醫院營銷方案6篇 "築牢健康基石，精準醫院營銷，助您蓬勃發展"

本文將針對醫院營銷方案進行深入探討，旨在幫助醫院有效提升知名度和業務拓展。通過市場營銷策略和創新宣傳手段，我們將為醫院品牌塑造和媒體推廣提供專業建議。同時，我們還將聚焦於網際網路時代醫院營銷的新趨勢和挑戰，為讀者呈現最新的營銷策略和案例。

第1篇

送走了盛夏仲秋，現已進入深秋11月，總結我院前階段的業務狀況，分析現階段的整體業務態勢，以及營銷策劃工作，我們擬相應調整營銷方案，具體如下：

成功策劃的關鍵在於對醫院本身情況和當地市場情況的客觀、全面、準確的把握，這是策劃能否取得成功的前提，調研資料也是各項策劃方案是否可行的基礎。方案如下：

門診逐日登記/住院部逐日統計/醫院效益統計與分析（月、季、年報表與季度分析）/分科室業務統計與分析（月、季、年報表與季度分析）/門診部（住院部）單病種業務統計與分析/病案統計與分析等等。

在建立資料庫的基本上，按科室、病種、地段、季節等分佈特色，進行系統的科學統計與分析，為業務分析提供第一手準確資料。尤其是對門診、住院病人基本資料如性別、年齡、居住地、職業狀況、教育程度等有一個系統的統計，列出構成比、柱形圖、餅狀圖等。沒有調查就沒有發言權，第一手調查資料是我們下一下行動計劃的重要依據。

通過對醫院決策層和相關管理層幹部進行訪談，全面瞭解醫院現狀、醫院經營優勢、醫院經營劣勢與存在問題、當地醫療市場情況、當地醫療行業競爭狀況等。

發放問卷，對醫院全體員工進行問卷調研，向員工瞭解對醫院現狀、優劣勢的評估、員工的滿意度情況、員工對人事分配製度改革的評價、員工的價值觀、員工對醫院經營的建議等。

專門對周邊城區居民、住院病人發放問卷，並組織一次病人座談會。全面調查瞭解患者以及社會公眾對醫院各方面的評價，客觀瞭解患者的總體滿意度和各分項滿意度，患者及社會公眾對醫院優勢與劣勢的評價，當地患者及社會公眾的就醫消費心理，就醫行為特徵，醫院的品牌形象知名度、美譽度、忠誠度，對本地醫療行業競爭的評價等大量市場一手資料和資訊。

調查人員還應親自到相關競爭醫院進行了實地走訪考察，對當地醫療行業競爭現狀做到心中有數。

然後根據一系列有計劃的調研，依據經營戰略swot分析，提出分析報告，對醫院的競爭發展優勢、劣勢、市場特徵、行業競爭格局進行分析，做到心中有數。

醫院文化體系的核心和主體是醫院精神文化——價值觀體系，而保證醫院價值觀得以認同並實行的則是行為文化——即制度保證和醫院文化活動；醫院文化的外在表現和載體則是物質文化，三者共同構成醫院文化體系。沒有一套行之有效的醫院文化培訓和醫院文化建設計劃、以及相配套的一系列制度加以保障，醫院文化將淪為空談。

醫院文化建設的一系列建議，並配合院方展開一系列培訓，從醫院決策層、管理層、業務科主任到一線人員進行一系列培訓，並對制度進行調整，使醫院文化觀念得以順利地貫徹下去，尤其是員工的市場意識和服務意識必將明顯提高。

我們可以根據醫院員工文化價值觀的調查瞭解，結合市場環境、改革環境、醫療競爭的需要，策劃醫院文化價值觀體系，包括：

2、醫院經營理念：如醫患關係理念、服務理念、質量理念、營銷理念、品牌理念、競爭理念等。

3、醫院管理理念：如良醫標準、人力資源理念、醫療模式理念、團隊文化理念等。

以期建立適應新形勢要求的醫院管理和員工價值觀體系，凝聚全院共識，形成有利於醫院改革發展的新的價值觀。

對於病人而言，選擇一家醫院就診，最直接的原因是品牌，而非醫院技術、裝置、服務、收費（當然，後者是構成品牌的重要因素，尤其是技術質量），醫院的。競爭實際上是爭奪病源的競爭，直接表現則是醫院品牌的競爭，為此，醫院必須匯入品牌戰略即cis體系——corporationimagesysterm。

策劃設計一套cis系統，可確定基本的品牌形象定位和廣告語，可以通過專門設計醫院的新標識、標準字、標準色，並開發設計一系列應用規範，如：

4、醫院標牌，如形象標識牌、招牌、戶外導示牌、科室導示牌、樓層流水牌、公共標牌等；

醫院品牌形象的建立也是品牌傳播的結果，專門設計一套品牌傳播塑造計劃，以利用各種媒體重塑醫院形象。以員工觀念改變和服務質量提高為基礎，以顧客滿意度提升為前提，隨著醫院系列傳播手段的運用，醫院品牌美譽度和忠誠度必將得以大幅提升。

醫院要獲得市場的認同，提升效益，除了自身各方面的軟、硬體建設外，還必須深入研究市場的狀況，競爭對手的情況，發揮自身的核心優勢，走差異化、個性化的營銷道路，要儘快完成自身的品牌塑造，真正做到服務物件的差異化與服務內容、服務形式的差異化二者相結合，發揮1+1>2的效果。

經目前初步調研，華泰醫院的主要消費群是本地居民，優勢科室是男性科、婦科、肝病科、肛腸科、耳鼻喉科等，服務優勢方面，暫未見突顯，市場上應該存在著較多的同質競爭者。（見附表）

上表中調研的物件，是本地有相當知名度的專科醫院，或者大型綜合醫院裡的特色優勢科室，基本在相當人群中已建立了牢固的認知。華泰醫院如果單純打出以上五個特色牌，可能將受到對手的強大威脅和壓制，需要我們做較多的市場推廣和宣傳工作。

隨著社會和文明的不斷進步，女性在社會生活中擔當角色的日益重要，社會對女性的關愛與注重日益提升。女性健康成為家庭、社會和諧發展進步的核心。同時，現代社會人們在注重對高品質個性化生活追求的同時，關注自身的美麗和身心健康成為一種消費潮流。醫學整形美容成為現代女性的時尚，成為為自身未來投資、獲得幸福生活、增加自身競爭力的一種手段。因此，醫院將女性健康、醫學美容作為兩大主推特色功能，將會有相當的市場和吸引力。華泰醫院要在複雜的、多層次的同業競爭中站穩腳跟，並有長足的發展。必須立足目前自身軟體、硬體等條件，進行優勢整合，發展自身的核心優勢。並密切針對目標消費群，提出強有力的概念，挖掘和引導目標群內心深處的未被滿足的消費需求。

但是醫療機構有其獨特的一面，它的專業性和權威性可以說是消費者選擇每項相關服務時首先考慮的因素。對比之下，服務是第二層次的內容，是為專業性和權威性增添附加價值的部分。因此，來自眾多權威醫療機構的競爭給醫院提出了嚴峻的和必須直面的課題。如何在競爭中凸現華泰醫院的核心優勢，將是推廣工作的重點。

致力於女性的美麗和健康事業，集預防、保健、治療、康復為一體，為現代女性提供具有國際水準的專業化服務。

服務特色：人性化服務，人文化關懷，享受式就醫，尊貴完善的服務模式，提供“一對一”的溝通治療服務，使患者可以與醫生進行無障礙溝通；提供個性化的醫療保健方案，絕對保護個人檔案隱私。

環境特點：整體環境佈局色調以粉紫色為主，設立優雅的休閒候診區，環境高雅、舒適，符合女性的審美習慣。

實行會員制經營模式，營造優異的軟性環境，保證就醫者獲得良好的服務；開設湛江首家“女子健康之舟”體檢中心，服務亞健康女性人群。成立女子健康會所，定期開展健康知識講座，指點配備家庭藥箱。

開創“享受式就醫”模式，營造和諧、愉快、高效的就診流程。在提供基礎醫療服務的基礎上，推出全程導醫、溫馨陪診、預約掛號、快速診斷、代付款、代取藥、免費電話諮詢、公開收費標準、限時投訴反饋、義務健康指導、特殊時段診療、登門望診、科普宣教等特色服務。

技術上：彙集國內知名專家，擁有一流醫療裝置，權威科室

醫院應切合市場需求，將整形美容、醫學美容、不孕不育、婦科炎症四個主推功能相結合，形成獨樹一幟的差異化服務與核心優勢。

在統一的概念下發揮區域性優勢的合力效應，將區域性優勢作為品牌的支撐，以整體概念服務於品牌的推廣。

1、市場定位：湛江首間女子專業醫院麗人養生會館支援點：

湛江第一家專為女性提供醫療服務的會員制醫院，檔次高、品位高，專門針對高收入女性群體。

彙集頂級專家，擁有尖端的醫療裝置，15個科室、50個專業，為女性身體健康和美麗提供全方位的醫療服務。

兼具普通醫院、美容院和整形、醫學美容醫院的特點，集修養、保健、治療、康復於一體，成就女性的外形美、健康美和自信美。

第一目標群：居住於等地區的職業女性、太太階層；亞健康、病患群體；

第二目標群：文化界、演藝界、以及高收入白領女性群體；追求形體完美、亞健康、病患群體。

根據專案的特點，建議採取立體式、多層面的推廣策略，以達到快速滲透品牌形象，快速啟動市場，快速取得經濟效益的目的，主要採取以下策略：

1、廣告宣傳：在目標消費群接觸的雜誌上長期刊登會員招募廣告。

針對目標群消費能力強、注重自身保養的特徵，選擇可以接觸到目標相費群的場所進行滲透。與頂尖的知名美容院、健身房進行某些專案的長期合作，不但可以宣傳資訊，還可以帶動會員卡的銷售。

可採取在美容院（或健身房）消費一定金額，可以享受本院的某些服務（如健康之舟的體檢、心理諮詢的服務），或者在醫院購買多少金額的會員卡可以贈送美容卡（或健身卡）的方式，進行聯動的推廣。

與高檔寫字樓合作，在大堂內針對部分白領階層進行宣傳推廣。派發宣傳資料，進行會員招募的諮詢等。

針對目標消費群的心理需求特徵，以大型系列宣傳、促銷活動，持續傳播品牌形象，製造亮點，吸引目標群成為會員。

在全市範圍內引起轟動，激發消費者的參與，大範圍內提高醫院的知名度。

元旦優惠會員卡，使會員卡成為男士饋贈妻子或女友的禮品。

針對年輕女孩，滿足她們尋求感情慰藉、寄託美好願望的心理。

傳播“湛江首間女子專業醫院”登陸的概念，塑造華泰醫院“牽手華泰，牽手未來，健康麗人，美在華泰”的鮮明形象，迅速開啟知名度。促成目標消費群對華泰醫院訴求概念的理解和認同，從而真正建立起醫院的獨有品牌體系。

以獨特的形象定位吸引消費者，喚起消費者的消費慾望，促成一定的消費。

廣告訴求緊密結合專案特點，以感性訴求為主，兼顧理性訴求，注重情緒渲染，引起消費者心靈上的共鳴，採用“軟文炒作+形象廣告”相結合的方式：

1)軟文炒作——從情感角度和女性關心的話題切入，循循善誘，娓娓道來，引發目標消費群的消費嚮往和衝動。

3)形象廣告——投放密集型廣告，利用報紙、雜誌以及單頁等進行深層次、全方位的宣傳。

根據目標消費群的媒體接觸習慣，選擇有針對性的派送dm雜誌、彩頁到美容院、健身會所、酒吧、高檔商務樓、高檔住宅小區、別墅等場所，使廣告資訊直接進入目標消費群視野。

在白領人士聚居的區域、小區附近的小型路牌、高檔商務樓、高檔住宅樓的電梯廣告等形式，有針對性地傳遞廣告資訊。

根據專案宣傳期比較短的特點，注重廣告的廣泛性和有效性相結合，在保證擴大知名度、樹立良好品牌形象的同時促成一定的消費，造成轟動效應。宜採取高強度攻勢的多媒體組合方法，主要形式可包括：dm派送雜誌+報紙/海報/戶外噴繪/燈箱廣告/路牌廣告/電梯廣告/院內環境改造/展板/報板/弔旗/宣傳架等

第2篇

我國的otc產品按其種類可分為十四類，包括：面板用藥、消化系統用藥、眼科用藥、一般外用藥等。 由於面板類otc產品常用品種繁多，消費者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費者購買該類藥品的標準，往往幾個知名領導品牌佔據市場的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑藉個性化優勢、靠特色填補市場空白，或憑藉通路優勢佔領區域市場。

此外，20xx年9月，國家藥監局規定製藥企業gmp認證最後期限為20xx年6月30日，醫藥商業gsp認證最後期限為20xx年12月31日，這意味著屆時一批不符合gmp、gsp要求的醫藥企業將被依法關閉，隨之產生的將是一批全新的或經二次創新的otc產品企業、產品品牌在市場上亮相，市場格局將因此出現大的變化。

面對競爭，所有的`企業都要將生存和發展擺到第一位，一方面，企業必須迅速調整、轉換經營思路、營銷戰略和營銷組織架構，進行廣泛的聯合；另一方面，必須大力提升現有的產品，培養、推廣和維護品牌，開拓新市場，實現經營目標。

由於一般消費者難於識別藥品質量的優劣，品牌因而成為消費者購買決策的一個重要依據。一個成功的面板類otc產品品牌可以為企業帶來長期而豐厚的利潤，但同時也需要不斷的維護和宣傳推廣，關鍵是廣告投入的背後需要有雄厚的資金作後盾。因此，決定一個面板類otc產品企業生存與發展的能力有三個，資本實力，科研創新能力，營銷能力，而營銷能力又集中體現在對品牌、通路的的運作。

面板類otc產品作為一種特殊的商品，包含三個層次的內容：一是核心產品，指面板類otc產品的療效和質量；二是形式產品，指面板類otc產品的劑型、商標、品牌和包裝；三是延伸產品，指面板類otc產品提供給病患者的附加價值和服務。由於面板類otc產品在技術方面的特殊性，將促使更多的同質同類的產品出現。這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開。在無差異性的市場條件下，任何賣點、營銷模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恆的生命力。對於一個資本、科技實力一般，產品、市場、品牌已經基本存在但卻難見起色的企業，在現有的基礎上，通過一系列的營銷運作，實現產品與品牌的雙重提升，開啟市場，顯得尤為迫切、現實和重要。

如何選準產品，提升品牌，實現銷售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創新求異。

通過企業定位明確發展思路，經營戰略，通過產品定位找準市場，有效切入。

通過廣告傳播提升產品和品牌，通過通路運作促進銷售，鞏固市場和消費群。

在面板類otc產品企業，創新是市場發展最具價值的推動力，也是實現企業產品、品牌永續提升、發展的重要保證。創新過程應是產品創新和企業創新的有機結合。其關鍵在於充分了解市場資訊的前提下，建立具備競爭優勢的產品體系和營銷體系，增強企業競爭優勢。

進攻型。企業通過開發或引入新產品，全力以赴追求產品技術水平的先進性，搶先佔領市場，在競爭中力爭保持技術與市場強有力的領先地位。其特點是風險大、投入大、回報高，可獲得規模壟斷利潤，較適合大型的面板類otc產品企業或新型科技企業採用。

防禦型。企業不搶先研究開發新產品，而是當市場上出現某種成功的新產品時，立即進行跟蹤研發，並迅速投入，佔領市場。即“一眼看市場，一眼看大廠”，這種以逸待勞的策略要求企業有高效的情報系統和吸收創新能力，其優點是規避了前期的投資風險和新產品最初形態的缺陷，而使企業能夠後來居上，適合科研能力較強的中型企業採用。

引進型。企業利用別人的科研力量，替代自身去開發新產品，收效快、成本低、風險小，但回報亦小，易受牽制。適合中小型企業採用。

研發是創新的基礎。世界各大著名藥企基本都以研究為導向，其研發的投入至少要佔年銷售利潤總額的10-15%，而我國製藥企業研發的費用投入一般不超過3%。以葛蘭素-威廉公司為例，其銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用於研究開發新專案，每年公司都能開發出幾種新藥用化學結構和劑型，新產品儲備充足，使公司始終能保持科技優勢。

消費需求永遠是有差異的，特別是今天的個性化時代。對面板類otc產品市場而言，空隙和機會是同樣存在，關鍵在於企業能否發現、挖掘、滿足需求，把握機會。而創新的目的就是為了尋求差異，實現差異，樹立特色，最後轉化為目標消費者的購買，這既是整個營銷活動的實質，也是一種產品、一個企業生存和發展的真諦。

無論是面板類otc產品的新產品開發、賣點確立、市場進入，還是老產品二次開發、品牌提升，一切都必須以市場研究為基礎。唯有通過對市場全面的分析、瞭解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了對巨集觀環境、行業動態、科研方向、供求資訊等的把握之外，作為一個繼續提升產品、品牌的企業而言，更要做好前期的市場調研工作。

在西安楊森等一批先進的外資或合資企業，稱調研為必做的home work，與國內常見的“某某藥廠大大超額完成計劃”之類的報道不同，楊森、史克等外企的戰略目標與實際結果之間的差距一般不會超過10%，其關鍵就在於對市場準確的把握。

市場調研一般分成產品研發調研、新產品上市測試調研、營銷策略調研三大類。主要內容包括消費者研究、市場需求研究、產品研究、競爭策略研究、廣告研究、價格研究、市場銷售研究、促銷組合研究等，每一項研究都要盡最大可能細化，以確保調研結果的科學性、精確性，貼近市場。同時注意調研的先後步驟。

企業做好市場調研關鍵在於兩方面，一是要樹立科學的市場調研意識，二是要建立一套系統、科學的市場營銷資訊決策系統，包括內部報告系統、市場營銷情報系統、市場調查系統、市場營銷決策系統，從組織上給予保證，同時加強與相關的專業機構的密切合作。

面板類otc產品是一個特殊的產品類別。既有消費品的特徵，由消費者自主決策和購買，又有藥品的特徵，消費者高度理性決策，有高參與性和不安全感。除此之外，面板類otc產品消費還具備如下特徵。

面板類otc產品與處方藥最大的區別在於，前者以消費者為中心，後者以醫生為中心。面板類otc產品是一種必須通過市場營銷手段進行推廣的藥類商品，所以，消費者的意見具有至關重要的作用。

面板類otc產品多為治療一般疾病的常備藥，這些藥品一般在生產技術上都比較成熟，不具有專利技術方面的競爭優勢。而正因為如此，技術進入壁壘低，又使此類藥品的生產廠家眾多，市場上同一種皮膚類otc產品往往有多個品牌，市場競爭異常激烈。

儘管面板類otc產品無需醫生處方即可購買，但是有些面板類otc產品畢竟是用來治病救人，並且藥品知識的專業性較強，還不是一種普及性知識，所以消費者在購買和使用面板類otc產品時，會十分關注專業人士如醫生、藥劑師等人的意見。

消費者選擇藥品的自主權越來越大，針對消費者的營銷活動顯得更為重要。通過對消費者行為進行細分，尋找出自己產品的目標消費群體，分析其消費心理型別，並針對不同的消費型別採取更有針對性的定位、宣傳策略，將使整個營銷推廣更加有效，同時也將大大減少成本。

面板類otc產品藥品消費存在三種消費行為模式，即：習慣型、邏輯型和需求型。

一、習慣型消費者。是指消費者在購買此類藥物時只認準自己常用的一個品牌，對其它品牌不關心、不留意。從習慣型消費者的品牌消費特徵看，要改變這些消費者的習慣是很困難的事，需要大量的市場工作和市場投入，才能從思想、習慣上改變這些消費者。一項資料顯示，消費者用某一個品牌成為習慣，其中66%的消費者是受醫生的影響，29%的消費者則是由於家人/朋友一直在使用，受此影響而形成的消費習慣，只有5%的消費者的習慣養成是由於其它因素的影響。

二、邏輯型消費者。是指消費者在購買過程中會注意收集資訊，用自己的價值指標去衡量，從而指導購買的消費者。邏輯型的消費者在購買藥物時，關注的主要因素依次為療效、價格、品牌等。由於消費者購買時注重療效，而療效很大程度上來源於對品牌的認同度，因此樹立高品質品牌形象對影響這部份消費者的購買作用明顯。

三、需求型消費者。是指哪些有相關症狀，但還沒有意識到需要用藥治療的消費者，他們會根據接觸的資訊進行判斷，進而收集更多的相關資訊，最後決定購買。需求型的消費者根據症狀的突出、輕重不同，決定其需求的強烈與否。對需要型消費者，教育、培養和刺激其消費需求是關鍵。

根據統計分析，一般面板類otc產品消費中以習慣型消費佔主導地位，和邏輯型消費者成為面板類otc產品的主要消費群，但具體比例受藥品不同、區域不同都有相應變化。另外，部分針對新需求的新藥和部分醫療保健意識較差的區域往往以需求型消費者為主。邏輯型消費者較易改變，所需費用也較小，但容量不大，習慣型消費者市場容量大，但所需的營銷費用會較高，起效時間也長，企業應根據自身實力，選準自己的目標消費群，制定策略。

企業參與面板類otc產品市場的目的和動機不同，市場開發的方式也就不同。長線投資的產品一般通過建立品牌的優勢來帶動企業的發展，在短期投資的情況下，企業人為縮短產品生命週期，換來最大的利潤或面板類otc產品市場的操作經驗。

作為一個面板類otc產品企業為自己進行經營定位時，必須注意兩點，一是要準確把握行業市場的發展狀況，一是要清醒自己的資源、實力情況，同時又要充分認識到當前形勢的緊迫，果斷決策。在每推出一個產品、一個廣告之前，必須清楚自己是誰，想幹什麼，在幹什麼，要怎麼幹和達到什麼目的，否則，一片盲目，只能把自己逼上絕路。

第3篇

由於醫療行業投資比較大，醫護人員對醫學知識的絕對壟斷，以及政府對民營醫院前期監管力度較小，導致了一些急功近利的民營醫療投資者利用虛假醫療廣告、誇大其詞等方式運營，導致了一次性欺詐性醫療行為，使廣大患者乃至全社會對民營醫院的誠信經營問題有了一種偏見。雖然20xx年醫療廣告稽核力度加大，民營醫院也在營銷模式上有所改變，但是由於政府對民營醫院要徵收33%所得稅和%的營業稅，高昂的收費還是讓普通老百姓對民營醫院望而止步，不敢恭維。

大同消化病醫院是大同地區第一家、也是目前唯一一家消化病專科醫院，具有市場時機搶先的優勢；同時是一家新開醫院，比較容易迅速建立品牌形象；另外學科帶頭人均是大同地區知名醫院的專家，比起其他民營醫院來說更容易樹立正面形象。但是對於民營醫院的負面影響、醫療市場的混亂局面我們也不能忽視。

一、以專家為依託，醫改政策為指導，與基層醫療機構廣泛建立合作關係，構建雙向轉診網路

新一輪醫改已經明確提出，要以城市社群衛生、農村衛生和公共衛生服務作為我國醫療衛生近期一段時間的工作重點。我國政府也對基層醫療衛生機構在經費補助、醫療費用報銷等多方面進行了政策傾斜。政府也明確提出了在條件成熟時要制定基層醫療機構首診制度。也就是說將來的大部分患者都要從基層醫療機構轉診而來。結合消化道疾病的特點，我建議基於醫院專家品牌力量相對強大的優勢，與基層醫療機構廣泛建立合作關係，具體方案如下：

（一）與大同基層醫療服務機構建立“對口支援及雙向轉診”關係，並簽訂合作協議

（二）建立合作關係的基層醫療服務機構，醫院向其提供以下支援服務

1、免費接收基層醫護人員前來我院進修學習，每三個月舉辦一次消化系統疾病防治研討會；

2、結合基層醫療服務機構的實際情況和患者的健康需求，定期選派資深專家前往基層醫療服務機構坐診或者進行健康教育講座、健康教育系列活動；

3、每月向基層醫療服務機構免費贈送健康教育讀本若干；

4、免費向基層醫護人員提供技術諮詢、指導以及網上會診，轉診患者基層醫護人員可以跟隨患者進行觀摩治療；

5 、基層醫療服務機構轉診患者我院救護車免費接送（如患者自己前來的，按照路程憑車票給予報銷路費），同時根據轉診患者病種給予基層醫療服務機構一定的發展經費（含基層醫護人員提成），年底對於雙向轉診工作好的基層醫療服務機構給予一定的物質獎勵；

6、按照各病種雙向轉診的標準，轉診患者病情穩定後及時轉回基層醫療服務機構繼續接受治療。

（三）合作基層醫療服務機構有義務配合我院的各種公益活動在本社群（鄉鎮、村）內開展以及各項社會調查，同時積極收取當地居民對我院服務等諸方面的建議和意見。

二、以建立朋友式的健康合作關係為指導，長期給予來診患者健康關注，培養忠誠顧客群體

在我國，人們存在著嚴重的從眾心理和依附心理，不論幹什麼事情都喜歡找關係託朋友，就醫看病更是如此。如果我們能和所有來院就診的患者成為朋友的話，那麼不僅他們自己在不舒服的時候會來，還會將醫院推薦給他的親人和朋友，帶來很好的口碑效應。具體實施細則如下：

（一）在全院定期進行服務意識和服務技能方面的培訓，如導醫禮儀、大夫接診溝通技巧等方面；

（三）對於離院患者進行健康回訪，比如離院6小時之內進行第一次回訪、三天內進行第二次回訪、一週內第三次回訪，一月內第四次回訪，以後每月進行一次回訪；

（四）向患者公開醫護人員的聯絡方式，以便患者有健康問題時及時與醫護人員聯絡，比如為全院醫護人員製作名片；

（五）定期給予出院患者情感關注，比如說重大節日、生日給其發一條祝福簡訊，定期以簡訊的形式對其進行健康提醒等等；

針對消化疾病的高發人群和易發人群，與其所在地政府或者其工作單位聯絡，以免費開展常規健康體檢的方式進行疾病篩查，之後通過優質服務達到讓患者進行治療的目的。體檢專案比如說內外科常規檢查、腹部b超、血生化化驗、胸部透視等等。

四、多渠道進行促銷，爭取讓更多的人能夠體驗服務、接受服務

充分利用開診、重大節日和法定假日等機會，通過專家義診、檢查治療費優惠減免、積極參與政府組織的各種公益性活動、關注特殊人群健康等等多種形式多條渠道進行促銷活動。

網際網路對當今社會來說，並不陌生，相反越來越多的人越來越多的事更多的依賴於網際網路了。現在很多醫院也都在開展網路營銷，但絕大部分都走入了一個誤區，即迫不及待的想讓每個瀏覽網站的人前來醫院治病，網站剛開啟不是商務通對話方塊就是大量的醫院廣告，這樣讓人很反感，其結果可想而知。如果我們的網站上只做健康教育和技術力量、裝置展示和一些軟文宣傳，站在第三方的立場通過網際網路宣傳自己的話那結果就又不同了，讓別人信任的成分就會加大很多了。

第4篇

一、總則1、全院幹部員工是醫院工作的主體，其切身利益與醫院未來發展息息相關，做好市場開發、業務拓展工作，是每位幹部員工的義務和責任。

2、立足市（縣）、鄉、村，擴大覆蓋面，建立醫院市場營銷網路。

3、以健康服務部為市場開發中心，充分利用媒體、牆體、板報、傳單、標語等輿論宣傳工具和宣傳資料，著力推介專家名醫、醫療裝置、科室特色、服務理念、社會承諾、惠民措施，使之家喻戶曉。

4、明確專人專職、專用電話負責收集轉診病人資訊和客戶關係維護。

5、凡各級各類人員介紹病人轉來我院診治的，須進院前第一時間發簡訊息或告知專職資訊員做好登記，並及時通知導診臺做好迎診準備。

6、對介紹病人前來我院診治（含住院、特殊檢查、血透）的各級醫務人員、社會各界人士、本院幹部員工，一律實行有償鼓勵。

①內兒科病人幷包括其他科室末行手術的病人均按住院發生的總費用提取10%作為獎勵，最高不超過1000元。

②外科手術病人（含普通外科、泌尿外科、神經外科）無論做開放手術、清創手術還是微創手術，均按住院發生的總費用提取10%作為獎勵，如系本縣外的外科手術病人則提高5個百分點，最高不超過1000元。

③婦產科手術病人無論做開放手術還是做微創手術，均按住院發生的總費用提取10%作為獎勵，婦科手術每例最高不超過1000元，剖官產每例最高不超過500元，平產每例最高不超過200元，無痛人流和新生兒藍光治療按每例50元給予獎勵。

④骨科手術病人住院發生的總費用2萬元以內的提取10%作為獎勵，2萬元以上的實行封頂，最高不得超過20xx元。

2、建立孕婦圍產期監管檔案，發放優惠卡，即交納現金300元，醫院優惠進行產前檢查，無需他人介紹而自己主動前來我院住院分娩者，醫院返回現金500元。

3、凡在本院住院的病人均免費提供早餐；未經他人介紹屬於自己慕名而來或自己主動前來的住院病人，醫院發給其一張100元的優惠券，辦理出院結算時憑此券減免住院費用100元。

4、本院內部工作人員不要忘記自己是天和人，開發病員，做好營銷，是你作為醫院主人翁應盡的職責與義務。凡屬自己本人開發的，只要通過醫院客戶資訊員登記確認的病員，一律按住院實際發生費用的8%計獎。

5、經老病人介紹並親自陪送新病人前來住院的，按每例200元的標準實行獎勵，並一次性報銷交通費50元。

①外部人員介紹做ct、四維彩超、生化金套檢查的，一律提取檢查費的10%給與獎勵。

②內部醫生開單ct、四維彩超檢查，一律提取檢查費的5%給與獎勵。

③特殊檢查開單登記和統計工作交由相關檢查科室完成，並由醫院專職客戶資訊員收集累總報財務科造冊發放提成獎勵。

7、內部醫生開住院單收治病人每例獎2()0元。如系他人介紹前來的病人代開住院單是接診醫生應盡的責任，不享受開單提成獎。

8、凡醫院內外人員聯絡健康體檢業務的，提取實際體檢費用的10%作為獎勵；凡儆檢物件已享受體檢八折優惠的不再返回被檢單位10%的獎勵。

1、無論外部營銷或內部營銷，一律按該住院病人實際發生費用（發生總費用剔除用血費、血液製品、70%的植入，陛材料、貼補優惠部分）計算轉診業務費，個別特殊病種未作具體規定而需提高提成比例的必須事前報院長批准。

2、客服工作人員實行基本工資加業績提成的薪酬分配方法，即醫院規定的基本薪酬以全院當月完成150萬元業績為基數按月固定發放。績效薪酬則按業績提成比例發放，即按當月完成定額指標後所產生的剩餘業績提取5%作為營銷人員的績效薪酬，上不封頂，卞不保底，具體分配由客服中心主任統一領取二次分配到人。也可採取單個計算，即以單兵開發的（個人業績包括你本人以及你的下線開發過來的病員）個人總業績提成2%作為績效獎。

3、外部人員凡通過市場營銷人員開發轉診到醫院的業務，一律計入該營銷人員的個人業績。

4、醫院對自帶車輛的市場業務員人員實行底薪（3000元/月）加業績提成的薪酬方式，其使用車輛按實際執行里程按市價報銷油費（0。5元/公里），但必須通過院辦考勤登記和里程核實方可報銷。如發現非公務活動而屬於弄虛作假進行欺騙報銷的，一律處以10倍罰款。

5、開展大型廣告製作或決塑義診宣傳活動，醫院根據預算計劃提供必要的活動經費。

6、開發新客戶所需的公關費用需事前報請醫院主管領導同意後由醫院承擔。

7、遠離醫院下鄉開發或義診，當日中午不能返回醫院就餐的，則按人頭補助誤餐費12元。如系集體開餐，伙食控制標準20元/人。

①對於自動前來的住院病人不得派生出業務介紹費，但結算出院時，在醫院專職客戶資訊員的監管下，憑科室發給的優惠卷可減免100元的住院費。

②任何人不得截留他人介紹的或自行來院的病人據為已有，或將本人開發病員轉為他人名義而套取業務費，一經發現核實，除沒收個人非法所得外，並加倍罰款。對不思悔改、頂風作案、情節嚴重的，輕則工資降級，重則以解聘輪處。即使外部人員通過本院員工介紹前來的病員，所得業務費也只能歸外部人員享受。

③確定一名專職客戶資訊員，歸口院辦管理，要求秉公辦事，直接向院長負責r‘專職履行來院病人資訊收集、病人諮詢回訪、資訊查詢監督、客戶關係維護等職能，所有支付的業務費都必須歸總到專職客戶資訊員登記造冊。所提業務費須經相關科室負責人驗證簽字（所提業務費一律計入相關科室業務支出），再交分管頑海和院長審籤後發放。規定業務費兌現的名單必須是已經結賬出院的病人。

④無論是外部轉診或由市場部開發或本院內部員工介紹前來住院的病員，必須在第一時間（辦理住院手續之前）以、簡訊的方式報告專職客戶資訊員做好登記（報告內容含患者姓名、性別、病種、介紹人或轉診醫生姓名），所發信息務必準確無誤。如若出現同一病人收到兩個資訊的，則以先到的第一資訊為準。凡不符合第一時間、不屬於第一資訊或資訊錯誤的，一律作無效處理。凡預約告知客戶資訊員卻在住院前又被他人據為已有搶先發來資訊的，經甄別後再做處理。

⑤凡系外部醫生以第一診斷轉診介紹前來住院的病員，只能領取第一次住院發生的實際費用提成，不得連續享受醫院內部轉科所發生的費用提成，包括產科病人派生出的新生兒治療費用、內科病人或外科病人轉他科治療費用，都不得計入介紹醫生的轉診業務提成，也不得計入本院醫生的轉科業務提成。

⑥下鄉義診活動由市場部統一組織，醫務科、護理部協調安排醫護人員，各科室必須無無條件服從，否則處以200元/人次罰款。

9、組織力量，加大市場廣告宣傳和業務開發力度。醫院建立客戶服務中心（簡稱客服中心），定編5人：設主任1人，副主任1人，客服專幹孳人。客服中心要堅持兩手抓，即一手抓市場開發，一手抓客戶服務，讓住進來的病人在天和享受到不是親人卻勝似親人的溫馨服務，讓口碑成為天和制勝的法寶而迅速開啟市場，讓服務成為天和的第一品牌而永久佔領市場。

1、病人入院前由介紹者發簡訊給市場部專職客戶資訊員，病人進院已先行辦理入院手續而後補發資訊者做無效資訊處理。

2、專職客戶資訊員將收錄的資訊立即進行客戶登記，並即刻通知市場部專職客戶關係維護員和大廳導診臺做好迎診準備。

3、病人進院接洽後立即由導診護士帶去相關診室找醫生接診或檢查。

4、首診醫生經初步診斷後開具住院通知單，吩咐導診護士主動幫助辦理住院手續並及時護送病人住院。

5、首診醫生在接診病人時，注意策略地詢問病人是誰個介紹而來，還是自己看廣告而來，還是慕名專家而來。當病人離開後，即在門診登記本的備註欄內註明情況備查。

6、客服中心應有人負責客戶關係維，做好病人從入院到出院全過程的關係協調與維護，親自參與和督促導醫抓好來院病人的迎診接洽，經常深入病房瞭解情況，並跟病人面對面進行噓寒問暖、情感溝通，隨時幫助病人排憂解難，儘可能做到有求必應，讓病人住院舒心，感覺溫馨。即使病人出院回家後，仍要繼續保持聯絡，做好跟蹤回訪工作，以塑造天和醫院優質服務形象。

7、專職客戶資訊員每月應填寫好當月住院病人資訊彙總表，並同客服中心客戶關係維護專幹一併簽字後上報財務科，由財務科複核提成獎並造冊報院長審簽發放。介紹者留有銀行賬戶的直接打入其賬戶，末留銀行賬戶的可通知其本人來院領取，或委託代理人或市場業務員代為領取登門送達。財務做賬時上述提成獎勵統稱業務費，明確規定病人出院結算後務必當月兌現。

本方案一經集體討論通過，即從20xx年1月1日起執行，並同時廢止醫院過去的相關做法。

第5篇

縱觀xx地區的醫療市場，競爭異常激烈，除了擁有良好口碑的國立醫院佔有絕對優勢的同時，眾多民營醫院之間也存在激烈競爭，尤其是生殖、男科、婦科、面板以及肝病治療等科室更是硝煙四起。

無可否認，國立醫院有自己先天的優勢，很容易獲取人們的信任，而民營醫院受多重因素制約影響了競爭力的提升，主要集中在消費人群對民營醫院的信任程度、技術力量的薄弱、高階人才的匱乏、營銷成本居高不下、核心競爭力的薄弱、媒體負面的報道等等，都會對民營醫院形成致命的打擊。醫院自身的不足外加上媒體等社會輿論的妖魔化，使得在與國立醫院競爭上自然是困難重重，為了爭奪市場，實力稍強的醫院就會通過大量的宣傳廣告來影響大眾的選擇，無疑，媒體宣傳起到了關鍵作用，但隨之而來的是大量的營銷費用的消耗，使醫院利潤率下降，從而影響醫院的裝置、技術的再投資，這些又制約了醫院的發展；另一方面大量誇張、干擾的廣告使得大眾逐漸開始質疑民營醫院的發展模式，進而消除了大眾對其選擇的慾望和需求。

那麼是不是民營醫院就意味著沒有市場呢，當然不，部門民營醫院的成功運營使得大家看到了良好的前景和發展空間。

眾多民營醫院想要獲得良好的發展，離不開優秀的品牌形象，問題的關鍵是如何來塑造品牌呢？按照馬斯洛需求理論分析，大眾對醫療服務的需求分為三個等級：

第二，發展需求，即能在保證治療的情況下少付出，包括財務和時間、精力；

第三，享受需求，即能體會到貼切的服務和舒適的環境。由此可見，基本的治療保證必須具備，而先進的儀器裝置和優秀的技術專家能很好的完成最基本的保障，這些，會在患者決策過程中起到決定性作用；質優價廉、方便快捷的診療過程，以及人性化的服務和舒適的環境，同樣會在患者決策過程中起到的關鍵作用。

企業的品牌塑造是一個長期複雜的過程，在短期內影響大眾選擇的除了品牌之外，媒體的宣傳仍然不可或缺，關鍵是選擇什麼媒體，以什麼樣的形式宣傳。前面提過，大量的廣告會營銷的企業的利潤率，及干擾大眾的選擇民營醫院的決策，那麼有影響力的、成本低廉的、表現唯美的媒體和表現形式才是品牌塑造中最需要的載體。

被稱為“第四媒體”；億的擁護者；成為青年、中年群體獲取資訊的主要載體；表現形式；豐富多樣；價格成本相對低廉；修改方便快捷；易統計分析；可雙向溝通。能同時擁有這些優點的媒體，只有網際網路。問題的關鍵是網際網路面對的群體是否是民營醫院面對的目標群體呢？請看下面統計：

xx聯合xx耗時近一年，通過對近千萬名網民的調查，在保證治療效果的前提下，服務貼切，方便快捷的民營醫院品牌會成為他們的首選，其次才是服務一般、機構臃腫的國立醫院，提交統計的網民中17-27歲佔%，27-37歲佔%，37-47歲佔%。

可見，網民的主要人群為17-47歲，佔網民總數的%，而民營醫院的目標客戶群體呢？幾乎是重疊的！17-47歲這一群體正是民營醫院的目標客戶群體，或對目標群體起影響決策的群體！

1）xx省省內惟一的xxxx醫院，全新的理念塑造優勢品牌。

3）xxxx附屬醫院，集科研、醫療與一體，區別於其他民營醫院。

1）配合電視、報紙等傳統媒體及戶外、公交廣告全方位立體性塑造品牌形象。

2）最終目標的促進銷售，實際入手點為貴院形象化宣傳，以建立良好品牌為主導。

3）成功地實現低成本有效競爭，擺脫高營銷成本對經營利潤的侵佔。

1）地方網站：xxx等地市，具體投放投放媒體可根據活動需求進行選擇或調整。

2）搜尋引擎：百度、搜狗、google的關鍵詞推廣，詳細關鍵詞及形式待定。

所選的xx省省內地方入口網站總體投入約為xx萬元，具體投放金額根據相關活動需要進行調整。

根據網路廣告的特點，本策劃方案週期為xx個月，具體時間和投放要求根據實際策劃活動進行設定。

隨著網路的普及率和影響力的不斷增加，人們獲取資訊的途徑會逐漸向網路傾斜，而我們所做的一切網路營銷活動的都要通過貴院的網站作為載體給予呈現，所以，網站的優良關係到網路營銷活動所取得真實效果。

1）網站關鍵字的優化。在原基礎上改進和優化，特別是搜尋引擎的優化和關鍵字的優化，有利於增加網站本身的瀏覽量。

2）網站速度的優化。根據網際網路秒定律，網站速度的優化顯得至關重要，網站開啟的快慢關係到所承載的內容是否被訪問者看到，從而決定是否能對訪問者起到影響作用。

3）網站結構的優化。網站上的內容雖然可以無限增加，但根據xxxxx監測得出，普通瀏覽者開啟網站頁面平均為個，這就要求在訪問者登陸該網站時，能夠在通過點選2-3個頁面就能查詢到所需內容或但到所需內容的醒目連結提示，否則轉向其他網站。

4）網站頁面的美感。網站的美感和內容同樣影響到訪問者停留的時間，網站整體風格，頁面色彩搭配，版面編排都能影響到網站的美感，而且一定要善於使用視訊影像，有利於加深訪問者對內容的印象。

地方網站選擇圖片和文字連結搭配，利用圖片或流媒體進行形象展示，文字進行銷售促進；

1）客服人員的培訓：目前很多醫院網站上都有線上客服，但多屬於業餘水平，要麼開啟半天無回覆，要麼回答的亂七八糟。線上客服的素質關係到醫院的形象和客戶選擇醫院的決策，所以客服人員需要專業的培訓，首先是專業知識，其次是服務意識。

2）確立諮詢服務意識：醫院的專業和影響力不僅僅取決於治療過程，大多數患者是無法享受到xxxx醫院治療服務的，而多數患者治療前期都會先進行查詢和諮詢，網路是免費資訊最充足的載體，我們就要抓著這一特性，不僅能提供免費諮詢，且還是專業的指導。這點可以通過醫院的論壇完成，或者和某些健康網站合作，也可以單獨構築一個諮詢醫療網，雖然成本不低，但效果是普通宣傳媒體無法媲美的，可重點塑造xxxx醫院的服務和公益的品牌形象。

11）行會員卡，兼有優惠卡和掛號、支付等一卡通卡功能。

選擇原因：xx地區最大的綜合型入口網站，隸屬於xx，欄目設者貼近生活，在該地區具有一定影響力；先後有6家同類客戶投放過廣告，從部分民營醫院客戶資料統計中發現，流量及諮詢量一直處於領先地位。

投放方案：投放位置為網站首頁首屏旗幟，形式為flash圖片，效果醒目，定位為企業形象宣傳。

選擇原因：xx主辦，是省內最早的網路廣告試點網站，在所有xx網站的廣告效果中是最好的；離xx距離較近，有大量潛在消費者；點選量和諮詢量略遜於報廣。

投放方案：投放位置為網站首頁首屏，形式為文字連結，定位為促進銷售。

選擇原因：xx地區主辦，xx地區地區入口網站，在當地有較高的知名度和固定瀏覽人群，所以效果還不錯，網路廣告價格較為低廉，價效比尤高。

投放方案：投放位置為網站首頁首屏下方小旗幟，形式為flash圖片，定位為企業形象宣傳；同時搭配首頁文字連結，以及時促進銷售。

選擇原因：xx地區---主辦，齊魯熱線下屬xx地區地區入口網站，在當地享有極高聲譽，得到相關方面大力支援，訪問量較大，有固定瀏覽人群；

投放方案：投放位置為網站首頁首屏頂端小旗幟，形式為flash圖片輪播，定位為企業形象宣傳。

選擇原因：由xxx主辦，成立於02年，是xx唯一一家生活資訊入口網站，一直致力於為廣大消費者提供本地化文化娛樂消費資訊，有一大批穩定地瀏覽客戶和商家合作伙伴；因屬於本公司所有，價格相對低廉，適合長期投放形象宣傳。

投放方案：投放位置為網站首頁旗幟或者通欄，形式為flash圖片，定位為企業形象宣傳；同時搭配首頁文字連結。

投放方案：投放位置為網站首頁，形式為文字連結，定位為促進銷售。

選擇原因：xxx主辦，xxx入口網站，網站開發尚不完善，廣告較少

投放方案：投放位置為網站首頁，形式為文字連結，定位為促進銷售。

選擇原因：由xxx線上網路傳媒有限公司主辦的，成立於04年，現已成為xxx地區最大的門戶網及網路媒體平臺，是xx省最優秀的icp之一；流量較大，廣告效果較好，但因地理原因，價格較為低廉，是合作長期形象宣傳。

投放方案：投放位置為網站首頁小旗幟，形式為flash圖片，定位為企業形象宣傳；同時搭配首頁文字連結。

1、該方案實施週期為12個月，前六個月為形象推廣月，目的為擴大醫院影響力和美譽度，後六個月為效果鞏固期和銷售促進期。通過以上所提的公益活動，醫院的美譽度和影響力將更進一步。

2、方案實施三個月後，醫院網站每天有效ip訪問量將達2500-3000人次（該資料為策劃全部媒體投入後所得數值，是根據同類客戶以往反饋資料推測預計而得），電話和上門諮詢量也將有所顯著提升。

3、在保證醫院整體宣傳效果的同時，宣傳費用將節省20%-30%，從而增大利潤率。

1、根據xxxx唯美形象特點，廣告上建議以公益或形象宣傳為主導，可適當配合網上調查、相關知識普及，活動冠名等。

2、同一媒體在一段時期內主打一項服務或者一種理念，廣告內容要適時更換，理論上10－20天為廣告狩獵期，30－50天為廣告適應期，60天以上天為廣告厭惡期，可據此適當修改。

3、廣告表現內容上，圖片講究簡潔唯美，能說明問題，起到形象記憶效果即可；文字上可適當利用擦邊資訊、新奇資訊等技巧誘使瀏覽者點選，以促進消費。

4、廣告投放媒體上可結合綜合性入口網站、行業網站、娛樂網站一起塑造品牌，形式上適當結合圖片、文字、視訊、影音等。

5、事實上最終地廣告效果載體在於貴院的網站，一個簡單明瞭、而不失豐富、鮮明、特色網站是消費者最容易接受和瀏覽的。

6、善於利用視訊影像等流媒體技術來加深訪問者的印象，從而影響其抉擇。

第6篇

目標醫療市場是一個巨大的市場，任何一家醫院都不可能滿足整個市場的所有需要，隨著醫療市場的變化，眾多專科醫院往往無法滿足同一疾病的不同患者的需要，如：即使患同一種疾病，且病情相似，不同患者間的需求還是存在很大的差異。比如：有些患者希望得到徹底的根治，而有的只是希望控制一下症狀，有的喜歡中醫治療，有的喜歡手術治療，所以，大專科，中綜合醫院彌補了專科醫院的侷限，開始了新的醫療變化格局。xxx鐵醫院有著50多年的建院歷史，其專家人才、醫療配套設施、專業科室建設都已墓定了這一高標準要求。

作為一個新型醫院形態模式，其市場推廣戰略主要從以下兩個方面展開：

第一階段：小病種做人氣，大病種做效益。這句流行於醫療行業的經營真理最早起源於二八定律。著名的80／20規則認為，頂部20％的就醫者創造了醫院80％的利潤，而這80％的利潤的相當一部分，又給底部的就醫者喪失掉了。因為每一個患者不一定都能給醫院帶來利 潤，有的患者帶給醫院的是虧損。如五官兒科、中醫科等。儘管大部分患者創造的利潤較少，或者不創造利潤，但也可以提升醫院的人氣，增加市場份額，有助於提高患者對醫院的信任程度，擴大醫院的知名度，並可以引起醫院無形資產的增加。這有利於醫院的長期發展。

第二階段：反向過來，“大病種先做人氣，再創效益”，用大病種引大病種，不是用小病種引大病種，也就大病種剛開始要沉住氣，先不殺病人，等到大病種人氣旺的時候，再來殺。大破才能大立，大舍才能大得。只有這樣才不會南轅北轍。

因此，正確推廣做法是所有的病種都先做人氣，做一陣子，人一多了，再挽起袖管抓魚。但是，做人氣的同時，我們也不能純粹做品牌，重要的是貫徹“以病人為本”的服務宗旨，形成“忠誠的顧客群體，建立一個老百姓滿意離不開的醫院”。

目前，醫院面臨如何增加門診聚攏人氣，這是xx醫院廣告推廣前的最值得考慮的問題。我們不能光等患者上門，而應主動出擊，有意識的整合自身資源針對性的開展公關宣傳活動，走個性化、精細化服務路線，同時運用差異化手段，結合自身專科特點和現有人力、 裝置、環境等因素，抓好全程服務管理。做好特色經營，形成口碑。

以往，由於醫院特定的專業性、技術性，一些醫院的員工潛意識中缺乏整體的市場營銷理念和應對競爭的思想準備，在心態上往往較為機械被動，缺乏品牌塑造和商業意識，缺乏主動性和進取心。這往往會使自身處於弱勢和不利局面。就醫院來講，如何把自身的優勢資源、業務專案、服務手段等儘快傳播出去，快速佔領患者的心智空間，離開營銷是萬萬不行的。

這一點正是目前廣大醫院在營銷方面的困惑與短處所在，往往把醫院的知名度提高等同於品牌建設，知名度在一定程度是醫院的首要追求，但這只是表面，真正提升醫院品牌的是良好的口碑及鮮活的品牌形象，但良好的美譽度一定有著相當高的知名度及消費者基礎，對 知名度及美譽度的追求因品牌而異，如快速消費者品而言，知名度的最大化是最主要的，耐用品則不同，美譽度是最重要的，患者對醫院的認可程度是建立在對其醫療水平、對口科室、收費標準、服務態度等的整體認同之上。

服務品牌的塑造最終要在實際的實施中體現出其核心價值，醫療服務與其他服務或有形商品有很大的不同，在醫療服務的提供過程中，患者與非營銷人員的接觸遠遠超過與營銷人員的接觸。

所以，營銷靠營銷部門以及其他部門的配合，讓各部門都積極主動地參與營銷活動。為了激勵所有部門的團隊精神，如果醫院的員工不滿意，那麼員工就很難讓患者滿意。患者的滿意程度取決於醫院提供服務的價值，醫院提供服務的價值取決於員工對醫院的忠誠度，忠誠度取決於員工的滿意度，滿意度取決於醫院為員工提供的價值，而醫院為員工提供的價值取決於內部管理、機制、體制等一系列深層次的問題。

因此，我們今後工作中的具體實踐行為計劃（參照）如下：

⊙做好內部員工的管理工作、包括生活、培訓、福利、休假、績效等方面。

⊙建立重點客戶檔案，加強大客戶的營銷關係管理，對患者滿意度和員工滿意度進行分析；

⊙利用各種傳播媒介、健康講座、巡診、舉辦聯合活動，做好醫療服務專案的推廣與宣傳工作；

⊙抓好客戶服務中心的管理工作，為患者提供診前、診中、診後的一體化服務； ⊙通過拜訪客戶、走訪市場等多種形式積極拓展市場；加強與政府衛生行政部門、社保局、保險公司、各類公益組織、社會團體以及周邊社群各單位的關係營銷； ⊙利用醫院的優勢，廣泛開展醫療技術專案合作或其他相關專案的合作；

⊙利用資料庫蒐集和積累客戶資訊，並進行資訊整理、彙總與分析，根據醫院定位選擇

目標顧客群，有針對性地為相關部門和科室提供營銷資訊；做好醫護人員和其他人員的營銷培訓，指導科室開展營銷技能訓練，提高全員、全程營銷水平。

⊙營銷手段多種多樣，前期主要開展（從如何吸引眼球、活動造勢、開發特色專案、引發關注入手，放大自身的特色和利益點，讓患者產生認同心理。）

⊙後期則從如何積累資料、跟蹤回訪、形成口碑等方面入手。

作為德陽曆史悠久的醫院，我們有很多吸引人的地方，我們想要做的就是想盡辦法，千方百計要讓更多的人儘快知曉，儘快熟悉，儘快就診。如果沒有全員市場意識，缺乏基本營銷手段，不僅凝聚不了人心，還有可能失掉原本擁有的良好資源和基礎患者。

1、迅速擴充套件醫院在公眾中的知名度（形象），打造醫院的專家品牌、科室品牌、技術品牌和服務品牌。

2、 推廣新鐵醫院的特色科室、特色專案、新技術、新專案和超優質服務。

3、 推廣新鐵醫院的專家團隊品牌以及便民、平價、高效優質與溫馨服務。

民營醫院的收入主要來自門診收入，住院收費和藥費。在這三者中，最高的是門診收入（住院收入），不像公有大型醫療機構那樣以住院患者帶來的收入為主。民營醫院由於患者流量不固定，很大的影響了民營醫院利潤的穩定性，因此擴大門診量是一個必需的舉措。其 市場定位以下：

1．穩定周邊區域（社群、農村）。以周邊社群作為立足的根本，以“中綜合”吸引穩定客源，打好口碑基礎。

2．抓住醫保機會。民營醫院加入醫保是勢在必行，民營醫院只有努力加入醫保，才更能保證穩定周邊消費群體，實現較好的現金流。

3．醫院在目前的業務提升和發展階段，品牌建設相對較難，只能走“大專科、中綜合”的道路，積極宣傳各種醫療保險定點醫院與醫院優惠政策，逐步積累，樹立口碑，為長遠的品牌建設打好基礎。

一般的稱謂是“中綜合、大專科”，就是說，醫院在綜合科室發展方面，利用醫院現有的優勢，進行中等發展，打好基礎；大專科，就是醫院的主要發展方向。

醫院現有的婦（產）科、男科、骨科可形成有競爭力和可發展的重點科室，醫院要對其市場進行分析和定位，找到優勢，發現劣勢，進行全面的論證和規劃。在此，我們為醫院提供以下分析框架。

②正面競爭的勢力不夠；國家行業廣告的限制與其他已成熟的競爭者。

③特別需要非常有名氣的學科帶頭人（本市尤為重要）

4醫院目標人群定位：全民（可以中低收入人員為主線）。

在我們對市場調查中瞭解到，衛生部最公佈的健康調查結果顯示，我們現在有20%人不到醫院看病，其中最主要的因素之一就是醫院費用太高。中低收入的人員占城市人員（農村）的絕大部分，有一個非常巨大的市場，只要我們定位準備，病源不成問題的。

除了價格競爭之外，在醫院的競爭中，病人判斷一家醫院服務的好壞，是以感覺為基礎的。病人通過對醫院的期望和到醫院接受服務的感覺進行比較，如果感覺和經歷超過了病人的期望，那麼，就是好醫療服務。

病人到醫院主要接受服務是要花錢的，提供超值的服務，就可以形成“忠誠顧客”，根據現代醫院服務的經營概念，“忠誠顧客”是醫院的主要利潤來源和發展的動力。判斷超值服務的一個基本方法就是醫院在提供醫療基本服務之後，提供更多的附加服務。

患者到醫院的根本目的是看好病，解除身心痛苦。反過來，醫院歸根到底就是要能為病人解決“病”的問題。從醫療市場的觀點看，誰能夠解決好病人的問題，誰就能夠得到患者的信任；有了患者的信任，醫院就能順利發展。惟其如此，就只有靠醫療技術和醫療質量。 在服務上，如住院一條龍服務，病人入院有專人陪護，病人出院醫生和責任護士送到大門口；上網休閒、病人過生日，送上鮮花；這些優質的服務，全部超值免費。病人出院我們還要電話跟蹤回訪，徵求意見，繼續提供幫助等。

醫院應推出治療常見病制度，常見病在本醫院消費不會超過100元，普通感冒發燒不超過30-50元等，特殊情況除外。（對外只公開平價、以顧客確實消費感受為基礎、形成口碑） 為了讓病人在醫院“少花錢、看好病”，或“花同樣多的錢，享受到更滿意的服務”，本醫院就要以“優質平價”策略，減免部分檢查專案的收費標準，控制大處方和藥品使用量等措施讓患者得到更多的實惠。

六、營銷推廣策略——突出專科特色，發展綜合，重視社群（農村）！

1．積極發展醫保，提高服務質量，培養信譽度，減少虛假廣告的傷害。

2．市場培育前期，擴大多渠道營銷與廣告宣傳，以快速建立知名度，建立穩固地位與新的消費習性。

3、目標對準城市社群居民和城市流動人口、廣大農村。（對於老職工實行特別優待策略）

4、目標訴求清楚明白，充分考慮患者的心理習慣，避免引起患者的心理反感。

5．立足於社群，拉動社群（農村）。成為在老百姓心中滿意的醫院，努力以社群（農村）公眾作為發展的基點。

6、傳播媒體選擇老百姓慣常接觸的媒體，如市社群媒體、社會新聞類報紙、公共設施類等。

廣告的整合應是形象廣告和銷售廣告的組合，電視媒體和其他渠道媒體的組合。在電視上看到醫院的形象廣告，又在報刊上看見醫院的品牌建設廣告，再通過網際網路看見醫院的詳細介紹，醫療雜誌簡報的診後跟蹤服務，社群的公益廣告做鋪墊，患者通過全方位的資訊了

解，醫院可信度立刻得到有效的強化，這樣才能引發衝動和行動消費，實現業務銷售。

本媒介的具體投放與組合，根據醫院的發展展開，階段性的宣傳根據媒介特性與市場時機隨機組合或單項投放，注重實效性。

播放策略：立足德陽，輻射周邊區域；主推形象廣告，特色專案病種，短期的活動資訊。目前醫療電視廣告控制不是很嚴格，醫院的形象與短期活動是可以上的。

頻道播放方式：形象、病案專題片、劇場插播（掛角等）

播放時間：提升階段長期影象推廣，發展階段採取間隔播放。

策略：系列“軟廣告”的形式出現，從老百姓關注的話題入手；健康欄目協辦或報社投稿進行重大醫療問題或常見醫療問題的解答和分析，製造公益新聞題材。

方式：採用記者撰稿，訴實寫說方式，按新聞題材出現，既有效果又有影響。 廣告訴求：著重開展個案病例的分析報道與本醫院專業、技術與服務的報道。 《觀念篇：倡導理性就醫——健康診療需到正規機構》；

?機構篇：德陽最具高質量、高品位專業醫療機構——安全診療有保障》；

?專家篇：權威專家坐診或專家技術交流——治療效果用事實說話》；

?技術篇：看好病——是現在醫院（民營醫院）發展的根本》；

?服務篇：專業服務——醫院“以病人為中心的服務宗旨”》各個方面；

?其它分眾資訊與主題宣傳同步宣傳，以加強全面業務瞭解與服務》。

投放時間：其主流報紙可採取長期推廣，欄目協辦以長時間為好，其它資訊不定期間隔性發布。

患者就診時所留下的手機小靈通號碼，需加以收集整理或者建立專門資料庫，利用卡對卡或者向sp運營商申請介面平臺，向患者群發覆診提示或者健康資訊，這一種方式容易得到患者感激和信任。

（主要針對物件：重點病人、住院病人、老客戶（老職工等）

2 電話營銷（包括114（號碼百事通）等行業首推、彩鈴服務）

提供熱線諮詢電話：接線大夫溫情的聲音，體貼的問候，似乎能夠兌現的承諾，往往都能喚起患者內心的感動。

通過電話聯絡患者回復病情治癒情況，提醒患者病後注意事項，關心患者的生活情況，以及患者對來院就診滿意程度，對主診醫生、護士等工作人員的服務滿意度，一方面讓患者得到關懷，一方面可以瞭解醫院服務質量，從而改善醫院不足的地方。

（主要針對物件：諮詢客戶、回訪、市場營銷（客戶）活動）

建立電子病歷檔案。在醫院網站上建立電子病歷檔案，讓患者按性別選擇填寫病歷資訊，要求按真實姓名詳細填寫病歷並且及時與患者聯絡，對所填寫的內容絕對保密。

每月定期製作健康月刊，群發到患者就診時所留下的電子郵件，一方面宣傳健康知識，一方面也可能向患者推薦特色專科和知名專家，當患者或患者身邊的人生病，他第一個想到的肯定就是本醫院。