營銷方案策劃書3篇 “策劃出擊：創意起航，營銷方案策劃書”

本文介紹營銷方案策劃書的基本內容和編寫流程，旨在幫助企業制定完善的營銷方案，實現市場營銷目標，提高企業競爭力。通過研究市場環境和競爭對手，確定目標客戶群體和差異化競爭策略，制定可行的產品和營銷策略，並根據實際情況做出相應調整和優化。

第1篇

消費總體趨向於更加講究經濟實惠和個性消費，提升自身修養形象。

(1)目標消費者主要是民院的及其周圍的青少年和在校學生，接受個性、經濟的新理念，書店所塑造的健康的讀書形象與目標市場的文化背景所要求的高生活質量，追求悠而不閒的生活方式相匹配。

(2)大多數的在校學生都無去舊書店讀書、看書乃至買書的習慣。

(1)店主從個人角度來看，缺乏專業的經營理念指導，個人任意性比較大，沒有明確的管理和監控系統，屬於清閒一派。

(2)書店的書籍來源：書籍主要是收購大學生及其周圍居民的舊書籍，成本低廉。書目魚龍混雜，各色書籍均有。

(1) 市場的規模：隨著文化水平的提高，人們越來越注重自身修養

的提高，同時，越來越商業化的街道很難找到一處休憩心靈的場所，舊書店的 氛圍適合大學生的這種精神需求，從銷售角度來看，消費者市場較大。

其周圍有3家書店，均屬於新書店，書店書目主要是應對各種考試而設立的，諸如英語四六級複習題、公務員考試試題、考研複習試題等等，也有一些名家大篇書籍，各種雜文散文不一而足。

這些書店基本不與本店構成直接競爭關係，雙方以互補的形式存在，但也在某種程度上存在目標消費者重合。

市場無季節性，長期存在，消費一般有固定時間(晚上)，閱讀人群較穩定。

滿足學生及周邊市民對新知識的需求，提高本店在學生和市民

中的知名度。預計在一年內，實現在某某區消費市場以及潛在消費市場的開發和佔領，並以此為基礎，向周邊輻射。

1.在實地調查的100名調查者中，57%的人曾經購買過新書，

2.在曾經過購買新書的57%中有42%的顧客認為書的質量應有待提高。

3.在書店的服務不夠完善。如有些書售出後，使用者發現書本缺頁，而書店對此情況不願承擔相關責任。

4.書店宣傳力度不夠。在調查中，我們發現有相當一部分人對正版書沒有認識，更別說對書店的認識以及對新書的購買。

(4)書店與學校圖書管相比，使用者可以通過訂購自己喜愛的書籍，可以隨時隨地的閱讀、使用，以及重複閱讀重複使用，而圖書管的書借了之後要在規定的時間歸還，或續借手續耗時麻煩。

2.劣勢。本店不是位於主要的街道，不夠顯眼且面積規模不大，並還需要進一步的裝修。書本門類多，容易雜亂，收購和整理時工作量大;常年注意防潮、放火、防蟲，增加了管理的難度;質量問題難以保障。

3.機會。此區域只有本店一家，不存在同行業競爭者;大學和社群在此集中，周圍市民素質較高，便於宣傳與推廣，特別是擁有教師和學生這一特色群體，市場前景可觀。而許多舊書上有原來讀者的標示記錄，特別是參考類的，這樣不僅不利於減輕讀者在書籍方面的閱讀，而且還打亂自己的思維，新書就不會有這煩惱。

4.威脅。很多人對新書認識不足;主要購買者是學生，不利於書店某些門類的書籍銷售，目標市場定位較單一;雖然不受新書店的威脅，但是受二手書店的威脅。進貨的渠道不暢通，折扣低。本店的知名度不夠，從而導致機會的喪失。

⑴要根據書店的目標市場的主次來制定策略。書店要特色經

營的同時多元化經營，既書店分為四個模組：考證類(包括書籍和資料)、文學類、雜誌期刊類、其他類。本店的主要客戶是學生，特別是大學生，而大學生在校期間較注重考證，如英語四六級、會計、計算機、導遊等等，書店可以根據此情況，在進書時注重選擇與考證有關的書籍資料，並把此專案做成本店特色。書店只保留近兩年的考證類，超過期限的將不予訂購，避免書籍的積壓。對於剩下的三類，在 每一年年末都要進行篩選和處理，減少庫存量。

⑵產品要提高質量，對於嚴重影響客戶閱讀的問題書要加以處理，從而樹立書店的好形象，吸引購買者。

⑴靈活定價。像資料類的就可根據資料的知名程度來確定。其他也可以依據具體情況定價。

⑵數量折扣。當客戶購買達到一定數量或團購一定量的書籍是再給予一定的優惠。

⑶會員折扣。當客戶購買累積達一定數量的書籍時，贈送會員卡，對會員給予終生優惠折扣。

3.渠道策略。銷售渠道主要是實體店銷售，附帶網上銷售。在人多特別像學校等地方設定銷售代理點，主銷各類雜誌，期刊，為學生提供消遣之物。

4.促銷策略。增進消費者對新書的認識和提高本店知名度是目前首要的一步。書店可以採用發放傳單、贊助活動等方式加強宣傳。

1..市場細分可以分可以更精緻地分析市場推銷機會，使自己處於有利的地位，發揮更好的推銷效果，增加利潤：

(1)需求差異性： 劃分不同的消費群體並對針對不同消費者的需求進行衡量 .比如考研的群體,考證的群體等等;

(2)可達到性：細分出來的市場應是營銷活動能夠抵達的，亦即是通過努力能夠使產品進入並對顧客施加影響的市場。一方面，有關產品的資訊能夠通過一定媒體順利傳遞給該市場的大多數消費者;另一方面，在一定時期內有可能將產品通過一定的分銷渠道運送到該市場;

(3)足量性：細分出來的市場，其容量或規模要大到足以獲利.可以面向各大學校甚至是社群。

(4)行動的可能性：現有資源能確保為對細分市場提供迎合主體需要的產品或服務。

2.因此本店的目標市場人群主要是：學生 喜愛淘書者 某些考證的社群人員

(1)利益定位 定位為服務第一，充分滿足消費者的需求與愛好，把握消費者的購買心理，帶給消費者便利與愉悅。

(2)價格與質量定位 結合價格與質量，定位為：物美價廉。貨物超值，服務一流。

經費預算分為兩部分：書籍投資成本和促銷宣傳的成本。書籍投資成本這塊較為複雜，涉及到不同種類的書的不同訂購方式，所以整體預算這一比投資應為2到3萬。銷售不出去的還可以變賣回成本，所以利潤是有的。關鍵在於怎麼擴大銷量。這就涉及到促銷成本。促銷成本兩到三千即可，包括傳單的印製和人員工資。

(1) 出現嚴重質量事故 應當及時查明原因並對消費者做出解釋以及道歉,切不可推卸責任.

(2)顧客投訴、應虛心接受顧客的意見並及時做出改進以求得更大程度的發展.

(3)貨物供應不足或不準，應及時說明原因並盡最大能力解決該問題以樹立良好的形象.

(4)發現假貨，及時為消費者更換並致歉,加強書的檢查,避免此類事故再次發生.

對比每月的銷售量和來店的人數，來評估客戶對本店的認知度。後期再採取問卷調查的方法來評估。

第2篇

在酒店的產品網際網路營銷中，顧客只能通過酒店的網頁來了解酒店的客房，從而作出預訂決策。因此搞好網頁設計和 “虛擬客房”建設將是酒店產品策略的關鍵。

酒店的網頁設計所追求的效果簡單地說，一是精緻，二是方便，具體地應注意以下幾點：“第一，酒店的主頁應能夠給顧客比較強烈和突出的印象。第二，網頁結構設計合理，層次清楚。顧客應該可以從主頁的目錄中得知自己應查得的方向。第三，網頁的內容應全面，儘量涵蓋顧客普遍所需的資訊。第四，網頁的連結應方便瀏覽，傳輸速度和圖片的下載的速度快，應注意避免死連結，調不出圖形等情況存在。面對網上如此從多的網丫，酒店節省顧客的時間從而吸引顧客就是在給酒店網際網路營銷創造機會。

顧客在購買產品前對他將要購買的產品都要有一個瞭解，而在傳統營銷中酒店的顧客在預訂客房前卻不可能像別的顧客購買商品一樣。先到自己將要預訂的客房裡參觀一下再作決定。面網際網路營銷卻可以滿足顧客的這種需求。酒店利用電腦和網際網路這種高科技手段營造一間“虛擬客房”，讓顧客不僅能夠對他將預訂的客房有一個全方位的瞭解，更重要的是可以在“虛擬客房”內設計出自己喜愛的客房，從而真正使酒店客房的有形產品和無形產品和無形服務達到最佳結合。

顧客只要在酒店主頁的醒目位置用滑鼠點選按紐，螢幕會立刻從平面進入一個立體空間。顧客就可以進入酒店的“虛擬客房”進行參觀和設計了。

首先螢幕上為顧客開門的是穿著考究，面帶微笑的服務員，她領你進入客房，為你開窗，沏茶，開音樂。並在一旁用她悅耳的聲音為顧客作客房介紹。螢幕也會隨著她的介紹依次為顧客顯示，螢幕也會隨著她的介紹依次為顧客顯示客房全景，傢俱裝置，房頂裝飾，地板花紋等等。展示完畢以後（當然你也可有選擇地進行參觀瀏覽）你還可以移動滑鼠檢視新的服務專案，瞭解客房按鈕使用方法，甚至還可遠眺窗外景色。如果顧客對所“參觀”客房很滿意的話就可以進行確認預訂。如果覺得有些地方還不大令自己滿意。如窗簾的顏色，風屏的擺放同，樓層的高低等等。顧客只要把自己的要求輸入計算機，稍等片刻後酒店就會答覆。如果你的要求酒店可以滿足的話，酒店將會再一次邀請顧客進入“虛擬客房”---不過這一次顧客所看到的將是自己設計的客房，客房內的一切都是按照顧客的意願設計的。顧客也就有了一間真正屬於自己的客房。

為了讓顧客能夠隨時隨地瞭解酒店，預訂服務，釋出優惠活動資訊，和維護老客戶。酒店可以根據需要組建自己的簡訊平臺和wap站點，酒店利用簡訊平臺接受客戶的預訂服務資訊並及時反饋預訂情況，或者針對一些老客戶的消費積分情況，通過傳送簡訊通知他們能夠享受到的一些優惠資訊和免費服務。這樣既擴大了酒店的銷售渠道，又方便的客戶，而且對老客戶的維護也更貼切。隨著移動通訊技術的發展，無線網際網路的使用者大大增加，酒店通過建立自己的wap站點，既可以讓顧客瞭解酒店預訂酒店服務而且提升了酒店的形象和知名度。

價格是酒店經營特別是營銷過程中最為敏感的問題。而網際網路營銷使酒店客房的價格展現在顧客面前的同時也暴露在競爭對手面前。具體來說酒店客房網際網路營銷的價格策略應做到以下幾點：

由於網際網路營銷使企業的產品開發和促銷等成本降低。酒店可以進一步降低客房的價格。並且由於網上價格具有公開化的特點。顧客很容易全面掌握其他同類客房的價格。因此應增加客房定價的“透明度”，建立合理的價格解釋體系，向顧客提供客房相關產品的定價，並開誠佈公地在價格目錄上介紹客房價格的制定程式，從而消除顧客對酒店客房價格產生的疑慮。

由於在網際網路上客房價格隨時都可能受到同行業酒店的衝擊，所以應在網上建立客房價格自動調節系統，按照旅遊的淡旺季，市場供需情況，其他酒店的價格變動等情況，在計算最大盈利的基礎上自動地進行實際的價格調整，並且定期提供優惠，折扣等形式以吸引顧客。

這裡需要特別指出的是此處的議價絕非酒店與顧客在網際網路上進行“討價還價”。因為筆者覺得如果同一檔次甚至是同一間客房可以通過不同價格購買的話（旅遊淡旺季等因素除外），不僅購買者不是特別滿意（他總覺得協商的價格還可以低，只是因為自己的報價太高了）而且更為嚴重的是如果某一位住店顧客知道了與他住同一個檔次甚至是同一次客房的其他顧客卻付錢比他少的話，酒店的聲譽受到的影響可想而知。所以說酒店不能在網上與預訂客房的顧客“討價還價”酒店應該充分利用網際網路具有的互動式特點和顧客一起“商議”合理的價格。酒店讓顧客在預訂時輸入他可以接受的價格範圍，以及所需客房的樓層，朝向等資料，然後酒店根據這些資料為顧客確定令顧客滿意的客房。如果顧客需要預訂的是一個價格不超過250美元位於四樓的標準間，但酒店只能提供給顧客一間位於四樓可價格是260美元的標準間，此時酒店便可以和顧客進行協商，讓其做出選擇，並向顧客做出承諾，如果下次他再住本酒店的話酒店會給他更優惠的價格。這樣，顧客就會比較主動地做出購買決策。這比傳統的服務員報價法要省去許多麻煩，也比顧客在網際網路上根據價格一樣一樣地挑選商品要省時，要知道影響“網上漫遊”的顧客是否做出購買決策的最重要因素就是時間和耐心。

如果僅從銷售渠道層次角度來看，網際網路營銷的渠道就退化為網際網路這個單一的層次，因此，對於酒店來說其重點應放在不斷完善這種渠道以吸引顧客上。可以採取的方式有很多，如建立會員網路，提供免費的服務或產品，組建立會員網路為例來說明酒店的具體做法。

會員網路是企業建立虛擬組織的基礎上形成的網路團體。酒店可以把曾經住過本酒店的顧客和酒店的常客組成一個會員網路。促進他們之間的了聯絡和交流，培養顧客對酒店的忠誠度，並且把顧客融入到整個營銷過程中，讓每一個會員都互惠互利，共同發展。

比如在客人離店後，酒店通過網際網路上的e-mail詢問他對酒店客房的意見，以示對客人的尊重的和關心：又如酒店為那些具有相同經歷的顧客，如都有從事某一職業，都處於社會同一階層，都來自於同一個城市，提供彼此的e-mail地址，以及其他聯絡方法，從而促進他們的交流；還比如在節假日，酒店可通過e-mail向會員傳送精緻的賀卡，在酒店推出新的服務專案以及將對客房進行重新設計前，也可通過e-mail這種方式通知會員，並徵求他的意見，這樣，顧客就會有一種被尊重，

被重視的感覺，從而對本酒店就會有一持續良好的印象

酒店的網址，網頁只有大量的網發訪問，才有可能實現網際網路銷售上的根本性突破，因此在網際網路上酒店客房的促銷更演變為對酒店的網址網頁的促銷，提高其點選率和瀏覽率。當然，前面產品策略中的網站內容的建設是一個重要方面，但僅有極富吸引力的網頁是遠遠不夠的，還必須有相應的促銷手段相配合，下面就介紹幾種常用的網站促銷的方法。

電子郵件是網際網路傳送的個人信件，酒店可以把本酒店的廣告住處通過e-mail直接發給顧客，它具有成本低，資訊釋出反饋速度快等優點。但酒店雖然可以通過多種渠道獲得大量的個人e-mail地址。但酒店所投寄的資訊顧客不一定需要，這樣就容易導致顧客對本酒店產生不良的印象。這就要求酒店網際網路營銷人員認真分析和嚴格的審查，根據其資料進行取捨，同時提高所投電子郵件的質量。包括措辭，文字設計，背景圖案等各方面的內容。當然在前面提到的會員網路中使用電子郵件這種形式還是較為常用的一種方法。

旅行網站是在網際網路上專門從事旅行服務，包括酒店預訂，機票訂購，景點介紹等等的網站，比如攜程旅行網、e龍網等。其主要優點在於方便顧客查詢。一般訪問酒店銷售網的顧客都帶有較為明確的目的---預訂客房，而且往往專業銷售網是他們查詢的首選目標。在該專業銷售網上，顧客只要輸入旅遊地名稱，所需酒店的等級資訊後，螢幕上便會列出一系列與此資訊有關的酒店的網址，顧客便可以迅速查詢酒店資訊，預訂酒店客房和服務。不過對於酒店來說這種廣告方式最大的弊病就是酒店的網址很容易被淹沒在其他酒店的網址之中。

隨著網路的發展，網路資訊呈現指數級增長，搜尋引擎成為網民查詢網路資訊的首選工具，怎樣讓酒店的網站能被有針對性的網民找到呢，搜尋引擎營銷成為酒店網路營銷的重要方式。這樣方式具有推廣範圍廣，針對性強的特點，對於酒店增加國際顧客很有效，酒店根據自己的情況針對性的購買與酒店服務相關的關鍵詞，使潛在顧客能夠通過搜尋引擎找到酒店的網站，增加網站的瀏覽量從而增加訂購酒店客房和服務的服務。

相比之下旗幟交換廣告這種形式更適合於酒店。旗幟廣告交換網路的執行機制簡單地說就是酒店製作一個宣傳自己的旗幟廣告並將自己歸到酒店這一行業型別中，然後根據酒店網頁中交換交換服務網路圖示被看到的次數，按照酒店所選擇的類別等量地送到別的站點中展示。這種廣告形式具有免費，接觸面廣和即時統計等諸多優點。但同時酒店也應加大自己的網站促銷力度以提高訪問率。

以上只是中國酒店業進行網際網路營銷的一些具體方法，還有一些方法可以根據酒店的需求靈活使用。中國酒店業的網路營銷要想在二十一世紀的激烈競爭中贏得一席之地的話，還有很長的一段路要走，特別是網路營銷的初期投入和維護需要大量資金，以及資訊科技的迅速發展更會使這段愈加坎坷，我們堅信隨著中國資訊科技的發展，以及中國加入世貿組織和下世紀中國旅遊業得到飛速發展等良好的外部環境下，酒店業一定能夠把握住機遇，接受挑戰，迎來新世紀的發展。

第3篇

我們溫州市是一個鞋都，溫州鞋也是名聲在外，競爭異常激烈。這對於我們組沒賣過鞋子的學生來說是個很大的挑戰。我們在不知道真實進價成本的情況下，高成本給了我們很大的壓力。定點銷售賣鞋子是有點難度以及不利的。

推銷物件：在我們定點附近逛街的年齡在20~45歲的女性。

物件總人數：預計100~200人會有興趣停下來試穿，成交率預計在40%左右，預計銷售數量在40~80雙。

(1)對於女性來說，對於衣服、鞋子、包包等東西的需求是沒有盡頭的，我們女性總是覺得我們的家裡少了那麼一雙鞋子或者一個包包、一件衣服。夏天到了，涼鞋的需求量會大些。所以要多進些涼鞋。

(2)逛街又是女人的最愛，五馬街，紗帽河都是女人最喜歡去逛地方。

(1)推銷市場實地分析：紗帽河這一帶的人流量還算不錯，但是跟五馬街相比，我們的地理位置是有劣勢的。

(2)推銷人員：小組共六人，三個推銷人員，一個拉顧客，一個根據顧客需要找鞋子，一個財務做賬。發揮每位隊友的優勢，盡最大的努力賣出儘可能多的鞋子。

前期準備：進貨、清點物資，與廠商協商，約定成本。

(1)首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上學生證是必須的，作為在校大學生的我們要在新生們眼中是很值得信賴的。可以以學生的身份向他們介紹本次義賣活動比賽的情況，買鞋的同時又是獻愛心。

(2)推銷時要言談應儘量言簡意賅，切入推銷主題時不能表現得太商業化，這會使得顧客顯得反感。

隊友之間要共同解決推銷中遇到的問題，銷售中會遇到各種問題，比如有些顧客砍價砍的很多，上午的定價在99一雙，下午銷售情況不理想的情況下，最低賣85一雙。還有些顧客試穿了很久還是不買就要了解顧客的心理，促使達成交易。適時隊友們彼此相互鼓勵，鼓舞團隊，齊心協力!