在軟體銷售工作總結5篇

工作總結是一種反饋工具，可以幫助我們改進工作的流程和方法，高質量的工作總結必須準確反映實際工作的具體細節和成果，以確保真實性，以下是本站小編精心為您推薦的在軟體銷售工作總結5篇，供大家參考。

在軟體銷售工作總結篇1

光陰似箭，日月如梭，輝煌的20年即將結束，將迎來充滿希望的20。回望即將過去的20，展現在我們面前的是一年中深淺不一的腳印，在這幅巨大的畫面上，留下的是優美的、還是些許凌亂的印記呢?不管怎樣，我們都要驕傲地說，我們已經走過來了。在過去的一年裡，我們經歷了許多，也成長了許多，我們要不斷提升自己的實力，迎接新的更大的挑戰，現將20年的工作總結如下：

一、專案方面

在過去一年裡，主要擔負專案組的開發工作。因工作需要，現調至專案組，擔負系統的開發工作。在做這些專案的工作中，不僅學習到了業務知識、技術知識，還學會了很多做人的道理。不管做什麼事情，解決問題的唯一辦法是溝通。只要有溝通能力，一切困難都能夠迎刃而解。跟業務加強溝通、交流，認真、細心的分析需求，面對問題及時解決處理，這樣才能把專案很好的向前推進。

二、團隊協作

從上面的主要工作內容來看，所有專案不是一個人所能完成的，正所謂一切事務離不開團隊，個人是無法逞英雄的。在公司領導的英明領導下，團隊建設有了。

很大的進步，跟同事在一起工作感覺非常的開心，沒有什麼其他的雜念，跟大家在一起工作，能夠相互尊重、相互關心、相互幫助，這就像是一個家庭，一個大家庭，平時大家開開玩笑、說說笑笑，能夠緩解一下緊繃的精神狀態，而工作中又能嚴於律己，認真對待工作，這就是我們需要的團隊。同時，公司領導也經常跟大家一起談心論事，放下領導的架子，融入到同事當中，拉近了與同事之間的距離，這樣更能夠體現出領導對同事們的關心，更能夠體現出領導的親切感，也更能夠讓同事們接受。

在每個專案開始之前，同事們都能好好的交流，加強理解，對問題的共識、解決問題的方法能夠很好的統一起來，在解決問題的過程中，雖然都不是風平浪靜，但事後都能夠客觀的分析，從不參雜個人的感情，每個人都能很好的融入到這個團隊，共同做好每一個專案。這正所謂團結就是力量。

三、工作態度

不管個人能力有多強，面對工作，就兩個字“態度”。關於這一點，給我最大的感觸就是一定要好好的去聆聽、去分析。每個人對待問題都有自己不同的看法，不管他的看法對還是不對，合理與否，考慮的角度是否正確，都要好好地聆聽，至少要等他說完，可能你不願意或者不屑聽完，但是靜下心來或許會發現他看問題的某些角度你沒有考慮過。所以我們要靜心、聆聽!

對於領導安排的工作，有些難度比較大，困難總是要去克服的，遇到問題首先自己先解決，解決不了的，相互問同事，同事之間相互討論，共同解決問題，在工作中經常會有這樣的事情，把每一次遇到的問題和技術難點都記錄下來，把問題、技術與大家共同分享，這樣才能共同提高。

在工作中、生活中，態度決定一切，態度100分，生活、工作100分。

四、未來工作展望

回首昨天，我們要問心無愧，儘管太多的苦澀融進了昨日的犁鏵，儘管太多的憂傷充斥著我們的心靈，儘管太多的無奈寫在我們的臉上，儘管太多的精力揮灑在昨日的流程上;立足今日，我們擦亮雙眼，走過昨日逝去的歲月，點燃新的希望，放飛新的夢想。

一個開發人員，技術上的提高是必須的，但這是不夠的，還得加強管理方面的學習，自己將朝著這一目標邁進。學歷代表過去、能力代表現在、學習代表未來。雖然我現在需要學習的東西還很多，但是我仍然會不斷加油學習，讓知識充實自己的腦袋，讓情感融入自己的精神。不管怎麼樣，我們要懷揣一顆感恩的心，感謝曾經幫助過我們的人，感謝公司、感謝朋友、感謝同事，真心的謝謝您們!新的一年將會有更多更大的機遇和挑戰，作為公司的一員，我將以更好的狀態去迎接它們，和大家共同打造屬於贊同的輝煌。

在軟體銷售工作總結篇2

進入公司以來一直從事軟體開發方面的工作，說實話這是一個非常枯燥，需極大耐心的工作，不過我喜歡這樣的工作，看著一個個經過自己手中的程式碼除錯成功的時候，是比較開心的，這個時候也最有成就感。畢業了5年經過前4年的高速成長和進步，今年迎來比較平淡的一年。儘管平淡但還是有收穫，有進步。有總結才會有反思，有反思才會有提高，現總結這一年工作如下：

一、專案方面：

主要是圍繞訊號機開發的各種軟體，如訊號機底層軟體、訊號機設定軟體、以及為了保障訊號安全的防火牆軟體等，另外還圍繞交通誘導屏這個產品做了相關的工作，如誘導屏設定軟體，以及誘導屏測試軟體等工作。

1、訊號機軟體開發

從去年的年底已經開始這項工作了，我的工作相對來說比較單一一點，就是訊號機設定軟體以及底層軟體的通訊部分的程式程式碼，以及其他的部分功能。並且現在這款訊號機能夠相容多家協議。

2、防火牆軟體的開發

這是獨立開發、並最終除錯的一個軟體，能夠嚴格防止外來非法連線的軟體。由於目前還沒有我們自己的訊號機中心軟體，所以目前這個軟體現在還沒有派上用場，相信隨著公司的發展，會逐漸用上這樣的軟體產品的。

3、交通誘導屏的相關工作

當然這裡面的工作就相當砸碎一些，包括設定軟體、測試軟體以及處理在除錯的過程中碰到的一些問題，以及測試一些硬體模組的好壞等。

二、團隊合作

從上面主要的工作內容來看，不是我一個人所能完成的，正所謂一切事務離不開團隊，個人無法稱英雄。今年在餘sir領導之下，團隊建設有了很大的進步，每個專案開始之前，好好的交流、加強了解、對問題的共識、解決問題的方法能很好的統一起來。我個人也很好的溶入這個團隊，共同做好一個專案。

在解決問題的過程中，雖然都不時風平浪靜，但事後都能夠客觀地分析，而不參雜個人的感情。

三、工作態度

給我的最大的感觸就是一定要好好的去聆聽，每個人對待問題的看法，不管他的看法對還是不對，合理與否，或者考慮的角度是否確切，都要好好地聆聽，至少要等他說完，如果你主觀的色彩，可能你都不願意或者不屑聽完他說的話，但是靜下心來你或許也能發現他看問題的某些角度是你沒有考慮過的，他想的某些方面也許確實是要注意到的。靜心！聆聽！把技術與大家共同分享，共同提高。

四、來年工作展望

在新的一年裡我希望能夠在交通行業裡做出更多新的產品，能夠更加深入的研究下去，比如：目前我們欠缺的訊號機中心軟體，交通誘導屏的中心軟體，這個兩個應該是20xx年的首要任務了，如果還有時間我希望可以做gis地理資訊系統方面的內容。

20xx年軟體公司工作及20xx年工作規劃

光陰如梭，一年的工作轉瞬即將成為歷史，伴隨著新年鐘聲的臨近，我們依依惜別碩果累累的20xx年，滿懷熱情的迎接到來的20xx年。

20xx年是自己進公司的第三個年頭，在這一年裡也是自己進公司最忙最累的一年，由於工作的重要性超負荷工作，除正常的上班八個小時，下班後幾乎每天都要忙到23點後甚至通宵，有付出就有收穫，現在回頭看看，還是挺有成就感的。

20xx工作總結

20xx年1月到3月：維護及更新oa系統、人事系統、vip卡管理系統分散式、美容院前臺客戶管理系統。由於工作量問題，在3月將oa系統移交給他人維護及更新，將人事系統移交給他人維護及更新。

20xx年3月到8月：維護及更新vip卡管理系統分散式、美容院前臺客戶管理系統。主要工作是vip卡管理系統的分散式功能的實現，經過前面幾個月的開發及測試，[ 課件]在3月中旬開始將分散式功能放在華景店進行測試，經過一段時間的測試及相關問題的跟進與更新，4月1日在黃埔店進行分散式系統的安裝。經過兩家店的分散式功能的使用，在後面的時間裡對廣州所有店都安裝好分散式系統。處理日常系統操作中遇到的問題、更新一線對系統提出的修改及分佈系統客戶端資料與伺服器資料的核對。

20xx年8月到12月：從8月份開始，應該對財務的問題，開始次vip卡管理系統進行升級到美容院管理系統，結合提出的需求，對vip卡管理系統中的功能、資料庫結構及操作頁面進行全面的更新。經過一個月的更新，從9月2日開始使用新的`更新完一部分的美容院管理系統。從9月份開始根據財務人員提出的修改，對系統進行更新，協助財務部對系統資料的調整。一直到現在系統一直在修改及改進，相比以前的vip卡管理系統，系統中增加了許多在以前系統中沒有的功能，在功能的實現及資料的穩定進行了大大的改善。

20xx工作規劃及打算

繼續維護及更新美容院管理系統、美容院前臺客戶管理系統，在兩個系統中提高資料的100%穩定性及資料的安全性。

美容院管理系統：1：）儘自己最快的速度完成系統中還未完成的功能及修改；2：）對一線收銀、辦公例會、財務及相關人員提出的合理需求在第一時間內修改好系統；3：）積極配合財務部對系統資料的調整，讓系統最快恢復財務合理的資料；4：）整合好系統相關功能，修改系統中一些功能實現的方法，提高系統的操作速度，增加自己認為對工作有效的功能；5：）到時候系統修改完資料正確後看是否有必要增加該系統的分散式功能。

美容院前臺客戶管理系統：1：）系統中增加合併客戶資料功能(規範兩系統客戶編號資訊)及前臺提出的測量尺寸的提醒功能；2：）對一線前臺提出的需求在第一時間內更新好系統；3：）修改系統中一些功能實現的方法，由於自己之前的一些技術問題對功能的實現現在需要完善，所以有時間想修改修改；4：）提高系統資料的安全性（比如系統中增加ip地址系統的限制及mac地址的繫結）。

在20xx年嚴格履行個人崗位職責，努力工作，在第一時間內完成了本職工作和領導交給的各項任務。作為技術人員最重要的是心態，以良好的心態去面對各種問題，發現問題、解決問題。展望到來的20xx年，我會更加努力、工作上認真負責，再接再厲。

在軟體銷售工作總結篇3

時間飛逝，光陰似箭，轉眼20xx就要成為歷史了，回首20xx一切都還歷歷在目，今年6月剛大學畢業的我，滿懷企圖來到xx這座離家稍微近點的城市，在找了一段時間的工作後，榮幸的是我們公司-湖南創博龍智資訊科技股份有限公司給了我人生中第一份工作，在此再次感謝王總和公司各級領導，同事給我了一個錘鍊和實現自己價值的舞臺。在這辭舊迎新之際，總結我在公司半年來所做的工作：

1、試用階段

進公司後我接受了公司兩個月的試用培訓，由於沒有任何工作體會，所以很多技術和工具都不會使用，不過經過同事們的耐心指導，不久就開始適應了公司的規章制度，和同事也相處的很愉快，在這裡特別感謝peter的精神上的鼓勵。試用階段，公司為了測試我們剛進來的新同事的學習能力和合作能力，讓我們新同事們獨立完成一個用c#編寫的.小配置管理程式，由於我們完全不懂c#語言，所以我們前段時間過得很煎熬，但是經過一小段時間的努力學習，我們竟然成功了，同時同事之間的合作和默契能力也提高了。後期我們再次用java語言編寫了這個程式。對於我個人而言，()我覺得我的溝通能力加強了。在培訓期間，我們同時接受了英語學習，包括口語和書寫能力，特別感謝李璐瑩的幫助，使我們在瀏覽方面得到了很大的提高，也給我們在後期英語文件的瀏覽方面給了很大的幫助。

2、轉正期間

前一段時間，我和另外三位同事被安排完成一個公司內部的cms系統，這一次是我們第一次面對真正的客戶，由於我們在這方面缺少體會，所以導致我們在資料庫設計方面遇到了很多困難，也改了很多版本，不過經過同事的幫助，我們終究完成了這個cms系統。

中間一段時間，由於公司部門人員調動，我被調到開發三部菸草專案組去幫助專案組完成部分工作，主要的工作是用flex技術完成資料報表統計，雖然只工作了半個月，但是學到了新的技術，而且認識了新的同事和朋友。

最後到今天，我被安排做電子運營支援系統專案，學習了dojo，而且我們的工作完成了百分之六十，我和專案組相處的很愉快，也學到了很多的新技術。在行將到來的一年我將以更高的熱情工作，做好電子運營支援系統的開發和保護工作，及時完成領導安排的其它工作，願新的一年我和公司共同成長，不斷壯大。

在我入職的近一年，我在公司學到了很多，學會了如何處事，如何與他人更好的交換等等。我在做好自己本職的同時，也學習了公司的一些相干的文化，在我覺得，公司在強健的成長，像雨後的春筍；發展速度飛快，猶如剛發射的火箭直衝xx。這些新的現象是由於共同的努力而創造的，我也期望用自己的這份微薄的力為公司和為自己創造一個更好的未來。

總之，感謝領導對我的信任與支援，我將盡心盡責、全力以赴地把工作做好！努力工作，快樂生活！

在軟體銷售工作總結篇4

賣軟體首先要做好充值，如果你信譽很低，賣的效果也有限，賣軟體1鑽也可以，主要是抓好核心競爭力和宣傳渠道！核心競爭力就是你所提供的競爭對手沒有的東西。比如，有的人送e虎，有的人送網站，有的人10天升鑽，也的人一個月賣多少套軟體等等作為宣傳的核心，如果大家都送就沒什麼核心競爭力了，首先第一步找出你自己的核心競爭力了，多去參考一些別人做的好的，要儘量做到，別人有的，你都有，別人沒有的，你也可以提供。這個每個人的情況不一樣，要自己認真去找一下。

我主要和大家講一下渠道。渠道為王，這個是毋庸置疑的。宣告：免費的渠道優點就是不用花錢，但是缺點就是需要你花很多精力和時間，這個要有一定的心理準備。

提高軟體銷售最有效的免費方法是把充值買家變成你的軟體買家。我開始買的第一款軟體是易賽，之前易賽一個月也賣了70多套加上捷易通一共也靠90套。而且之前軟體基本沒做過宣傳，這90多套只有5套左右是做直通車賣的，其中50套左右是原來的充值買家成為軟體買家。方法很簡單，主要是一個量，我之前一天有2、3百單的充值客戶。每天在給客戶的回評里加上招代理的資訊，後來用量子統計40%多的流量來自於給客戶的回評裡。不要小看細節，一個店做

的好不好主要就是看細節，大的方向誰都知道，真正做的好的，都是那些把握細節的，說白了就是每個店的小技巧。回評以外如果客戶多還可以設定自動回覆。我們之前就專門把掌櫃旺旺設為自動回覆，大概內容是：親，你好有貨，直接拍無需聯絡，本店誠招充值軟體代理，讓你一個月升2鑽，月入5000不是問題詳情與掌櫃聯絡。這個2個免費的方法屬於被動流量，前提是你要有一定的充值客戶的量。花小錢提升信譽，賣軟體賺大錢。如果提升信譽，增加充值客戶量，看我給你發的衝冠文件裡的經驗總結。

當然如果你還有時間，你可以花1、2個小時用心的寫一篇帖子，爭取申請精華帖，每個論壇都有申請精華的渠道，自己在論壇找一下就可以了。當然好的帖子是需要維護才可以被更多人知道的，這裡我不多講了，我給大家發一個提升帖子流量的貼，還是很不錯的，大家好好看看。

還有一個免費推廣的方法，不過比較累，就是收藏，說白了也是一個量，申請2-3個旺旺，每個旺旺加滿旺旺群，如果加到最慢差不多一個旺旺可以加20個群，2個就是40個群，如果你加30個活躍的群，至少可以開發出1、2十套軟體。你和每個群裡的群友聯絡互相收藏，就讓別人收藏你的軟體產品。很多人願意收藏，如果看到你的產品描述比較感興趣

收費篇

1.直通車

直通車的開始要預存500元，直通車之前的效果還可以，不過現在效果一般，同行點的多，大家可以適量嘗試一下，多設關鍵詞，一天設定30元的日限額。長期做還是會有一定的客戶量。

2.淘寶客

淘百客可以做，設個10%的佣金，有就有，沒有就算了，一個月也可以有5、6套軟體來自於淘寶客。

3.百度推廣

這個目前效果不錯，不過收費有點高，要5000的預存，600的手續費，不過效果還可以，我一半的客戶來自這裡，不過有個缺點就是售後比較累，因為從百度來的客服很多對淘寶不是很懂，教裝修，教基礎東西比較多，比較繁瑣。

4.阿里媽媽

這個是圖片推廣，我比較看好這個，不過我最近還在看這快，還沒有花太多時間去做這個，我做一段時間後，和大家分享一下方法。不過大家也可以先看一下基礎的操作流程。總結：其實賣軟體也沒有想象中的難，就是核心競爭力加上渠道。每個人的核心競爭力不一樣，多對比一些做的比較好的店鋪，看看他們提供什麼？你可不可以提供？你還能提供什麼別人不能提供的東西，仔細想想總可以找到的。渠道也不是大家想象中的那麼神祕，主要是多瞭解客戶的消費習慣，設想下當初你也是客戶的時候，你是通過哪些渠道瞭解到充值軟體的，百度？帖子？收藏？旺旺群？還是某一個其他的方式。都列出來，也可以問一下你的客戶是怎麼找到你的，總結整理下，然後根據自己情況做一些適合自己的推廣方式。這這裡不展開來談了，因為基礎的加細節的東西，寫幾天都寫不完。如果你要做以上的推廣，有什麼細節問題可以自己問我，不過首先大家要先熟悉下基礎的操作，這樣教技巧設定，就會比較容易。

做淘寶第一是學習力，要多學，多去模仿，先抄後超。第二是執行力，要不停的去嘗試，第一個吃螃蟹的往往就是贏家，要嘗試各種新的營銷方式以及淘寶推出來的各種營銷渠道。

充值軟體的市場在我看來遠遠沒有飽和，很大的市場，現在越來越多的人想做淘寶，特別是大學生，電腦操作沒問題，工作比較難找，想通過淘寶嘗試個人創業的很多。而且已經有淘寶的大學生並不多，這個市場至少可以開發2、3年。我開店的時候很多人就和我說充值市場競爭激烈，很難做起來，我做起來後，很多人說是運氣，其實沒那麼多偶然，同一個事物積極的人看是機遇，消極的人看是麻煩。2種人的結果截然不一樣，我們要有理想的分析同時還要有信心，沒有信心再多的方法也是做不起來的。有了信心你才願意嘗試，只有不停的嘗試才能成功。希望下一個月入萬元的就是你，我們一起共勉！

在軟體銷售工作總結篇5

軟體的發展基本都走到了細分行業的時代了 大而通用的軟體越來越不好做了 通用平臺客製化 這幾年的erp也不如前幾年火了 必須做到把握客戶需求進行定製才是出路

erp可能再按原路走下去是死路 軟體的潛在客戶的確定，首先是軟體的定位問題 也就說你的軟體的銷售物件是誰，這是前提 很多的軟體開發都自認為自己的軟體能夠通吃 這是技術人的本色 我是作企業電子商務平臺 做為軟體公司一定要定位清晰，然後就是找到潛在客戶 如果是企業軟體，產品不重要，重要的是你去理解企業的業務邏輯，然後在企業有長期穩定的關係，這樣生意才能成。做生意就是做人，人做好了，生意就來了

對，同意老熊的觀點

一個企業的開發不是一筆生意的交易 而是長期的

我補充老熊的觀點幾點意見

第一：產品不是不重要，至少需要有一定的基礎，太次肯定不行。在打單的過程中是肯定需要考慮到產品本身的。這如同戰術問題，你需要考慮你的部隊武器的先進性。但……在做戰略規劃時，可以稍微的將產品的比重放得輕點。

第二：軟體的銷售特別是管理軟體，做銷售先做人的道理是比較明顯的。因為管理軟體的重要性，需要客戶對個人和對公司都要有足夠的信任感。不論是專業上的信任還是人格上的信任。

第三：個人認為軟體賣的是服務，每個單都不是在簽約後就結束了的，而是開始不久。銷售前在做服務，銷售中和銷售後也在做服務。長期的關係應該表現在這。這不但對公司有口碑的建立的好處，也是你對客戶責任感的體現。

軟體的銷售就是服務的過程

呵呵，言重，我也沒趕上開頭，都不知道提綱是什麼呢。這樣吧，大家就一些具體的流程或者一些概念交換一些意見？

1,如何明確軟體產品的潛在客戶?

打單可能會各有體會和心得，也沒辦法通用，還不如聊聊，如何開發新客戶，或如何切入行業

清茶你來討論一下如何明確自己的潛在客戶呢

江上，你的問題我們呆會再談好不？

關於明確自己的潛在客戶

我認為，如果做為產品型軟體公司，這是在產品研發的過程中就逐漸清晰的一個過程 在產品研發的初期，就有一個行業或者一個需求針對性的問題

這個問題是不是就要確定自己的產品定位啊

到了中後期。就應該比較明確了。

一般我習慣畫三個圓中圓去分析

怎麼個圓中圓？

最中心的圓代表核心客戶，其次是潛在客戶，最外面的一般是行業內客戶或者在研發初期希望去滿足的那些有相同需求目標的客戶

也就是說：我們在分析客戶群時要分級切入

先從產品的功能入手，主要是為了解決什麼需求

這是第一步，是我們的客戶群基礎。銷售方向從這開始

接著考慮自己企業的資源及市場環境，包括競爭環境等。

這是第二步，實際就是找到自己能找到能做下的客戶

第三步是在前兩次的基礎上，深挖客戶需求的結果。找到最符合產品功能的客戶，他們的需求和產品希望達到的目標最一致

這幾條做專案的公司其實也基本適用

說概念可能容易看糊塗，我打個比方吧

假如有個軟體企業，在做一些管理軟體，其中有個產品是oa，這個產品的適用面相信大家最熟悉了

首先，最外面的圓，也就是我們的客戶基礎是需要解決辦公自動化資訊化的公司

基本這樣的公司很多，在這個圓中競爭也是最大的。因為連一些非軟體產品或者其他型別的管理軟體比如erp之類也有可能在其中。

其次：因為我們公司是內資的本地的中小型企業，在當地有大約5年曆史，做代理起家，有一定的客戶群。

公司本身資金和其他資源並不雄厚，主要*直銷，且技術力量一般。

所以根據公司資源，中間的這個的圓我們要解決什麼問題呢？要解決掉大部分的競爭對手，在一個儘量小的競爭環境中找尋我們相對容易成單的客戶。

這時候發現，以原有的客戶基礎為基礎，從老客戶入手，並延伸到在當地已經有過一定銷售結果的一些行業，企業型別是中小型，內資為主，需求不復雜，對技術的要求不高等等 呵呵，說得很不錯

最後，我們開始重新再審視自己的產品，發現其中一個無紙化傳真的功能是產品的一個特色之??

那麼在第二個圓的基礎上，我們畫第三個圓。是什麼呢？是在第二個圓的客戶裡找工作中需要大量傳真的企業，比如外貿類、it硬體分銷類等等。

通過對自己產品所有主要特點做了分析，第三個圓就畫得比較紮實了

這是我的一點個人看法，歡迎大家批判，呵呵

嗯，第一個園是畫圈，第三個是差異化競爭

這也是從廣告公司學來的，呵呵

廣告公司做策劃案的時候，在找競爭品牌的時候也是這樣畫圓，只是條件設定得不一樣而已 由此他們確定他們廣告需要打給誰看？

然後再找通路，再提創意

對於我們，也可以如此，在確定了客戶群后，再找方式聯絡到這些客戶，再找最合適的銷售流程和技巧去打單

如何對潛在客戶進行聯絡呢

朋友介紹還是掃大街呢

掃大街

就是定位清楚後用電話銷售的方式來進行銷售

這個就需要考慮你的客戶群的特徵了

根據不同的客戶群有不同的接觸方式

如果是中小企業的軟體呢

基本都是中小企業的客戶的，呵呵。這個量最大嘛，但也要分行業和分地區特性 這個不容易做概論。

只能憑經驗和摸索得來

且有時候可以有多種方法

比如一個it企業，人數在10到20人，你以掃街或者電話銷售或朋友介紹或會議營銷等模式都能走得通

一個通用平臺的軟體如何開拓新市場呢

所以接觸方式的選擇需要更多考慮的是公司本身的資源條件和最適應大部分客戶群的方式，以兩三種為基本方式，但也不排除其他方式

你的通用平臺的定義是什麼？

工作流程管理系統

這是一個朋友開發的系統

主要是中小企業適用的軟體，如何開拓新市場呢

聽說過這樣的系統

我想這樣的產品在新市場可能得象erp的類似手法去做

如果聯絡到了客戶，往往客戶有需求，不一定有決策權

一是建立新市場區域內的行業標準或者專業形象，比如有行業協會的方式或者會議營銷。一是通過幾個需求較明顯的行業樹樣板客戶。這個產品我想主要得做這兩點，實際就是一是掃盲，一是樹目標

關於客戶有需求而不一定有決策權，這只是沒有找到關鍵決策人而已。

對於這個，我的提法是：做管理軟體銷售一般需要找幾種人，一是決策人，一是輔助決策人，一是提案人，一是聯絡人，一是內線。

你提到的客戶有需求但沒有決策權，一般說來，你找到的是提案人

你要做的是如何讓他將需求上報，幫助客戶立項

這種人往往就是點頭不算，搖頭算的那種了

這個需求不到決策人那，就不是個有銷售機會的需求

對

一般來說，軟體銷售最容易接觸到的是提案人或者聯絡人

這是第一步

對

這一步能夠確定他的需求

當然：需要說明的是，我剛說的五種人不代表需要5個人，也許超過5個人，也許都可以變成一個人。

不能完全確定他的需求，只能代表他最表層的需求

這時候客戶一般在你的第一或者第二個圓中徘徊

你需要做的是怎麼把他拉入到第三個圓中去

那就是，幫助將需求立項。以進行更深層次的溝通，將需求深挖後升級

中小企業的決策有規律嗎

在這個同時，你就需要已經找到內線了。以理順客戶內部的流程和人際關係網，包括探聽一些其他方面的資訊比如個人性格喜好專長等

你指的規律指什麼？

決策流程

任何企業的決策流程都可以大致分為四步，立項、研究、對比、談判

可以比這個更細化，但至少需要這四步

對

立項只是最基本的一步

這裡面，研究和對比這兩步最重要

作為軟體公司最好的是能夠打入每一步中

一般，軟體公司肯定可以接觸到的是研究和談判這兩步，假定它可以進入到最後談判環節的話，呵呵

這時候我們就要開始分析每步對於我們的好處了。這樣才能有針對性有目標的去做一些工作。

立項能給我們帶來什麼好處？一是銷售機會的確立，二是需求框架的建立。

立項一般會確定幾個方面的東西：時間、目的、負責人。有時候也會有價格

對，如果能夠控制裡面的環節，勝算就大了

所以我們如果能做到立項是我們推動的，則就會發現，時間我們可以影響，目的我們可以影響，價格我們可以影響，甚至負責人都是我們已經熟悉了的或者已經瞭解了對方足夠資訊的人。

而這些好處也就成為我們去推動時所需要達到的目的

我們要讓他們有緊迫感（因為我們需要快速的銷售出去），發現自身的嚴重問題（因為這樣才能賣產品），讓最瞭解這個立項的原因的人負責（因為我們已經基本搞定他了），對產品質量或者效果最關注（因為我們需要高利潤）

所以業務人員比較學會分析決策流程並能夠滲透進去或者到控制整個環節，那麼就對自己非常有利了

是的

之後是研究，研究會確定什麼？需求的程度（深度和廣度）、如何滿足是最有效最可行的。 我們如果不能在某個環節上做到控制，我們只是打一些低階的價格戰，就很難拿下 瞭解了這些，我們在做調研、演示、講解、做方案時就知道我們要做到什麼

說服客戶購買的成功經驗,有哪些要注意事項?

這就到了我們這個問題了

既然研究確定的是需求的程度（深度和廣度）和如何滿足是最有效最可行的。

那麼我們的目的是什麼？是挖掘滿足我們產品功能的需求並強調其重要性，這是在前期我們就可以遮蔽掉競爭對手的最有效的方法

如果我們在這一步，可以將我們產品的特色和優勢完全表達清楚給客戶知道，並讓他們認同。那麼你就會發現我們基本沒有競爭對手了。呵呵

因為客戶的需求只有我們的產品最能滿足，這比去開發一個最符合客戶需求的軟體成本更便宜哦

之後是對比。這時期客戶在幹嘛？在確定招標的物件和範圍。如果我們第一、二步做得好，這一步我們就能控制得好，因為這個物件和範圍基本是以我們的希望劃定的。

切記一件事！我們不要在第一、二步就把所有的競爭對手完全遮蔽掉，要有意識的留兩個我們有足夠把握對付的競爭對手。這和客戶心理有關。

不是說我們要他們留下競爭對手，而是我們要留下這樣的印象，我們自己也承認有幾個競爭對手的產品也可能滿足客戶的需求。不要去打擊一切，只要打擊一片就可以了。 說得非常好

讓使用者有選對的感覺才行

這樣客戶在心理上會容易接受得多，且會認為你們比較誠信、比較專業、比較對客戶負責。 但實際上，這些留下的競爭對手我們是實現選定好的，要麼在談判中因為價格問題，要麼在對比時或研究時就發現因為資質或產品問題，他們自己能夠把競爭對手排除掉

這是我們留下競爭對手的基礎，沒有這個基礎，那……你還是全殺光好了，別到時候弄巧成拙了，呵呵

對啊

最後到了談判。談判就簡單多了，通過前三個環節我們的控制，談判已經只是個節奏問題了 把握好節奏，不緊不慢，緊了容易損失利潤，鬆了容易丟單。

這時你之前所有的努力都會有結果顯現出來。

你的產品留下的印象、你的價格是否適合、你的公司是否值得足夠信任（甚至是你這個人）。再加上你通過內線瞭解到的決策者和輔助決策者的個人資訊

你就能有效的掌握這個節奏

象放風箏，大部分時間鬆一鬆，順著客戶的思路走，關鍵時刻緊一緊，把客戶拉回你希望的路上

關於價格談判，有一句話我很喜歡，也比較適合軟體行業甚至是管理軟體行業： 低成本代表著高風險，適當的成本代表著低風險

從第二步研究階段開始就要讓這句話深入客戶的思維中。並讓客戶樹立這樣的想法：軟體的購買是長期的，特別是管理軟體，它不是簡單的一個產品，而是全套的專業的長期的服務。所以合適的利潤才會保證廠家的長期生存，才更能保證客戶的利益（長期的優質的服務） 所以銷售的學問很大的

清茶的軟體銷售的思路非常清晰，每個環節都融合了自己的智慧

希望大家能在這次的討論中學到很多東西

嗯，說得不錯

希望大家踴躍把自己的問題說出來，讓清茶來幫助大家分析問題，知道答案

做為一個軟體銷售人員，最難得的就是能夠總結出自己的經驗

關於總結經驗，我希望各位公司的領導都能做到一點：銷售的方法和理論有很多，適合自己公司的只有一個。所以，請做個簡單的工作，在平時的例會上總結大家的經驗，不用多長時間，你就會有本書在手上了，那就是你們公司的聖經！

日積月累，形成一個學習型的團隊

但那只是具體的一線銷售使用的銷售技能技巧。可別把那個拿去做營銷哦，戰略的確定可不是定勢的

企業發展階段的不同，外部環境的改變，企業自身資源的變化，企業的願景等等，不同階段適用不同的戰略規劃

公司的競爭力不再是一個人的，而是一個團隊的，銷售團隊的能力提高在於學習 關於打造團隊協作性和學習性等，很多屬於人力管理範疇。下次再談吧，呵呵

好的

在銷售的過程大家會碰到各種問題

呵呵，我們銷售過程最大問題就是專案delay

主要是哪些方面的特徵？

是購買的時間被延遲還是實施延遲還是交貨延遲或者別的什麼？

最基本的招標延遲

其實什麼時候能招標，客戶心裡都不知道

招標延遲？這個我倒遇見得少。如果是這樣，我想原因應該主要是三方面吧？一是企業對需求的緊迫感不足，一是資金情況的變動，一是對自己需求分析的不足夠

那就主要是對需求的緊迫感和沒有分析清楚需求拉

招標延遲 有可能是競爭對手做了工作

按流程上說，就是你的第一第二步做得還不夠紮實

競爭對手做工作，也只能是從需求分析不足夠上下功夫。

我們也這麼幹過

呵呵，不是，因為對於大客戶來說，本身其決策流程就是非常複雜、緩慢的

呵呵，我們一個專案拖半年是很正常的

在客戶基本確定招標時間或者甚至談判到了一定程度的時候。我都做過拆人牆角的事 變數很多.完成一個單不容易

在拖時間的過程增加了很多變數

哦，大企業的話，這是正常的

拆牆角的事都幹過