四種有效的營銷開場白介紹
1.利益開場白
客戶買東西,其實買的是利益,也就是說,凡是能讓客戶感到自己可以從中受益的話,都會引起他的興趣,畢竟沒有人不對錢感興趣。所以,關於如何省錢、賺錢的開場白都具有很大的吸引力,它們能夠激起客戶同你進一步溝通的興趣。
比如你是一位銷售員,銷售的是大型節水器,你就可以這樣對你的客戶說:“馬廠長,我今天來是想告訴您一些能幫助您每年節省一半水費的方法。”或者“馬廠長,您想每年讓您的工廠用水費用節省10萬元嗎?”這樣一說,客戶就能感受到銷售員接下來的推銷和自己的利益息息相關,他們便會更感興趣。
2.懸念式開場白
每個人都有好奇心,這是人類行為的基本動機之一。很多有經驗的銷售員都會利用人類的這一天性,通過設計巧妙的懸念式開場白來吸引客戶的注意力。比如你是一位保險銷售員,你就可以這樣對你的客戶說:“趙先生啊,世界上有個東西非常懶,你知道是什麼嗎?”客戶自然會好奇地問你答案,你就可以說:“是你存起來不用的錢啊,你與其放在銀行貶值,還不如購買保險,為自己的未來提供良好的保障。”
不過銷售員在設定懸念式開場白時,還要注意兩點:
(1)不能把大家都知道的常識硬性轉化成懸念性的問題。比如你不能問“您知道電腦為什麼沒電了就不能用嗎”這種很弱zhi的問題。
(2)不能太故弄玄虛,故意弔客戶的胃口。比如當客戶向你詢問答案時,你不能說“您猜猜看”、“您再想想”這種讓客戶很反感的話。而應該及時告訴客戶答案。
3.轉介紹開場白
你在見到客戶時,可以第一時間告訴他,你是他的哪個親朋好友介紹來的,這就是轉介紹開場白。這時候基於親友的面子,客戶不會直接拒絕你,你就有了進一步溝通的機會。如果此時你能向客戶出示轉介紹人的名片或者字條,效果會更好。不過需要注意的是,不要捏造事實,要確有其人其事,否則一旦客戶查對,你的騙局就會被揭穿,進而讓客戶對你的人品產生極大的懷疑,這對你接下來要開展的銷售工作極其不利。
4.提問開場白
提問開場白也是很多金牌銷售員經常使用的營銷開場白,他們會通過直接向客戶提出某個問題來引起客戶的溝通慾望。比如你向一個銷售部門的主管發問:“金主管,你覺得制約市場銷售份額的主要因素是什麼?”市場銷售份額自然是銷售主管最關心的話題,這樣問無疑會讓對方產生進一步溝通的興趣。不過需要注意的是,所提的問題必須是客戶能夠回答、擅長回答的問題。
總之,開場白的成功之處在於能夠吸引客戶的注意力,所以我們一定要多花費一些心思精心設計。在設計的時候,還要根據場合的不同靈活運用不同的開場白,如此才能成功勾起客戶的談話慾望,和其進行有效溝通。
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