顧問式銷售培訓心得2篇 顧問式銷售培訓：提升銷售技巧與服務體驗的有效方法

顧問式銷售培訓強調的是建立有效的溝通關係、深入瞭解客戶需求，並提供有針對性的解決方案。本文作者分享了自己在顧問式銷售培訓中的心得體會，包括制定銷售策略、分析客戶需求等方面的重要經驗。

第1篇

我非常有幸參加了公司組織的《顧問式營銷技巧—銷售能力核心》課程培訓。通過這次課程的學習，學習了顧問式銷售技巧培訓的概念原理，學習了“客戶建立關係“制定銷售拜訪計劃”“確定優先考慮的問題”“闡述並強化產品利益”“獲得反饋並作出迴應”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。

通過學習，我認識到顧問式銷售技巧培訓是目前廣泛受到銷售人員認可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求，並預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

通過學習，讓我認識到：做想做一名好的銷售人員，特別是金融行業的銷售人員，必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準備。在面對客戶時，各個環節的注意要點，需要注意的各個細節。其三、必須要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現我們方案的價值。 其四、提升服務品質，讓客戶感受到後續服務帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續購買。其五，面對不不同的客戶群體，我們有必要通過人格型別分析，針對不同的客戶型別制定銷售對策等等。在學習中，讓我體會最深的有一下幾點：

用頭腦做銷售技巧培訓，是讓我們在銷售技巧之時，要動腦經，想辦法，做市場調查，開發設計創新型的產品，建設行之有效的銷售渠道，做好獨特的宣傳攻勢，網路對口的目標群體，高效的將我們的產品推銷出去；而用心做服務，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅是要我們把產品買出去，更多是要在售前、售中、售後階段做好客戶的服務和維護工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業性、職業性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業金融產品

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的銷售人員，就更應遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務”的理念，踏踏實實的做好金融產品銷售服務工作。

信念的力量是無窮的，有什麼樣的信念就有什麼樣的結果導向。

通過學習，我認識到作為一個銷售顧問，其信念的作用要遠遠大於其技能。要想做好銷售必須具備堅定的信念，相信自己所服務的公司是最好的公司，相信自己所銷售的產品是最好的產品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪裡財富就在哪裡！

通過學習，我充分的認識到，商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所提供服務的品質，因此，我們在金融產品的銷售技巧培訓過程中，銷售的是什麼？是金融產品本身，或是銀行服務本身，或是金融產品加銀行服務？顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產品與金融服務本身，而客戶購買的不僅僅是金融產品，銀行服務，更是購買是一種感覺。因為大多數人是理性思維，感性購買，現在的人越來越重視他所購買的產品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產品同質性異常突出的金融市場裡，怎麼讓客戶認同接受自己的產品呢？這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓的.過程中，一定要營造好的感覺，包括客戶所瞭解關注到的企業、產品、人和環境都要去注重和加強。

通過學習，我認識到客戶的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦。客戶在買賣過程中賣的是什麼？客戶永遠不會買產品，買的是產品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶不會只關心產品本身，客戶關心的是產品的利益、好處、價值。他購買你的產品可以擁有什麼樣的利益與快樂，避免什麼樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學習到，在日後的金融產品銷售中，要針對客

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戶的痛處對症下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，通過“痛苦、快率”規律，有效的銷售我行金融產品。

通過學習，讓認識到fab法則是指推銷員運用產品的特徵f（feature）和優勢a(advantage)作為支援，把產品的利益 b (benefit)和潛在顧客的需求聯絡起來，詳細介紹所銷售的產品如何滿足潛在顧客的需求。特徵f是產品的固有屬性，它描述的是產品的事實或特點；優勢a是解釋了特徵的作用，表明產品如何使用或幫助潛在顧客；而利益b則說明產品能給潛在顧客帶來的好處是什麼，表明產品如何滿足客戶表達出的明確需求。

第2篇

12月29號楊總組織我們銷售部進行顧問式銷售的培訓課程，通過這次學習，對我的幫助很大，同時也總結了自己的不足之處。生活工作中處處都是銷售，每個人對於銷售的理解也是不同的，所以銷售的方法也是不一樣的，現將本次學習的心得做以總結。

一、在培訓中我學到了什麼：顧問式銷售過程中（我們的行業）的技巧和方法。

（1）對客戶的背景進行詳細的瞭解和分析，客戶公司是什麼 地點 企業性質 經營的產品型別 公司內部組織架構等，有了這些資訊之後，當我們和客戶第一次見面的時候可以聊得話題就更多，相處的時間就會更長所帶來的效益就會不一樣，感覺上回會更親近。

（2）瞭解客戶的內部組織架構，清晰的瞭解整個架構裡面的人員職位，人員相互的關係等等，誰是採購 誰是系統使用者 誰是專案主導者 誰是專案決策者 誰是專案建議者分析者 誰是外聘專業顧問 誰是影響決策人的角色等這些我們在做專案銷售的過程中都必須清楚的知道。

（3）專案的截止時間 專案的初步預算（有利於我們的後續系統報價） 我們的潛在競爭對手（有必要很好的瞭解競爭對手的背景和優缺點）在後期的競爭過程中可以在不詆譭對手的情況下，更好的顯示我們系統的優點特色和帶來的效益等

（4）瞭解分析專案主導者決策者的人格型別，因此不同的人格型別我們要採取不同的針對方法，技術方面 專業方面 商務角度等，因人而異。

（5）在拜訪接觸客戶的時候，我們銷售代表要做到的是：不管是介紹我們自己 我們公司 我們的`產品 我們的團隊的時候，都務必讓客戶覺得你是很專業的，至少在客戶的行業裡面，要凸顯出我們的專業專長，取得初步的信任，有了基本的技術產品方案等信任的前提下，才有後續的商務信任，我覺得初步信任是非常重要的一部分。所以我們作為公司的銷售代表一員的時候，當我們與客戶見面時我們著裝談吐言行舉止都要很得體，這是最基本的第一步。

1、快速消費品，日常所需消耗量比較大技術含量比較低，金額比較小，某一個人就可以決定購買權

2、工業品銷售，專案週期較長，金額比較大，技術含量相對於快速消費品是比較高的，決策購買建議者是一個群體，

3、知識型技術型產品銷售，單項金額比較大 技術含量高 知識面廣而前衛，決策購買時群體（銷售者需要具備的專業的行業知識，專業的技術基礎），因此，針對以上的幾種不同的產品，我需要採取不同的銷售方法和技巧，還在學習摸索中！

1 心態，2 目標 所謂心態，不論是面對面銷售還是電話銷售中都可能出現複雜的情況，在任何情況下都必須保持平和的心態，積極向上永不言棄的心態。所謂目標，每個人都有大大小小的目標，那在銷售中的目標是什麼呢？遵循客戶的意願，目標呢要對自己，對客戶，有價值，對於客戶來說價值就是如何能幫自己解決問題，客戶的問題解決了就會反饋給我們相應的價值。

1、在我們這個行業我們的專業知識面還很欠缺（it技術 工業工程管理方面 生產製造的管理等）

5、公司的產品完整的瞭解還不夠深入，所以在介紹的過程中會有很多瑕疵，客戶聽不懂不完全明白你講的是什麼

五、我需要了解的顧問式銷售中，我們必須先對銷售的的定義有詳細的瞭解。

銷售是客戶在買，並非我們在賣。客戶與我們都一樣，是利益的共同體，我們賣出產品的同時實現了自身的價值或者公司的利益，同時客戶通過購買我們的產品來解決自己的問題或者得到自己想要的利益。各求所需。所以銷售中，我們在客戶面前沒有必要放低了自己的身份與尊嚴。立場要堅定，態度要熱情誠懇。

六、我作為銷售我需要做的，在銷售過程中，我們必須取得客戶的信任，從而去接近客戶併發掘客戶的需求。

聆聽作為最重要的因素之一，聽客戶想說的，站在客戶的角度，去考慮客戶想要什麼從中辨識重要的資訊。然後給客戶正確的反饋，在充分了解客戶的內心想法之後，佔據主動權，以專業的產品知識和行業知識去分析問題，解決問題，讓客戶的利益最大化。如果出現異議，先處理心情，再處理事情。因為客戶想看的不是我們在說什麼，而是我們在做什麼。

學習是知識的一個增長過程，當然不能光說不練，其實在日常生活中我們必須去學習如何溝通，如何說話，讓別人想聽你說的，付出就一定有收穫，但不付出一定不會有收穫。行動起來吧！