在醫院中層幹部會議上的發言

尊敬的各位領導及同仁：上午好！

非常感謝姜書記倡議並綜合集體智慧出臺的目標績效管理考核工作思路和實施方案，使我們有了一個重新審視醫院發展、努力挖掘自身潛能、充分展示大眾智慧的機會和平臺，我彙報的內容包含三個部分。

第一部分 查體科面臨的危機與困境

近年來，隨著健康知識的不斷普及，很多人開始意識到健康體檢的重要性，體檢市場潛力很大。但是我們也清醒地認識到，過去幾年我院查體業務的市場佔有份額並沒有與市場同步增長，外面的市場增大了，而我們的業務量卻沒有增長，目前的現狀已經非常嚴峻，直接威脅到查體科的生存，具體情況分析如下：

一、市場分析報告：

我院現有的顧客群體多半來自政策性查體，如醫保退休人員查體、城鎮居民查體等，各大企事業單位很少將我院作為他們的查體醫院。效益特點是受政策性調整的影響，接待人員多，單人次查體費較少，因而體檢純利潤較低。

中心醫院主要是各大企事業單位查體，效益特點是查體人員多，單人次查體費高，因而體檢純利潤較高。營銷優勢一是醫院綜合水平高，內外婦兒五官科齊全，技術過硬，檢驗檢查裝置先進，能充分滿足體檢需求；二是定任務營銷，中層幹部每人都有任務，使各大企事業單位都或多或少被人情牽制。

城區其他二級醫院目前競爭意識最為強烈的是婦幼保健院、一院、市立醫院，效益優勢是院長親自營銷，在人事局、勞動局、教育局的政策性查體中逐漸佔有相當份額。

今年，衛生局還牽頭成立了健康體檢中心，衛生局對二級醫院的政策性保護對我院非常不利，比如中國小生查體，衛生局與教育局指定的體檢醫院裡不包括我們醫院，也沒有上報省衛生廳備案，使我院參與中國小生查體成為非法行為。

二、體檢市場流失原因分析：

外因有二一是中心醫院的全員營銷模式、城區二級醫院的院長親自營銷模式等多頭競爭態勢的擠壓，使我院體檢業務的發展空間變得更為狹窄；二是與衛生局、教育局等職權部門沒有建立很好的合作關係。

內因有三，一是對體檢市場的競爭現狀認識不深、措施不力，對查體科的發展規劃缺乏緊迫感和前瞻性，在人員配備、場地設定、軟體更新等方面喪失先機，也沒有突出的亮點，以致在激烈的市場競爭中逐漸處於劣勢。第二，我們的專科水平還沒有得到認可：作為一家中醫骨傷專科醫院，我院的內科、外科、婦科、五官科（眼耳口鼻喉）等專科診斷治療水平還有待進一步提高，就像一個偏科的孩子，拿著單科高分進不了高等學府，社會上對我們這幾個專科的水平還不認可，體檢過程中發現的健康問題往往需要到中心醫院複檢治療，直接影響了高階體檢工作的開展，也影響了普通人群對我們的信任。第三，某些體檢裝置老化或缺少：與中心醫院相比，我們的高階體檢開展很困難，相當多的專案我們做不了，CT、磁共振除了運動系統疾病以外的診斷還不夠權威、缺乏自信；由於與省級檢驗中心進行了合作，現在很多檢驗專案雖然可以接待，但是出報告週期較長；四是體檢優惠政策不夠靈活，查體科缺少強有力的財務信任與支援，僅靠個人能力很難在業務營銷上走得更遠，以上這些都或多或少影響了查體業務的順利開展。

第二部分 查體科具備的優勢

1、領導優勢：領導班子具有很強的號召力和凝聚力，具備開拓新市場的能力。

2、全員優勢：我院有職工800餘人，具有很豐富的社會資源，如調動全員之力，相信必會促進各項工作再上新臺階。

3、裝置儀器優勢：我院大型醫療裝置齊全，基本能夠滿足中低端體檢要求，與二級醫院和私營醫院相比，我們更能給體檢者提供準確的檢查報告。

4、兒童與服務優勢：我院園林式規劃已初見成效，幽雅的就醫兒童以及熱情周到的體檢服務有口皆碑，對保持老顧客群不流失，並吸引新顧客群有利。

5、專科優勢：由於計算機的普及，社會人群普遍缺乏鍛鍊，致使目前社會上腰腿痛、頸椎病等運動系統疾病人群越來越多，但90%以上的患者都未經過規範的診斷與治療，是我院的潛在顧客群，我們可以通過免費體檢的方式吸引更多的人群注意運動系統疾病保健與治療，注重建立快捷方便的治療途徑和更經濟、更節約時間的診治通道，擴大病源。

第三部分 目標績效管理年工作思路

一、報告領導，說明現狀，獲得各方支援：

查體科的工作非常需要獲得院領導實質性的幫助，也需要財務科、檢驗科、放射科、功能檢查科、裝置科等科室的大力支援，因為查體科是團體對團體的工作性質，所以需要更靈活的人力、財力、物力的支援，換言之，我們需要更多加油的，而不是綁腿的，否則，查體科只能固步自封。

二、盡一切努力開拓體檢市場：

醫療服務已進入市場發展模式，有了市場就有一切，沒有市場就一切沒有！查體市場是一個特殊的市場，與病房按部就班的工作大不相同，我們要揚長避短，盡一切努力開拓市場。

1、盡力保證老的顧客群體不流失：目前政策性查體是我院查體科的支柱，注意處理好與醫保處、人事局、衛生局、教育局、財政局等決策單位的關係，並保證優質高效地完成各項政策性查體工作；今年衛生局也成立了查體中心，將直接影響未來的政策走向，我們要儘可能多地爭取政策性查體的機會；

2、增進市場競爭意識和危機意識，充分利用領導影響力和人情優勢，努力開拓佔領新的查體市場，爭取與各大企事業單位合作完成職工健康查體；

3、全員總動員：希望全體職工都參與到嚴峻的市場競爭中來，發揚集體榮譽感，集全員之力，打一場攻堅戰，其實這好比兩軍對壘，對手派五十員中將或一員大將來挑戰，如果我們只派一名小將迎戰，顯然寡不敵眾，必輸無疑。

4、進一步優化體檢政策，對體檢工作有營銷貢獻的，堅決給予獎勵，按體檢費比例直接提成兌現；也可以打價格戰，採取體檢專案打折，或者不打折，改成傳送優惠和提成的方法刺激新的體檢市場形成；

5、進一步採取靈活迂迴的營銷方式，如營銷查體卡、醫療快捷卡等，擴大服務範圍；

6、考慮與腰腿痛、脊柱、關節等與骨科慢性病有關的科室實行聯動，開展“整骨醫院週六 上午常規義診”活動，可以提前打查體科電話預約，再根據預約情況調整專家到查體科坐診，開通體檢綠色通道，採取打包服務、免受掛號費、免費發放骨與關節保健材料、檢驗檢查優惠等方法，使上班族在週末也能找到相關的骨傷科專家看病，為各相關科室創收。

7、建議醫院制定完整的宣傳兒童計劃，利用三八婦女節、九九重陽節、六一兒童節等契機對特殊人群開展專項優惠查體。

三、進一步完善查體科內部管理：

1、學習檔案、領會精神：（略過，不念）認真學習醫院制定的目標考核管理辦法，按照醫院下達的任務指標量化管理，門診收入部分量化給對應的醫生實行科內目標管理，並將員工獎金與個人業績有機結合，充分調動員工積極性，確保在完成考核任務的基礎上有所增長，為醫院建設貢獻自己的力量。

2、提高服務質量、注重內涵建設：（略過，不念）深入分析健康人群的保健需求，注重體檢過程服務，提高查體人群滿意度。強化服務意識，做好查體業務的宣傳、組織工作，對老客戶繼續完善查體服務，發揮查體管理優勢，使查體工作更細緻、更規範。利用宣傳欄、健康小冊子、健康宣教等方式做好保健宣傳，提升人群自我健康保健意識，擴大查體科影響力。

3、優化環境管理，營造溫馨服務空間：（略過，不念）在體檢環境中引進人性化的設計理念，使其更接近健康、時尚、溫馨的服務要求。設計健康查體兒童欄，介紹健康查體的意義與疾病防治有關知識，逐步吸引更多的人群選擇主動地、定期地查體。

4、增加體檢專案、加強院內溝通：強調與其他科室的協調與合作，增加可開展的查體專案，如婦科檢查、防腫瘤篩查等，以適應不同人群的健康需求。

5、也談節儉：應該節儉之處要堅決節儉，不該節儉之處也不盲目節儉。體檢業務的大幅度提高不能依靠節儉，甚至在某些程度還要適度浪費，但是細節的節儉我們絕不含糊，堅決節省每一度電、每一張紙。

眾人拾柴火焰高，查體科雖然面臨著比較嚴峻的競爭，但是有院領導的正確指導，有全院幹部職工的廣泛支援，我們一定迎難而上，竭盡所能，努力做好各項工作，我們有信心打贏這場攻堅戰，實現經濟效益和社會效益雙贏！謝謝大家！