銷售心得體會怎麼寫5篇 "賣出加倍果效：成功銷售的祕訣與心得分享"

銷售心得體會是指銷售人員在銷售過程中所獲得的經驗和感悟。它們可以是實際操作中的心得總結，也可以是遇到問題後的反思和思考，總之都是對銷售工作的深入思考和認知。以下將為大家分享一些撰寫銷售心得體會的技巧和方法。

第1篇

通過這兩個多月的實習，給予我不少曾未觸及的知識和汽車配件的認識，原本看似輕鬆的一份工作，經過這段時間的學習和了解才認識到這份工作的重要性，這個崗位的責任之重大。

所以不能小看了每一分工作，每一個崗位都有它自己存在的價值。經過這段時間的實習，使我在人際交往和與人溝通方面有了很大的改變。在師父的指導和大家的幫助下，我很快的適應並掌握了這裡的工作環境和工作流程，瞭解了公司的企業文化和企業管理模式與方法,他們以“最低的庫存數滿足最高的供應率”,以最經濟的方法謀取最大的利潤同時纂取利益時也要拓寬更大的市場,在配件定貨講究以最小的成本獲得更多的利潤,提高資金流動率，以實現利潤賺利潤的經營體系。在企業成長中追求的是利潤，當然，在滿足自己需求的同時也要滿足消費者的需求，在追求利潤的同時也要滿足消費者的需求，給顧客提高最優質的服務，讓顧客對你的產品放心，把自己的企業有效的擴大到市場上，讓更多人能夠知道這家企業是一個值得信賴的企業。同時作為工商管理專業出身的我，對工商管理的定義、基本功能、各個科目又有了一定的理論基礎，通過實習將這些理論與實際的操作相結合，在實踐中提高運用知識的能力。

這兩個多月我在公司收穫最大的不僅是專業知識的提升，更重要的是情商的提升，以前在學校是一個安逸的學習環境，沒有社會上各種壓力，在實習這段時間我使得我面對壓力和困境主動出擊，找出最佳的解決辦法。我在公司部門領導和同事們的熱心幫助及關愛下取得了一定的進步， 綜合看來，我覺得自己還有以下的不足之處： 1.思想上個人主義較強，隨意性較大，容易衝動; 2.有時候辦事不夠幹練; 3.工作主動性發揮的還是不夠，對工作的預見性和創造性不夠; 4.業務知識方面特別是與客戶接觸溝通方面沒有足夠的經驗，所掌握的溝通技巧還不夠紮實等等。

第2篇

作為銷售部門的管理人員銷售主管，在按照公司規定的崗位職責工作後，在回顧一段時間的工作時，有哪些收穫，哪些不足呢?以下一起來看銷售主管工作總結：

南京辦事處在全體人員的努力下，區域業務開展工作基本順利，全年回款額25.7萬元，基中第四季度完成回款額14.5萬元，佔全年的56.4%，成功開發了分銷商31家，終端酒店53家，回款情況如下：

銷售回顧：公司產品的結構多層次,系列組合，依託自身商譽優勢,在產品定位與市場策略上，近親繁殖、擴張道路。從4個品牌，8類產品，由20__年11月初在流通領域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至後期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費界取得部分認可。產品銷售過程是通過引導最終消費者，從而帶動產品流通的策略，我們同時為銷售商和消費者提供優質產品，至上的服務，直接有效的供求資源和網路資訊，整個工作是在消費以及流通兩個領域同步開展，使銷售隊伍——銷售商——消費者之間進行整合。

1、經銷商的定位，南京現有的兩個經銷商：a(李軍)與b(黃麗春)，a現有的銷售網路集中在市內酒店賓館，主營高檔乾貨，餐料配送業務。b的客戶群面向流通市場，同時也兼營終端業務，a和b的銷售網路存在一定的互補性，同時也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制，業務拓展能力不強，短期未能在原有的網路基礎上進行業務延伸。

2、產品消化週期差異化，產品消化週期完全取決於消費者的使用量，這與各地區的飲食文化密切相關。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化週期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處於市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產品的選擇上,需要準確定位。

業績來源：銷售商理念是考慮自利行為和風險因素，我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果,打消了銷售商對風險因素的顧慮，從而選擇了我們產品作為利潤微薄的名牌產品的替代品，雞汁產品在爭奪勁霸的產品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶佔愛思必區域性市場，而壽司醬 油和醋更多的傾向於引導銷售。此外,公司產品在消費界的客戶根據不同層次性質區分為：大型餐飲公司或星級賓館，中檔酒樓，專業粵菜館，咖啡館等，產品分類全年銷售比例如下：

南京地區前任經銷商與公司戰略方向和銷售策略的意見上產生分岐，公司因故終止該經銷商的產品經銷權。然而該經銷商竟以此為恥，並拉開了導火索，與南京辦銷售隊伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產品價格一降再降。甚至，不惜重金，餘近求遠，從別的區域採調公司產品低價衝擊南京市場，使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽和產品推廣帶來惡劣的影響。

前期工作重心在南京，時間原因，未能及時將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓，這些區域市場的工業產業密集度低，在消費水平和餐飲業的發展也較遜色,相對產品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰略的角度上，這些區域宜早開發，作為待機市場,先入為主。

經驗總結，於20__年12月18日，南京辦在雙門樓賓館天之味產品“廚藝大觀”活動,收益匪淺，利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了產品在廚藝界的知名度，同時也收集了很多業內人士資料和動態資訊，以便後期的溝通與合作。

餐飲業巨集觀分析：20__下半年禽流感帶來餐飲風波，南京市餐飲業全年零售額78.69億元，下半年零售額僅35.75億元，同比下降27.9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%,禽流感已成為導致今年下半年餐飲業蕭條的主要因素。

第3篇

中國目前相當一部分中小飼料企業，由於實力有限、人力資源跟不上，管理水平不高，營銷業績不理想。可以說，在某種程度上營銷工作成為廣大中 小飼料企業的發展瓶頸。筆者曾為多家中小飼料企業做過營銷方面的服務，積累了一些中小飼料企業營銷經驗。現整理出來供大家參考。中小飼料企業的營銷管理要 點有五：1.做出好產品;2.建立好隊伍;3.制訂好策略;4.管理好市場;5.樹立全員營銷意識。同時這五點也是五個重磅炸彈，運用好便有奇效。

市場需要什麼就生產什麼，而不是生產什麼就賣什麼。營銷就是滿足消費者需求的過程，它起始於消費者的需求，也就是市場需要，滿足了市場需要也就是適銷對路。

如何才能做到適銷對路?市場調研是惟一的途徑，包括以下內容：

1消費者需求調研。就是搞清消費者對現有產品的看法、消費者的消費行為、消費者的期望，根據消費者的要求來設計產品，從根本上解決問題。

2同類產品中的暢銷品牌調研。研究別人的產品為什麼會暢銷，並考慮在自己的產品設計上移植這些成功因素，這是一個捷徑。

3同類產品中的非暢銷品牌調研。目的是研究別人產品滯銷的原因，在自己設計產品時迴避這些問題，避免重蹈覆轍。

4市場分佈及市場容量調研。研究將要開發的產品前景是否看好，是否適合自己運作，對於一些不適合自己運作或市場不看好的產品，從一開始就應當迴避，將問題解決在萌芽狀態。

5產品生命週期調研。目的是研判所開發產品處於什麼樣的生命週期，針對不同的生命週期採取不同的策略。

適銷對路這一概念應該時刻存在於經營者的腦海中，只有有了適銷對路的產品，下面的工作才能展開。

沒有產品質量作基礎，營銷工作是很被動的。除了對質量的嚴格要求之外，產品質量還應當結合消費者的實際需求和成本來考慮，同時，更 要關注競爭對手的質量，只有產品質量比競爭對手更好，才能在競爭中取勝。此外，要牢記產品質量必須穩定如一，質量下滑是飼料企業由盛轉衰的一個重要原因。

產品質量的好壞是產品能否暢銷的基礎條件，我們重申：產品質量一定要勝過競爭對手、產品質量一定要穩定如一。

產品價格是產品暢銷的殺手鐗。由於消費者選擇餘地很大，而目前產品雷同現象普遍，加之購買力有限，因而在所有營銷工具中，最常用也最有用的就是產品的價格，我們應在制定營銷策略時考慮如何巧妙運用價格。

價格問題其實質是成本問題，只有成本有優勢，價格才會有優勢。因而要想營造價格優勢，就必須狠抓成本工作：一是管理， 建立成本意識和成本分析、管理制度;二是技術，依靠技術進步降低成本;三是擴大規模，通過建立生產規模來實現成本管理。

建立一支能征善戰的業務隊伍有四個基本要素：核心、素質、管理、溝通，四者不可偏廢。

營銷隊伍的戰鬥力能否發揮出來，關鍵是看團隊的精神凝聚力，這就要求隊伍必須有一個核心。這個核心是一種理念，或一個領導人。共同 的信念、共同信任的領導人，能給大家帶來一種穩定感和自信心，這樣才能形成凝聚力，才能充分發揮出團隊的力量。否則，隊伍內部人心不齊，不能建立協調一致 的行動步驟，無法發揮出應有的團隊力量，銷售工作會非常被動。

一個經過培訓的專業銷售人員和沒有任何銷售技能的銷售人員的銷售效果是不可同日而語的。我們必須認識到優秀的業務隊伍源自優秀的業 務員，優秀的業務員源自精心的招聘選拔、認真的技能培訓、嚴格的實踐鍛鍊。招聘是第一道關，要挑選那些能吃苦、頭腦靈活、上進心強、品行好、有社會基礎的 年輕人;第二是要有認真的技能培訓，包括飼料企業理念、行業知識、營銷技能等基礎知識，通過技能培訓使一個業外人變為一個專業的銷售人員;第三要通過嚴格 的實踐鍛鍊，讓一個新兵轉變成為老兵，成為銷售隊伍的中堅力量。

大多數飼料企業都認識到管理在業務隊伍建設上的重要性，但是在實際工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不全面，考核不嚴格，造成業務隊伍鬆鬆散散。對銷售隊伍的管理，主要有以下幾個方面：

1建立營銷組織架構，明確各部門在組織中的隸屬關係和各自的職能，強化責任心，保證政令暢通;

3建立業務管理制度，規範業務流程和每個人的業務行為;

4建立行動管理制度，利用制度和各種表格來規範每個人在市場上的行動，保證有效工作時間;

5建立業績考核和薪資政策，激勵業務人員的積極性，保證銷售目標的達成。

通過這五部分可以建立一套標準的營銷管理體系，從而實現業務隊伍管理的嚴格性、科學性。

銷售例會在銷售管理中很重要，利用例會可以做到上情下達、下情上報，共同探討市場問題，表揚先進、鞭策落後，從而讓業務人員有一種歸屬感、榮譽感，也是體現團隊精神的好機會。

銷售例會主要由營銷部門的領導主持，通報點評業務工作，安排分析下月銷售計劃，業務人員彙報市場工作，探討疑難問題，進行鍼對性培 訓。通過這些內容，使例會成為一個充電加油提高的機會。例會形式上應當是一種雙向溝通模式。在時間上，最好一月一次，也可一週一次，特殊時期應根據實際情 況而定。例會的參加者可以是全體人員或全體業務人員，或是業務主管和其他部門相關人員。

第4篇

購物---這個詞,大家不陌生,人人都會花錢購物,甚至小孩都知道,來到超市掏錢,購買自已喜歡的,日用的,好奇的,好玩的等等.衣食住行,三十六行,都得與市場聯絡,中國自古以來,就會商品交換,貨幣交換,購入自已所需要的各種物品.

可是,自因歷史悠久,由古自今,都會談價,面對現實的,對各種物品採用價值衡量.採用公平,公正,公開的物價方式.其實,在生活中,我可以學到很多的東西,雖然是老掉牙的問題,可許多的學員還是不會用,所以,我還是搬出來談談,希望能給大家參考價值.總的來說可分為情感說服、理論說服、邏輯推理、貨比三家等.可是我現在可能分得更細些,實事實幹,遇見不同的人採用不同的方法和對策.

一般通過關係談判,在好多地方會很實用,當然,也不排出"老鄉見老鄉,背後一槍"有些生意人,就是靠老鄉來賺錢,也有抬高價格,還認為賣了個人情給你,便宜給你,其實他自已早已把價格叫得老高.遠遠比市場還要高.所以,有些生意專做老鄉的生意.但是,大多數人,還是會賣這個人情的.因為他們需要以後的關顧和口碑.所以,談判就會容易多了,也就事半功倍,也很容易達到自已理想的價格.

在我們沒有關係和熟人的情況下,我們可以找找我們的朋友,看是不是有這方面的人緣,藉助第三方進行說服,拿到折扣價.也就說"朋友多了,路好走"有大夥幫忙,沒有什麼做不成的事.俗話說"一個籬笆三個樁,一個好漢三個幫""三個臭皮匠,勝過一個諸葛亮".至此,第三方也會為你帶來很多你意想不到的效果.

在沒有以上的兩種方法,那就要去了解市場,去查背景,查行情,查其對方的需求情況,有可能對方在遇到清貨時的困境,急需處理這批貨時,你那時可真是天上掉閻餅,"踏破鐵鞋,無處去,得來全不費功夫".不要怎麼樣談,就能達到自已的目的,有可能還會更低.同時,還幫了人家一大忙,真名利雙收.

瞭解了市場的基本情況,如果我們的量要得比較大,可以採用批量訂貨,同時,也能算出其大約成本,要其與成本相接近的價格,也可以採用大幅度的降價和對比來達到自已的要求和目的.也能促進以後合作方便.

如果我們的批量又不大,或者不均,有季節性的採購,那該怎麼辦呢?那我們只能採用數字談判了,你把每一年的需求訂貨資料拿出來,那可是一筆可觀的數字,給人一種威勢,直接會影響對方的親睞,其實,不管是生意人還是生產企業,他們都有自已的方案調整這種季節性的差異,所以,一般來說,達成的協議的機會相當大的.

俗話說:"不怕砍貨,就怕比貨",質量好壞,比比就知,價格高低,比比就行.所以,貨比三家,這也就給了自已的籌碼,俗語又云"沒有最好的,只有最合適的."所以,只要適合自已,而且價格又便,質量也不差,何樂而不為呢!

如果你的量少,可又想拿到折扣價,那怎麼辦呢?現在我們可以採用聯合採購,通幾家需要同樣產品的客戶,聯合起來一起購買,那樣也就達到了批量訂貨了,這樣自然可以降到你要價格優勢.

有的客戶也就是不降價,因為他們考慮了資金迴流的問題,所以,一直在與你磨,這個時候,你可以以現金支付來引起他們的注意,同樣,也可以達到你要的價格.許多生意人都怕貨出之後,就收不到資金,價格再高,也只是一個數字,與其這樣,還不如低一點價格來收取現金.

俗語講:"隔行如隔山",所以,只要不是本行的,或者說是不明白本行的資訊來源,這樣,就有資訊化的差異,知道的早肯定佔優勢,所以,以行情來壓價.採用他不知道的情況,來給出較低的價格,同樣達到自已的目的.

其實這一項在最前面就可以談到了,在市場調查時,就要採用優勢、劣勢、機會、威脅來分析這個問題.去跟隨人談判,行家與行家談判,就要抓住這一點,找出談判的中間區域,不然,就沒有機會可能談,那隻能浪費時間.找出了共同區域,就儘量往自已這方靠近,儘量把價格壓在與自已最接近的位置.

第5篇

下面僅就我參加集團“市場營銷”培訓班學習後，結合自己的工作實際和一些思考，談談對如何搞活“市場營銷”工作的幾點粗淺認識，以便共同學習和交流。

一、策劃合理，準備充分，把握商機，不打無準備之仗

記得孫子兵法裡講過“多算勝，少算不勝”。不打無準備之仗，“凡事預則立，不預則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。銷售是一項複雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準備。

準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。

物質準備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬鬆的洽談氣氛。物質方面的準備，首先是銷售人員自己的儀表氣質，以整潔大方、乾淨利落、莊重有氣質的儀表給客戶留下其道德品質、工作作風、生活情調等方面良好的第一印象。其次銷售人員應根據訪問目的的不同準備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質準備應當認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過於累贅。風塵僕僕的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。

2、增強自信，對於銷售人員取得成功至關重要。銷售人員在毫無準備的情況下貿然訪問客戶，往往因為情況不明、底數不清總擔心出差錯，造成言詞模稜兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產品，當然更不會接受。因此，充分的前期準備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態度從容不迫，言語舉止得當，容易取得客戶信任。

3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產、經營、規模等情況以及自己負責的產品的效能、指標、價格等知識。

對於客戶來說，銷售人員就是公司。但事實上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應該對企業有一個全面的瞭解，包括經營目標、經營方針、歷史業績、企業及所銷售產品的優勢等等。

4、掌握公司服務的敏捷度。需採用運送方式送到客戶手中的產品，客戶對公司的服務的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進行下去。

5、銷售人員必須熟悉本公司有關價格、信用條件、產品運送程式以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產品運送必須準確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程中及時地利用優惠條件來吸引客戶，引發客戶的購買慾。

目標是指導一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設定一個核心的目標。記得銷售之神喬?吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態，是你銷售成功的前提，我初見一個客人時，我都認定他是我的客戶”，我們就應該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶，努力去開拓並佔領市場。提高市場佔有率比提高贏利率意義更為深遠，以提高市場佔有率作為定價的目標，以低價打入市場，開拓銷路，逐步佔領市場。

2、銷售人員一定要勤奮。有句話說，只用雙手工作的是勞動者;而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業績，除了精心維護老客戶，同時還必須勤於開發新客戶，時刻注意市場的變化和客戶的最新情況，隨時做好向客戶推薦產品的準備。

有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業心和高度的責任感把自己看成是“販賣幸福”的人，有一股勇於進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。3、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時刻調查市場動向，具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標不放鬆，具備狼一樣機敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節節攀升，不斷創造新的輝煌!

通過一雙慧眼，從客戶的行為中能發現許多反映客戶內心活動的資訊，它是銷售人員深入瞭解客戶心理活動和準確判斷客戶的必要前提。

4、銷售人員一定要具備創造性。銷售人員應具有很強的創造能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創造天賦，要有一種“別出心裁”的創新精神;其次要突破傳統思路，善於採用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動才能引起未來客戶的注意，俗話說 “處處留心皆學問”，用銷售界的話來講就是“處處留心有商機”，銷售人員要能突出問題的重點，抓住問題的本質，看問題有步驟，主次分明，同時注意多積累知識和技能，知識經驗越豐富越熟練，對事物的洞察性也就越強。

每個人都有兩個彼此不同的人際網路，一個是你自然得來的，一個是你創造的。自然得來的人際網路包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個人魅力，主動開拓自己的人際關係，你就可以通過這些人獲得更大的人際網路。

1、可以利用一些時間，選出重要的客戶集合組織起來，舉辦一些看戲、聽演講等活動，藉此機會，還可以創造公司高階幹部和客戶聯絡感情，引進貴賓服務的專案，客戶受到特殊禮遇，就會產生感恩回報的心理，從而更忠實於你，甚至幫你去開發新客戶。

2、與客戶成為知心朋友。我們都知道“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那麼他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂鬱、有他的失落，同時也有他的高興，這時都應與他一起分擔，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣將又會有新的客戶出現，那麼如何才能打動客戶、感染客戶，使客戶與銷售人員保持長久的關係呢?那就是人格和個人魅力得到充分發揮，在銷售的全過程中就必須完全釋放自我，充分發揮自己的特長和優勢，同時也不掩飾自己的弱點，讓客戶感受到你真實的一面，這樣客戶才會對你產生信任，推進銷售程序，才會在日後長久保持這份信任和默契，保持長久的合作。3lian素材

“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不捨，金石可鏤。”這句話說明了成功是需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持衝勁十足的業務精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發，才能堅持到底，渡過重重難關，走向最終的勝利。