，就可以為我所用啦。所以關鍵是要從顧客的角度出發，讓顧客找到一款合心意的機子，雖然他們還是不會很輕易地馬上下單，還是回去對比考慮下，但如果服務真的很真誠，顧客還是會回來的。三、馬上就買的人這種人就更加少了，不過遇到這種人是很爽的，你很可能不用多費太多口水，他們通常事先了解了很多，包括各種品牌、配置等，所以有時他們會很討厭你在旁邊介紹，他們會自己一個人看，看著看著突然間好像找到了似的，問優惠、送東西、最低的價格等問題，這三個問題其實很靈活，會不斷地變，這個就要問同事了，他們才知道可以如何處理這三個問題，顧客也會提醒他們，自己是馬上要買的，如果他們提供的方案合顧客的心意，顧客會馬上提貨，如果不合，也不會再多說一句，馬上走人。暫時總結到這些吧，還有些其他特別點的顧客，特別的情況是很少見的，不過遇到不管怎麼樣的顧客，我們一定要記住，要有自己的誠意爭取能把自己銷售出去，那麼我們就是最好的！