2021白酒市場工作報告範文3篇

2021白酒市場工作報告範文3篇

　　強化對白酒市場的監督管理,逐步建立起規範的白酒市場流通秩序意義十分重大。白酒企業必須一手抓質量,一手抓市場才能立於不敗之地走向世界,迎接挑戰。下面是本站小編給大家整理收集的2021白酒市場工作報告範文3篇，希望對大家有幫助。

白酒市場報告範文篇一：

　　鄭州概況

　　鄭州——河南省省會，全省政治、經濟、文化中心。總面積7446.2平方公里，人口716萬。地處中華腹地，九州之中，十省通衢。北臨黃河，西依嵩山，東、南接黃淮平原，介於東經112度42分114度14分，北緯34度16分34度58分之間。是我國重要的交通樞紐、著名商埠、中國八大古都之一。 中原，自古是兵家必爭之地。鄭州，猶如是。這注定是一個熱鬧的市場。白酒，更不例外。

　　鄭州歷來是白酒軍團必爭的市場。一是因為河南人愛飲酒的習性;二是鄭州具有非常強大的市場開發能力以及巨大的包容性與開放性。這使整個鄭州白酒市場呈現出一個百花齊放、此起彼伏的局面。20xx年口子窖在中檔市場上創造了神話，20xx年黑土地在中檔市場喧囂一時，20xx年老白汾又在中高檔市場上崛起。20xx年誰會在鄭州崛起?這是一個值得關注的問題!

　　20xx年的鄭州白酒市場，競爭空前激烈，重量級的洋河、瀘州老窖軍團、白雲邊、衡水老白乾正在加入戰團;而寶丰正希望在今年能打個翻身仗;宋河正在運作平和五年，希望能在中檔產品繼續自己的優勢。但是也有收縮陣線的，去年轟轟烈烈的仰韶和杜康軍團正在積蓄自己的力量，以待可乘之機。

　　渠道概況

　　在關注具體品牌之前，先讓我們簡單分析一下鄭州的渠道情況，包括酒店、菸酒店以及商超等要素。 酒店：作為流通渠道，鄭州的酒店總的來說被三睿、喜洋洋、世嘉以及凱源四大商貿公司共同操作。他們構成了鄭州白酒市場的主角，是競爭激烈的鄭州白酒市場直接操縱者，當然其背後是懷有極強戰略目標的各個品牌，比如河套、瀘州老窖、仰韶、黑土地等。凱源公司目前按照品牌採取了類似事業部的分工制度，河套和瀘州老窖(八年陳頭曲)分別由兩個獨立的事業部來負責，前幾年運作的宋河現已不做。三睿公司目前主要投入的品牌有黑土地和沱牌，前幾年主投的洋河藍色經典目前已淡出。喜洋洋商貿公司的代理品牌主要是瀘州老窖頭曲和仰韶，目前，曾經作為主打品牌之一的老白汾系列呈現下滑趨勢，輝煌不再。世嘉公司目前主要運作清雅型的衡水老白乾。

　　另外，除以上四家大的商貿公司外，值得一提的還有鄭州卓越，它主要操作瀘州老窖六年陳和瀘州老酒坊這兩個產品。

　　菸酒店：鄭州的菸酒店密度之大，令人驚訝。據統計，鄭州名煙名酒店的數量是中國最大的，大大小小的名煙名酒店超過1萬家，這在全國是一個典型的市場特性，經常是10米遠的街面上就有二三家菸酒店。在菸酒店內運作比較好的是杜康系列，但產品比較亂，主要有伊川杜康、汝陽杜康和白水杜康。 其次要數瀘州老窖了，其中單品永盛燒坊擺放比率最大。

　　此外，衡水老白乾和洋河藍色經典在菸酒店的擺放位置也不錯，有上升勢頭。

　　商超：除以上三種流通渠道外，商超也是鄭州白酒市場的一個重要元素。鄭州大型商超有大商新瑪特、丹尼斯、世紀聯華、易初蓮花、華潤萬家等，但由於門檻較高，所需費用高，令很多經銷商望而卻步。對於白酒產品來說，它們越來越淪為價格昂貴的“形象展示臺”。雖然如此，但因其具有極強的便民性和在消費者心目中的信賴度以及運作風險小等特點，所以還是有一部分經銷商願意選擇這一渠道。

　　當前是白酒消費淡季。如果你走進商超就會發現：各種飲料和啤酒做足了風頭，陣容龐大。但是，白酒也不甘示弱，亦懂得在淡季搶佔市場，為此，做了一系列的舉措來拉動白酒消費，如買贈活動，再如瀘州酒廠還在一些超市設有專櫃，並專門安排內部專業人員做促銷。這些活動都在一定程度上刺激了銷量。 據瞭解，鄭州商超最暢銷品牌地產酒有宋河和杜康，省外品牌則是瀘州系列和洋河藍色經典。其他銷量不錯的品牌有四特、四五、老白汾、西鳳等。

　　省內品牌

　　為了便於描述鄭州市場，我們把主要品牌分成省內品牌和省外品牌。在鄭州省內品牌主要有宋河、寶丰、仰韶等。

　　宋河：從20xx年下半年開始，宋河確立起了鄭州白酒第一品牌的地位，一直持續至今。20xx年宋河在鄭州市區市場實現銷售收入將近兩個億。自20xx年以來，宋河在積極打造鄭州招待用酒，在開發特通渠道上頗為用心。作為地產酒第一品牌，宋河在地產品牌保護方面擁有明顯優勢，機關單位開會和對外招待上多用宋河酒。宋河對市場的投入也是全方面的。從主銷產品檔次來看，宋河在中高低檔均有走量。在100元以下的價位上，宋河有三款主打產品：1.鐵盒五星級宋河糧液，普通流通渠道零售約60元，商超價80元左右，酒店依檔次不同，分別有80多元、138元到148元左右，年銷售額在4000多萬;2.水晶宋河糧液，酒店價一般100多元，年銷額約20xx萬;3.精品宋河糧液，流通渠道零售價約40-50元，年銷售額3000萬。另外，鹿邑大麴在鄭州市區的年銷售額也有5000萬元,紅鼎宋河走勢也不錯。以上產品都已經暢銷多年了，價格透明，利潤很低。實際上，宋河是分品種設定代理商的，一般新品入市後，利潤就會下降，有點薄利多銷的意思。相比之下，其他競品的渠道利潤要高些，有部分消費者和經銷商也會轉向。在某種程度上，宋河是通過形象產品獲得利潤，轉而將利潤投入到整體市場維護中。

　　最近，宋河正在運作“平和五年”，這款產品在市場上的投入力度較大。終端零售在88-98元之間，酒店價格在128元。但就目前來說，效果並不明顯，雖然有一定的銷量，但起色不大，有待觀察之中。 在100元以上價位，宋河品牌拉動乏力，這類產品在酒店中優勢並不明顯。共贏天下明顯代表了宋河在這方面的努力，目前該產品正在做酒店。在酒店裡，共贏系列活動比較頻繁，比如送代金卡，兌獎等活動。

　　實際上，宋河的一些區域性市場確實出現了下滑，但整體銷量還是可以的。品種雜亂，價格透明，渠道利潤低，量大利薄，這些都是市場普遍反映的問題。當然，這些只是問題的表象。最關鍵的問題是，宋河的價位還是沒有拉上去，缺乏成功的能產生利潤的主導品牌。尤其是老白汾十五年上量後可能會讓宋河這方面壓力更大一些。但是平和五年的推出讓宋河稍稍有點緩和。

　　第一品牌永遠都是其它品牌鎖定的競爭目標，在地產酒中，寶丰、仰韶、杜康均以宋河為目標攻擊其某單品。宋河目前面臨的問題是能否穩定持續的發展。

　　寶丰：寶丰在鄭州的運作給人感覺比較低調，其實最近幾年寶丰一直是在增長，20xx年的時候寶丰不過300萬元的銷售額，次年便增加到800萬元，20xx年的銷售額已經到了20xx萬年。目前寶丰的產品線比較亂，看不出有什麼線索。寶丰的上量產品主要包括低檔的大麴酒，陳釀(酒店25元/瓶)，老窖(商超在25元/瓶以上)，國釀(25元/瓶);另外，十五年和三十年的高檔的寶丰酒，在高層消費中也有一定的量。

　　狂年，寶丰酒業推出國色清香三款新品：藏品、尊品、賞品。

　　此三款新品的上市品鑑會是於5月24日在鄭州紫荊山賓館隆重舉行，並得到了廣大新聞媒體和一些行政單位領導的好評。自品鑑會以來，經銷商加大市場投入力度，主攻酒店渠道，僅鄭州市場促銷員就達幾十名之多，還專門設有直營公司。總體勢頭比較好。

　　仰韶：仰韶的力度較去年放緩。投入上在延續20xx年的一些方法。仰韶在產品結構調整和營銷模式的創新方面都有所突破。產品線較宋河要好，但競爭力不是太明顯，短期內要想取代宋河的可能性不大，因為無論是資金實力，投入力度還是經營理念上，宋河的綜合實力在豫酒中都是首屈一指的。

　　仰韶在鄭州的西區要更好一點，另外華中食品城也分銷了一部分。從去年銷售的產品構成來看，仰韶的光瓶酒估計佔到40%左右;而主打產品“陳釀”有人估計“在30元的同價位產品中，仰韶要佔到2-3瓶”。陳釀這個產品很有可能起來，因為消費者已經有了一定的印象了。仰韶的產品線比較簡潔，這一點好於宋河和寶丰。

　　張弓：在鄭州的流通渠道不錯，在金水路上有一個專賣店。這幾個豫酒品牌基本都完成了改制，目前正處於整體造勢和起量中，但是從目前的“量”來看，他們都集中於中低檔市場上，這對今後的豫酒發展並不是一個好的開頭。但從總體上來說，銷量還是有所上升的。

　　賒店：賒店目前在鄭州的運用仍然以中國賒酒為主，但其它產品如老賒店在中低檔市場上也取得了不俗的成績。中國賒酒今年趨於理性。更注重於實際運作。特別是在渠道方面中國賒酒做足了文章，雖然使中國賒酒在鄭州市場上成為一個很有潛力的品牌，但運作效果一般。

　　另外還有幾個豫酒品牌。伊川杜康目前一共有四家經銷商在運作。以前在鄭州只看到汝陽杜康，但是目前伊川杜康的能見度明顯增大。德惠公司運作的杜康酒之源已經運作半年，一些終端開展了一些活動。姚花春在20xx年的時候市場投入很大，但基本沒有起來，目前正在把重心向下面的地市轉移。據河南白酒協會會長熊玉亮介紹，豫酒企業開始越來越重視原酒的生產。許多企業包括宋河、仰韶、張弓等企業都在期待重塑豫酒的品質和口感。

　　省外品牌

　　省外的成熟品牌主要包括洋河藍色經典、瀘州系、白雲邊以及黑土地等，而老白汾則因市場管理不善和受假酒衝擊而漸漸退出其在鄭州“汾老大”的位置。

　　洋河藍色經典：20xx年11月，洋河藍色經典進入鄭州市場，20xx年春節前做了幾十輛公交車體廣告，給鄭州市民帶來了不小的視覺衝擊。到目前產品已經鋪進128家中高檔酒店，其中5家買斷了專場促銷權。整體上做的還可以，嘗試消費過的消費者都比較認為藍色經典的酒質和口感，藍色經典在酒店針對中高檔消費人群推出的活動比較新穎。基於中高檔消費人群注重的是面子和健康，藍色經典沒有用中低檔產品慣用的打火機或兌獎卡等，而是對出了以休閒健康為內容的積分卡，送休閒、服務、美容等。其中海之藍的積分卡內容是按摩，天之藍的是足療，兩張可以洗浴。中高檔酒不能完全靠促銷員推廣，消費者的情緒消費很重要。目前，洋河藍色經典的價格有所提升，42°海之藍超市價148元，52°海之藍價格為168元，52°天之藍價格為338元。夢之藍分500多元和800多元兩個價位，因價格偏高，一些終端沒有鋪貨。因當下是白酒消費淡季，商超都有做不同幅度的促銷，產品價格可以適當優惠。

　　瀘州系列：目前瀘州系在流通渠道有相當銷量，我們估計整個瀘州系產品加起來可能有15個左右，總的銷售額應該在4000-5000萬元。瀘州在菸酒店渠道中的提及率比較高，他們在鄭州最少有一年的暢銷時間。應該說，瀘州系在鄭州能形成氛圍離不開三睿酒業的努力。最近幾年來，三睿公司先後操作過瀘州陳釀、御酒、老酒坊以及百年瀘州等品牌，當然還有國窖1573。這幾個品牌都是從酒店開始做起來的，所以瀘州系的市場基礎比較好。目前，瀘州系列產品在鄭州做促銷活動，以刺激市場銷量，其收效還有待觀望。

　　白雲邊：從20xx年5月份白雲邊開始強攻鄭州市場，重點基本鎖定在酒店渠道，目的是為了在河南增加品牌影響力。此前，白雲邊已經在信陽做了3年，銷售額已經突破一千萬，安陽、新鄉也做了2年了，鶴壁、駐馬店等地形勢也看好。或許強勢運作鄭州，就希望在整個河南形成一個較好的氛圍。可以說，鄭州是白雲邊第一個重點開拓的省外市場，意義非同小可。為了區別於湖北成熟市場，白雲邊在鄭州主推的是星級產品，包括2-5星以及20xx年陳(該產品主要為了樹形象)，星級產品酒店價格在68-188/瓶的價格帶上。白雲邊的度數主要是42度和45度，有別於目前鄭州的53度的主流度數，據悉，對白雲邊的低度酒，有些消費者反應是比較強烈的，原因可能是覺得花同樣的價錢卻要多消費，因為酒精度低相應的就要多喝一點了。前段時間，白雲邊在酒店開展了買贈活動，只要前五桌喝酒的消費者都可以免費獲贈白雲邊半斤裝的四星產品。白雲邊用了一週時間在100家酒店做了活動，效果非常好，並引起了一些競品的跟進。在宣傳方面白雲邊的投入也非常大，包括車體、貼片廣告、軟性文章等，“濃醬兼香”的差異化香型是白雲邊的宣傳重點。對於白雲邊來說，差異化的香型及酒精度是白雲邊很好的賣點。果不其然，自白雲邊在鄭州上市3年以來，市場走勢一直呈上升趨勢。但因其產品線比較亂，產品比較多，所以這成了它市場深入的障礙。

　　另外還有幾個品牌值得關注。老村長酒在菸酒店基本沒有見到，據悉在流通渠道有低檔的光瓶酒在大量流通。老村長的盒裝酒目前正在重點操作B、C類酒店，最近正在部分酒店做促銷活動，比如購買其“歡天喜地”酒(零售價30元/瓶)就可獲贈一盒東北香菸;消費45度老盒(零售價38元/瓶)可獲贈兩張10元的電話卡。在這類酒店，老村長還安排了大量的便裝促銷員。另外，黑土地走量呈下滑趨勢，但因其基礎市場做得不錯，底子好，所以，還是有一定的銷量的，而且數量還是很大的。

　　總的來說，在鄭州市場上，省外品牌整體上的銷量要高於省內品牌，其實省內品牌只有宋河有相當銷量，其他品牌還處於啟動期，或者觀望期。

　　市場分析和入市機會點

　　鄭州消費者對白酒需求比較強烈，川酒消費佔主導地位。鄭州消費者目前消費比較成熟，以廣告為主導的時冷時熱的消費在逐漸淡化。現在中原白酒市場已成群雄逐鹿之勢。

　　在鄭州市場，目前共有白酒品牌150餘個，集中了中國四大香型五個香型。其中濃香型佔92%;清香型(汾酒、竹葉青)佔3%;醬香型(茅臺、郎酒)佔3%;其它香型佔2%，主要有滋補保健型如河南的“小三鞭”、湖北的“勁酒”、雲南的螞蟻酒、吉林的“鹿鞭”和“東寶酒王”、湖南的“酒鬼”和“湘泉”。另外還有如瀘州老窖的融瀘香型，濃香型、醬香型為一體的複合香型。在酒度的選擇上，45度——52度最適合當地人的口味，38度以下的低度酒市場情況則較差。對價位方面，13元——25元之間的酒最為暢銷。在農村，3元多的“四五”較為暢銷;在城鄉結合部，4——6元的“仰韶”、“綿大”很受青睞;城市普通消費，12——18元的“金六福”、“瀏陽河”比較俏銷;賓館、飯店，全興是首選品牌，五糧液、劍南春等名酒也較為熱銷。 從總體情況看，川酒主導市場，豫酒緊隨其後。川酒市場分額達42%、豫酒約26%。黔酒、鄂酒、皖酒也有一席之地，蘇酒開始萎縮，魯酒則全線崩潰。

　　從整體上來看，幾個知名品牌的價位、包裝都不錯，尤其是豫酒，它改變了原來包裝的特點，顏色及色調和酒瓶的形狀都有較大改進。主要品牌在鄭州都有較大的促銷活動，作了較大的宣傳。“金六福”、“瀏陽河”、“沱牌”、“文君”、枝江大麴的廣告力度較大。

　　“節到白酒悄”，好客的河南人民又開始新的白酒消費高峰，特別是鄭州人喝酒厲害似乎遠近聞名。 時下，“奧運、中秋、十一”的逐步臨近，又促熱了新一輪白酒市場的競爭。

　　可是，怎樣運作好這次的白酒市場呢?

　　豫酒品牌：練好內功

　　曾經一位外埠酒商對記者這樣感慨：在國內，無論我走到哪裡，都能見到宋河糧液，你們豫酒真厲害!除了宋河糧液，你們還有賒店、杜康、仰韶，你們有太多的好資源、好品牌可以利用，可你們怎麼就走不出大品牌、大文化、大市場的發展之路呢?

　　從杜康造酒至今，豫酒已積澱了四千多年的文化和歷史，從某種意義上說，宋河糧液、賒店、杜康已成為中原文化的一部分，是豫酒的代表和象徵。但是，由於各種原因，最近兩年，豫酒整體有所下滑，所以，不斷有業內人士發出“保護豫酒、保護豫酒品牌”的呼聲。一些固有品牌在嚴重的生存危機的挑戰下開始改制、整頓、思考，並漸漸把追求市場份額的數量轉向追求市場份額的質量上來，開始在主品牌的基礎上，研製、開發、儲備子品牌。同時，部分酒廠在發揮地域優勢的同時，也正在努力提升品牌影響力，利用中低端市場做掩護，進行持久、有效的貼身服務，夯實進軍高階市場的基礎，如宋河、賒店、杜康。而一些新生力量也瞅準了目前豫酒面臨的尷尬，打出振興家鄉酒的旗號，摩拳擦掌，躍躍欲試。如大河村酒業新近推出的“鄭州大麴”，主旨就是要打造鄭州的第六張門票，提倡喝鄭州人自己的酒。

　　新品入鄭：潛移默化

　　鄭州是中原地區的核心城市。據不完全統計，鄭州市每年的白酒消費量接近20萬升，巨大的消費能力，吸引了各地酒商“淘金”者。得中原者得天下，能夠佔領鄭州的白酒市場，也就是佔領了整個中原白酒市場。但鄭州人對白酒又有一定的品牌忠誠度，所以，陌生品牌白酒要想在鄭州佔有一定的市場份額是有很大難度的。

　　據不完全統計，僅今年上半年，以招商、加盟等形式出現在鄭州白酒市場的陌生品牌就不下十幾家，但沒有一家可以順利進軍鄭州。倒是低調、冷處理的金門高粱酒、乳香飄奶酒以其獨具的文化概念和地域特色給人們留下了深刻印象。

　　制勝之道：探索新路

　　在新的市場競爭形勢下，傳統的營銷方式已受到嚴重挑戰。一些酒廠開始思考、探索新的營銷思路和方式。如賒店的郵政物流、杜康今年推出的品牌形象店等營銷模式都具有一定的借鑑意義。其中，賒店老酒郵政物流的營銷方式經過幾年的錘鍊，已漸趨成熟，被業界視為成功的營銷案例。賒店老酒巧妙地組合了郵政物流的龐大資源，而郵政物流也更加有效地挖掘了其資源潛能，可謂珠連璧合。從城市高消費終端運作到農村低端產品配送網點建立，從集團消費到“後備箱工程”，從親情營銷到走市場化運作……賒店與河南郵政物流動作的同時，又完善了省、市、縣三級網路配送的銷售模式，幾年來，河南郵政物流共計配送賒店老酒4000多萬元，成為賒店酒業公司的最大客戶之一。目前，賒店也正逐步向全國郵政物流輻射，努力打造中國酒類郵政物流營銷第一品牌。

白酒市場報告範文篇二：

　　北京白酒市場調研報告

　　經過對北京市場奎兩個多月的詳細調研，走訪了二百多家大中型餐飲酒店、13家大型酒行和5家酒店大包商，在這其中有12家是知名連鎖飯店總部，3家四星級酒店的餐飲採購部;並對北京市場的一些同類白酒品牌做了調研，得到了一些主觀初步的認識。

　　北京白酒市場概況

　　北京的城市經濟地位是毋庸置疑的，它是政治、經濟、文化中心，商業、旅遊、服務業發達，常住人口是1200萬，流動人口大約為500萬，這幾年還在逐步增加，在註冊的餐飲酒店為七萬多家，其中三分之一為中高檔酒店，所以白酒的消費量較大，消費水平也較高;也正是因為這些原因，使得白酒市場競爭比較激烈，進入門檻較高，市場相對比較成熟，消費者很理性，所以任何一個品牌想有所作為，都需要對市場有長時間的精心培育，投入的人力、物力、財力都較大，不可能一蹴而就。在白酒的高階市場一直是五糧液、茅臺和水井坊佔據很大份額，從20xx年末到20xx年初，國窖1573增加了針對高階市場的市場投入，僅20xx年一季度在北京城八區內的戶外平面媒體的廣告投入就達450萬，這還不包括在各電視臺、電臺、報紙及酒店和商超的市場投入和記者見面會等等的活動費用，所以高階白酒市場一直被這四種酒所領跑;在中端市場以金六福酒為主的品牌眾多，例如瀏陽河、口子窖、捨得酒、東北王等等;在低端市場56度的二鍋頭一直是大眾的首選，紅星、牛欄山、京都等各品牌以低廉的價格和本土的優勢牢固了他們在消費者心目中的位置，現在眾多二鍋頭廠家也開始加入了對中端市場的投入，也開始生產幾十元到幾百元不等的產品，而且藉助它現有的市場通路使其產品所佔據的市場份額很大;如果再細分市場還有很多，例如中高檔的劍南春酒，中低端的蒙古王、道光二十五和京酒等等，從零六年末到零七年初捨得酒、東北王酒對大眾市場的廣告投入較大，口子窖酒、蒙古王和京酒一直是以加大終端市場培育的方法來投入力量。以上所有品牌的白酒進入北京的市場已經多年，最晚的道光二十五和口子窖酒也已經達到三年多的時間。同時北京的各大飯店、酒店依靠對終端客人資源的掌握對白酒等飲料市場制定了很多淺規則，例如所有大中型的連鎖飯店都要求有進店費用，其中還有一些要進行公開的招投標，如全聚德烤鴨;所有的高檔酒對經理、領班或服務員都有開瓶費，還有一些酒店將自己的酒水外包給某個人或公司，使得眾多白酒代理商還要拿出自己的利潤分給這些大包商，北京的公司投入的運營成本原本就從人力成本、銷售、運輸成本等各方面都比較高，這無形又增加了代理商的銷售費用，但所有這些經銷活動或方法都要最終獲得消費者對你白酒口感的好評，才會使你的白酒有回頭客，增加銷量。所以總的來說北京的市場在活力很強的前提下市場相對很成熟，競爭異常的激烈，對產品的綜合實力要求較高，但還是有很大的機會的，要佔領北京市場就要有足夠的耐心，有韌性，堅持住，在市場中要明確自己的產品和公司所處的準確位置。

　　北京市場對白酒的具體要求

　　1. 口感及讀數的要求：在這方面沒有絕對的範圍要求，在我調查的人群中無論是身邊的朋友還是酒店的管理人員，都是根據具體的情況有具體的要求，經常喝酒的人群可分為對酒成癮、有依賴型人群和經常由於工作、社交等的原因而經常飲酒的人群，前者愛喝高度白酒50度左右，且對酒的口感要求較高，清香較多，後者愛喝低度的白酒38度左右，口感綿、軟為好，濃香為主;低端市場以高度酒為多，高階市場以低度酒為多;朋友聚會以高度為多，商務宴請以低度為多;在家飲酒以高度為多，在飯店飲酒以低度為多;東北、京味飯店以高度為多，粵菜、湘菜飯店以低度為多。

　　2. 酒的產地及包裝：在被調查的大多數人群普遍認為四川、貴州產地的酒因為當地水質的緣故而使酒的品質、檔次及價位佔據了很高的心理位置，對東北酒的認識是濃、烈、實在，但在宣傳上有所欠缺;包裝上針對不同人群有不同的要求，經常喝酒的人對包裝不作要求，簡單為好，飯店消費的群體對包裝是大方、美觀就好，酒行和超市對包裝的要求就比較高，在酒行，包裝和價位是直接聯絡在一起的。

　　只有對市場盔行詳細的細分才能更好的將自己的產品進行定位，才能找到自己的產品的市場切入口;我將市場大致分為五種：高階、中高階、中端、中低端、低端，這其中消費群體最多的是低端市場，最有活力的是中端市場，利潤最大的是高階市場，中低端和中高階介於三種之間;以價格來區分的話，以在超市的售價作參考，10元以下為低端，10—30元為中低端，30—80元為中端，80—150元為中高階，150元以上為高階。

　　三溝白酒針對北京市場的營銷方式

　　怎樣更好的運作北京市場是我在做調研時考慮最多的問題，也就這個問題同很多朋友交換了意見，他們給了我很多很好的建議，其中我的一位經銷紅酒的朋友對我的啟發最大，他曾將一大批知名飲料成功的帶到北京市場，例如杞濃酒等;他雖然沒有直接做白酒的經驗，但他的經驗及思路足已讓我受益匪淺，他聽了我的思路後給我的建議是：劍走偏鋒，堅持一年;我個人具體的思路分以下幾部分：

　　1. 具體目標市場:我將三溝白酒定位於在高階餐飲酒店業的中端及中低端價位的酒，價格在80元至300元之間;在高階酒行的中高階價位的酒，酒行的價格在120元以上。在這個市場區間的目標客戶主要是公司的白領階級以上客戶群，年齡在30歲至45歲之間，他們無論是宴請客戶還是朋友聚會，都會適量的喝一些白酒，同時他們又很注意健康，不喜歡喝高度的烈酒，在價位上他們不會奢華到選擇茅臺、五糧液、水井坊，但如果白酒的口味及度數符合他們，中等價位是完全可以接受的;這些目標人群他們性格穩重，大都已成家，事業穩定，如果他們對某個品牌滿意，在心理上是非常熱衷於忠誠自己喜歡的品牌，所以將三溝的目標客戶主要定位於這類人群上。鑑於這類人群主要的消費場所為中檔以上的飯店和高檔的酒行，所以我的目標市場就是以中高檔酒店和高檔酒行作為重點。

　　2. 具體的運作模式:以三種模式為主。第一是對中高檔酒店;在中高檔酒店運作方面困難是最大的，需要的人力、精力、財力也是最大的，現在酒店很多已經匯聚了國內的不同檔次、不同口味、不同價位的各種白酒，他們自認為已經完全可以滿足消費者的需求了，所以對現有品種以外的白酒有一種排斥心理，尤其是對知名度不是很高的品牌更為嚴重，同時這些酒店的進店門檻也是很高，僅就進店費就從五千到五萬不等;有些飯店不允許酒廠作任何活動，也有些飯店的酒水活動權被一些酒廠一次性買斷;針對以上情況，我選擇了東北口味為主，西北口味、北京口味、內蒙口味、魯菜為輔的大中型連鎖的餐飲酒店為主攻目標，因為三溝酒在東北的知名度較強，尤其是在遼寧省，同時在這些地方風味的酒店用餐的消費者對白酒的需求量要比粵菜、湘菜風味的酒店用餐的消費者的需求量要高很多;具體方法目前總結了三種：

　　(一)重點的客戶不惜一切代價和關係網佔領市場份額，這不僅促進銷量更重要的是對品牌的傳播有無法估量的作用。就目前已同大連海鮮餃子城(北京)公司的趙總達成初步的合作意向，如果順利的話，預計五月份在其公司在北京的五家連鎖分店內進行鋪貨，目前正在就進店費等事情進行討價還價;我們還通過關係和全聚德烤鴨負責酒水採購的王菁菁建立了良好的關係，爭取在這一年的全聚德烤鴨酒水招標會上一舉中標，如果能夠進入全聚德烤鴨集團將十分有利於三溝品牌的傳播，我個人認為這對三溝品牌非常重要，這也許不僅僅是其表面的利潤問題了;同時我們現在正和西貝攸面村的馬經理，鴨王烤鴨的唐經理，小肥羊的北京總部，金百萬，郭林家常菜等有影響力的連鎖大型飯店聯絡。

　　(二)同酒店大包商合作，有些酒店為了便於管理將酒店的酒水整體的外包給個人或酒水公司形成大包的關係，酒水公司一次性買斷酒店的所有酒水的經營權，所以只要同酒水公司達成協議就能進入酒店，這對我們雙方都是雙贏的結果。首先我們雙方在經營目的上不構成競爭，而是合作的關係，作為三溝的代理商，我只是專一的運作三溝一個品牌在北京地區的銷售，而他們是針對某一個酒店或幾個酒店銷售很多個品牌的白酒。其次我們給酒水公司先期鋪貨，緩解了他們資金的週轉壓力，降低了他們的風險，同時對於我們也沒有進店費的額外支出，藉助他們的渠道來進行對終端市場的鋪貨，缺點是將更多利潤的讓給他們。目前我們已同便宜坊烤鴨店、京味樓、鴻運天外天等幾家大型連鎖飯店的大包商確定了合作意向。

　　(三)藉助同我們龍竹公司在三合一筷子上有良好合作關係的酒店進行鋪貨，這相對會很簡單，例如老成一鍋火鍋等。以上是針對酒店鋪貨的具體思路，第二是針對高檔酒行;在針對高檔酒行時會比酒店容易很多，只是要選擇好目標客戶集中的理想位置，大體要從幾個經濟具有活力的地帶入手，例如CBD商貿圈、中關村、金融街、三元橋、公主墳等等地帶，選擇單一銷售高檔白酒和紅酒的酒行進行鋪貨，現在已經同清華東門附近搜狐大廈一層的道爾酒行達成合作協議，五月開始鋪貨。第三是針對團購群體;團購主要是各企事業單位的團購和婚慶用酒，在團購方面應藉助網路宣傳和有針對性的對婚慶禮儀公司的宣傳，重點公關具體負責人員就可以了，現正在籌建龍竹公司的網站建設，方便各單位的查詢。由於產品的定位及前期投入等問題，我們暫時不考慮超市的運作模式。

　　三溝白酒北京未來市場的構想

　　短期的目標就是，根據市場的要求，建立酒店客戶代表、酒行客戶代表、團購客戶代表等有明確分工的營銷構架，堅持用一年、兩年或是更長的時間努力的進行鋪貨，努力佔據各個以飯店和酒行為目標的點，最後將他們連成片。在這期間，預計在明年初，選擇在一個經濟繁榮、客流量達到要求的合適地點，建立三溝白酒的產品展示旗艦店，隨著銷量的增加可以擴大產品展示店的數量。在開始階段為了不和實力強大的其它同行業的白酒產生競爭，避免引起其它白酒的排斥，所以儘量要低調進行，不能做廣告，但在佔據一定市場份額後針對目標客戶可以相應的投入廣告，雖然這樣會需要大量資金的投入，可是如果要做強、做大就一定需要廣告的支援。預計利用三年的時間就一定能在北京市場站穩腳跟。

　　以上是我經過這些天的市場調研所得到的個人、片面的認識，請大家多批評!我個人在清醒的認識到目前白酒市場有存在很多現實、嚴峻的困難存在的同時也發現了一些解決的辦法，增加了信心，堅定了信念，我始終懷著對三溝白酒的品質無限崇敬的心態，盡最大的努力將三溝品牌推向北京市場，尤其是零八年奧運會即將召開之際，這也是對三溝品牌最好的宣傳手段之一，希望龍竹公司和三溝集團本著互惠互利的原則，協作、一致，為共同的目標而共同努力。

白酒市場報告範文篇三：

　　白酒市場調查報告

　　一.調查背景

　　隨著我國經濟的迅速崛起，白酒行業也得到快速發展。然而，近兩年來，白酒行業受諸多因素的困擾，發展的腳步趨緩。目前，困擾白酒業發展的主要有四大問題。(1)食品安全是頭等大事;(2)迴圈經濟是發展方向;(3)新型工業化是必經之路;(4)人才培養、技術創新是發展動力。白酒行業從1996年開始進入調整期，接著連續5年每年幾乎以50萬噸的速度下降。20xx年白酒產量繼續下降，約為402萬噸，下降20萬噸。縱觀近年白酒市場的下降原因，本人認為主要原因是：隨著人民文化素質的提高，消費觀念和保健意識大大增強;白酒企業缺乏適應市場的經營管理能力;國家稅收政策的調整以及市場操作的負效應。這些是影響白酒行業發展的主要內外因素。今後由於消費心理、消費結構的調整，加入WTO後外資進入和國家政策調整的預期效應，仍將繼續影響白酒行業的未來發展。

　　白酒行業在我國是有著悠久歷史和產業鏈影響較大的傳統行業。據調查測算，我國目前白酒消費者群體大約4億人，市場消費量在400萬噸左右。而這個行業多年來主要是靠知名企業的名酒品牌和少數大型骨幹企業來支撐，特別是名酒企業的支撐和引導作用。目前全國近4萬家白酒生產企業中約有68%的企業發生虧損或者潛虧，特別是國家從20xx年5月1日開始實施的徵收消費稅的新政策出臺後，導致多數上市公司業績大幅下滑，甚至部分企業出現虧損。xx大名酒廠家中已有三分之一因運轉困難而被別的行業的企業兼併。名酒廠和骨幹企業的經營困境，對這個行業的發展和行業形象產生了很大的影響，對前些年發“酒”熱的某些地方政府也是一個當頭棒喝。

　　二. 調查目的和內容

　　本次調查主要從本市市場上了解白酒市場的現狀，包括市場上消費者的飲酒偏好、購買行為以及影響消費者購買行為的因素，從而為白酒企業拓展本市市場提供依據。 三.問卷設計

　　白酒的市場問卷調查

　　您好，我是營銷專業的學生，正在做本市白酒市場問卷調查，耽誤您幾分鐘時間，幫我們做一下問卷，提出您寶貴的想法及建議。謝謝。

　　1.請問您的性別

　　A.錯誤!未找到引用源。男 B.錯誤!未找到引用源。女

　　2.請問您的年齡屬於以下哪個範圍

　　A.錯誤!未找到引用源。18-30歲 B.錯誤!未找到引用源。31-40歲 C.錯誤!未找到引用源。41-50歲 D.錯誤!未找到引用源。51歲以上

　　3. 請問您的工作職位屬於以下哪一種 A.錯誤!未找到引用源。私營企業老闆、個體戶 B.錯誤!未找到引用源。企業中高階管理人員 C.錯誤!未找到引用源。高階專業人士(會計師，律師，教授，醫師等) D.錯誤!未找到引用源。中高階技術人員 E.錯誤!未找到引用源。一般技術人員 F.錯誤!未找到引用源。一般員工、文員 G.錯誤!未找到引用源。政府、機關等事業單位工作人員H.錯誤!未找到引用源。學生

　　4.在您眼中白酒是什麼多選題

　　A.錯誤!未找到引用源。普通的飲品 B.錯誤!未找到引用源。健康飲品 C.時尚飲品 D.錯誤!未找到引用源。奢侈品 E.錯誤!未找到引用源。社交工具 F.錯誤!未找到引用源。其它

　　5.請問您是從哪些渠道看到或聽說XX酒這個品牌的多選

　　A.錯誤!未找到引用源。家人親戚朋友介紹 B.錯誤!未找到引用源。銷售人員、導購 C.錯誤!未找到引用源。報紙雜誌廣告 D.錯誤!未找到引用源。電視廣告 E.錯誤!未找到引用源。戶外促銷活動 F.錯誤!未找到引用源。網際網路

　　6.在最近三個月內，您最常看到哪些白酒的廣告呢多選

　　A.錯誤!未找到引用源。劍南春 B.錯誤!未找到引用源。五糧液 C.錯誤!未找到引用源。國窖1573 D.錯誤!未找到引用源。貴州懷酒 E.錯誤!未找到引用源。沱牌 F.錯誤!未找到引用源。洋河大麴 G.錯誤!未找到引用源。其它

　　7.請問您在過去的三個月裡多久喝一次白酒

　　A.錯誤!未找到引用源。三個月1次 B.錯誤!未找到引用源。一個月一次 C.錯誤!未找到引用源。一個月兩次 D.錯誤!未找到引用源。每週1次 E.錯誤!未找到引用源。每週2次 F. 錯誤!未找到引用源。每週3次 G.錯誤!未找到引用源。每週4次 H.錯誤!未找到引用源。每天一次

　　8.請問您通常在哪些場合飲用白酒呢

　　A.錯誤!未找到引用源。在自己家 B.錯誤!未找到引用源。在親戚朋友家 C.錯誤!未找到引用源。普通餐飲店 D.錯誤!未找到引用源。中高檔酒樓、賓館 E.錯誤!未找到引用源。酒吧 F.錯誤!未找到引用源。其它地方

　　9.您大多在何處購買白酒

　　A.錯誤!未找到引用源。超市 B.錯誤!未找到引用源。專業批發市場 C.錯誤!未找到引用源。糖菸酒專賣店 D.錯誤!未找到引用源。附近小店 E.錯誤!未找到引用源。酒店 F.錯誤!未找到引用源。親友贈送

　　10.如果在超市選擇白酒，您將如果選擇

　　A.錯誤!未找到引用源。我很清楚自己喜歡哪種酒， 而且我能選出這類酒

　　B.錯誤!未找到引用源。選擇以前品嚐過的，或者他人推薦的

　　C.錯誤!未找到引用源。主要基於價格

　　D.錯誤!未找到引用源。主要基於外觀(包裝，標籤)

　　E.錯誤!未找到引用源。選擇經常在廣告裡見到的白酒

　　11.您在閱讀酒的標籤時您最注意以下哪一部分

　　A.錯誤!未找到引用源。品牌 B.錯誤!未找到引用源。材料 C.錯誤!未找到引用源。年份 D.錯誤!未找到引用源。原產地 E.錯誤!未找到引用源。標籤整體風格(美感)

　　12.您如何辨別白酒的品質

　　A.錯誤!未找到引用源。我很瞭解白酒，所以可以用相關知識辨別

　　B.錯誤!未找到引用源。我不大瞭解白酒，但是我能從口味辨別

　　C.錯誤!未找到引用源。我從廣告宣傳裡的資訊來辨別白酒品質

　　D.錯誤!未找到引用源。我通過包裝盒價格可以大概推測白酒的品質

　　13.請問您喜歡哪種白酒促銷方式

　　A.錯誤!未找到引用源。直接降價 B.錯誤!未找到引用源。買一贈一 C.錯誤!未找到引用源。禮品促銷 D.錯誤!未找到引用源。抽獎活動 E.錯誤!未找到引用源。其他

　　14.請問您最經常飲用的國產白酒品牌是什麼

　　A.錯誤!未找到引用源。劍南春 B.錯誤!未找到引用源。國窖1573 C.錯誤!未找到引用源。五糧液 D.錯誤!未找到引用源。貴州茅臺 E.錯誤!未找到引用源。沱牌 F.金六福 G.錯誤!未找到引用源。其它

　　15.您對於白酒品牌的購買態度是怎樣的

　　A.錯誤!未找到引用源。一直購買同一個品牌

　　B.錯誤!未找到引用源。大多數時買同一個品牌，偶爾購買其它品牌

　　C.錯誤!未找到引用源。在少數幾個品牌中選擇

　　D.錯誤!未找到引用源。對品牌沒有偏好， 經常改變

　　16.什麼原因會使您改變所購買的白酒品牌

　　A.錯誤!未找到引用源。親友推薦 B.錯誤!未找到引用源。促銷活動 C.錯誤!未找到引用源。廣告 D.錯誤!未找到引用源。價格 E.錯誤!未找到引用源。產品口味 F.錯誤!未找到引用源。外包裝 G.錯誤!未找到引用源。其它

　　17.您認為最能讓您記住一個白酒品牌的是什麼

　　A.錯誤!未找到引用源。口味 B.錯誤!未找到引用源。外包裝 C.錯誤!未找到引用源。廣告 D.錯誤!未找到引用源。親友推薦 E.錯誤!未找到引用源。其它

　　18.您認為白酒在哪些地方需要改進

　　A.錯誤!未找到引用源。口味 B.錯誤!未找到引用源。價格 C.錯誤!未找到引用源。營銷 D.錯誤!未找到引用源。外包裝 E.錯誤!未找到引用源。其它

　　19.一般您喝酒在什麼價位

　　A.錯誤!未找到引用源。35元以下 B.錯誤!未找到引用源。36-80元 C.錯誤!未找到引用源。81-150元 D.錯誤!未找到引用源。150元以上

　　20.請問你喜歡什麼口味的白酒

　　A.錯誤!未找到引用源。清香型 B.錯誤!未找到引用源。濃香型 C.錯誤!未找到引用源。複合香型 D.錯誤!未找到引用源。醬香型 E.錯誤!未找到引用源。不太清楚什麼香型

　　21.你一般喝多少度數的白酒

　　A.錯誤!未找到引用源。 38度以下 B.錯誤!未找到引用源。38度-48度

　　C.錯誤!未找到引用源。 49度-52度錯誤!未找到引用源。 D.52度以上

　　22.您對白酒品牌的看法

　　A.錯誤!未找到引用源。支援本地品牌 B.錯誤!未找到引用源。喜歡老品牌 C.錯誤!未找到引用源。嘗試新品牌 D.錯誤!未找到引用源。經濟實惠

　　四.調查結果分析

　　4.1本市白酒消費者的飲用習慣

　　(1)消費者偏愛的白酒度數

　　根據調查統計的結果可以知道,本市市場上的消費者喜歡飲用中檔度數38度-48度白酒的最多，佔了總樣本中喝過白酒的人的37.14%,其次是喜歡中檔度數49度-52度的佔了31.43%,而其餘喜歡38度以下低檔度數和52度以上高檔度數白酒的分別佔了20%和11.43%。不難看出，本市市場上的消費者偏愛中檔度數的白酒。

　　(2)消費者偏愛的白酒香型

　　根據調查顯示，各種香型在本市市場上都存在著相對支持者,但清香型最受歡迎。清香型作為目前的新型香型有31.43%的消費者表示喜歡,而作為傳統香型的濃香型，有22.86%的消費者表示明顯偏好，複合香型也獲得11.43%的消費者支援，14.29%的消費者喜歡醬香型，而在該市場上仍然有20%的消費者不太清楚喝的是什麼香型的白酒。

　　4.2消費者喝酒的品牌習慣

　　根據調查的結果知道，本市市場上的消費者喝酒認準一個牌子的佔了20%,認準少數幾個牌子的佔了40%,偶爾換牌子的佔了34.3%,這三部分的消費者都有一定的品牌觀念,他們一共佔了94.3%,佔了一半多。可見這個市場上還是有相當一部分的人喝酒是看重品牌的。其餘，喝酒經常換牌子的佔了5.7%. 4.3本市白酒消費者的購買習慣

　　根據調查顯示，在購買白酒的消費者中，有48.57%的人選擇購買35元以下的白酒，其次為36-80元與81元-150元的白酒，選購比例分別為22.86%和20%，只有8.57%的消費者選購151元以上的高檔白酒。

　　4.4消費者購得白酒的場所

　　根據調查顯示，本市市場上的消費者購得白酒的場所最主要集中於“超市”，佔了37.14%，其次是“專業批發市場”和“糖菸酒專賣店”，分別佔了22.86%和17.14%，其餘在“附近小店”、“酒店”和“親友贈送”購得白酒的消費者佔了11.43%、8.57%和2.86%。消費者購買白酒首選超市，是因為到超市連鎖店去買，比較方便，產品保真，比較放心，另外，有好多酒只是知道牌子，不知道價格，在超市裡可以隨便看。而當過年過節或者有活動要請客時，就到專業批發市場去買，價格會便宜一些。

　　4.5消費者喜歡的白酒促銷方式

　　根據調查顯示, 本市市場上的消費者喜歡的促銷方式除了“直接降價”，佔了37.14%外,消費者希望有“其他”的一些促銷方式,佔了14.29%,而其餘“抽獎活動”、“買一贈一”、“禮品促銷”分別佔了20%、17.14%和11.43%。可見雖然消費者希望產品能直接降價，但喜歡抽獎活動，買一贈一的也佔了相當一部分的比例，也有相當一部分的消費者希望賣家有新的促銷方式。

　　五.結論 對於消費者，在生活條件越來越改善的今天，他們也面臨更多的選擇，品牌的選擇、口味的選擇、包裝設計選擇等等，他們在渴望買到物美價廉的白酒的同時，也希望白酒在身體健康方面能給予他們保障。

　　未來幾年，是一個消費引領市場的時代，白酒產業要想更好的迎合市場，必然需要研究消費意識和消費行為。我們一直在說消費者是上帝，只有抓住消費者，才能最終抓住市場。

　　未來，如果白酒繼續漠視消費需求和消費趨勢的變化，將離市場和消費者越來越遠。因此，白酒應該把研究消費需求放到一個引領產業發展的重要位置，從研究消費者意識、消費行為、消費需求方面入手，做產品研發、品牌打造、文化定位、市場推廣等工作。