銷售工作的心得和體會銷售工作心得體會感悟怎麼寫6篇 售後分享：走進銷售，領略成功之道

銷售工作是一個不斷努力和挑戰自我的過程。在這個職業中，我們需要不斷地學習和總結經驗，才能更好地服務客戶，獲得更好的銷售成績。本文將分享一些作者在銷售工作中所積累的心得和體會，希望為廣大銷售人員提供一些有益的參考。

第1篇

來到銷售崗位工作，體會到了銷售的魅力，銷售不是如我們想象中的那麼難也沒有我們認為的非常簡單，這是一個時刻從滿挑戰的工作。

在銷售這行工作就如同行軍打仗一樣，需要我們不斷的去老街客戶，我們和客戶交流就是希望彼此雙方能夠達成合作，因此在我們工作的時候我們要通過各種方法瞭解客戶，之後明白了客戶的需要我們才好知道這個客戶是否是我們的意向客戶，很多客戶在與我們溝通的時候非常有禮貌，對我們介紹的產品服務都非常感興趣的樣子，但是當我們真正瞭解之後我們才發現並不是我們想象中的那樣，他們只是出於禮貌而已，但是本身並沒有這方面的需要，這樣就會浪費我們大把時間卻又沒有取得任何成效，這隻會讓我們工作變得困難不會獲得任何收穫，所以瞭解客戶時必須的，當然瞭解客戶不只是瞭解她是否有合作的可能我們瞭解客戶也能夠幫助我們讓我們與客戶達成合作協議的，因此瞭解客戶非常重要，在行軍中我們知道知己知彼，才能夠做到百戰百勝，因為只有明白了客戶的虛實，知道了客戶的性格愛好，的等資訊，就讓我們可以找到切入點，從而達成合作的。

客戶是人，就會有感情也會感受到我們對待他們的態度，如果我們對待客戶非常的隨意就會讓客戶感到自己沒有得到應有的尊重，會讓客戶產生反感，原本打算的合作也會因為這一步沒做好讓之前的一切努力都成為夢幻泡影，轉頭成空。對待客戶好就會讓客戶感到你對他的真誠，也會感到你對他的認真，你是真心實意的在幫助客戶，客戶只知道以後也會非常的感激，也願意接受你的好意，這樣就讓我們得到客戶的認可，拉近彼此之間的距離，是的工作得到進展，現在的銷售人員太多了讓客戶不受其煩，因此使得我們對策工作非常的不好進行，工作受到了阻礙，產生了隔閡是的工作的成功率變低。通過情感溝通通過友善的對待客戶，讓客戶變成朋友，朋友之間談生意就沒有多大的距離了，使得工作更容易。

銷售是競爭非常激烈的地方，不前進就後退，想要不被淘汰就只有不斷的學習不斷的進步才行，只有進步了才能夠獲得成功，只有努力了才有所收穫。我們銷售的手段銷售的方式都是時刻變化的，老的工作方式，老套的工作套路只會讓客戶感到厭煩，非常討厭，只要不斷的更新，不斷的進步，淘汰陳舊的方法技巧，從而更新新的知識，一步步的前進一步步的努力不斷的創造不斷的進步才是銷售的核心，只有學習嗎，進步，超越自我，實現自我的蛻變，只有變得更強才能夠適應這樣的工作環境。

經過了這段時間的實習收穫非常大，明白了做為一個銷售人員應該怎樣去做好自己的工作，在今後的工作裡我會不斷的超越自己。

第2篇

時光轉瞬即逝，20__年已經結束了，下面是我個人的工作總結和感想。

有時候真的覺得做導購員很辛苦，特別是做家電的導購員。在日新月異的產品更新變化中，有太多的知識需要學習，在競爭激烈的行業裡，想盡一切辦法達成銷售，完成任務。似乎記憶中沒有能靜下來的時間，坐下來寫點什麼，此時此刻我提筆回顧我20__年整個一年的歷程，一種艱辛的感覺油然而生，雖然記憶中的自己總是忙忙碌碌的身影，但在我內心深處依然充滿了濃濃的幸福和感激。在嚴峻的考驗面前，我本著不服輸不放棄的個性，一步步堅持下來，努力生存。在此形勢下，我想到的是：我要做得比往常更好，用更優質的服務，優良的商品，優惠的價格去打動顧客，用激情去感染顧客，用真心去溫暖顧客，讓他們成為我的回頭客和追崇者。

作為一名導購員，我的職責就是服務好每一位顧客，在壓力面前，我考慮得更多的是如何提高銷量，如何能在各個賣場銷售評比中立於不敗之地。我常常告戒自己不要鬆懈，做銷售最忌諱的就是心態散漫，為了讓自己滿懷激情，我也會嘗試早上起床對著鏡子微笑的方法，每次達成一筆銷售，總會有一份樂趣在其中。我總是非常留意其它賣場每月的銷售情況，因為我相信機會都是留給那些有準備的人，知己知彼才能百戰百勝。我非常注意聽培訓師講的每堂課，並做好筆記，我認為學習型的營業員更專業，更有說服力。家電行業產品換代很快，尤其是彩電，從普通顯象管電視發展到數字純平電視，再到數字高清時代，現在是平板電視逐步化，只有短短兩年多時間，彩電品牌十多家，每個品牌都在想盡辦法挖掘賣點，打擊對手。如何能發揚自身的優勢，打擊對手的劣勢，我也想了很多的辦法，下了很多的工夫。

我一直為我們這個優秀的團隊而深深自豪，從我們這個團隊走出去的人，在其它賣場都是起著領軍人的作用，我從她們身上學到了每臺必爭，不放過任何一宗生意的敬業精神。大家都自覺自願地利用倒班休息的時間來加班提高銷量，每天如此!大家想的都是同一件事情，就是想方設法達成每一筆銷售，巨大的凝聚力時常感動著我。每到節假日，店堂裡每位員工的嗓音都是嘶啞的，但是每個人的面貌都是激情而主動的。

對於20__年，我算是交了一份肯定的答卷，商場如戰場，在變幻莫測的家電行業裡，我還要不斷地學習，不斷地努力，用更敬業更專業的精神完成我明年的答卷，我願與所有從事營銷的朋友們共勉。

第3篇

彈指之間，20__年已接近尾聲，一年的工作轉瞬又將成為歷史，20__年即將過去，20__年即將來臨。新的一年意味著新的起點、新的機遇、新的挑戰。“決心再接再厲，更上一層樓”，一定努力開啟一個工作新局面，在20__年，更好地完成工作。機遇和挑戰是我們家居人在20__年工作的主題，也是家居行業在嚴峻房產調控下的主題。在__各位領導及各位同事的支援幫助下，我不斷加強工作能力，本著對工作精益求精的態度，認真地完成了自己所承擔的各項工作任務，工作能力都取得了相當大的進步，為今後的工作打下了良好的基礎。

1、產品知識方面：加強熟悉實木傢俱產品的生產工藝、和材料特點、規格型號(包括原材料料和產品等)、生產週期、付貨時間。瞭解產品的使用方法、保養及維修知識;瞭解本行業競爭產品的有關情況。

2、公司知識方面：深入瞭解本公司背景、產品生產能力、生產技術水平、裝置情況及服務方式、發展前景等。

3、客戶需要方面：瞭解傢俱購買者(包括潛在客戶)的消費心理、消費層次、及對生產產品的基本要求。

4、市場知識方面：瞭解傢俱市場的動向和變化、顧客購買力情況，進行不同區域市場分析。

5、專業知識方面：進一步瞭解與傢俱有關的其他方面的工藝技術知識，方便能更好的和不同的客戶達成共識和業務範疇的交流，以便更好的合作。

1、在__木業領導的帶領下，進行加強自我認識，自我分析、客戶分析、簽單技巧等的一系列基本素質培養，和後背支援，為我在以後的銷售中認清和麵對不同客戶的不同談判技巧的培養做了個更全面的準備。是你們給了我機遇，給了我一個發展的平臺，正因為在你們身上學了不少的銷售技巧和談判能力的提高，有了前期這些經驗做鋪墊，相信在以後的工作當中我才能更順利的在崗位中獨立成長起來。在工作過程中，__領導的悉心培養和言傳身教讓我成長了很多，感謝你們在工作中的幫助。這些都是我知識財富的積累。

2、職業心態的調整。每天早上我都會以精神充沛、快樂的心態迎接一天的工作。

3、簽單技巧的培養。“拿到客戶→跟蹤客戶→業務談判→方案設計→成功簽單→售後安裝→售後維護→人際維護”等這一系列的流程。

4、自己工作中的不足。業務經驗不夠豐富，業務技巧有待突破，希望能夠儘快的提高自己的不足，發揮自己的優勢，能更好的為自己以後的銷售業務和開展打好基礎，提高自己的自信心和業務銷售技巧。我想在以後的工作中不斷實踐和總結，並積極學習、儘快提高自己的銷售技能。

20__年時間轉瞬已經過去了，在公司的領導和同事們的支援和幫助下，我堅持不斷地學習傢俱知識、總結工作經驗，加強自身思想修養，努力提高綜合素質，嚴格遵守各項規章制度，完成了自己崗位的各項工作。20__年是質量超越年，我將迎接挑戰;眾人划槳開大船，萬眾一心成大業!

第4篇

做為一名普通的銷售人員在跟進客戶方面應具備的房地產銷售技巧說起，也許我們在很多時候也會常說以下幾點，問題是在於能將它投入到真正的行動去的人太少，所以有個很簡單的事實，成功的是少數人。因為他們都是始終如一的去做，將它變成一種習慣。

首先，我想從自已做為一名普通的銷售人員在跟進客戶方面應具備的房地產銷售技巧說起，也許我們在很多時候也會常說以下幾點，問題是在於能將它投入到真正的行動去的人太少，所以有個很簡單的事實，成功的是少數人。因為他們都是始終如一的去做，將它變成一種習慣。

1：房地產銷售技巧最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。銷售工作就是與人打交道，需要專業的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰性的工作。對待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，不分等級的去認真對待每一位客戶，我們的熱情接待使他對我們的樓盤也充滿了好感，那麼我們的目的也就達到了。

2：接待客戶的時候不要自己滔滔不絕的說話，好的銷售人員必然是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的需求，是必要條件;同時也應該是個心理學家，通過客戶的言行舉止來判斷他們內心的想法，是重要條件;更應該是個談判專家，在綜合了各方面的因素後，要看準時機，一針見血的，點中要害，這是成交的關鍵因素。

3：機會是留給有準備的人：在接待客戶的時候，我們的個人主觀判斷不要過於強烈，像一看這個客戶就知道不會買房這客戶太刁，沒誠意等主觀意識太強，導致一些客戶流失，對一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對客戶沒有及時的追蹤導致失去客戶等等。還是那句老話，機會只留給有準備的人。

4：做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。不要在電話裡講很長時間，電話裡都說了，客戶就覺得沒有必要過來了。

5：經常性約客戶過來看看房，瞭解我們的樓盤。針對客戶的一些要求，為客戶選擇幾個房型，使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問題，這樣可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，讓客戶覺得你是真的為他著想，可以放心的購房。

6：提高自己的業務水平，加強房地產相關知識及最新的動態。在面對客戶的問題就能遊刃有餘，樹立自己的專業性，同時也讓客戶更加的信任自己，這樣對我們的樓盤也更有信心。客戶向你諮詢樓盤特點、戶型、價格等等的時候，一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。

7：學會運用房地產銷售技巧。對待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相製造購買氛圍，適當的逼客戶儘快下定。凡事心急人不急沉著應戰也許客戶就要成交了，但是由於一些小小的原因，會讓他遲遲不肯簽約，這個時候是千萬不能著急的，因為你表現出越急躁的態度，客戶越是表示懷疑。你可以很親切地問一下客戶還有什麼需要解決的問題，然後再細心地和他溝通，直到最後簽約。當然，在解釋的時候，所要表現出來的態度就是沉著，冷靜，並且沒有太過於期待客戶能夠成交。

8：與客戶維繫一種良好的關係，多為客戶著想一下也是一種房地產銷售技巧，這樣的話，你們可以成為朋友，他的親朋好友都可能是你的下個客戶。

9：如果這次沒成功，立即約好下次見面的日期。我們的銷售並不能夠做到百發百中，每次新客戶過來都能成交。畢竟現在的經濟形勢是不會出現這樣好的結局的。假設這次沒有能夠現場定房成功，那麼在客戶要離開的時候，不妨試著與他約定下次來現場的日期，這樣你可以更加了解客戶的需求，也可以幫助你確定客戶的意向程度。

10：記住客戶的姓名。可能客戶比較多，不一定能夠記得所有的客戶姓名，但是，如果在你的客戶第二次來到現場的時候，你能夠立刻報出他的姓名，客戶會覺得你很重視他，也能表現出你的專業態度。不妨去強化記憶一下，實際上在每次接待完客戶以後多想想接待過程，再加上平時的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏!

以上就是我的房地產銷售技巧，我以後要這樣做，不能紙上談兵，引用一句話：能說不能做，不是真本領!

通過為期三天的房地產銷售人員基礎知識和華成天地墅園專案資料分析的現場培訓，使我們銷售部所有員工受益匪淺。

這次培訓結合理論與實踐，為我們下一步更好的開展銷售工作打下了良好紮實的基礎。

作為一名基層銷售人員，應具備自信、韌性、喜愛、感恩、傾聽、綜合知識和舉一反三——自我總結——自我反省等的基本素質，並且在日常工作中注意提高業務水平，增強銷售技能，培養敏銳的觀察力，研究調查房產市場，從而瞭解在激烈的市場競爭中，服務是一個全過程。儘可能細化資訊，注意平時工作中客戶資源的積累、維護、溝通交流以及資訊的收集、整理、反饋。

我本人覺得公司這次組織的培訓非常好，促使我們在工作中進一步的學習提高，同時瞭解學習是一件貫穿生命始終的事情。只有不斷地學習，才能進一步充實自我，完善自我，不會固步自封。同時，可以從學習中發現自身的欠缺點，對今後工作的進一步開展打下良好基礎。同時，也更加明白銷售是一門非常有學問的課程。絕不僅僅只是簡單的售的動作，而是需要更多的準備、醞釀工作，在銷售過程中與客戶的交流、溝通、協商、瞭解，(更需要我們有飽滿的工作熱情和紮實的業務基礎)，以及銷售後後續的資料整理歸檔，與客戶的事後聯絡交流等一系列不可缺少的所有程式。

通過這次系統培訓，使我們在獲得更完整的房產知識、銷售技巧的同時，也更加堅定了我們對所銷售樓盤的信心，以及對自身完成銷售工作的信心，有助於完成今後一系列銷售任務。

從我個人認為：目前房地產行業發展比較快，競爭日趨激烈，營銷不僅要在產品硬體上下功夫，更要注重軟服務。從杭州的樓市來看，賣得好的樓盤都是找得到理由的，而不再是前幾年一味的普遍上漲，只有產品做得好、定位比較準確、營銷和服務都比較到位的房產品，才能最終贏得消費者的認同。

目前房地產銷售已經從產品競爭上升到服務競爭的階段，而我們的樓盤又是別墅類產品，定位為高檔房產品，所以更應該把基礎工作做到位，軟服務就更需要銷售員有全面的素質。通過學習，我又把房產銷售的整個流程進行了全面梳理，加深了對本公司產品的理解，認為自身在售樓部的形象很重要，只有通過學習，才能進一步提高自己的素質，才能積累更多的客戶。作為一線銷售管理人員，不斷學習才能充分發揮銷售人員的主觀能動性。

其次是做銷售用心很重要。銷售就如醫生要先診斷才能開處方一樣，銷售人員要先用心瞭解客戶的需求後才能再談銷售，而不是一見客戶就推銷自己的產品。此外，只有把客戶看成長久的客戶，成功率才會增大，客戶應該成為自己的終身客戶。最後，銷售人員要主動幫助客戶，客戶才會信任你，主動來找你。

通過對天地墅園專案的分析和互動，我們對自己的房產品加深瞭解，同時又發現了一些問題，需要在日後的工作中去一一落實和解決。

這次培訓為我們專案開盤做好了充分準備，使我們更有動力和信心，因為我們是一個團隊，就更應該有團隊的協作精神，為公司日後的業績增長貢獻力量。

三天的培訓時間一晃而過，課堂上培訓老師用豐富的理論、鮮明的觀點和詳實的案例，全方位多角度地詮釋了怎樣做一名出色的房產銷售員的方法和技巧。對調整我們銷售部員工的工作狀態、改善心態和提高業務能力起到了積極的作用。我深刻體會到做一名優秀而且出色的銷售員應當把職業當作事業來對待。

首先，重視學習，提高水平。新形勢下房產工作要求必須具備較高的業務素質，與時俱進。平時主動學習新知識，掌握新本領，充分利用報刊、網路、電視等媒介，瞭解房產資訊，開闊視野，只有把看家本領學得更精，才能更好地幹好工作。

其次，愛崗敬業，團結互助。日常工作中要保持團隊精神與凝聚力，發揮整個部門的整體效能，三個臭皮匠，頂個諸葛亮，同事之間從我做起，互相幫助，能力互補，發揚同舟共濟的團隊精神。感恩客戶，成功的銷售，源於對自身產品的自信和職業的喜愛。

再次，善於傾聽，感恩客戶。交流是成功的基礎，是建立感情的基本資訊途徑。積極的傾聽，不僅能獲得更多的資訊，獲取對方的信任，還能準確理解對方的意圖，瞭解客戶的需求，適當地向客戶推薦所需房源，銷售目標才能實現。

總之，通過這次培訓學習活動，使我充分認識到適時充電的重要性。我要以這次學習為契機，全方位提高自身的業務素質，以嶄新的姿態去迎接新的挑戰，為華成·天地墅園的業績增長貢獻力量。

第5篇

兩年的房地產銷售經歷讓我體會到不一樣的人生，特別是在萬科的案場，嚴格、嚴謹的管理下的洗禮也造就了我穩重踏實的工作作風。回首過去一步步的腳印，我總結的銷售心得有以下幾點：

堅持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時能成功，但能肯定的是我們正離目標越來越近。有了頑強的精神，於是事半功倍。持續的工作，難免會令人疲倦，放鬆一下是人之常情，在最困難的時候，再堅持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對客戶解釋的機會，客戶就流失了;而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在於多打一個電話，多一次溝通。同時堅持不懈的學習房地產專業相關知識，讓自己過硬的專業素養從心地打動客戶。

我認為一個好的銷售人員應該是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的各方面資訊，不能以貌取人，不應當輕易以自己的經驗來判斷客戶一看客戶感覺這客戶不會買房這客戶太刁，沒誠意，導致一些客戶流失，應該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實資訊，把握買房者的心理，在適當時機，一針見血的，點中要害，直至成交。

辛勤的工作造就優秀的員工，我深信著這一點。因此自從我進入易居公司的那一刻起，我就一直保持著認真的工作態度和積極向上的進取心，無論做任何細小的事情都努力做到最好，推銷自己的產品首先必須要先充分的熟悉自己的產品，喜愛自己的產品，保持熱情，熱誠的對待客戶;腳踏實地的跟進客戶，使不可能變成可能、使可能變成現實，點點滴滴的積累造就了我優秀的業績。同時維護好所積累的老客戶的關係，他們都對我認真的工作和熱情的態度都抱以充分的肯定，又為我帶來了更多的潛在客戶，致使我的工作成績能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收穫和財富，也是我最值得驕傲的。

每個人都有過狀態不好的時候，積極、樂觀的銷售員會將此歸結為個人能力、經驗的不完善，把此時作為必經的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進和發展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪於機遇和時運，總是抱怨、等待與放棄!

龜兔賽跑的寓言，不斷地出現在現實生活當中，兔子傾向於機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力。現實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果領先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。

一直以來我堅持著做好自己能做好的事，一步一個腳印踏踏實實的堅定的向著我的目標前行。

第6篇

20_年已經過去，在這一年的時間中我通過努力的工作，也有了一些收穫，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在於吸取教訓，提高自己，以至於把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。

我是去年9月份到公司工作的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏對汽車行業銷售經驗和產品知識。為了迅速融入到這個行業中來，到公司之後，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教各品系經理和領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方發和對一些比較難纏的客戶進行應對方針，取得了明顯的效果。

一、通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的資訊和積累市場經驗，現在對我們現在處的市場有了一個大概的認識和了解

現在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力，也成功談成了一些使用者購買我們的產品，在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業之間的競爭，現在可以拿出一個比較完整的流程應付一些突發事件。對於一整套流程可以完全的操作下來。

還有我的20_年工作重點是二線兼銷售，二線的工作環節是十分關鍵重要的，在我們dfac銷售的每臺車都要經過二線的手。二線這個崗位是銷售一線和使用者之間的橋樑，一是，把一線的工作進行補充和完善，二是給使用者進行指導和維繫。在_年裡我在二線的崗位上工作了一年，對我的全年工作滿意度基本上是良好，我服務的使用者，全年計算來可以說至少有一百多個!這麼多使用者是我感覺有些自豪感!8月底去總部進行模壓訓練，做一名合格的銷售人員，10月份在我們的二級_公司進行據點銷售和市場考察，在_我也學到了很多的競品的業務知識，這對我們產品銷售十分有利。

在_年7月1日國家實施“_”政策，被迫我們把庫裡的大部分車進行了提前上牌，我們根據上半年銷售的車型，進行了總結。用到了提前上牌的車上。我們也可以預測到，上半年的車型在下半年消化肯定不是很好，因為上半年的車型基本接近飽和，所以提前上牌車型選擇有誤。

對於車價差萬元的情況我們在dfac第三季度會議已經做了相應的調整，現在的產品價格，使用者大部分都可以接受。還有一些提前上牌車型有誤的，我們已經做好準備，趕在今年旺季把車消化一部分，看看市場，到底是什麼情況，做一個準確的判斷!減輕公司和部門的資金壓力，讓我們dfac人輕鬆上陣，挑戰下一個工作任務!

我在_年中堅持銷售人員的三項基本原則，最守紀律，執行命令，完成任務，做好此崗位的工作。再希望公司多給我一些學習和受訓的機會是自己的知識更加豐富和充實!

我希望再_年裡我能從二線的崗位進到一線的銷售崗位，成為一個完整的銷售人員，我在_年的全年中我已經熟練的掌握了一整套操作流程。再加上我從事銷售工作一年多的經驗，應對和處理一些突發事情有自己的一些辦法，我相信自己能做好一名合格的銷售人員。如果我能進入到一線銷售的崗位上，我會努力使自己的銷量和利潤化。

已上是我在_年的工作總結，寫的有什麼不足之處，望領導諒解!