需求的心得體會7篇

在寫體會的過程中，我們能更好地培養自己的思維方式，想要給讀者留下一個不錯的閱讀感受，必須將心得體會寫得更合理，下面是本站小編為您分享的需求的心得體會7篇，感謝您的參閱。

需求的心得體會篇1

隨著寒流襲擊，部分汽車經銷商在今年進入“生死攸關”時刻。

最近，北京、上海、廣州等多個城市皆出現一些4s店關閉的現象。全國工商聯汽車經銷商商會（下稱“汽商會”）前不久公佈的資料顯示，今年上半年約有90%的經銷商處於虧損中。資深汽車行業分析師、中國汽車流通協會常務理事賈新光近日接受記者採訪時談到，預計未來一段時間還將有4s店陸續倒閉。

“從20xx年、20xx年、20xx年再到今年，中國車市差不多每隔4年左右時間就會進行一次調整，這恰是技術等方面創新的週期。車市在放緩調整過程中，往往有一批4s店因無法適應環境變化而被淘汰出局。”賈新光表示，中國車市正處於調整期，一些新建或盲目擴張的4s店比較脆弱，而經營了多年的4s店抗風險能力相對強些。

汽商會祕書長朱孔源預計，未來有可能全國30%的經銷商會倒閉。目前，全國汽車4s店約有20xx0家，假如按朱孔源的預判，未來全國倒閉的汽車4s店將達到6000家。

不過，在寒流襲擊下，並非所有4s店的日子都過得很艱難。

網際網路+的威力

作為廣汽本田在湖北省內的第一家特約店，武漢龍陽店的銷量正逆市強勢增長。今年1~6月，廣汽本田武漢龍陽店累計終端銷售超過2300輛，同比增長97%。

這在很大程度上得益於銷售服務的數字化升級對終端銷售的提升作用。該店通過全面開展idcc（網際網路電話營銷）業務，增設網路推廣專員深度挖掘平臺客戶資源，進一步優化客戶服務體驗，其中idcc銷量870輛，同比增長200%。

廣汽本田網路運營部部長孫宇近日接受媒體採訪時談到：“武漢龍陽店的銷量在我們廣本的整個470多家店裡面創了紀錄。去年年初，龍陽店開始建立idcc業務部，我們派出專業的培訓師駐店輔導，這家店的配合度非常高，在此期間初見成效，到了今年一月份，該店的整體銷量中，有40%的銷量來自idcc客戶。現在，我們全國開展idcc的店相當多，已經超過了300家。”

今年1~7月，廣汽本田總銷量達28.65萬輛，較去年同期增長37.3%；終端零售量達33.01萬輛，較去年同期增長45.6%。儘管未來市場存在諸多不確定性，廣汽本田下半年依然面臨很大的挑戰，但憑著深度契合80後、90後價值的產品和數字營銷等創新，廣汽本田執行副總經理鬱俊近日在全新鋒範（city）的上市釋出會上公開宣稱有信心衝55萬輛的年銷量。

事實上，就在過去幾年裡，廣汽本田遇到前所未有的考驗，還曾發生過部分經銷商退網風波，直至去年的情況依然不大樂觀。20xx年上半年，廣汽本田國產車銷量為18.16萬輛，同比僅增長2.5%，幾乎在合資車企中墊底，雖然在去年下半年奮力直追，但最終依然無法完成全年50萬輛的銷量目標。

峰迴路轉，廣汽本田卻在今年成功逆襲。箇中原因，廣汽本田內部相關負責人提到幾點，一方面是廣汽本田幾年前已在產品上下功夫，不斷完善產品佈局，20xx年，四款新車密集上市，其中緊湊型suv繽智、第三代飛度、新上市的全新奧德賽等車型在20xx年全面發力，表現搶眼；另一方面通過各式各樣的創新營銷模式促進終端成交，同時強化了對特約店的網路和電話營銷輔導等。

20xx年，廣汽本田與全國最大的汽車網際網路企業易車集團簽訂了戰略合作協議，共同探索、開創網際網路時代汽車電商的新模式。同時，以第三代飛度上市為契機，廣汽本田率先在天貓商城搭建了電商平臺，並在今年7月以眾籌形式在天貓官方旗艦店開展全新鋒範預售。就在前不久的全新鋒範雲端預售釋出會上，廣汽本田貼合“網際網路”時代使用者媒介接觸習慣，通過線上互動等向消費者立體傳遞全新鋒範的價值。此外，廣汽本田天貓旗艦店還與阿里巴巴“村淘”專案聯合，將電商深入到特約店無法覆蓋的區域。而在強化汽車電商整車銷售的同時，廣汽本田也以“夏季服務月”為契機，在廣本天貓旗艦店上線售後服務專區，為客戶提供原廠保養、原廠配件及延保服務。

“‘線上決策、線下體驗’的消費模式很符合當今消費者的消費行為，在這種情況之下，我們在試水電商銷售。最近我們專門針對90後消費者做了調查，發現他們的消費有80%以上都是在網上實現的。”孫宇說。按廣汽本田規劃，未來將持續發力網路營銷，繼續探索適合年輕消費者的電商及網際網路營銷模式。

越來越多車企都瞄上網際網路+，廣汽本田的中方股東方廣汽集團也在加快網際網路營銷佈局。前不久，廣汽集團董事會審議並通過了《關於廣汽集團汽車網際網路生態圈專案的議案》，同意廣汽集團汽車網際網路生態圈專案的實施，建設包括整車電商平臺、車生活平臺、車聯網平臺和創業投融資平臺等四個平臺，此專案首期投資達14億元。

線上線下相生

今年以來，車市持續低迷，中國汽車流通協會的資料顯示，自今年2月份以來，經銷商庫存水平已經連續6個月處警戒線水平以上，庫存壓力依然較大。網際網路+概念興起，這成為車企和經銷商奮起共同探索新一輪突圍的路徑，甚至連網際網路企業都加入其中，汽車電商時代在加速來臨。

作為乘用車經銷商和綜合性服務供應商，永達汽車今年上半年取得較為穩定的增長，該企業近日釋出半年報顯示，20xx年1~6月綜合收入為168.07億元，同比增長12.0%，淨利潤為3.56億元，同比增長5.3%。永達汽車董事局主席張德安先生表示，20xx年上半年，該公司面對複雜的市場環境，積極進取，各項業務收入及利潤均實現了良好增長。集團並正在積極推進獨立售後、汽車金融等業務的深化改革與發展。在發展過程中，永達汽車亦高度重視“網際網路+”的理念，並自20xx年初已開始著手佈局電商領域。就在8月5日，永達汽車與網際網路巨頭阿里巴巴合作，計劃兩年內在100個地區合作開設超過200家“車碼頭”網點。

8月8日，國機汽車、廣匯汽車、龐大汽車以及利星行等全國近40家汽車經銷商簽約共建電商平臺“汽車街”，依託現有的經銷線下渠道與線上相結合運營。

渠道在圖變，不僅新車銷售渠道日益多元化，汽車維修配件流通渠道也將逐漸開放。近日，有媒體報道，交通部、發改委等十部委牽頭的《關於促進汽車維修業轉型升級、提升服務質量的指導意見》（下稱《指導意見》）終稿已經順利通過，正在走各部門的程式，預計明年1月1日起，《指導意見》正式開始實施。這意味著，在制度規範層面，我國汽車維修行業維修技術被整車廠授權4s店壟斷的局面將有望被打破。

一邊將是電商搶奪新車銷售訂單，另一邊將是獨立維修店在售後服務領域圍獵4s店，4s店未來路在何方？賈新光談到，汽車行業的特點之一是體驗，消費者往往只是在網上預約下單，使用者還需要到特約店看車以及試駕後才會決定是否購買，日後維修保養也還是通過特約店來完成，這意味著4s店至少在很長一段時間內不會被電商取代。“我個人認為中國車市在未來幾年還將保持5%左右的增長，即使零增長，五年內中國車市也將新增超過1億輛汽車，幾乎是在現有的汽車汽車保有量上再翻一倍。中國車市未來幾年的發展前景不會太悲觀，但競爭肯定會加劇，隨著未來分工越來越細，一些實體店的銷售與維修或分離，渠道將更多元化。”

作為國內4s店開創者，廣汽本田現有400多個一級特約店，還有200多個二級網點。孫宇強調，廣汽本田現在的整體銷售主要還是靠實體店的銷售實現的，電商和特約店之間是一個優勢互補的關係。“實體店還是有非常強的生命力，我們現在的做法是要不斷地完善我們實體店的營銷模式，不斷地對我們的服務和網路能力進行提升。”孫宇談到，廣汽本田從展廳延伸到網際網路的客戶服務增加了與消費者的觸點。

廣汽本田依然在推進實體店的建設，一邊匯入全新的建店標準對現有的特約店進行硬體升級和改造，一邊加快朝五、六線城市實施渠道下沉。此前，廣汽本田特約店的規模有a、b、c、d四個等級，今年年初新增e級小型特約店，比原來的店投資規模要小。針對增長迅速的縣級城市，廣汽本田增設e級小型特約店，在售後服務方面增設“2s”的純售後網點，將維修保養服務延伸到社群、商圈以及三四線城市等地。

汽車銷售行業現狀分析需重新調整業務結構

多款車型在天津港因爆炸受損，這個訊息並沒有讓經銷商著急。“我當時的第一反應是，庫存車的數量會降低，9月份的銷售利潤終於可以提升一些。”8月25日，長久汽車投資有限公司副總裁嶽鵬對記者說。

9月是傳統汽車的銷售旺月，按照以往“金九銀十”的說法，主機廠和經銷商會開展多種促銷活動以求拉動銷量。但是，今年在多輪官方降價仍未帶來效果的情況下，任何促銷手段在車市增長趨緩的情態下，都顯得疲軟無力。天津港事件戲劇性地幫經銷商減輕了庫存壓力，但生存困境並未因此緩解。

需求的心得體會篇2

時光如梭，進入東風本田也有快半年時間，此時此刻，點點滴滴湧上心頭，每一位熟悉的面孔，每一件細小的事情，每一次進步，被同事和領導表揚，每一次做錯事情讓大家指點，都歷歷在目，難以忘卻。半年的時間很短，但是在這半年裡我學到了很多很多。

做一個銷售顧問很難，做一名優秀的銷售顧問更難。銷售是一個個性化較強的服務性行業，對銷售人員的綜合性要求很高。如：專業知識、自身修養和個人素質，單純的微笑服務已不能滿足現階段競爭激烈的銷售服務行業，我們需要的是怎麼讓每一位客戶把一次購車經歷變成難忘的回憶。

汽車產品是當前家庭消費單筆消費額度最大的產品，特別是針對很多初次購車使用者，從有意向到最終決定週期較長。過程中會走訪多家4s店，接觸很多銷售人員。這時，哪個品牌，哪家4s店、哪個銷售顧問給他留下了最為深刻的良好印象就顯得尤為重要。規範的接待流程就給了我們最好的方法和利器，讓客戶感受到我們很專業，很溫馨，只要走進帶有h標的東風本田4s店就如同走進了麥當勞一般的整齊劃一，在這樣的氛圍中客戶才會有耐心去了解我們的產品，傾聽我們的講解。圈內有這樣的共鳴，一味去說你的產品好，甚至誇你人好，那不是買車的，問題多、異議多那才是買家。這時我們砸開很多培訓和能力提升中學到的就用上了。但是在這裡必須加強每個銷售顧問的汽車知識以及和汽車相關的邊緣知識，這樣才能更加遊刃有餘，拿捏自如。

一臺車輛的成交有很多環節，在良好的開端和精彩的講解後，交車環節就顯得更加重要了，因為對客戶而言，經過跋山涉水似的選車、看車、諮詢、試駕、議價...接車、拿鑰匙就顯得尤為重要，好比談了3年的戀愛選了個良辰吉日舉行儀式一樣激動、渴望、欣喜、憧憬。那麼我們怎麼才能滿足客戶的要求和憧憬，達成他們的願望。這就需要我們提前加倍的勞作和努力。為的是幫客戶打扮好他即將見到娶回家的家庭新成員——"車"。那麼"交車流程"就會給我們以更好地指導，讓我們為客戶不但打扮好他的"另一半"還要為他精心組織一場難以忘卻的回憶。

再下來就是定期不間斷的回訪和關心，因為在每一位客戶拿到車後不同的時間週期都會遇到不同的問題需要我們的指導和關心，這樣經過一定時間的磨合和熟練客戶才會和愛車達到人車合一的境界。才會完全體會東風honda牌汽車給他生活和工作乃至人生帶來的變化，以及體會到的樂趣。

其實一切的一切還是為了給客戶提供適合他的優良產品、為了給客戶提供一流的購車環境和氛圍、為了給客戶提供一流的服務，等等。歸根結底是為了達到客戶的滿意，提升客戶滿意度。作為一名銷售顧問，要成為一名優秀的銷售顧問讓我們努力學習汽車知識、強化個人素質、繼續貫徹和落實各項流程，為做一名合格的東風本田銷售顧問而努力奮鬥。

需求的心得體會篇3

暑假轉眼就過去了，一個月的時間說長不長，說短不短，在這個假期裡我體會到了很多，感受也很深，通過自己的親身體驗社會實踐，讓自己更進一步的瞭解社會，在實踐中，增長了見識，鍛鍊了自己的勇氣，培養自己的韌性，寒假放假後，經過熟人的介紹來到一家汽車公司，而我在公司裡做最簡單的工作，每天在公司的吧檯售賣飲料，給客戶倒茶，通過這次實踐更進一步瞭解社會。

首先簡單介紹一下公司，它是廣州賽弗汽車公司中長城汽車的一個代售店，前面汽車展廳，展賣汽車，中間是吧檯和客戶休息區，後面是汽車維護部，而我就在公司中間的吧檯工作，由於以前沒幹過類似的工作，對商品的價格和其它方面都瞭解甚少，所以還需要接受他們正式員工的培訓，幾天後，對工作有所瞭解，對一些的基本的禮儀也有所熟悉，但是通過幾天實踐，我發現在與客戶交流與接待方面還有所欠缺，同樣的工作在其他同事手中則流利進行，而我則不能。通過一個假期的實踐我總結吃以下幾點：

第一：服務態度至關重要，作為一個服務行業，顧客就是上帝，更何況是來公司買車的客戶，對其態度一定要好，因此良好的服務態度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量，這就要求我們想客戶之所想，急所其之所急，提高服務質量，語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要儘可能滿足客戶的要求，比如說為客戶倒茶，一般廣東人都喜歡喝茶，因此，給他們倒茶，一定要注意茶的溫度和茶的香味，讓客戶滿意，而如果不恰當的水溫則會讓客戶不滿意，因此，也就必須好好為客戶服務，讓他們滿意。

第二：要好好遵守公司的規矩。俗話說："國有國法，家有家規。"自然，作為一個公司也有很多的規定，比如說：上班時間不可以串崗，不可以閒聊，不可以隨意接聽手機等等。所謂不可以串崗就是不可以擅自離開自己的崗位。為什麼不可以隨便串崗呢?因為各個崗位各個人都有各自的工作，如果隨便串崗，則會出現某個崗位缺人，如果客戶剛好找某個崗位的人而又恰好不在，則會給公司帶來負面影響，同樣不可以閒聊是因為如果在工作時間員工都在一起嘰嘰喳喳閒談，公司就像一個菜市場，毫無紀律可言，那樣下去，公司就會日益散漫，不利於公司的發展，而不準接聽電話也是相同的理由吧，如果被經理髮現，少則挨批，多則扣薪水，遵守規矩還是很重要的，所謂沒有規矩不成方圓。要嚴格要求自己，既然進了公司就得按規矩辦事，即使只是去公司做寒假工是非正式員工，也應用公司的紀律要求自己。

第三：要真誠的對待身邊的人。你可以偽裝你的面孔，偽裝你的心，但你絕不可以忽視真誠的力量，第一天去上班的時候，心裡不可避免的有些疑惑，畢竟以前沒做過類似的工作，心裡就沒底，不知道應該去怎麼做，要去幹些什麼等等，剛踏進公司的時候，只見幾個陌生的臉孔用莫名的眼光看著我，我微笑著和他們打招呼，問他們早安，尷尬的局面立刻得到了緩解，大家多用很友善的眼光和善的微笑歡迎我的到來。從那天起，我養成了一個習慣，每天早上見到他們都要微笑的說聲"早上好"，那是我心底真誠的問候，發自內心的，真正的微笑，是一種能打動人的真誠問候，我總覺得經常有一些東西容易被我們忽略，比如一個甜美的微笑，一聲輕輕的問候，一句關心的話語，但他們卻表達了對一個人的尊重和關心，也讓別人感覺到被重視與關心，僅僅幾天的時間，我就和同事打成一片，很好的跟他們交流與溝通，我想，應該是我的真誠換得了同事們的信任吧，他們都把我當朋友，也願意指導我，教我應該怎麼去做，也跟我談現在的就業形勢等與工作無關的事情，短短的一個月，使我受益匪淺，讓我懂得了如何更好的為人處事，當今社會一直處在發展中，所以對人才的要求也越來越高，我們應該用發展的眼光看問題，就要不斷提高思想認識，更好的完善自己，要用真誠的力量去感動別人。

第四：我們也需要有工作的激情與耐心，激情與耐心就像火與冰，看似兩種完全不同的東西，卻能碰撞出最美麗的火花，在公司時，同事跟我說想做好服務這一類，一定要有激情與耐心，這一行需要有恆久的耐心去不斷學習新的知識，用知識武裝自己，提高自己的專業水平，要用耐心去處理好每件事，用耐心去把事情做得有條有理，那樣做事才有效率。

我的經理在我走之前也給我一些指點，他說："一個人在他的學生時代要好好學習，但也要適時的增長見識，去實踐，去體驗社會，專業知識是重要的，但把專業知識運用於實踐也重要，在大學學習的時候鍛鍊自己的能力很重要，在寒假參與社會實踐是一個很好的機會，賺錢不是主要的，作為學生，能賺到多少，等到畢業後，有的是賺錢的機會，做寒假工主要的目的是鍛鍊自己的能力。"然後他跟我說了他讀書時的事，他說他讀書的時候求知慾很強，想方設法的想多學點東西，在假期的時候經常去打工，目的就是為了鍛鍊自己，體驗社會生活。我想在學生時代，多鍛鍊自己是十分重要的。

經過這一個暑假的.打工生活，我收穫了很多，走出了美麗的象牙塔感受外面的世界，去體會社會競爭的現實與殘酷，而不要做一隻井底蛙，絲毫感覺不到社會工作的複雜與艱辛。通過這一個多月的打工生活讓我懂得了許多做人的道理，也讓我看到了自己的不足和缺點，所以在今後的學習中要嚴格要求自己，提高自己的素質，努力學習專業技能，做一個能適應社會的人。

需求的心得體會篇4

xx年已過，在此實習期間，我通過努力的工作，也有了一點的收穫，藉此對自己的工作做一下總結，目的在於吸取教訓，提高自己，以至於把工作做的更好，自己有信心也有決心把今後的工作做到更好。

我是xx年x月x日來到貴公司工作的。作為一名新員工，我是沒有汽車銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情和喜愛，而缺乏對本行業銷售經驗和專業知識，為了迅速融入到這個行業中來，到公司之後，一切從零開始，一邊學習專業知識，一邊摸索市場，遇到銷售和專業方面的難點和問題，我會及時請教部門經理和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在此，我非常感謝部門經理和同事對我的幫助!

通過不斷的學習專業知識，收取同行業之間的資訊和積累市場經驗，現在我對市場有了一個大概的瞭解，逐漸的可以清晰。流利的應對客戶所提到的各種問題，對市場的認識也有了一定的掌握。

在不斷的學習專業知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高。

現存的缺點

對於市場的瞭解還是不夠深入，對專業知識掌握的還是不夠充分，對一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法，在與客戶的溝通過程中，缺乏經驗。

市場分析

我所負責的區域為寧夏。西藏。青海。廣西周邊，在銷售過程中，牽涉問題最多的就是價格，客戶對價格非常敏感，怎樣在第一時間獲悉價格還需要我在今後的工作中去學習和掌握。廣西區域現在主要從廣東要車，價格和天津港差不多，而且發車和接車時間要遠比從天津短的多，所以客戶就不回從天津直接拿車，還有最有利的是車到付款。廣西的汽車的總經銷商大多在南寧，一些周邊的小城市都從南寧直接定單。現在廣西政府招標要求250000以下，排氣量在2。5以下，這樣對於進口車來說無疑是個噩夢。

從-xx年xx月xx日到20xx年xx月xx日我的總銷量是3臺，越野車一臺，轎車一臺，跑車一臺，總利潤11500元，淨利潤10016元，平均每臺車利潤是3339元。新年到了我也給自己定了新的計劃，xx年的年銷量達到80臺，利潤達到160000，開發新客戶10家。我會朝著這個目標去努力的。我有信心!

隨著市場競爭的日益激烈，擺在銷售人員面前的是-平穩與磨礪並存，希望與機遇並存，成功與失敗並存的局面，擁有一個積極向上的心態是非常重要的。

需求的心得體會篇5

銷售人員必須先熟悉所銷售車型的產品定為及市場定位，然後根據定位鎖定目標客戶群，制定每日銷售工作量並嚴格執行，只有確保量變才能產生質變，必須完整記錄客戶的有效資訊，只有確保客戶的沉積才能保證銷量的平穩及足部的上升。

1、目標客戶群準確的定位以及人群的挖掘

目標客戶群準確的定位直接影響到開發客戶的準確性。存在就是有道理的，每一款車都有他的客戶群體，客戶資訊的收集除了常規的來店(來電)還有報紙，電視、企業名錄、網路推廣、成交客戶的轉介紹、同行經銷商介紹、人群聚集地派發資料及名片。

汽車越界最偉大的銷售員喬吉拉德，他憑藉自己的努力在1976年內銷售1452輛新車而被列入吉尼斯世界紀錄。如今這麼多年過去了，世界還無一人能打破這記錄。成功的祕訣最重要的事情就是他每天都在做與自己汽車專業相關的事情，無時無刻不在思考實現專業的汽車銷售。喬吉拉德來華演講他的銷售技巧，一個小時的課程，喬吉拉德上臺後進行了簡單自我介紹然後開始發名片，一直45分鐘後，加上翻譯的翻譯時間整整用去了50分鐘，這時喬吉拉德說我的銷售第一堂課講完了。

2、有計劃的開發客戶

有計劃的開發客戶可以快速提高銷售業績，通常我們認為開發客戶先由熟悉的人開始，在足部走向陌生客戶，有句話輾轉反覆5人你可以見到總統，也就是說這5個人分別代表5個群體，只有不斷的擴大自己的社交圈才能結識更多的人，結識更多的人才能有更多的銷售機會。

印地安人有句諺語：第一句話和朋友說最簡單，其實每個客戶都是我們的朋友。反之每個朋友都是我們的客戶，通常認為開發客戶先由最熟悉的地區縣再到周邊城市省份，只有在熟悉的地方你才能更好的展現自己，所以開發客戶在地理區域上由熟悉的地方到陌生城市，從人脈上由朋友到朋友的朋友到陌生人。

3、讓電話變得有意義

任何一次無意義的電話，都是對潛在客戶的騷擾，所以和潛在客戶通話時一定要讓他得到收穫，與潛在客戶聯絡前，必須做好相應的準備，儘量全面的收集潛在客戶的資料。包括：潛在客戶的姓名、興趣愛好、所在地、所處行業、行業動態、行業新聞、甚至家人資訊等。儘量瞭解潛在客戶的需求，與潛在客戶聯絡前，自身要克服打電話的恐懼心理，做好詳盡的打電話前的筆記，手邊放好可能需要的相關資料，有的業務員還準備了一些符合潛在客戶興趣愛好的新聞趣事以及幽默笑話。

4、約客戶的準備工作

要約客戶時，儘量做到不在自己當班時，儘量安排同區域內的客戶，儘量要約客戶來展廳，在自己熟悉的環境下洽談。如果要約上去客戶處，要做好上門前的相關準備：如儀容儀表(統一制服)，男士不佩戴飾物，女士化淡妝，準備好名片及佩戴好工作牌。準備好相關車型資料、報價、合同、收據、計算器、及簽字筆、最好不要安排在午休以後。

需求的心得體會篇6

一個優秀的銷售員必須具備深刻的瞭解自己的產品，準確的鎖定目標群，嚴格的執行擬定的銷售計劃，記錄完善的客戶資訊等。

銷售人員必須先熟悉所銷售車型的產品定為及市場定位，然後根據定位鎖定目標客戶群，制定每日銷售工作量並嚴格執行，只有確保量變才能產生質變，必須完整記錄客戶的有效資訊，只有確保客戶的沉積才能保證銷量的平穩及足部的上升。

1、目標客戶群準確的定位以及人群的挖掘

目標客戶群準確的定位直接影響到開發客戶的準確性。存在就是有道理的，每一款車都有他的客戶群體，客戶資訊的收集除了常規的來店(來電)還有報紙，電視、企業名錄、網路推廣、成交客戶的轉介紹、同行經銷商介紹、人群聚集地派發資料及名片。

汽車越界最偉大的銷售員喬吉拉德，他憑藉自己的努力在1976年內銷售1452輛新車而被列入吉尼斯世界紀錄。如今這麼多年過去了，世界還無一人能打破這記錄。成功的祕訣最重要的事情就是他每天都在做與自己汽車專業相關的事情，無時無刻不在思考實現專業的汽車銷售。喬吉拉德來華演講他的銷售技巧，一個小時的課程，喬吉拉德上臺後進行了簡單自我介紹然後開始發名片，一直45分鐘後，加上翻譯的翻譯時間整整用去了50分鐘，這時喬吉拉德說我的銷售第一堂課講完了。

2、有計劃的開發客戶

有計劃的開發客戶可以快速提高銷售業績，通常我們認為開發客戶先由熟悉的人開始，在足部走向陌生客戶，有句話輾轉反覆5人你可以見到總統，也就是說這5個人分別代表5個群體，只有不斷的擴大自己的社交圈才能結識更多的人，結識更多的人才能有更多的銷售機會。

印地安人有句諺語：第一句話和朋友說最簡單，其實每個客戶都是我們的朋友。反之每個朋友都是我們的客戶，通常認為開發客戶先由最熟悉的地區縣再到周邊城市省份，只有在熟悉的地方你才能更好的展現自己，所以開發客戶在地理區域上由熟悉的地方到陌生城市，從人脈上由朋友到朋友的朋友到陌生人。

3、讓電話變得有意義

任何一次無意義的電話，都是對潛在客戶的騷擾，所以和潛在客戶通話時一定要讓他得到收穫，與潛在客戶聯絡前，必須做好相應的準備，儘量全面的收集潛在客戶的資料。包括：潛在客戶的姓名、興趣愛好、所在地、所處行業、行業動態、行業新聞、甚至家人資訊等。儘量瞭解潛在客戶的需求，與潛在客戶聯絡前，自身要克服打電話的恐懼心理，做好詳盡的打電話前的筆記，手邊放好可能需要的相關資料，有的業務員還準備了一些符合潛在客戶興趣愛好的新聞趣事以及幽默笑話。

4、約客戶的準備工作

要約客戶時，儘量做到不在自己當班時，儘量安排同區域內的客戶，儘量要約客戶來展廳，在自己熟悉的環境下洽談。如果要約上去客戶處，要做好上門前的相關準備：如儀容儀表(統一制服)，男士不佩戴飾物，女士化淡妝，準備好名片及佩戴好工作牌。準備好相關車型資料、報價、合同、收據、計算器、及簽字筆、最好不要安排在午休以後。

需求的心得體會篇7

尊敬的公司領導各位同事大家好!我是江淮廳黃志強。首先，非常感謝公司領導給我提供了這次培訓機會。雖然我工作多年，但對於營銷的真正含義還是認識不深，通過這次廣州培訓，讓我有了更深的瞭解。

21世紀的今天，社會的步伐越來越快，市場的競爭愈演愈烈。在今天的環境下，我們如何更好的把我們產品推銷給客戶?怎們做一個出色的銷售員?這就是我們這次"top sales銷售明星訓練營"的目的。下面是我通過這次培訓後，結合我們的日常工作實際情況，談談如何做好一個"top sales"的幾點粗淺認識，以便和大家共同學習和交流。

一、要想做好一個出色的汽車銷售員，對我們的產品知識一定要熟知。如果對自己的產品知識都不熟，談何去推銷給客戶。只有熟悉才能生巧。同時你必需去熱愛他，把他當作你的好朋友，一定要對它有信心，它就是最好的。這樣你在和客戶推銷時就底氣十足。

二、一個頂尖的銷售員要有夢想，要做公司業務員的榜樣。打出自我的品牌，提升自我的價值。這就必須轉變自己的思想，嚴格要求自己，時時地提醒自己，我還可以做什麼，我還有什麼沒做好!我們可能都聽說過這樣一句話：失敗乃成功之母!其實我認為它是錯誤的，應該說檢討是成功之母!我們只有不時的檢討自己如何戰敗這個客戶，其中的原因何在，是我有沒有讓客戶瞭解我們的產品還是客戶不滿意我們的服務等等，檢討自己總結經驗。

三、作為成功的銷售員，必須具有誠信和激情。讓客戶變成你的朋友，提升客戶的滿意度，讓他來幫你推介。一個客戶如果和你買車，不僅是對你的產品有興趣，而且對你服務也非常的認可。可以這樣說，我們現在可能都存在這樣一個現象，客戶訂車交了錢以後，我們對他們激情可能就沒有沒訂車之前那麼高，客戶很多小的要求可能都不能滿足，這樣就使我們失去誠信，讓客戶對我們失去信心。那麼怎麼談和客戶成為朋友，讓他以後怎麼幫我們推介朋友來買車。如果我們服務好自己的客戶，讓他們成為我們的朋友，時時地關心他，問候他，讓他得到滿意的服務，有朋友買車他肯定會介紹給你。這可是我們寶貴的財富。

以上幾點可能說的不是充分，希望領導和同事給予寶貴的意見和提議，以便更好的學習和交流。謝謝!