2019大學生實習報告範文
在本次的erp實習中,我的職位是市場部的市場與客戶主管。市場部的主要職責主要包括獨立進行市場業務拓展工作,制定可行的業務拓展計劃,相關的市場預測,做好市場的廣告宣傳及投放規劃;
完成公司下達的市場業務指標,做好市場拓展規劃及相關的落實制度或措施;
不斷收集、總結、分析相關的市場資訊,從中發掘有價值的市場資訊;
負責建立電子行,做好客戶與潛在目標客戶等檔案系統;
建立定期或不定期的聯絡、追蹤管理檔案系統;
業務拓展、使用者跟蹤、營銷策劃、市場開發;
做好公司產品的系列介紹宣傳資料工作;
協調好相關技術部門共同做好市場開拓工作;
制定部門各崗位的業務考核制度、辦法和評估以及落實貫徹業務人員的崗位責任制,建立管理規範化制度與業務程式。
作為市場與客戶主管,我首先確定了經營期間目標市場規劃與市場開發計劃。在做好規劃前,我對可供開發的市場做了詳細的市場調研,包括查閱產品需求量預測、市場價格趨勢、客戶資料等相關資訊,以確定公司大致的市場目標。除此以外,我還必須根據市場規劃做好年度的市場開發計劃。在經營期間,我分別在第八年和第九年開發了國內市場和國際市場,這是由產品在這兩個市場的需求量以及價格所決定的。在模擬的市場經濟環境下,公司的發展都應該是以市場為導向的,因此年度市場需求與價格預測分析是我每一年都必不可少的工作。為了能得到相關資料,市場部積極與資訊中心溝通,務求獲得最新的市場動向。公司生產了產品以後需要通過包裝,宣傳才能更好地推銷,因此我還需要制定年度的營銷計劃,當中包括推廣計劃、銷售計劃以及廣告方案,以此提升公司的知名度,增加客戶對我們公司產品的信心。
在每一年的年初,我都會以市場與客戶主管的身份參加由客戶中心組織的訂貨會。訂貨會是模擬實習中一個很重要的環節,公司利潤的多少很大程度取決於訂貨會上訂單的數量和價格。在訂貨會上,我會根據公司的目標市場投放廣告費,之後還要上臺向客戶們介紹公司的最新情況,然後由客戶們打分,分數的公司能獲得與客戶優先簽約的權利。雖然市場上多出現的狀況是供不應求,但由於產品在不同的市場銷售價格會有很大的差別,因此每一個生產公司都希望得到優先權,得以和銷售價格的市場內的客戶洽談。為此,我之前必須做好充分的準備,例如準備好市場開發證、iso證書、產品開發證書以備客戶檢查,還要記錄好公司的生產水平、產量等,方便向客戶介紹。但由於我在廣告投入方面比較保守,導致我們公司一直沒有獲得過優先權。值得慶幸的是,憑藉良好的公關技巧,我每次都能順利與目標市場的客戶簽訂銷售合約,完成銷售任務。在訂貨會上,與客戶談判的技巧是很重要的,其中價格時最為敏
感的問題。我在這方面把握得比較好。我抓住客戶希望在一家生產公司買齊所需商品的心理,首先詢問客戶的需求量,然後先跟他們說出一個佔他們2/3需求量的銷售數量,此時,其他生產公司一般都已經找到客戶洽談,我的客戶不便另找生產商,只能向我們公司提出是否能增加數量的要求,此時我便可以這樣生產成本便會提高為由,提出升價的要求,在這種情況下提價讓人感覺合情合理,既能為公司爭取利益,客戶也比較容易接受的。
在市場部工作期間,我發現與其它部門的溝通非常重要,尤其是生產部。記得在第八年的經營期,由於沒有經驗,我在參加訂貨會之前沒有與生產部主管作好充分溝通,接回來的銷售訂單超出了產能,為此差點導致無法交齊貨物。幸好最後通過協調工作,順利解決了問題。吸取教訓後,在以後的經營年裡,我都非常注意與生產部門之間的交流,同時要及時把公司的生產資訊傳達給客戶,以達到資訊流通的目的,在與客戶洽談時也會更有把握。其次,市場部與財務部的關係也是非常密切的。市場部在工作期間需要填寫涉及的單據雖然不多,但與客戶之間傳遞單據較頻繁,一不小心就很容易遺漏。我就多次忘記把發貨單給客戶或者從客戶手上拿回發票,為財務部正確填寫賬目造成了一定的困難。另外,每一年年初的市場部預算也是很重要的,這關係到財務部對市場部一年的運作成本估計,通過預算,財務部可以給市場部批出合理的支出款項,同時可以給市場部的目標銷量以及售價提供意見。
在這次erp模擬實習當中,我深切地體會到作為一名市場人員,其對市場的判斷以及觸覺將會直接影響企業的經營與發展。在撰寫各種各樣的計劃與方案時,我大量地學習了並使用到了關於市營專業知識,從而鞏固了對理論知識的把握以及學會如何把它運用到實際當中。不可否認,我在工作中不乏對市場的錯誤判斷,甚至可以說對公司無法獲得更高利潤負上直接責任,但這卻是我在實習過程中最寶貴的經驗。通過實習,我真切切實地體會到企業經營運作之道,間接的工作經驗為我即將面對的實際工作打下堅實的基礎,讓我更有信心勝任工作。
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