有關建材銷售計劃4篇 “構築成功銷售計劃：建材行業的經驗分享”

本文主要介紹有關建材銷售計劃的相關內容，包括銷售目標、市場分析、銷售策略等，旨在為建材企業制定科學合理的銷售計劃提供參考和借鑑。

第1篇

任何公司都需要提前做工作計劃，下面是本人做建材銷售20__年的工作計劃：

1、利用下班時間和週末參加一些學習班，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業的最新資訊和產品，不斷提高自己的能力，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻。

2、定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很願意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環境下進行。

3、對於老客戶和固定客戶，經常保持聯絡，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

1、不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。並結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好專案配合，並可以和同行分享行業人脈和專案資訊，達到多贏。

2、努力保持和諧的同事關係，善待同事，確保各部門在專案實施中各項職能的順利執行。

3、市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。

4、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。並定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。

5、注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

6、目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。

1、前期設計的專案重點跟進，至少一週回訪一次客戶，必要時配合工程商做業主的工作，其他階段跟蹤的專案至少二週回訪一次。工程商投標日期及專案進展重要日期需謹記，並及時跟進和回訪。

2、前期設計階段主動爭取參與專案繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。

3、投標過程中，提前兩天整理好相應的商務檔案，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

4、投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標後主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(裝置安裝圖及管線圖)。

5、見客戶之前要多瞭解客戶的主營業務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，併為客戶提供針對性的解決方案。

6、從招標網或其他渠道多蒐集些專案資訊供工程商投標參考，併為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的專案運作。

7、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，並標註重要未辦理事項。

8、填寫專案跟蹤表，根據專案進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，並完成各階段工作。

9、爭取早日與工程商簽訂供貨合同，並收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。

10、貨到現場，等工程安裝完裝置，申請技術部安排除錯人員到現場除錯。

11、提前準備驗收文件，驗收完成後及時收款，保證良好的資金週轉率。

第2篇

21世紀的中國建材市場發展空間巨大，數十萬家本土企業激烈廝殺，一大批實力強勁的國際知名建材企業也垂涎中國市場的巨大蛋糕，開始紛紛進入中國，競爭異常激烈。整個建材營銷總體上處於十分混亂的局面。和其他行業相比，中國的建材市場和建材營銷品牌林立，市場集中度極低，行業龍頭往往也佔據不了10%的市場份額，這和家電、汽車、快速消費品等行業市場份額高度集中於少數幾個領導品牌形成鮮明對比，反映建材行業整體營銷水平偏低，企業普遍缺乏經濟規模，缺少能引領左右市場的強勢企業與領導品牌;其次，流通與渠道模式錯綜複雜，建材批發市場、建材商城、品牌專賣店、超級終端、房地產公司、工程與裝飾公司直供、小區攔截等如何選擇協調成了建材企業的心頭之痛，特別是伴隨著國外的百安居、歐倍德及本土的東方家園、好美家等建材零售巨頭的出現與迅猛發展，使建材傳統流通模式面臨嚴峻考驗;而且消費行為謹慎且受設計、施工等中間人員的極大影響，溝通與傳播策略難以做出有效安排，品牌建設存在極大障礙。這些問題都源自建材產品的特殊性：建材產品是一類消費計劃性強，購買、消費週期長，單次購買金額高，受中間人員(設計、施工人員等)的影響大的特殊產品，其消費行為特徵既不同於日用消費品，又不同於工業品。所以，應通過對品牌、產品、營銷組織、溝通傳播、渠道及銷售終端等的系統整合，全面提升企業的營銷管理與策略水平，打造更多的建材行業知名企業與強勢領導品牌。

浴室櫃源於歐洲，流行於歐美，九十年代中葉在國內發展起來。以往，衛浴間和潮溼是緊密相連的，所以它一直是冷冰冰不怕水的瓷磚和潔具的天下，木製用品是不敢踏進半步的。但隨著人們對衛浴空間的重視，希望把它裝扮得溫馨、有品位、更時尚、更有個性的願望刺激了設計師們的靈感，玲瓏精巧的浴室櫃便吸引了人們的視線和進入生活。浴室文化引導著人們未來的生活方式，浴室櫃引領家居消費的時尚。

(1)專業資料顯示，未來5年，中國廚衛市場有3000億的廚衛市場空間，廚房、浴室產品幾乎每年都以下20%的比例高速增長，整體衛浴的增長率達26%，浴室櫃增長率將高達40%以上，發展空間大、潛力大。

(2)浴室櫃行業生產方式有二種：一種是一些知名品牌委託加工即oem;另一種為自行開發自主生產。

(3)浴室櫃製做材料有：人造板(包括膠合板、刨花板、纖維板、中密度纖維板、防潮板、細木工板等)、pvc板、實木，外加烤漆或貼面(包括木皮、水晶板等)。

(4)相對於潔具行業來說，浴室櫃是新興行業進入門檻低、發展快、利潤高，市場還沒有出現全國性知名度的品牌。由於利潤的趨使，許多陶瓷潔具大公司瞄準了浴室櫃行業，利用已有品牌資源進行品牌延伸，生產浴室櫃配套其產品;更多的並無實力的企業也一哄而上、盲目介入，行市一度被攪得如混水一般，到20__年時浴室櫃行業競爭開始變得更加激烈，且不斷有新的廠家介入。由於許多廠家的盲目介入，為尋求利潤的最大化，不惜採用劣質材料等來降低生產成本，以達到用很低的價格來進行銷售，使得產品質量參差不齊，市場的競爭顯得雜亂無章。目前浴室櫃市場除陶瓷潔具大品牌進行品牌延伸外，如有“和成”“路易斯”“toto”“松下”“箭牌”“英皇”“法國丹麗”“美標”“樂家”“杜拉維特”“科勒“外，還有專業生產浴室櫃的品牌，如“愛家”“佳晴”“摩樂舒”“佳美” “澳金”“豪潔”“班尼卡”“天堂”“橫崗”“美樂佳”“星牌” “金迪”“銘康”“法尼尼”“廣洋”“奧美加”等共幾百個品牌。

(5)產品同質化現象最為嚴重，沒有一傢俱有較為核心的品牌競爭力;國內的廠家及產品型別相互間也沒形成各自的獨特品類和特徵優勢，而是極其相似，更多的是重複模仿，特別是對浴室櫃市場消費者型別、層次、特徵、心理缺乏瞭解。

(6)各廠家、品牌對市場運營及經銷商、工程商、終端使用者使用的營銷策略、手段陳舊，更多的固執於價格策略上，且各廠家的扣點、返利大致相近，鮮有突破性的營銷策略去切入市場。

(7)目前市場上知名陶瓷潔具品牌對浴室櫃的品牌延伸多不成功，原因在於知名陶瓷潔具品牌對浴室櫃的營銷主要是為其它陶瓷潔具產品配套，產品線拉得過長，不能針對這一細分市場進行專項營銷,而且生產主要為委託加工，不能保證產品的質量和售後服務，反而模糊了原品牌的定位，傷害了原品牌。自主開發的浴室櫃品牌，它們都具有一個共同點的是：品牌眾多,但與眾不同的品牌寥寥無幾，定位模糊，缺少個性和推廣策劃;生產規模小。

現代廣告十分強調樹立企業的品牌形象，在眾多的市場競爭中，能否成為品牌，不僅取決於內在質量，還取決於能否通過廣告宣傳及企業視覺形象建立起獨一無二的品牌形象。為此，我們對御室家形象、定位等進行全面設計並給予其內涵。

“御室家”易讀易記，且易於傳播的名字，給人傳達了企業以“國際化”為使命的企業精神，給人以信心的標誌，很具有品牌的親和力;而法文“aˋlˊaise ”更具有想象空間，能與時尚、高檔、品位、藝術聯絡，有發展延伸的彈性，簡單易讀，具有國際品牌大氣風範。

品牌視覺不是坐在辦公室裡設計出來的，而必須由外而內的進行消費者形象期望測試與調查，形象力的整合首先要研究競爭者的形象力與目標消費者的形象期望。而不是單純的美術設計，目前行業裡視覺形象普遍較差，五花八門，沒有獨特有力的視覺的效果。

通過長時間的市場調查及測試發現，在眾多的色彩中間最為奪目的應為深紫色、深圳灰色，它可以給現代高貴的感覺，可以奪人眼球，以達到引起消費者的注意力與聯想度、關注度;同時深紫色、深灰色象徵時尚、品位、高貴、豐富的藝術想象力，與御室家品牌定位相吻合。

技術創新、設計創新趕超國際水準是御室家的核心競爭力。時代在不斷的進步，人們的生活水平不斷提高，建材產品亦需跟隨時代和生活的腳步而提升，技術創新、設計創新便成為產業升級重要的一環。御室家將致力於浴室櫃產品的時尚化、藝術化、國際化，成立設計和研發中心聘請出色設計師主持產品設計研發工作，使產品推陳出新始終保持產品創新，不斷應用新材料以技術領跑，提高產品換代能力，拉開與競爭者、新進入者的差距，領先國內外市場。

御室家在品牌的定位上，將鎖定高檔形象的策略，直接與眾多廠商爭奪市場，確立御室家高檔品牌的強勢形象(經銷商和消費者都有一個直觀的印象：“御室家浴室櫃是好，可是價格有點高!”這個觀感有兩層含義：一是產品價格對於消費者的購買力偏高，更重要的是從價效比的角度，御室家作為尖端品牌可以承擔高價位。這個價格體系成功地實現和維護著御室家的品牌定位);御室家同時也推出中、低產品來搶奪大的市場份額。從而達到“經典藝術，國際品質”的品牌定位。

時尚、高品位、藝術化、品質卓越、尊貴、價值感的國際化品牌

a.一般消費群：這一消費群體的認牌率很低，基本在終端市場中，促銷人員向他推薦產品及體驗式的感受(左右他的主要有價格與質量保證)使他臨時性決定選擇何種品牌。 b.特殊消費群體：年齡在25-40歲左右的成功人士，他們凡事都會講究品牌，有較少的一部分有頑固的指牌購買習慣，但相當一部分主要靠促銷員的主推薦的產品和體驗式的感受(左右他的主要是品牌的知名度、款式)。

產品包裝關係到產品的檔次。在包裝設計方案方面，在考慮成本的同時，更要體現出我們產品的高品質，高品位的內涵來。

根據不同的細分市場，不同的產品細分，考慮設計不同的規格、不同的材質、不同的系列的產品，產品的個性化，差別化和系列化，是引導顧客，取得競爭優勢的重要手段。所以我們將產品線劃分為四類：第一類是創新系列，定位為市場“佔位”產品，樹立御室家未來的高階產品形象。創新系列為御室家“明星產品”，通過推廣創新系列來帶動御室家的整個產品線，作為企業追求利潤的重點“佔利”產品。第二類是時尚系列為御室家的核心產品，時尚系列則確立為“佔量”的角色。第三類是現代系列，定位於市場阻擊競爭對手的防禦性產品。第四類是diy(自已設計)系列，真正以消費者為中心的個性化消費將成為未來市場的主流，diy定位於佔領未來市場。

儘管浴室櫃的購買形態偏重於理性，但浴室櫃的使用情景卻是極感性的。御室家的品牌形象追求的是時尚、高品位、藝術化、品質卓越、尊貴、價值感的國際化品牌。要獲得消費者對御室家這一品牌形象的認同，御室家要做的努力還很多很多。御室家人認為浴櫃室每塊材料都有故事，是風中搖曵的精靈，每一個浴室櫃都有生命，是御室家人精神和理念的延伸，所以我們為每一個浴室櫃起一個名字或典故，讓冰冷的靜物具有豐富生動的形象去感染客戶。御室家“高階品牌”的發展戰略，決定了清晰的產品組合思路，致力於創造一個獨特的浴室櫃高階品牌，實現成為浴室櫃行業領跑者。

在價格方面，御室家浴室櫃高檔產品將同等的國外陶瓷潔具品牌旗鼓相當，相差並不大

(價格比國外品牌低15-20%);御室家中低檔產品價格與一般品牌的價格相當，極具價格競爭力。

區域總經銷價、分銷價、終端零售價、終端零售限價、首次工程報價和實際工程報價、出口價。每一個級別都有價差，在實際操作過程中應嚴格執行“價差體系”。

主推經銷制，以省級市場為一個戰略單位，以各省級市為各區域市場的中心，網路要達到地級市的市場。

(1)進入終端零售市場(包括專業的建材店、大型建材超市、品牌潔具專賣店)以專賣店、專營區的形式，以適宜的終端拉動方式調動終端市場積極主推御室家產品，形成品牌的張力。

(2)打入工程市場(包括裝飾裝修廣告公司、建築公司、房地產公司、設計院等)由於各地的市場狀況都有所不同，御室家將採取直接建設和產品總經銷的形式共同開發進入市場：

第一可以利用自營店樹立品牌形象，開發、帶動和服務區域市場;第二可以促進御室家與總經銷的資源的整合，以達到強勢品牌的目的;第三御室家將總經銷作為企業持久發展的戰略伙伴，御室家與經銷商是息息相關的利益共同體，共同分享品牌帶來的豐厚的利潤，御室家

a、省級總經銷(負責和御室家聯手開發全省的產品招商、銷售及品牌推廣工作)

b、地級總經銷(負責和御室家一起開發該地區的產品銷售及品牌推廣工作)

c、特約經銷(主要是針對有一定資源的和優勢的裝飾公司、貿易公司、設計院、房地產

公司等)。在市場開發初期，可直接從廠商進貨，後期從當地總經銷處進貨，銷售力很大的情況下也可直接與廠商合作。

在全國主要目標城市開發經銷商，建立自己掌控的銷售網路，提高品牌知名度，擴大銷售額、市場佔有率。

a、根據公司管理體系，將全國市場暫劃分為若干個區域。

首先先進入直轄市、省會城市，其次地級城市;其次先進入富裕城市、然後進入一等城市;再次先進入人口多的城市，然後進入次一等城市。

根據御室家的企業理念、品牌定位和形象，我們在經銷商選擇上優先考慮各區域國際知名品牌潔具的經銷商、代理商，爭取同他們合作。也即御室家品牌將走與國際知名品牌潔具配套的路線。

第3篇

進入公司以來，面對自己的工作，真的是既興奮又迷茫了，還好有領導的親自帶隊和同事的熱心幫助，用自己的方式、方法，在短時間內掌握了所需的基礎專業知識，並很好的.融入到這個銷售團隊，應用到實際的工作中，並不斷的提高自己的技能，下面我要對自己20__年的工作做一個工作計劃：

2、本身所具有的知識結構，有關市場的、有關社交的、有關人文的、有關溝通的技巧和學識必須要掌握;

3、需要一份堅強的信念來支撐自己的職業，當面對面對複雜的人、複雜的社會時，採取一種對待方式與自己的價值觀能否進行有效的吻合、相容和融合;

5、正視成功與失敗，總結經驗。這是每個做營銷職業的人必須具備的。

接下來的一年時間裡，根據自己掌握的知識，廣泛瞭解整個市場的動態。開始尋找新專案。從零做起，一邊學習產品知識，一邊摸索市場。遇到銷售和產品方面的問題，及時向同事和領導請教，一起尋找解決問題的辦法。20__年需要加強的有：

以上是我的20__年建材銷售工作計劃，接下來又是一個忙碌的時期，我會奮鬥，積極的抓住市場，學習、總結，為了自己和公司再創輝煌!

第4篇

現在中小企業的建材營銷正面臨越來越大的挑戰，要想突破重圍，就要做好以下的七點：

當前建材工程企業銷售上的困境很大程度上是因為產品的高度同質化下引發的惡性競爭，因為產品上沒有特別的優勢，為了爭取業務只有以付款方式、價格和關係作為手段。例如地板、門業、塑鋼窗、塗料等大部分建材工程產品生產廠家眾多，技術十分成熟，產品同質化程度極高，產品之間幾乎完全可以被替代，因此競爭極端激烈，價格趨於透明，銷售量的邊際利潤極低，由此帶來的結果是工程建材市場業務難做!應收帳款總是居高不下!企業難找優秀的經銷商!因此對於中小建材企業來說，差異化的產品策略是成功最為關鍵的戰略，通常只有成功的產品戰略才有可能進一步塑造差異化的品牌戰略和具有相當競爭力的渠道利益政策，而這些對於成功的建立優質經銷商渠道體系至關重要。

中國工程市場的特殊性，因為工業品營銷中存在較重的“灰色營銷”成份(即通過灰色攻關搞掂相關利益主體)，使得許多中小企業在沒有品牌支撐的情況下，依然可以完成銷售產品的任務，以致使很多企業誤解“品牌是富人的遊戲”，中小企業玩不起，依靠“下三路”手法照樣可以擺平前進道路上的障礙。

第二、建立品牌在操作上要投入多少費用，是否從實施上具有可執行性。

現代企業的銷售，在很大程度上是確立品牌的戰鬥。一家公司成功的市場銷售策略，其核心部分就是確立品牌的策略。這是基於以下事實：當用戶考慮某種產品及其公司時，必然會想到這個行業的龍頭企業和其它廠商。在他們的心目中，早已對這些廠商建立了一個眾所周知的等級，並根據這個等級依次作出購買決定。

中小建材工程企業可以在短時間低成本的打造強勢品牌。從每一個細節：企業的包裝、樣本培訓冊、營銷廣告資料等各個方面去體現企業的形象。力求企業在和市場、經銷商、終端客戶接觸的第一時間所展示的每一個細節，就能給予對方一種震撼性的大品牌的感覺! 對於中小建材工程企業來說品牌打造，能極大推動市場的銷售。同時，品牌的打造，還能產生極大的品牌溢價。

三、以人員推銷為核心，打造職業化、專家型的銷售團隊

建築材料的工程專案銷售,大都以銷售人員一對一顧問式銷售方式，通過拜訪專案業主、設計師、承包商或安裝公司，以完整技術解決方案、產品優點帶來利益以及良好售後服務，直銷主要依靠的是銷售人員個人的戰鬥力。一方面，行業市場一般沒有太多的廣告促銷支援，開展的是一對一的直銷，客戶數量不多，但成交金額都較大，沒有分銷商的網路和大賣場的平臺可以藉助，有的只是營銷人員單打獨鬥的能力。因此，對直銷人員的要求很高。優秀的建材工程企業的銷售人員至少需要具有豐富的閱歷、良好的人脈關係和廣泛的社會資源，還要具有操作市場、開拓客戶的戰鬥力，這樣的人才往往是可遇不可求的，要想在短時間內找到恐怕不容易。建材工程市場購買金額較大，因此客戶會相當慎重。尤其是金額巨大的、技術含量高的電梯、消防裝置的購買。建材工程市場的購買決策參與者包括使用者、影響者、決策者、批准者、購買者、把關者，他們有著不同的性格特點和文化背景。因此在營銷過程中需要從銷售人員、服務人員、技術人員和領導者等多個角度開展人員推銷，實行立體式營銷，兼顧每一類決策參與者的利益。

中國的工程市場目前很大程度上依然是一個很不規範的市場，老一套“富有中國特色”的營銷方式在建材工程行業銷售人員中依然盛行。有些做法確實曾經曾在一段時間對於企業，甚至不少行業的營銷都產生了非常好的效果。但目前依然倚重於關係營銷的企業，導致企業營銷成本增加。這種關係營銷在實際銷售中的作用逐步削弱;其次，這種關係營銷很多是不符合目前國內法律規定的，這樣的操作對於企業會造成很大的傷害。

建材工程採購中能不能成功，客勤關係“過不過硬”很重要。在很多工程採購中，在獲得客戶需求資訊時，客勤關係起的作用是“線人”;在客戶決策時，客勤關係的作用是“拍板”;在客戶服務過程中，客勤關係的作用是“潤滑劑”;在客戶疑惑時，客勤關係的作用是“催化劑”。在建材工程營銷時，一旦與客戶建立起長期穩定的關係，並不厭其煩地向客戶提供優質及時的服務，就會為競爭對手的進入築起很高的門檻，從而為自已源源不斷的後續產品提供機會。長期的買賣關係是夥伴關係，只有建立夥伴關係才有可能獲得持續的買賣!

關係營銷是一把“雙刃劍”，企業要善於把握和應用才能對企業的專案成交起到極大的推動作用。

低價入市、報價低往往會失去客戶，正確的報價體系和合理的價格最可能贏得專案。在建材工程的營銷拉鋸戰中，如果有同類產品競爭，有人會想到把價格降低，以為此舉會促成交易。但這只是一廂情願的想法。

建材工程專案的購買決策涉及到相關的利益主體，例如對承包商或安裝公司來說，最關心的是利潤，除施工安裝費這一塊外，材料費差價是他重要的利潤來源，如果廠家不能保證業主報價和承包商或安裝公司報價之間有足夠的材料費差價的空間，承包商肯定會使出渾身解數拼命抵制該廠家的產品，專案銷售中反對的聲音須愈少愈好是黃金定律。業主指定承包商採購，報價上就需與承包商達成默契，報價上需要給承包商留出合理的材料費差價和利潤空間。承包商全權採購，這是建材工程企業最不願意面對的情況，企業所謂的技術解決方案和產品優點帶來利益，對其的影響力很小，因為他們最關心的是利潤，所以只能給他最低的價格。其次，在工程銷售中還必須考慮到在建材工程採購過程中，使用者最擔心的問題是產品和服務是否可靠、交貨是否及時及裝置的執行費用是否經濟合算。只有在確保產品和服務可靠的前提下，才會涉及成本方面的問題。價格決定價值!公司價值與個人價值同時決定價格!價格高的風險在於“灰色的猜疑”，而價格低的風險在於“質量的陷阱”，因此都必須解決相應問題，價格不能以喪失利潤為代價。

購買五、六元的一支牙膏談不上什麼風險，但購買數十萬、數百萬元的建築材料存在很大的風險。客戶擔心新買的產品，效能是否出眾?企業能否正常的供應?企業有沒有很好的生產質量?假使產品出了故障，企業是否能夠提供高質量的售後服務?……一系列問題使專案採購變得畏縮不前。這個時候建材工程企業擁有再大的知名度也不能消除這種害怕和擔憂心理。在建材工程營銷中，市場的啟動前期要依靠關鍵性的“明星”專案，而非廣告，這與建材工程市場特點有關。

對於經濟實力較弱的企業可以選擇區域內非常有影響的地標性建築或者區域內非常有影響的房產公司切入。

一家公司號召力的工程應用案例越多，客戶對它的產品就愈信任、銷售價格就會逐步上升，產品就會長盛不衰。

如果中國廣大區域內有一定實力的經銷商願意現款現貨經銷企業的產品確實對於中小建材企業來說是“夢寐以求”的事情，但現實的事情是對於中小建材企業來說要找到優質的代理商渠道已經是十分困難的事了，目前不少建材企業的代理商網路通常是熟識的當地老鄉，像一個個游擊隊員在當地的市場上活躍著，有些地方要做市場巨集觀方面的工作，像與設計院聯絡、品牌形象宣傳等，代理商沒有能力和動力去做，使得稍大的專案代理商不能問津。沒有組織的游擊隊，就必然發揮不了整體作戰能力。