市場營銷策劃方案案例範文6篇 營銷天才！看這篇市場策劃案例，快速提升營銷效果！

本文為市場營銷方案策劃案例範文，包括了市場分析、目標使用者、產品定位、競爭對手分析、營銷策略及實施步驟等關鍵要素。通過學習這些範例，您可以更好地理解市場營銷的核心思想和實踐方法，從而為自己或組織的營銷活動做出更有針對性和創新性的規劃。

第1篇

一)、策劃目的。 業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。

②市場成長狀況，產品目前處於市場生命週期的哪一階段上。對於不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。

③消 費者的接受性，這一內容需要策劃者憑藉已掌握的資料分析產品市場發展前景。

如中國臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的判斷頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出：

①以同類產品"李施德林"的良好業績說明"德"進入市場風險小。 ②另一同類產品"速可淨"上市受普遍接受說明"李施德林"有缺陷。 ③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。

④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如巨集觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。

營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

1、針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：

?企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。 ?產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。

?產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。 產品價格定位不當。 ?銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。?促銷方式不務，消費者不瞭解企業產品。 ?服務質量太差，令消費者不滿。

?售後保證缺乏，消費者購後顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

2、針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求儘量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

四)、營銷目標。 營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場佔有率實現××。

?以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，採取差異化營銷策略。

?以產品主要消費群體為產品的營銷重點。 ?建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

2、產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4p組合，達到最佳效果。

1)產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。

2)產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。

3)產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識。

4)產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

5)產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

?拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。 ?給予適當數量折扣，鼓勵多購。

?以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。 若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

4、銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，採取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策。

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

①策劃期內前期推出產品形象廣告。 ②銷後適時推出誠徵代理商廣告。 ③節假日、重大活動前推出促銷廣告。 ④把握時機進行公關活動，接觸消費者。 ⑤積極利用新聞媒介，善於創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細緻、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，儘量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。〖jp〗

六)、策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、專案費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑藉經驗，具體分析制定。

這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。

第2篇

1、以新學期為契機，進一步宣傳校園超市的整體形象，提高校園超市在學生心目中的信譽度和美譽度;

2、以新學期刺激消費群，吸引目標消費群及潛在的消費群，最大限度地擴大銷售額，實現銷售業績的增長。

1、活動期間，每3天前100名到超市的顧客都會獲得康師傅飲品一瓶，而且一次性消費滿58元可免費獲得護手霜一支;滿78元可免費獲得精美套杯;滿98元可獲得高檔滑鼠一個;滿108元可免費參加購物大抽獎活動：特等獎：數碼單反相機(1名);一等獎：超市500元購物卡(3名);二等獎：大毛絨玩具一個，價值200元(5名);三等獎：高檔毛巾一條(20名)。

2、價格促銷，活動期間生活必需品一律打七折，食品類一律八折。

3、限時購買，將品牌化妝品和睡衣作為限時促銷商品來銷售，時間為3月3日和4日。

4、限量購買，將袋裝整提紙抽、洗衣液設為限量購買商品，由於價格便宜，所以每人限購2件。

1、在活動現場掛大幅橫幅，突出活動主題內容，並且設有活動諮詢臺;

2、安排人員在校園展板，寢室張貼有關超市促銷活動的海報;

3、安排工作人員在學生上課、下課的必經之路上發放宣傳單;

(1)安排足夠數量的服務人員,並佩帶工作卡或綬帶,便於識別和引導服務;

(3)現場諮詢人員,銷售人員既要分工明確又要相互配合;

(4)應急人員(一般由領導擔任,如遇政府職能部門干涉等情況應及時公關處理)。

物質安排：2月26日前準備好所有參加促銷活動的商品。

人員培訓：對現場諮詢人員、銷售人員進行培訓，全力打造在各個環節都比較有戰鬥力的團隊。

2、宣傳人員派發宣傳單,介紹活動和產品,引導顧客至進入超市內;

3、掌握好活動節奏,維持好現場秩序防止出現哄搶和其他意外,以免造成負面效應;

5、贈品在規定時間發放不宜太早太晚,發放時登記個人資料,簽字;

1、活動結束後要開總結會，比如本次活動銷量情況，執行有效性,消費者評價與反應概況等;分析活動的優點和不足，總結成功之處，借鑑不足教訓，只有不斷的總結，才能更好的發展;

2、對活動進行追蹤報道、終端建設、終端走貨及廣告調整、總結報告歸檔。

5、(1)贈品：護手霜400支，20xx元;精美套裝200套，3000元;高檔滑鼠100個，3000元;

(2)獎品：數碼單反相機1000元;購物卡3張，1500元;大毛絨玩具5個，1000元;高檔毛巾20條,400元;

1、如果出現促銷商品缺貨情況，要儘快用其他商品替補，避免不必要的紛亂;

2、如果出現瘋搶等混亂情況，做好疏通工作，必要時可以安排一定數量的保安人員;

3、做好各種意外發生的防範措施，維護好現場的秩序;

4、做好應急人員安排，必要時可以與公安及保安聯絡，請求其支援。

藉助新學期這個契機，由於大學生們在開學之初資金都比較充裕，而且都需要購買一些生活用品等展開此次促銷活動，採用一系列的促銷手段，預期會產生滿意的效果。

第3篇

聯想電腦在國內品牌電腦中獨樹一幟，以其優質的服務和過硬的質量贏得了無數消費者的信賴，在此假期來臨時刻，更應打好一場促銷戰，讓更多的消費者用上聯想電腦。為此，從渠道建設，促銷方案，公關方案，特殊事件營銷等方面進行規劃。

第一，在各高校組建校園艦隊，目標是服務同學併發掘聯想的未來人才。利用廣大的學生資源進行自我開發。由於大多數學生是想鍛鍊自己，所以渠道建設的成本將會很低。此團隊可暫時稱為聯想隊。

第二，他們的日常任務是在每班招收一名業務員，及時宣傳，調查，跟進。並負責學校賣場的組織和促銷，以及定期的活動。這樣各班都有我們人員，他們利用人際傳播，達到最大效率的資訊傳播效果。

第三，重點對新入學的新生進行調查，宣傳和市場諮詢。

第四，設立獎勵機制，激發他們的熱情並對他們的工作表示肯定。

第五，樹立幾個全國的學生模範，讓大家有崇拜感，便於以後的推廣。

第六，全國表現優秀的團隊可以參加年終的北京表彰會，一切費用免費。

第七，以城市為單位進行管理，對錶現好的城市多加表揚和獎勵。

第八，經常對校內團隊進行技能和知識培訓，使他們有所得。

第一,每學期開學的第一個月，進行校園團購促銷。凡在此期間購買聯想電腦即可享受團購價格。聯想隊便配合工作，效率和成績都會很好。

第二,每位購機的同學將擁有聯想特送的嘉賓卡，其作用是可參加全國範圍的每月幸運抽獎，還可憑此卡推薦五位朋友購機，不但朋友可享受優惠，自己每次推薦成功都可獲得禮物，如優盤等。促進人際關係營銷。

第三,對不急於購機的同學可填寫購機意向卡，將來購機時可憑檔案中的記錄享受特殊優惠。

第四,對購機意向檔案進行整理，經常簡訊問候，提供優惠訊息和新聞給這些潛在消費者，以達到最大限度的預售效果。

第一，提供勤工助學崗位，競爭上崗。擴大聯想在校園的影響力.

第二，贊助全國性的大學生比賽，如創業大賽，網路徵文,營銷比賽等.低成本運作,又有影響力.

第三，與中國移動，中國聯通進行商業合作，凡擁有手機校園卡的同學以後購買聯想的電腦都可享受優惠並獲贈話費。

第四，在各學校設立聯想資訊欄在學生關注的地點.經常頒佈新聞,優惠活動,以及一天一個小笑話.

第五，新生報到期間發放聯想教你如何有效度過大學生活等小冊子，感情聯絡新生。同時廣告順便到位。

第一，奧運會。凡購機同學都有機會中獎，免費到北京觀看奧運會。

第二，世界盃。購買網上直播權，或提供網上觀看連結，吸引受眾又可大做廣告。或進行世界盃促銷。藉助它的影響來擴大聯想的銷售成績。

第三，春節。利用中國人的傳統消費心理，在此期間做促銷，賣點為父母送給孩子的好前程。

第四，大學聯考後，與當地電信局合作，為學生提供查分訊息時宣傳聯想對學子的關心和特異為他們提供的優惠機。或在成績公佈後及時送給他們金榜題名賀卡，附送有效期四年的優惠卡和近期購機的優惠條件。刺激消費。

第四，進行競技遊戲比賽，比如魔獸爭霸，cs，極品飛車等。總結，將以上方案進行適當組合應用將會有更好的結果。

第4篇

東莞市位於廣東省中南部，現轄32個鎮區，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學校650所，東莞始終堅持以經濟建設為中心，是中國綜合經濟實力30強城市之一，由於當地優惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業，因此，相對來講當地外來人口特別多，其商業環境也因此顯得特別繁榮，據不完全統計適合x產品銷售的終端在100家左右。

目前東莞市場銷售較好的是ab，其它各品牌的銷售遠在其後，究其原因其它品牌均為二級代理商經營，而ab兩大品牌一開始進入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經銷商多年對市場的精耕細作，已經和商家建立起較深厚的客情關係，因此，該經銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權。

x在廣東地區原實行總代理制，xx年才將東莞地區的銷售獨立出來，x進入東莞市場即尋求與a產品代理商的合作，希望以此來整合該代理商的終端網路資源，但後期由於該代理商在經營過程中出現一些問題，x業務也因此無法正常運作，因此，在東莞實際上出現市場真空狀態已近半年。

由於大量的外來人口湧入，他們當中一部分人正處於30歲階段，他們經歷過x產品輝煌年代，品牌記憶較深刻並有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。

復讀機行業整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發展也都處在低谷，但x去年是唯一實現正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發展勢頭還是比較強勁的。

x經過近年的業務發展和對市場的調整，已經形成了學習機、遊戲機、復讀機、vcd隨身聽、早教機、電池、有源音響、電子辭典、mp3等十大系列電子教育產品。

據不完全統計，東莞地區適合x銷售的大中型終端網點有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。

消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業利潤不斷的下滑，對於一個成熟的產品經銷商熱情必然遞減，此時重新進入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要考慮投入產出。

早期東莞地區是廣州總代理經營，僅僅停留在學習機的批發年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區實行小區域經銷制，至今亦是曇花一現，品牌宣傳方面是非常不足的。

x品牌學習機、復讀機、遊戲機是傳統專案，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業利潤越來赿薄，而x利潤型產品如：vcd隨身聽、電子辭典、mp3則顯得款式較少，難以形成有力的產品競爭組合。

東莞的終端市場異常活躍，每個鎮不少於2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當地的市場容量還是比較大的。

x在東莞雖然一直有銷售，但基本上是限於學習機的批發業務，去年將東莞市場獨立出來操作，由於各種原因x業務也是曇花一現。

目前東莞市場只有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或經銷商實際上對市場的投入並不是很大，因此，對x來說是非常有優勢的。

小家電行業經銷商最擔心的一個是市場的不穩定性，另一個則是規劃的產品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售後服務是否完善，由於市場前期原因我相信東莞地區的經銷商信心是不夠的。

由於原東莞代理商在合作過程當中出現一些問題，短時間內廠商雙方沒辦法處理好，此前各大商場跟該代理商已經簽過合同，而且每個商場會有少量產品陳列，此時要想跟商場另籤合同難度會比較大。

競爭對手擁有一批具有專業素質的促銷隊伍，以及同各終端網點多年的合作關係，也是我們進入市場的一大威脅。

東莞地區商業環境是比較成熟的，特別是當地的終端市場異常繁榮，基本上每個鎮都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對於復讀機行業來說確有其市場特點：

東莞地區不同於內地市場，基本上都是終端商場，對於任何一個經銷商來說其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來看，適合x銷售的終端網路有近100家：

面對東莞地區複雜的復讀機市場現狀，加上經營終端市場本身所要面對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。

①市場進入前期做好調查工作，充分掌握網路基本情況;

②保持低調進入市場，儘量避免與競爭對手正面衝突;

③尋求原代理商的友好合作，避免其強烈的設定市場障礙;

⑤制定靈活的市場銷售政策，選擇多樣式的招商渠道;

⑥售點的開發以產出利潤為中心，同時兼顧市場的戰略佈局;

80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產出，合理的網路佈局異常重要，結合東莞市場的特點，選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方面對x品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經銷商最能產出銷量的網點。

樣板市場的樹立有其硬體和軟體的標準，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立儘量向該標準靠攏，但至少要有合理的上櫃組合及實際上形成終端主推，此類終端亦是重點招商和產出利潤的網點。

此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當一部分是可以合作的，主要是根據客戶的實際經營情況，調整銷售政策最終達成交易。

◎參照樣板市場的標準選擇具有代表性的如：沃爾瑪、家樂福、大新、華潤等銷售系統建立一批樣板市場;

◎樣板市場的宣傳效應及銷量產出是比較大的，但同時也是經銷商資金佔用最大的一塊，因此，從市場的戰略意義出發，建議此類終端廠家直營經銷商配貨從而達成廠商雙贏。

◎結合市場實際情況此類終端一部分由經銷商直營約10家;

◎其它的則通過中間商或者直接交由零售店來經營約15家。

此類客戶基本採用供貨的合作方式並由客戶自行經營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網路建設。

1、組織架構　2、工資考核　3、激勵機制　4、業務培訓

5、報表管理　6、促銷培訓　7、促銷策劃　8、財務管理

結合東莞市場及電教行業銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上(不含促銷廣告類等費用)。

第5篇

本次策劃主要針對金融產品展開營銷，包括網上銀行，小額貸款卡，和低碳信用卡四種金融產品。其目的在於擴大臨汾郵政銀行的社會影響力，提升市場地位，提高知名度，拓寬業務範圍。

1.政治環境。我國現階段政治環境較穩定，沒有出現嚴重的經濟政治衝突、問題。國家的管理為我國居民保證了銀行的信譽，使我國居民更放心地參與網上銀行的交易活動，支付寶卡通也有了更廣泛的發行空間;我國大力支援創新創業，這為小額貸款卡的發展提供了一個良好的條件。

2.自然環境。人類活動在經濟發展的同時也給自然環境帶來了很大的負擔。二氧化碳的大量排放造成的溫室效應，使人們更加關注環保問題。為貫徹科學發展觀,堅持走可持續發展道路，用低碳信用卡為客戶建立個人綠色檔案，這是一個有效的節能減排方法。

3.經濟環境。目前，世界整體經濟形勢仍是較嚴峻的，國際金融危機對世界經濟的增長造成巨大威脅，中國的經濟也有著重大阻力。但是，國內的巨集觀經濟是呈穩定增長趨勢的，資本市場不斷髮展及居民費結構和理財觀念的轉變帶來良好契機，政府對銀行的支援依然強勁。網上交易、鼓勵創業，這些都對國經濟的發展起了很大的推動作用。

4.競爭環境。我國加入世貿組織之後，隨著國際銀行巨頭的湧入，如花旗、匯豐等全球知名的大銀行團都已經在中國開設了分支機構，他們具有良好的信譽、優質的服務，這對國內的一些銀行造成相當的力。我們的銀行業必須開闢新的發展空間，因而在此時我們開始了網上銀行，小額貸款卡，低碳信用的發展之路。

5.人口環境：20xx年1月16日，中國網際網路絡資訊中心(cnnic)釋出《第29次中國網際網路絡發展狀況統計報告》。報告顯示，截至20xx年12月底，中國網民規模突破5億，達到5.13億，全年新增網民5580萬報告顯示，中國手機網民規模達到3.56億，同比增長17.5%。隨著網路的普及和廣泛應用,網上銀行、支付寶卡通這樣的新興交易平臺，會得到更多人的青睞。另外，人口問題，也使得就業困難的問題更加嚴峻，創業的人會越來越多，小額貸款能更加體現其優勢性。

(1)資訊優勢。郵政銀行地處臨汾，由於長期服務本地市場，郵政銀行與地方政府和客戶關係密切，對轄區內經濟、社會等情況比較熟悉具有較好的環境以及市場優勢。

(2)政策優勢。政府應建設新農村的要求，加大對農村的投入和政策優惠。銀行以支援三農和地方經濟發展為己任，原則明確，市場目標明確，在本地易得到政府的支援。

(3)環境優勢。臨汾市持續高速的經濟增長，環境及城市化程序的推進。

(4)自身優勢。改革開放以來,我國金融業發展很快。在整個金融機構組織體系中,中小型銀行是發展最為迅速、最具活力的一個群體,它們以特有的生機與活力,活躍於經濟領域,其作用不容小覷。中小銀行業務規模發展的快，經濟效益良好，經營範圍逐漸擴大這是企業自身的發展優勢。

(1) 知名度。大量的走訪、問卷、電話等形式的調查表明，廣大市民、中小企業對郵政銀行了解甚少;規模不大，便捷性差，也會導致郵政銀行不能成為首選。

(2) 認知度。臨汾郵政銀行於20xx年3月正式開業，市場對其認知度很低，與四大國有銀行相比競爭力處於下風。很多市民對臨汾郵政銀行的認知只是達到農村合作信用社的水平，對於從郵政儲蓄到商業銀行的轉型並不瞭解。

(3) 形式。業務領域狹窄，產品創新能力差，無法為客戶量身定做出個性化、差異化的產品，沒有及時更新新穎地吸引顧客的業務。

(4) 員工水平。經過與其他銀行對比，臨汾郵政銀行員工整體綜合素質不高，專業化水平相對較弱。

(5)服務水平。缺乏有效的營銷服務體系，售後服務不到位。

(1).在產品的推廣及服務方面加大力度宣傳，拓寬市場份額。如可在學校，娛樂及公共場所進行現場的互動宣傳，使得更多的人瞭解並接觸到相關的金融產品。

(2).政策壁壘的破冰,使農村中小金融機構獲得了巨大的發展空間。

(3)世界生態環境日益惡化，發展低碳經濟已成為全球共識，開展碳交易正是人們利用市場機制引領低碳經濟發展的必由之路。在低碳經濟背景下，中國商業銀行應積極應對，正視經濟轉型所帶來的機遇與挑戰，不斷推動金融產品創新，積極參與中國碳交易市場構建，逐步建立健全低碳金融體系，迎接未世界低碳經濟新格局的挑戰。

(4).近些年，中國銀行業取得了飛速的發展，在經濟全球化形勢下，中國銀行業面臨著巨大的機遇：巨集觀調控給商業銀行經營帶來的機遇;經濟發展模式的變化對商業銀行帶來的機遇;另外，很多商業銀行把房地產開發貸款、按揭貸款作為主要投資方向，商業銀行要在企業發展模式變化的過程中，不斷尋找新的核心客戶，這其中可能有經營新材料、新能源的，這些產業將來會有更好的前景。

(1).世界金融危機的影響下，世界經濟尚未走出低谷。

(2).外資銀行的進入，眾多新成立的中小銀行是市場競爭更加激烈

(3).受部分地方現行政策的約束，向其他地區進行擴張受到限制。

(1).我國商業銀行是國家經濟發展的重要支柱，金融巨集觀調控的市場基礎，國家經濟中起著舉足輕重的作用。在經濟全球化和金融一體化加速發展的今天，我國商業銀行將越來越受到外資銀行及全球經濟危機的多層衝擊。

(2).國有商業銀行在我國金融體系中居絕對壟斷地位，使中小銀行面臨現實的市場競爭壓力。高度壟斷的市場必然出現不正當競爭行為,中小銀行體系面臨極大地挑戰。近年來，由於市場份額不足，資金力較弱，電子化水平不高，國內中小銀行出現了三大病症：自有資金比例嚴重不足;信貸資產質量低下;業務品種單一，盈利水平低下。如何及時改善中小銀行的生存環境，妥善、解決這些病症，將直接關係到中小銀行的生死存亡。

(3).要想保持競爭力的領先優勢，就必須明確競爭力所處的狀態，隨著環境要素的變化而對競爭力不斷地進行診斷、培育和鞏固，維持和擴大競爭力擁有者和競爭對手之間的領先距離。否則，競爭力就會被模仿甚至趕超。因此，做好這一工作的前提就是建立一套科學合理的評價指標體系，對綜合競爭力做出及時、正確的評價，不僅是社會公眾對中小銀行的特點、各項業務的優勢有所知曉，同時銀行本身也可以明確自己的競爭優勢和市場位臵。

臨汾郵政銀行前身是臨汾郵政儲蓄。 該行秉承人民郵政、為人民的優良傳統，充分發揮在地緣、人緣、機制等方面的特點和優勢，以支援三農和地方經濟發展為己任，緊緊圍繞以市場為導向、客戶為中心的經營理念，建立健全現代企業制度，明確市場定位，依託現代科技手段，加快金融產品和服務功能的創新，突出個人業務、零售業務，全面服務百姓生活，積極向產權清晰、經營情況良好的中小企業、微小企業傾斜，獲得了良好的社會效益和經營效益。

除國有銀行外，中國目前有很多家中小銀行，如招商銀行、交通銀行、民生銀行，也有一些事大型的外資銀行，如花旗、渣打、匯豐等。臨汾郵政銀行在知名度，產品創新能力，服務體系等方面與之相比都存在著很大的欠缺。

中國銀行業目前面臨的主要挑戰之一就是產品創新和服務創新，在調查中發現，臨汾郵政銀行的網上銀行、小額貸款卡這些金融產品在很多家銀行都有，非常普遍，並不是它獨具的特色。

一、 提高知名度，為銀行今後更好的發展做鋪墊，實現其終極目標成為全國最好的農村合作銀行。

二、 遵循其辦行宗旨立足當地，支援三農，服務社群。

三、 樹立更佳的企業形象，富有社會責任感，堅持科學發展觀，走可持續發展道路。

1、通過網際網路，為杭州聯合銀行個人客戶提供賬戶查詢、轉賬匯款等金融服務的網上銀行渠道，品牌為豐收e網。通過在人流中多產所如公交車、學校、院、商業街等地廣告大力宣傳推廣期間跨行轉賬手續費最低1元，系統內轉賬免費免證書免年費，免費送usbkey的優厚待遇，讓更多人知道杭州聯合銀行的特色業務。

2、網上銀行的開通減免一定費用，如u盾工本費及密碼重臵費用，同時宣傳推廣時期開通網上銀行免費贈送網銀盾，對外宣傳開通網上銀行的服務可以獲取額外積分等。

3、網上銀行可以和家庭成員繫結，家庭成員辦理家庭卡後如在網上付款時有一方卡里沒有足夠的現金可以直接跳轉到其他家庭的卡里進行累積，而不需要手續費，在開通網上銀行的同時可以同時再繫結手機銀行。

1、面對各大高校，中小企業進行大力推廣，鼓勵各大高校中想創業的有志青年，多鼓勵多幫助這些有想法的人，讓他們利用小額貸款完成自己的創業夢想。

2、在學校及周邊娛樂場所進行小額貸款卡宣傳，主要的金融產品要打響知名度由於提倡綠色消費環保，可以通過分發可再生環保紙袋讓同學在上面用筆寫出自己對於未來的暢想，隨後即可贈送紙袋，裡面附帶上小額貸款卡的相關介紹。

3、針對中小企業的貸款，有積極鼓勵優惠政策，可以提供企業資訊交流平臺，若有相同想法的合作人，可通過杭州聯合銀行的借款，實施創業。

1、以杭州聯合銀行前背景杭州農村合作信用社為鋪墊，繼續發展豐收卡，並更快的融入新的背景，進入經濟快速發展的社會，並依據年輕人的喜好，在豐收卡上增加了支付寶功能，使豐收卡更適合各年齡段的消費群體，範圍更廣，使用更方便、快捷。

2、豐收卡支付卡通可以多元化自己的開通方式，銀行櫃檯開通，網上開通，手機開通等形式，更方便客戶使用。

3、豐收卡支付寶卡通可以與國外網站進行合作。目前的網購只是侷限在國內的，要想從國外網站購買商品的話一般是採取國外代購的方式的進行的，本行可以以此為突破點率先與一些國外購物網站進行合作，提高銀行的特色服務。

1、低碳信用卡使用環保包裝材料，使可再生資源合理利用。

2、低碳信用卡每消費一筆錢即有積分計入個人綠色檔案，建立個人綠色基金，將所積金額用於環保事業。

3、低碳信用卡與杭州旅遊業相結合。在卡片上印刷杭州的特色景點，如西湖十景、新西湖十景、千島湖景色等不同風景圖案。提倡綠色旅遊行，建議一家人在學習工作之餘，走出家門，領略優美風景，增強環保意識享受屬於自己的健康生活。

4、聯手杭州各高校大學。大學生是最能接受新鮮事物，培養大學生的環保意識的同時，又能擴大銀行低碳信用卡影響力、發行量，增加銀行收益。

5、設立【手拉手】套餐，凡*位以上的客戶一同在杭州聯合銀行辦理信用卡，即免去每年的年費，並且在原有的償還能力基礎上按照一定的比率可以提高其透額度，辦理的人員越多比率越高。辦理當天亦獲得華元電影院的抵價券。

1.提高銀行內部人員的服務質量，每次服務過後，做個滿意度調查的回訪，在企業內部形成一種競爭力，使得企業人員懂得自身的不足可以更好的加以改進

2.化繁為簡在營業廳辦理手續過程複雜繁瑣，取消一些不必要的中間環節，提高工作效率。完善網路制。如果可以在網上直接辦理的業務，在官方網站上寫明具體的操作過程，節約時間

4.宣傳企業，打響企業知名度，在公交，電視上做與綠色旅遊相結合的系列宣傳廣告，深入到各高校，企業進行品牌的推廣服務

5.健全售後服務機制，針對老客戶和新客戶採取不同的措施，做到吸引新客戶，留住老客戶的目的。一旦銀行內部有調整應及時通知，新業務的推廣也及時宣傳到每個客戶。

6.針對其他的一些客戶群體，本行可以通過主動上門，電話，郵件等形式進行推銷。

7.在各高校大學中舉辦一些以環保為主題的活動，同時大力宣傳本行金融產品低碳的特色，大力推廣網上銀行、豐收支付寶卡和低碳信用卡等金融產品，以此來迎合目前年輕消費群體綠色、環保、時尚的消費理念，順利地開啟大學生市場。

8.積極鼓勵大學生自主創業，降低辦理小額貸款的門檻。通過舉辦一些關於自主創業的講座來打響其在大學生中的知名度。

9.鼓勵農民走農業現代化道路，由於農民的文化水平較低，在農業現代化上，本行應該加大宣傳力度可以通過播放宣傳片的形式激發農民的興趣，由此，將小額貸款卡成功打入農村市場。

10.在營銷形式上，本行可以通過主動上門，電話，郵件等形式進行推銷。

第6篇

一、市場分析：在我校發行的有關英語學習的報紙和雜誌有21世紀報、英語週報、英語輔導報、瘋狂英語等七種，競爭異常激烈，目前我又瞭解到學習報的英語版正在大量進入我校市場。據瞭解他們的銷售模式只是單純的在大學校園宿舍進行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據一方。但後期報紙或雜誌的傳送成了最大的問題，往往出現傳送報紙或雜誌不及時，或報紙積壓的問題，沒有給學生留下好的印象。這對於剛進入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件。

物件需求分析：(1)對於剛踏入象牙塔裡的大學生來說，他們心中早已經有了自己的英語學習目標，考過英語四六級，然後像更高的目標奮鬥。(2)在我校，由於新生進校十天左右會有一個英語分班測試，對於遠離考試幾個月的學生來說會比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語推銷的有利切入點。(3)現在英語四六級的試題改革，對當代大學生英語水平有了更高的要求。提高英語成績的有效方法也是最基礎的方法就是擴大詞彙量。尋找一份有效地能幫助自己擴大詞彙量並提高自己英語整體能力的資料是許多剛進校的學生想知道的，同時考過英語四級也成了學生學習英語的目標。

(1)推銷市場實地分析：西北工業大學地域廣闊，宿舍分佈較為集中。(2)推銷人員：為了進行較好的市場宣傳與推銷，推銷人員應遍佈學校新生各個宿舍區，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時間搶佔校內較多市場，同時為以後報紙的配送提供了更多的方便。同時考慮到男生進入女生宿舍不方便，推銷人員應有一定的男女比例，通過這些建立有利的地理優勢!(3)鑑於對市場實地的分析，估計總共需要40人左右的推銷員分佈在校園各個新生宿舍進行宣傳與推銷，至於後期傳送雜誌大概需要5人。

(1)人員招募：考慮到前期推銷的艱難性，我將招募比較有責任心的、想做的並且想執著地幹下去的同學和朋友，特別是以前有過推銷經驗的同學和朋友優先。同時也要考慮到人員地域的分佈和性別比列，將招募的人員分為5個小團隊，其中一個小團隊為女生，並選擇能力較強的人為隊長。

(2)人員培訓及經驗交流：作為推銷團隊，就應該有團隊精神，同心協力將推銷的事情做好。團隊精神的培養需要團隊成員更多的相處和彼此的瞭解。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個人的智慧或者經驗是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團結的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經驗並互相交流。除此之外，更要努力學習理論知識，多學習有關推銷的技巧。

(1)定點宣傳：新生入學階段，在宿舍的主要路口設接待點。為新生及其家長提供免費飲水並製作相應的宣傳版進行平面宣傳。同時如果條件允許可以適量地提供免費報紙。(2)宣傳與推銷：新生入學的時段到新生宿舍進行宣傳推銷。

(3)抓住老鄉會的時機，幫忙新生了解大學生活及英語學習，為新生對大學的諸多困惑進行解答，同時對英語的重要性和學習方法進行講解，藉助推銷我們的報紙。

(1)首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上學生證是必須的，作為學長或學姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的。可以以學長或學姐的身份向他們介紹學校情況，像交朋友一般。交談時要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語中透露大學英語學習的重要性：作為我校的大一新生，進校後會有一個英語分班考試，這將決定他們在那個級別的班裡學英語。講清楚分班考試的重要性，快班的同學的英語老師較好，有利於他們的英語成績的提升，更早的參加英語四級考試。而且很多同學來校時沒帶任何與英語有關的書或資料，買了這份雜誌可以為考試做些準備，找回英語的感覺，同樣可以受用於以後大學英語課程及英語四級的學習。

(2)推銷時要帶上一份樣品，言談應儘量言簡意賅，切入推銷主題時不能表現得太商業化，這會使得新生們顯得反感。

(3)如果能順利的推銷出一份雜誌，一定要開正規的訂閱發票，最好該雜誌專用的。還要留下校園主管的聯絡方式，如有任何報紙傳送方面的問題可以向校園主管反映。同時推銷人員還要主動留下自己的聯絡方式，主動提出什麼問題都可以找我們學長或學姐。即使在某個宿舍沒能推銷成功，同樣要以學長或學姐的身份留下聯絡電話，一來可以留給新生回頭機會，二來可以向他或她的室友進行宣傳，為以後徵訂的人留下途徑。

(1)基於前面對於市場實地的分析，後期傳送雜誌同樣做到方便快捷。因此會在校園各個新生宿舍選取個別人作為傳送員，對每期的雜誌進行及時地傳送，給新生以滿意的服務和印象，同時這也是佔據市場和擴大市場的有效途徑。

(2)鑑於其它雜誌和報紙在傳送方面存在的漏洞，給新生客戶造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以後期的傳送服務一定要及時、周到，據此建立讀者反饋機制：根據各個宿舍區徵雜誌訂的人數安排該區域內傳送員(一個傳送員負責一個宿舍樓);另外發送員也要受到新生客戶的監督，客戶對雜誌傳送方面的問題，如傳送不及時、錯發、漏發等問題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決，通過這些來間接地監督和考核業務員的業績。

(3)為了避免錯發、漏發等問題，需要製作相應的表格將雜誌傳送員所負責的學生資訊進行彙總，每發一份雜誌在表上做好相應記錄，使傳送工作有條不紊進行，避免出現問題而引起客戶的不滿!

對每位訂購客戶進行問卷調查，提出雜誌的優點和缺點，有利於報紙的改進和發展。