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關於銷售部門經理個人工作計劃

關於銷售部門經理個人工作計劃


    
關於銷售部門經理個人工作計劃

銷售經理工作計劃1

首先感謝總經理給我機會以及信任並支援我的工作,通過與您的一番談話讓我深感責任的重大,我會盡快熟悉公司的業務,穩定並提高銷售業績,努力促進公司的發展,在此先制定出一個職責、工作思路和前期工作計劃,以利於我能更好的開展工作

一,銷售部經理的基本職責

1,協助總經理制定公司營銷戰略,並進行市場調研,資訊反饋

2,制定並執行銷售計劃、銷售指標、銷售管理制度及工作流程

3,選拔、任用、培訓、監督、指導、考核一支屬於公司的有戰鬥力的銷售隊伍

4,費用控制及貨款回籠

5,跟蹤服務(客戶管理,專案管理,渠道管理)

6,為公司做好各種資料的整理、儲存和分析及保密制度

7,做好日常工作(如例會)及緊急事件的處理,協調與公司內部橫向部門的關係

8,做好售後服務及本部門的內勤管理

二,工作思路

1,人性化管理

首先我會對公司的資源進行前期的整合,繼續公司原來的銷售方向及策略,並堅持完成既定目標。管理的核心是人,我會努力提升自己的能力和部門的凝聚力,保持一個良好並且輕鬆的工作環境,堅持創新營銷的理念,做到管理與尊重的統一。

2,打造一支有戰鬥力的銷售隊伍

以公司的企業文化作為基礎,加強業務學習和培訓,做好跟蹤服務和客戶管理,制定銷售目標,保證公平公正,這樣才有利於隊伍的長期發展(凝聚團隊,形成合力,共同前進)。

3,做好預算及成本管理

預算需要積累大量的管理資料才能進行科學的分析和控制,我會加強公司各部門間的團結和真誠合作;對業務人員的管理,我會從制度,指標,控制和考核等幾個關鍵點入手,做好銷售前,銷售中和銷售後的跟蹤服務;即銷售前要學習企業的規章制度和企業理念,讓業務人員明白什麼該做,什麼不該做及為什麼做,有效的培訓,讓業務人員明白該怎麼做,保證業務人員在實際工作中做到有的放矢,提高效率,為公司儘可能地節省人力、物力和財力;銷售中加強監督和指導,做到結果管理和過程控制有效結合;事後做好考核和獎懲。除了物質手段還要有相應的精神獎勵,形成一種健康的、積極向上的工作氛圍。業務人員的收支,報銷,工作彙報都要按照制度、程式有序進行。

4,銷售

銷售即是把企業的產品及服務賣出去,並使客戶滿意。銷售的本質是靠產品,技術和服務來很好的滿足客戶的需要從而實現利潤,最終形成品牌和信譽,我會與部門全體員工一起努力,摸索出一套獨特的銷售策略和銷售技巧。

三,工作計劃

1,儘快進入角色,開展工作;對公司,產品,客戶及市場,還有既有銷售模式進

行充分了解。

2,配合總經理初步制定老產品市場鞏固和新產品市場拓展的計劃並執行。

3,搭建銷售部框架,制定基本制度及流程

4,做好培訓工作,組織好,協調好,達到理想效果培訓(這是初期計劃,詳細培訓計劃將根據實際情況適當調整)

A培訓目標。要讓業務人員瞭解公司的產品,業績,賣點,基本銷售模式,行業情況,公司的管理制度,怎麼開展業務等一些基本知識,組成為一個有戰鬥力的團隊

B培訓內容

a產品(新老產品)原理,功能,效能特點,質量的情況等(由技術支援負責講解)

b生產實踐(由車間負責,我來協調)

c公司情況,發展遠景,市場情況,業績,客戶情況,賣點,銷售技巧,案例等。(由總經理親自講,有鼓動性為佳。)

d做業務的基本知識和公司規章及要求,財務請款及報銷規定(我負責,財務協助)

e新老業務員的交流,實戰模擬(我負責)

f培訓考核(我負責,並向總經理彙報結果)

C培訓進度:基本按照上面的順序,也可以適當交叉。

D培訓時間:在一個月內完成。

E培訓地點及材料:需要準備一些培訓資料及白板,筆,筆記本等;培訓在公司內部進行,所以費用會相對較少。

5,做好業務員的工作分配,讓他們清楚該幹什麼、怎麼幹;與新老業務員溝通,熟悉並掌握他們的個人情況及工作情況。業務人員工作安排(新老業務員區別對待)

A區域分配:根據新業務員的培訓情況及個人特點結合區域工作的需要而定。老業務員的區域暫不作重大調整

B確定工作目標:老業務要知道他下一步想幹什麼。新業務要讓他蒐集(可以通過網路)所分配區域的客戶情況,並幫助篩選確定重點。

C準備工作:進行戰前動員會議(培訓結束後,工作前),為業務人員準備好資料,名片,內部通訊錄,出差業務人員的差旅費,火車票以及所需資料等

四,需要總經理幫助落實的事

A召開會議,一是公司中層幹部會議,宣佈銷售部成立及人事任用,希望各部門協調配合,這是銷售部工作全面開展的基礎;二是銷售部全體會議,由辦公室電話通知所有業務人員出席。宣佈正式成立銷售部並走上正規化管理。

B幫助協調銷售部所需辦公地址及辦公裝置

C準備必要的資料,幫我全面瞭解客戶及市場情況。

D幫我協調培訓的事宜和場地,並親自講一節課

五,中後期的工作

A在做好近期工作的基礎上,下市場,瞭解業務落實和客戶服務的具體

情況。同時履行銷售部經理的各項職責,並保證今年公司業務的穩定發展,做好遠期工作規劃,為明年的銷售工作打好基礎。

B制定、完善售後服務工作和措施

 

銷售經理工作計劃2

銷售經理的職責之重大無可厚非。作為一名銷售經理,就必須對公司、對客戶及銷售人員盡職盡責。對公司而言,銷售經理是公司上級領導與銷售人員和具體工作之間的紐帶,對客戶而言,銷售經理與銷售團隊代表著公司的形象與品牌,對銷售人員而言,銷售經理代表著管理、指令、紀律、執行力以及提高收入、晉升職位的代言者。

承上啟下的銷售經理,除了要忠實履行本崗位職責,更要有清醒的市場意識、經營意識、創新意識、服務意識,俱有掌控、駕馭、分析、解決問題的能力和強烈的使命感。工作責任主要表現在:督促銷售人員的工作、制定銷售計劃、銷售團隊的管理、定期的銷售總結、定期對銷售人員的績效考核的評定、上下級的溝通、銷售人員的培訓、大客戶定單的制定、展會的策劃建議、銷售人員工作的分配以及協助技術部、生產部研發新產品等等……

我的工作計劃:

第一、督導銷售人員的工作:

其實要說督導還真不是很確切。首先我要說,每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念。一開始,我是不能夠即時知道每位銷售人員的特色在哪裡,需等完全瞭解的時候,就應該充分發揮其潛在的優勢,如果某個別銷售人員存在可挖掘的潛力,我會對其進行相應的督導,幫助他(她)順利完成公司下達的銷售指標,從而來彌補其不足之處。

作為銷售經理,需要督導的方面:

1. 分析市場狀況,正確作出市場銷售預測報批;

2. 擬訂年度銷售計劃,分解目標,報批並督導實施;

3. 擬訂年度預算,分解、報批並督導實施;

4. 根據中期及年度銷售計劃開拓完善經銷網路;

5. 根據業務發展規劃合理進行人員配備;

6. 彙總市場資訊,提報產品改善或產品開發建議;

7. 洞察、預測危機,及時提出改善意見報批;

8. 把握重點客戶,控制產品的銷售動態;

9. 關注所轄人員的思想動態,及時溝通解決;

15.根據銷售預算進行過程控制,降低銷售費用;

11.參與重大銷售談判和簽定合同;

12.組織建立、健全客戶檔案;

13.指導、巡視、監督、檢查所屬下級的各項工作;

14.向直接下級授權,並佈置工作;

15.定期向直接上級述職;

16.定期聽取直接下級述職,並對其作出工作評定;

17.負責本部門主管級人員任用的提名;

18.負責制定銷售部門的工作程式和規章制度,報批後實行;

19.負責統計成交率、費用率、利潤率、月銷量以及各類同期比較資料的準確統計;

20.根據工作需要調配直接下級的工作崗位,報批後實行並轉人力資源部備案。

第二、督促銷售人員的工作:

作為銷售經理,需要督促的方面:

1. 銷售部工作目標的完成;

2. 銷售網路建設的合理性、健康性;

3. 銷售指標制定和分解的合理性;

4. 工作流程的正確執行;

5. 開發客戶的數量;

6. 拜訪客戶的數量;

7. 客戶的跟程序度;

8. 獨立的銷售渠道;

9. 銷售策略的運用;

15.銷售指標的完成;

11.確保貨款及時回籠;

12.預算開支的合理支配;

13.良好的市場拓展能力;

14.所轄人員的技能培訓;

15.所轄人員及各項業務工作;

16.紀律行為、工作秩序、整體精神面貌;

17.銷售人員的計劃及總結;

18.市場調查與新市場機會的發現;

19.潛在客戶以及現有客戶的管理與維護;

20.成熟專案的營銷組織、協調和銷售績效管理;

第三、銷售業績的制定:

銷售業績的制定要有一定的依據,不能憑空想象。要根據公司的現狀,已及公司產品種類,細細劃分。當然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應該以公司為一個基準進行實際的預估。

隨後要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上,甚至可以細分到每一個銷售人員周銷售業績應該是多少,月銷售業績是多少,從而很完美的完成公司下達的季銷售業績。最終完成每年的銷售指標。

第四、銷售計劃的制定:

制定一份很好的銷售計劃,同樣也是至關重要的事情。有句話說的好,沒有理想就永遠不可能達成。可見,銷售計劃的重要性。當然銷售計劃也是要根據實際情況而制定的。

而銷售計劃的依據其實就是以銷售業績為一個基準。進行不同策略的跟進。現在,銷售計劃可以分下面這幾個方面進行:

1.工業自動化裝置

2.表面處理塗裝裝置

3.電子生產裝置

4.家用電器組裝老化裝置

5.潛在客戶的開發工作

6.應收帳款的回收問題

7.問題處理意見等……

第五、定期的銷售總結:

其實,銷售總結工作是需要和銷售計劃相結合進行的。銷售總結主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間裡面做了些什麼樣的事情,然後又取得的什麼樣的結果,最終總結出銷售成功的法則。當然,我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情,我們也應該積極面對,看看自己在銷售過程中間有什麼地方沒有考慮完善,什麼地方以後應該改進的。

定期的銷售總結同時也是我與銷售人員的交流溝通的好機會。我能知道銷售團隊裡面的成員都在做一些什麼樣的事情,碰到什麼樣的問題。以便我以及可以給予他們幫助,從而使整個銷售過程順利進行。

銷售總結同樣也可以得到一些相關產品的資訊,知道競爭對手的一些動向。要知道,我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰百勝。

第六、銷售團隊的管理:

銷售團隊的管理可以說是一個學問,也是公共關係的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務,起決定性左右的就應該是銷售團隊。

在所有銷售團隊裡面的成員心齊、統一,目標明確為一個基本前提的基礎上,充分發揮每一成員的潛能優勢,是其感覺這樣的工作很適合自己的發展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間。我想,每一個隊員都會喜歡自己的工作,喜歡我們的環境的。

公司為大家創造了很好的企業文化,同時也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺,所以,銷售人員應該感覺到滿足,並胸懷感恩的心。

現在的銷售人員不是過去的簡單的找工作,而是會分析公司的文化,公司的策略,公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管理也是至關重要的。也是起決定性作用的。設想銷售部門的每一個銷售人員都是有自己的想法,都是一味的按照自己的想法去銷售產品,那麼,還會有公司文化,公司形象嗎?答案是肯定的。

我要讓每一位銷售人員學到相應的東西。

第七、績效考核的評定:

績效考核的評定雖然比較繁瑣,但是勢在必行。

對於很好的完成銷售指標,績效考核是一個比較直接的資料。

績效考核表的制定可以由我來做,大致的內容包括:

1.原本計劃的銷售指標

2.實際完成銷量

3.開發新客戶數量

4.現有客戶的拜訪數量

5.電話銷售拜訪數量

6.月定單數量

7.增長率

8.新增開發客戶數量

9.丟失客戶數量

15.銷售人員的行為紀律

11.工作計劃、彙報完成率

12.需求資源客戶的回覆工作情況

第八、上下級的溝通:

銷售經理也起著穿針引線的作用。根據公司上級領導佈置的任務,詳細的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務的同時,也可以反應基層人員所遇到的實際困難。

第九、銷售人員的培訓:

銷售人員培訓的主要作用在於:

1.提升公司整體形象

2.提升銷售人員的銷售水平

3.便於銷售經理的監督管理

4.順利構成定單的產生

我計劃的銷售人員培訓包括:"電話銷售培訓"、"銷售六大過程"、"七大銷售技巧的培訓"等……內容覆蓋面應該來說還是很廣的,當然,我也會根據公司的實際情況,在培訓中間穿插一個案例分析、心理測試等。

第十、大客戶定單的制定:

我司產品不完全等同於其他標準產品的銷售。我們的很多工作就是幫助一些大客戶制定一系列能滿足其生產、實用的產品。而決不是把產品賣出去就好了。所以這樣的工作需要花很大的經歷和時間。我們要讓客戶知道,我們現在銷售的產品不僅僅是單純的生產工具,而是更方便、更快捷、能為客戶帶來經濟效益的新時代高科技。

而且,關鍵的關鍵就是要讓客戶知道使用本公司的產品會給其公司創造怎麼樣的效益。說白了,就是能讓客戶充分的明白合理挑選生產裝置能為自己多賺多少錢。只要讓客戶知道了這樣的資訊之後,他覺得的確是這樣,才會去訂購本公司的產品。

第十一、展會的建議策劃:

展會工作的建議策劃,是銷售部門的職責範疇。

每年都會有很多的展會開展。其實,展會是一個很好的展示自己產品的地方。很多客戶原先只是在網站、圖片、雜誌看到,或者只是在電話裡面聽過介紹,沒有真正看過本公司的實物。而開展會的重要作用就是這個,能讓客戶很直觀的感受本公司產品的同時,可以面對面地進行進一步的推廣與介紹,促進整個銷售定單的達成。

其次,在展會上面我們可以接觸不一樣的公司、不一樣的企業。我們可以讓這些企業、公司從不相識慢慢轉變成潛在客戶,隨後變成現有客戶,最終達成銷售定單。

第十二、協助公司研發新產品:

產品的研發工作也是很好完成銷售業績的一個重要部分。公司不可能一直侷限在做老是那麼一些產品。沒有新產品的推出,客戶會覺得公司沒有創新意識。我們就像逆水行舟,不進則退。

其實,需要銷售部門積極配合的主要原因就是:我們跟客戶在交流同時一定會有很多客戶資訊,我們可以從客戶口中知道現在客戶都需要什麼樣的生產裝置,或者說什麼樣的裝置比較適合該公司。除了從客戶資訊中得出該裝置的定位問題,我們還可以從同行產業來發現新問題。這些資訊的收集我相信銷售部門應該可以完成的。

以上說的這些都是我覺得銷售計劃中比較重要的。所以我簡單的列舉出來了。其實作為銷售經理還有很多的事情要做。比如:配合財務部門帳款的收取,銷售人員的定位問題,市場評估等等,在這裡我也不一一說明了,但是這些事情都是為了整個銷售部門能很好很快的完成銷售任務。

我可以很自信的說,銷售部門就是衝鋒陷陣的士兵。公司的戰略目的很明確,既然要設立一個銷售部,我就要讓銷售部活起來,讓我們的業績明顯的體現出來。為積極配合公司創造更好、更高的目標努力前進!否則,成立銷售部門的意義就值得考慮了。