可可簡歷網

位置:首頁 > 熱點 > 其他文案

藥品銷售年終工作總結2篇 醫藥銷售年終綜述

本文將對藥品銷售部門的2019年度工作進行總結,包括銷售額、客戶滿意度、市場發展策略等方面的情況進行剖析,以期為2019年工作提供經驗教訓,進而開展2020年度工作。

藥品銷售年終工作總結2篇 醫藥銷售年終綜述

第1篇

從入行到現在已經快一年了,下面介紹下這段時間的所得經驗供大家分享:

有老代表帶了半天就開始自己去"掃街"了,經過了大半個月的跌摸爬滾,膽子大了,臉皮也厚了,但是心也開始急了.已經有2個同學成功跟公司簽了協議,可以作為員工留在公司工作了,而自己呢,似乎還沒有引起經理的一絲注意.就在那時候,正好遇上了公司開一個產品釋出會,我被指派了兩個任務:

2、會時負責宴席酒水的供應,卻沒有機會面對客戶.但我並沒有抱怨,每件事都跟到了點子上,沒有出任何的差錯.會後第二天,經理把我單獨叫進了辦公室,讓我去體檢並願意與我籤協議,原因是他認為我是有一個有責任心的人.

成為員工後,被分到了公司的總部所在地——佛山,負責100家終端和4家醫藥公司.之前負責這個市場的人由於做得太差了,已經離職了.那麼等待著我的是什麼呢?以下是我的swot分析(把自己當作產品了,呵呵):

s(優勢):無經驗說明我是一張白紙,沒做起來的市場也可以看作是有個空白的市場.由開始,因此存在著無限的可能.

w(劣勢):無工作經驗,專業是藥學,無市場營銷知識.

o(機會):新來的主管是公司去年的銷售冠軍,有著豐富的實戰經驗,我將在他那學習到最有用的銷售知識;股市跌到了谷底,說明它有機會反彈了,且區域位於公司總部,只要做得好就會有發展.

t(威脅):這個區域的市場供貨渠道亂,價格不穩定,為終端工作帶來更大的困難.

成績:開始計算任務指標的第一個月,鋪貨店數比前人半年鋪的還多,但只是因為他們懶,並非我有多厲害.

經過了一個多月的鋪貨,大部分的藥店都已經開始經營我們的產品了,只剩下極少數的"頑固分子"依然雷打不動,而這些藥店正是當地較大型且生意較哈破的店.為了把貨鋪進去,我只有更加頻繁的拜訪,不斷地向他們陳述我們產品的優勢."皇天不負有心人",終於在後來的一次拜訪中發現其中一個"頑固分子"開始經營我們的品種了.回到家我把這個好訊息告訴我主管,當時我主管說了一句話:"你會成功的,因為你已經把工作和情感連在了一起."

成績:鋪貨工作基本完成了,鋪貨率為全公司前三.由下月開始進行上量工作.

拿到了三月份的獎金了,是一筆不小的錢啊,第一個月就能拿到怎麼多獎金,對自己越來越有信心了.

開始要純銷了,之前的代表月銷量才200多,我鋪貨階段的銷量也才700多,指標卻要1200,要怎麼才能完成指標呢?

由於我們的產品在本地來說是該領域的'no.1,但好賣的產品通常都沒有什麼利潤可賺,加上我們沒有什麼促銷活動,首推率是達不到的了.只能在其它方面尋求突破,於是我有了以下的想法:1、我們的產品有兩個規格,我們做的是大的規格,而小的規格是消費者主動購買的產品,於是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費者,增加購買率;2、我們的產品是西藥,價格便宜,能與其它中成藥聯合使用.於是我便做其它中成藥促銷員的工作,送點小禮品什麼的,讓她們在介紹自己的品種時搭配我們的產品聯合用藥.

成績:主打產品銷量急速上升,達到指標任務的150%以上,全公司該產品銷量排名第二.其它產品的銷量也有了不同程度的上升.

在上個月的銷量增長的刺激下,正當我在滿懷信心打算再創高峰時,突然發現我的目標門店裡的貨都塞得滿滿的.原來,雖然當時的我根本不懂得什麼叫壓貨,但卻不自覺地在月底時使用了壓貨的技能,卻沒能很好地銷出去,以至現在終端這麼多貨.沒辦法,只有老老實實繼續做店員的工作,店員教育,做陳列.但同時也對自己上個月的壓貨做了個人總結:壓貨對短期的銷量衝刺有一定的幫助,但卻會影響到後面的銷售.

成績:由於受到上月存貨的影響,本月銷量只有800左右,完成指標的60%而已.但兩個月的平均銷量還是有所上升,因此也知道了適當的利用壓貨可以增加銷量的技巧.

由於6月份的銷量統計還沒出來,經理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務指標,再加上工作細分,我開始做重點產出,目標藥店由原來的100家減少到60家.我的指標卻無可避免的大幅度增長,達到以前的166.6%-200%.但是,積累了之前的經驗,再加上終端的存貨基本已經銷出去了,我卻有信心完成.

就在其他人都在抱怨指標太高,無法完成時,我根據我的60家藥店的大小分別給它們下達了它們絕對有可能完成的任務,然後再根據月底的完成情況,把沒完成任務的藥店的量轉交給超額完成任務的藥店,最後再適當的壓了點貨,就這樣,指標完成了.

成績:全公司能完成任務的三人裡的一個,在別人討論指標是否太高的時候,我選擇了去做,所以,我有了不同於別人的成績.

在完成了上個月的任務後,我的終端不可避免的有一部分存貨,幸好我從6月份已經開始注意到otc三要素(客情、陳列、店員教育)的同等重要性,在每個方面都儘量做足功夫,我的存貨也在短期內銷出.然後,還是按上個月的方法,把指標分解到每個藥店上,於是,我再一次的完成了任務.而上個月同樣能完成任務的兩位同事,卻由於沒有計劃地壓貨,獲得了和我6月份相似的成績.

成績:首次成為公司月銷售冠軍,而且是全公司連續兩月完成任務的人.而且,公司的一個一直銷不動的新產品我也創下了一個銷售新高.

在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時,也傳來了一個壞訊息,我的主管由於家庭的原因辭職了.我在我主管身上學習到了很多,而且也是他一直在鼓勵著我,他離職了,是否會影響到我的表現呢?

後來自己想了想,能教我的,他都已經教了,剩下的,也都該由我自己去領悟了.而且,只有離開了他的光芒,我的光芒才能顯露出來.那麼這個月開始,就是我發揮的時候了.

成績:主打產品基本保住了第一,但其它產品由於費用兌付不及時等原因銷量普遍下滑.

新一季度的任務指標又下來了,而且這次的還明顯不合理,按上季度的銷量來分,做得好的做多點,差的做少點,但獎金卻和完成率掛鉤.我的指標再次上升.經理卻還放出話來,由於主打產品離年度任務還差挺遠的,現在可以有促銷活動,但所有人的任務都要100%完成,就算壓貨也得完成。沒辦法,還得幹。既然經理都把話說死了,那就沒有任何藉口了,只有去執行咯。反正我也已經有了壓貨的經驗,這點兒量我還是有辦法的。

成績:成功完成了本月任務,同時也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。

由於上個月主打產品貨都壓得很死了,所以這個月把重點轉為終端建設和其他產品的銷售。

由於我負責的地區銷量做得好,公司願意撥出一筆錢給我做賣場的陳列。於是,我抓住了這個機會。讓公司對我感到滿意,期間我運用了grow思考模式:

g(目的):公司要求為兩個指定產品做好端架陳列,為公司增加品牌知名度。

r(現在有什麼):主打產品由於我一直工作做得不差,已經陳列得非常好,其他產品由於有otc產品但還沒有otc標誌,以及保健品沒有上促銷員等原因,一直陳列得不太好。

1、可以按照公司的要求,買一個端架,專門陳列指定的兩個產品。但對我的銷量沒什麼幫助,而且一個端架有四層,只做兩個產品太浪費了。

2、利用這筆費用同時做好原先陳列得不好的產品,但由於有otc和保健品,內服藥和外用藥,無法陳列在同一個端架上,不過可以分開陳列,每個產品佔一層端架,只是對建立品牌的效果沒集中陳列那麼大,但對各產品的銷量增長都有幫助。

w(要做什麼):經過思考,認為第二個選擇能獲得效果,並儘量爭取更多的利益。

最後,我除了按照第二個選擇,一共做了5個產品,每個產品都爭取到的位置外,還為我們的主打產品爭取到了一個堆頭陳列。

成績:主打產品銷量下滑,但達到公司要求的最低完成標準。其他產品普遍少量增長。陳列和堆頭雖然與公司原意不同,但卻獲得眾領導的一致好評。

又接到了一個新的任務:由於我們的某一個新產品在某連鎖銷量一直不理想,面臨著退場的尷尬。這個連鎖在廣州,以平價賣場為主,因為我的賣場都做得不錯,經理要求我做出一個樣板店來,避免退場。我這隻有一家門店。之前由於他們的配送一直不穩定,老是無原因斷貨,我一直沒有把它當作重點來做。這家連鎖是出了名的不合作,廣州同事做不好的原因也無非就是因為費用分配不合理,要麼全給了採購,貨都壓在門店買不出去,要麼全給了店員,卻因為老是斷貨而影響了銷量。

既然接到了任務,那我也沒有任何藉口,我把費用合理地安排了一下,以2:3的比例分給了採購和店員,既保證了我的藥品不斷貨,又讓店員有了幫我推薦的動力。然後我再額外申請了促銷活動(經理既然讓我做樣板店來避免退場,自然也要答應),這樣,三管齊下的情況下,我這家難纏的店也被我擺平了。

成績:該賣場該產品的銷量增加了100%,連帶著其它產品的銷量也有所增加。總體成績還沒做最後的統計。

入行的第一年,以學習和積累經驗為主,有幸跟在一個好主管和好經理下面學習,主管很無私地把他懂的都教我,而經理也很信任我,有很多事情都願意放手讓我去幹。所以也取得了較為可喜的成績:如果沒什麼意外將會是公司年度銷售冠軍。

展望:接下來將是以帶新人為主了,因為又有一批我們的師弟進來公司實習了,他們也將是接下來的培養物件。另外16年我的崗位也將發生調整,將調回廣州專門負責平價大賣場,我將向重點客戶管理的方向努力了!

藥品銷售年終工作總結2篇 醫藥銷售年終綜述 第2張

第2篇

20xx年已經逐漸遠去了,總結一下這一年的藥品銷售情況,能更好的為明年的工作做好準備。

“學海無涯,學無止境”,只有不斷充電,才能維持業務發展。所以,一直以來我都積極學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫藥知識理論及各類學習講座,我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念,也明確了今後工作努力的方向。隨著社會的發展,知識的更新,也催促著我不斷學習。通過這些學習活動,不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。

藥品銷售工作是招商部的首要任務工作。20xx年的銷售工作雖無突飛猛進的發展,但我們還是在現實中謀得小小的創新。我們公司的代理商比較零散,大部分是做終端銷售的客戶,這樣治理起來也很麻煩,價格也會很亂,影響到業務經理的銷售,因此我們就將部分散戶轉給當地的業務經理來治理,相應的減少了很多浪費和不足;選擇部分產品讓業務經理在當地進行招商,業務經理對代理商的情況很瞭解,既可以招到滿足的代理商,又可以更廣泛的擴充套件銷售工作,提高公司的總體銷量。

本年度藥品銷售工作雖沒有較大的起伏,但是其中之工作也是很為煩瑣,其中包括了客戶資料的郵寄,客戶售前售後的電話回訪,代理商的調研,以及客戶日常的瑣事,如查貨、傳真資料、市場銷售協調工作等等一系列的工作,都需要工作人員認真的完成。對於公司交待下來的每一項任務,我都以我的熱情把它完成好,基本上能夠做到“任勞任怨、優質高效”。

反思本年來的工作,在喜看成績的同時,也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點:

1、對於藥品銷售工作的學習還不夠深入,在招商的實踐中思考得還不夠多,不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來,進行反思。

2、藥品銷售工作方面本年加大了招商工作學習的力度,認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍,但在工作實踐中的應用還不到位,研究做得不夠細和實,沒達到自己心中的目標。

3、銷售工作中沒有自己的理念,今後還要努力找出一些藥品銷售的路子,為開創公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作觀念陳舊,沒有先進的工作思想,對工作的積極性不高,達不到百分百的投入,融入不到緊張無鬆弛的工作中。“轉變觀念”做的很不到位,工作拘泥習慣,平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的今天,作為公司新的補充力量,“轉變觀念”對於我們來說也是重中之首。

總結20xx年,總體工作有所提高,其他的有些工作也有待於精益求精,以後工作應更加兢兢業業,完滿的完成公司交給的任務。