銷售員每月工作總結

〖摘要〗因為沒有專業從事過銷售工作的經驗，此方面應算是弱項。銷售工作總結如何寫？本站就為您特別推薦了《銷售員每月工作總結》這篇文章，措辭順當，不妨借鑑一下。

忙碌的xx年就要過去了，記得剛剛進入銷售行業的時候，對各個方面都不熟悉，僅僅依靠自信心在鼓勵著自己，後來才逐漸摸到門路，並取得了一些成績，如今把xx年的銷售情況總結一下：

　一、xx年工作總結

1、銷售任務完成情況
　　1)、xx年我共完成銷售收入137.39萬元(不含XXXXX、XXXX處)，毛利潤14.06萬元，佔公司目標任務的7%，毛利潤的7%。
　　2)、結合銷售部工作安排，每位新員工都有指定老客戶，我主要負責XXXXX、XXXXX、XXXXX、XXXX、XXXX公司共五個單位。各單位的產單情況如下：
XXX：98.03萬元，毛利潤10.08萬元； XXXX14.36萬元，未回款；
XXXXX3.78萬元，未回款； XXXXXX廠未產單。
其它：373460元，毛利潤3.75萬元
09年共拜訪新客戶為十家，參於報價為二家，分別是XXXXX和XXXXXXX，但未產單。
　　2、 銷售工作總結、分析
　　1）入職感言。在銷售崗位上，首先我要提到兩個人一個是曾經的銷售總監XXX經理和現任銷售部XXX經理，我要非常感謝她們倆人在工作上對我的幫助。因為XX公司經營模式的特殊性，我們並不是在市場上陌拜或自己尋找目標客戶，而是主要針對XXXX這個行業開展銷售。初期在接觸油田銷售時，對產品知識和油田情況知識的缺乏，我的工作可以說是非常置後。前兩個月，我都是在XXX經理和XXX經理的帶領下學習產品知識、瞭解XXX客戶、分佈情況、銷售技巧、談話方式、工作中應注意的細節問題，因為有了前期這些經驗做鋪墊，所以八月份我才能順利的獨立在XXXX開展工作。
整個學習的過程，可以說完全是兩個領導言傳身教的結果，但同時也反映出公司在銷售員培訓資料方面很不完善。我所經歷到的每一個企業，無論是國營、私有還是合資，大到企業小到部門都建立了各自的培訓資料、培訓計劃，每一次的培訓考核也都在員工的檔案中體現，做為員工、部門經理、培訓總監日常和年終的考核標準。而在XXX公司，在這種有針對性行業銷售模式下，我們連基本的行業客戶培訓資料都沒有建立，就連客戶的單位、地址、姓名、性別、以及門牌號都是到現場個人臨時記錄；其二，沒有專人做入職培訓，新工收到的僅是一張過期的公司簡介和一份未修正完整公司制度，對於產品知識也是讓員工自己在官網上看。我坦言，公司的老員工都不一定能熟知公司的各規章制度。那麼真正有實力又追求不斷進步的新員又如何會接受一個管理置後的企業呢。建議公司儘快完善。
　　2）職業定位。6-7月份入職，我的工作主要是銷售兼行政。由於對XXX客戶及公司產品的陌生，我無法專心兼顧兩邊工作，結果無一樣幹得有起色。公司8月份進行了調整，我開始專心致力於銷售工作。我認為銷售員應該是一個有目標、有衝勁、積極、樂觀向上的人，這也是我09年到經達公司後對自己的定位，特別是看了一部叫《奮鬥》的電視劇後，更堅信我的這種信念。內容講的是：一個奮發有為的年輕人，有兩個父親，一個是企業家，一個是普通人，面對兩種截然不同的生活，他毅然選擇為了理想，頑強拼搏，堅持自我奮鬥。讓我從中得到很多啟發。
銷售員的一天應該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然後以精神充沛、快樂的心態迎接一天的工作。我沒有豐富的銷售經驗，相貌平平、口才也一般，但我不會氣餒，我對自己說，如果我沒有別人形象好，那麼我和別人比樸實；如果我沒有別人口才好，那麼我和別人比穩重；如果我沒有別人經驗多，那麼我和別人比誠信；如果我沒有別人單子多，那麼我和別人比服務。總有一樣，我不會輸，總有一天我會受到客戶的認可，我相信我能做到很好，因為我在努力。
人常說選擇了這個職業，就要接受這個職業帶給你所有的歡笑、悲傷。每一次遇到客戶冷臉或發脾氣時，我總是在心裡對自己說這樣的話。特別是在去年9月份XXXXXX萬元的耗材單子上，由於客戶為從中取利拒絕我已訂下的XXXX紙時，兩人向我發脾氣，多次拒不收貨，我前後跑了不下十次，每次都被頂了回來。我也是個火氣比較衝的人，面對這樣不講道理的客戶，有時真的是非常氣憤，也想當場指責客戶的不是，但是我不能，我始終保持笑容，儘量向客戶解釋，不使臉色，不頂撞客戶，不卑不亢，維護客戶及公司尊言。雖然事情最後還是公司XXX經理出面解決，但是總算是剋制住自己的臭脾氣，做到了一個銷售人員應該有的素質。同時也給了我一個教訓，就是訂貨之前一定要和客戶溝通。
　　3）產品知識。在產品知識的熟悉上自己也是慢了半拍，轉正一個多月了還在向銷售經理提產品知識培訓的事，當然自己有惰性也是一方面原因。但另一方面由於公司運營機制和培訓體系不健全，我們這些新銷售前期均存在專業知識缺乏因素，有時在向客戶推銷時，不能很好的掌握產品的特點、使用方法，也常給客戶造成不專業的印象。此時我總會找一些我新來的或是這是***經理的貨，我只是替她送貨的為藉口。但必定不是一個好方法，長期下去總會穿梆。
在後期的工作中，經李經理指點，自己多看多問的，慢慢對部分產品規格、外形、價格也就慢慢熟悉了。但我有一個建議，一是，凡有關於新產品的釋出或專業知識的培訓會，多讓大家參加，多給大家創造學習的機會；二是，就一些我們不常見不常用的產品，可以再送客戶之前或者借樣品對產品的功能和使用方法對大家進行一個培訓。大的機器裝置我們可以拋開不提，但一些比如小的錄音筆、投影儀或者電腦上常用的VISTA系統等，我們有這個條件給大家培訓，這樣再和客戶介紹，或教他們如何使用，也顯得我們的業務技能專業些了。
　　4）銷售意識。因為沒有專業從事過銷售工作的經驗，此方面應算是弱項。另一方面前期給自己定的目標過高，剛一開始就覺得壓力很大，每一天都是鼓足勇氣、充滿希望出去的，每天都是精神低落回來的。加上自己又急功近利，急於表現，反而事與願違，沒有達到預期效果。一段時間下來，難免沮喪。直到現在為止，我還認為自己不算是一名真正的銷售。首先對銷售員最基本的定位，我認為是有獨立開拓客戶的能力，可是半年下來，我只跑了10個新客戶，只有2家參與報價，而且在我什麼都不知道的情況下，客戶單子就已經訂了，為此我沒少鬱悶。在這期間我也要求過公司加強銷售技能的培訓，但是效果並不明顯。記憶最深的就是XXX經理組織的現場模擬拜訪客戶。我自己我也蒐集了一些銷售資料，甚至有一段時間每天晚上還抱著奧格曼狄諾的《羊皮卷》死啃一陣，不斷給自己打氣。但是09年憑自己實力開拓一個客戶的目標也落空了，那本《羊皮卷》也不知道被我撇哪去了。我也希望公司在09年在銷售技能上，比如：與客戶的溝通技巧就包含與客戶說話辦事的尺度，談判技巧，如何給客戶一個好印象，如何開啟一個僵局，還有銷售員的成功案例、新業務員如何開拓新客戶、銷售中的一些策略等等。
　　5）重點客戶的開展。根據所分客戶實力劃分重點與非重點客戶，安排主次拜訪。依次為：XXXX→XXXXX→XXXXX→XXXXX→XXXX，對重點客戶做到每週至少三次的拜訪。我認為攻客戶和制定目標是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，只有這樣才能有收效，等重點客戶認可了，我再將精力轉移到第二重點客戶上。
XXXX是我劃分客戶中分量最重的，因此放在第一位開展。在與XXXXX的接觸中，我前期一直是和XXX經理學習，先勤拜訪混臉熟，然後逐步瞭解客戶的興趣愛好尋找共同話題。在得知客戶XXX曾經也是做IT行業的，對產品知識非常熟悉且喜歡XXXX的前提下，我以一個剛入行虛心學習、努力上進的角色進入XXXXX，逐步從與XXXX師傅拉家常開始，與XXX搭上話聊到他喜歡的話題——XXXXX，循序漸進漸近的取得二人的好感，促進了第一張單子的成功銷售。
其次，XXXX公司因為了解到是XXXX經理的同學，所以產單的可能性較大。我放在了第二位。同時XXXX和公司XXX負責的客戶在同一棟樓上，即可以搭伴，又可以相互協作，我倆決定共同開展對客戶的拜訪。由於XXXX公司採購負責人XXX總與本公司之間的關係，我們很快取得了XXXX總的信任，並在公司的幫助下，首次與XXX總簽訂了14.36萬元的合同。雖然這筆款由於XXXX公司定貨問題還未到賬，但這是一個開始合作的良好開端。
在對XXXXX公司的問題上，我本人是非常自責和慚愧的。XXXXX公司工作的開展，是銷售部XXX經理帶我熟悉的，單子的產生也是在她在帶領下達成的。由於HP發貨問題，一臺HP5200影印機一直未供（現在已定貨），所以款還未收回。
XXXX公司是藉助修機器與XXX主任搭上關係的，也跑了不少次，動了不少腦筋，包括給他們教一些簡單的電腦常識，但緊是這些還遠遠不夠。XXXX主任對我的態度還是沒有認可，每次試探問他採購都被直接回絕說沒有。XXXXX廠我沒有去跑，一個是考慮到是新客戶，另外考慮到近的幾個老客戶我都還沒拿下來。
　　6）其他客戶。銷售收入中我有一部分是XXXXX公司得來的，這也是前期在XXX經理帶領下努力的結果。由於後期XXXXX被劃分在XXX名下，我主要是處理前期接的採購單子，並沒有作為自己的重點客戶在跑。後來，由於XXX工作的特殊性，被公司派遣到外面協作XXXX工作。我覺得自己在這方面做得不好，應該以公司的利益為前提，雖然不是自己的客戶，也應經常去XXXX走走，隨時掌握一下銷售資訊，努力多為公司進每一筆單子。
　　7）工作中的不足。
　　a、我這人有些心粗，不太重細節，這個XXX經理也曾多次提出過批評。這體現在給XXXXXA27電腦的訂貨上。當時由於給XXXXX總供的A27電腦主機有問題被迫重新採購，XXX經理安排我定貨，當時我一根筋就想著XXX總是重要客戶要儘快給他換貨，卻忽略了主機雖然壞了，可是顯示器沒有壞，可以和XXXX溝通，確定顯示器是否也需更換。A27電腦給公司帶來了三百元的損失，錢雖然不多，但是卻完全可以避逸。其次，如果再有給重要領導採購的機器，我們是否可以先在公司先進行檢測再送到客戶手中呢。
　　b、在銷售工作中也有急功近利的表現，不但影響了自己銷售業務的開展，也打擊了自己的自信心。我想在以後的工作中會摒棄這些不良的做法，並積極學習、請教老銷售員業務知識，儘快提高自己的銷售技能。
　　c、XXXX單子的處理上。XXXX第一筆招標單是由於銷售員XXX在為客戶維修機器時，受到客戶認可而得到的資訊。在為公用事業處招標單的問題上，我卻和XXX由於執行問題曾發生爭執，這是作為一個銷售員很不成熟的表現。XXX經理對我們的問題進行了指正，事後我倆也都進行了反思，認識到了自己的不足，我也向XXX道歉。凡事應該以公司的利益為前提，有公司才有我們個人。
　　d、一個完整的銷售，不僅在於拉單，還要收款。我本人在催款問題上，不是積極。前期XXX經理在銷售工作會議上就提出過，XXX經理也教育過我。我想在09年我一定會做到很好，不讓XXX經理和XXXX經理為催款問題，再替我跑前跑後。
　　e、談判技巧較弱。尤其是XXX耗材單子的談判上，本身自己也沒什麼經驗，經幾個人一起壓我的價，XXX萬元的XXX報價還不到9個點的毛利潤；XXX萬元的XXX單上我借鑑上一次的經驗，利用兩樣XX在網上無法確切價格的基礎上，將毛利潤提到20個點，提高整個單子的點數，即便如此，談判後我還是被砍掉了四個點。以毛利潤近11點收場。
　　f、財務開票。年底確實浪費了二張發票，給財務工作也增加了麻煩，這一點我會再加強與客戶的溝通，儘量避免發票浪費和給財務造成麻煩。
工作上的不足之處還有很多，和同事的相處上，工作的處理上，利益的追求上，都應該保持一顆平常心，要用健康向上的心態來對待。這一年我也經歷了很多，工作上生活中，讓我對人生又有了重新的認識，讓我對人生目標也有了重新定位。總之，過去的都已經過去，開心的不開心的都已經成為歷史。09年我希望我們大家都可以過得更好！
　　二、09年工作展望
公司在發展過程中，一直是保持著穩步前，不斷摸索，不斷尋找新出路，制定新規劃的發展路線，我認為要成為一名合格的XXXX員工，首先要調整自己的理念，和XXXX公司統一思想、統一目標，明確公司的發展方向，才能充分溶入到XXX公司的發展當中，才能更加有條不紊的開展工作。
首先，從理念上：我應該和公司保持一致的經營思想、經營理念，與公司高層統一目標和認識，協助公司促進企業文化方面的建設。
第二，收入上： 09年收入能較07年（年收入X萬元）翻一翻，還有一定要評自己的實力半年之內開拓出至少一個新客戶。
第三，意識上：無論在銷售還是產品知識的學習上，摒棄自私、強勢、懶惰的性情，用積極向上的心態，學習他人的長處，學會謙虛，學會與上司、朋友、同事更加融洽的相處；
第四，業務上：抓住各單位的關鍵客戶和內線客戶，瞭解客戶的資料，如職務、興趣愛好、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，搞好客戶關係，隨時掌握採購資訊。目標任務希望能做到XXX萬元，毛利潤XXX萬元。
第五，生活上： 當然還是希望09年能儘快解決個人問題，圓自己的夢，了家長心願。
當然想法還有許多，還需要充分的考慮。治理公司和治理國家是同一個道理，只有公司好了，我們大家才會好，09年我也衷心的希望XXX總給公司制定更好的發展規劃，帶領大家走得更遠！