房地產公司專案部的工作總結
縱觀XX年房地產市場,整體而言延續了去年的火爆,緊張忙碌的XX即將過去。轉眼間又將跨過一個年度之坎,回首這一年,內心不禁感慨萬千,XX年,雖沒有轟轟烈烈的戰果,但也算經歷了一段不平凡的考驗和磨礪。同時,也在作中發現了自身的一些不足。非常感謝領導給我這個成長的平臺,令我在工作中不斷的學習、不斷的進步,慢慢的提升自身的素質與才能,我走過人生很重要的一個階段,使我懂得了很多,領導給予了我很多的支援與關愛,在此我向領導及各位同事表示最衷心的感謝,有你們的協助才能使我在工作中更加的得心應手,遵照公司年末的工作安排,本著全面、客觀回顧和總結XX年度各項工作的原則,和為了更好地開展XX年各項工作,現就翠竹家園專案部的工作情況彙報如下:
專案業績
公司於XX年10月與翠竹家園開發商進行合作,總共121套住房。最後以XX年8月份完成合同額14208132萬元的好成績而圓滿結束。這個專案讓我們從中得到了不少銷售經驗,使自己各方面都所有提高。
三年的房地產銷售經歷讓我體會到不一樣的人生,特別是在翠竹家園專案部,嚴格、嚴謹的管理下的洗禮也造就了我穩重踏實的工作作風。回首過去一步步的腳印,在此我總結了幾點與大家分享:
1.作為房地產銷售人員,你必須瞭解你要銷售的產品——房子,必須深信,你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求,甚至可能還會帶來超值。作為銷售人員要熱愛你的產品,要知道自己產品的特色,及其與目標顧客之間的共振。
2.保持認真的工作態度和積極向上的進取心,無論做任何細小的事情都努力做到最好,保持熱情,熱誠的對待客戶;腳踏實地的跟進客戶,使不可能變成可能、使可能變成現實,點點滴滴的積累造就了我優秀的業績。同時維護好所積累的老客戶的關係,他們都對我認真的工作和熱情的態度都抱以充分的肯定,又為我帶來了更多的潛在客戶,致使我的工作成績能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收穫和財富,也是我最值得驕傲的。
3要充分表現出自信,要大膽行動.不用否定句,多用肯定句。
4.必須重視客戶心理。相比於其他行業,房地產消費是大件消費,客戶在購買時極其謹慎;客戶的購房動機很複雜,更難分析;影響客戶做出購買決策的因素有很多,更難把握;產品的生命期更長,存在著諸多不確定性。如何迎合和引導客戶心理,滿足客戶心理需求,並讓客戶產生愉悅感,向來是房地產銷售工作的重中之重、難中之難。事實上,如果房地產開發企業高度重視銷售中心,針對客戶心理,注重細節,為客戶提供到位的服務,往往會產生很好的效果。
5.在房地產銷售中,忽視了客戶心理,就可能“永遠失去客戶”。而抓住客戶心理,“直指人心”,然後運用“n重借勢”銷售方法,“臨門一腳”才會成功。所謂的“n重借勢”銷售方法是:在談判的相應階段,由經理甚至老總出面,與客戶交談,給予客戶應有的尊重;當開發商不同層級的領導給客戶提供便利(比如予以折扣)時,客戶會有一種成就感。通常情況下,人們認為自己爭來的東西(如折扣)才是最珍貴的。
6.銷售人員良好的體態容貌、服飾衣著、言語表達,可以從一個側面反映開發商或房產專案的正規、品位、值得信賴以及工作的高效率。同時,還要根據客戶的性格採用不同的銷售策略。銷售人員可以通過觀察、詢問判定客戶的個性、瞭解客戶的穩重性格
7.分析客戶的真實購買動機在銷售中顯得特別重要,只有知道客戶真實的購買動機,銷售才會有針對性,才不會“亂彈琴”。購房者大都有從眾心理,“人家買什麼我就買什麼”是大多數中國人的心態。因此,置業顧問要樹立專家形象並且強化這種形象,專家形象可以從四個方面入手:首先,運用專業術語要到位;其次,理性分析要到位,比如成本分析、價格比較要客觀,列舉的數字要準確;再次,要注重名人效應,比如某權威人士對樓盤的評價;最後,談判時要有激情。只有這樣,在向客戶介紹專案時才會有說服力,才能打消客戶的疑慮。經驗告訴我,沒有自信的人所成交的客戶要少一些,因為自信力不足就很難讓客戶對其購買的房產放心。
8.在銷售過程中我們一定要注意情感的巧妙運用。多年來的房地產銷售經驗告訴我:人類無論怎樣理性,理性都無法封殺情感的微妙作用。置業顧問要能夠做到主動、熱情、耐心、周到、親和且富有激情地與客戶談判。我發現,那些富有激情、積極主動的置業顧問往往能取得不錯的銷售業績。
9.告訴客戶房屋所剩不多,或者是房子才調出來,所以優惠。
10.在讓價時語氣一定要果斷,直接把話說死,讓客戶丟掉幻想。
11.三個主動:熱情主動的態度,主動與客戶溝通,主動推介與成交。
12.當客戶表示要在進行考慮時,跟進客戶時要做到"兩個不要"(不要在客戶面前表示不滿,而要了解客戶拒絕成交的原因,不要窮最不放,而要進行多方面,多層次的溝通,在獲取客戶好感和信任的基礎上來推動成交.)
13.當客戶成交或放棄成交時,售樓員都要做到"三個繼續(繼續跟蹤和維護與客戶之間的關係,繼續瞭解客戶的售後需求和問題,繼續開發客戶的後續資源和關係客戶.)
14.將解答問題的口頭表達寫成文字,讓我們有充分的時間去組織有說服力的,邏輯性強的語言.(背:要經常複習寫下的話術,做到熟讀並能背下來.在公司以情景演練的方式進行訓練,並和其他售樓代表進行經驗交流.用:一定要將做好準備的話術大量地應用於工作中,在實踐中檢驗和在提練.修:不斷地修改話術,這是一個提升話術和語言表達的重要步驟.)
15.極強的自我調節能力,走出困難和失敗的能力。
16.專業人員必須具備的五種能力(1、說服能力。推銷的關鍵是說明,只有打動顧客的心,才能使顧客開啟錢包。2、消除顧客異議的能力。推銷員從被拒絕開始的,只有戰勝顧客的拒絕,才能為推銷成功鋪平道路。3、誘導顧客成交的能力。你不能與顧客達成交易,你就是在為競爭對手做工作。優秀的推銷員能讓猶豫不決的顧客下定決心來購買,失敗的推銷員則是讓猶豫不決顧客下定決心不買。4、重複交易的能力。老顧客是最好的顧客,讓首次購買產品的人能成為你忠實的顧客。5、開拓新客戶的能力,不在於你現在手中的客戶有多少)
17.新員工做銷售的四點:a、虛心:“學到老,活到老”,學會借力,你的上司和同事就是你開展工作的最大、最好資源。b、激情:激情和執著是成就事業的前提,沒有激情的人永遠做不好銷售工作。c、信心:對自己有信心,對公司有信心,對產品有信心。許多產品不是死在市場上,而是死在銷售員的心裡。d、務實:不要隨便跳槽,善待自己的每一份工作。
18.房地產銷售員應該具備很強的執行能力。教練能力、說服能力、反應能力
XX年工作展望
加強業務能力及提高水業務水平,補充能量,為迎接下一個挑戰做好準備。有錯改之,無則加勉。展望XX年我會按公司的發展要求更加努力充實自己,積極配合上級的工作,爭取更上一個新臺階。
最後預祝公司明天更輝煌
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