新任職管材公司前期總結及2012年銷售計劃

前期工作總結：
自9月20日入職公司以來，已經兩個多月。在這兩個月裡，在公司同事的幫助和提攜下，對管業已有所認識和了解，並希望在行業內作出一番成績。
入職前期，主要是在車間實習，以及對產品和銷售政策的進行認識和熟悉，經過龔總的安排和培訓，對公司產品及相關銷售情況均已理解。
11月中，跟隨方總前往XX市場實地演練，通過對XX各地的走訪及與經銷商業務洽談，對本行業的基本操作方式已經領悟，也認識了市場上的一些常見品牌及其定位，受益匪淺。
2011年，國家巨集觀調控政策對地產等各類基建行業影響巨大，尤其下半年接近年底的時間，各地建設放緩，對PVC及PPR行業產生很大的負面影響，經銷商的積極性有了較大的挫傷，預計到2012年年中之後，才會有所好轉。因此，2012年的任務較為艱鉅，需要大家齊心協力開拓市場。

2012年銷售計劃：
一、綜述：
2012年的發展規劃，就江蘇地區總體而言，應採取重點區域重點突破的方式，銷售支援政策，宜上半年寬鬆、下半年趨緊。
具體來講，上半年應對經銷商全力支援，在返點及廣告上給予較往年更高的額度，以激發其積極性，讓其協助擴大增通品牌的影響。同時，公司銷售部門要加大對重點區域的拜訪力度和頻度，對非重點區域不必耗費太多資源。針對江蘇各地的基礎建設情況，確定重點區域，區域內經銷商逐一進行拜訪及洽談，增加增通品牌知名度。
下半年，在上半年拓展的基礎上，無論公司及行業情況均會有所好轉，可以適度收緊銷售政策，並對非重點區域展開推廣活動，進而完成對江蘇全境的佈局。
二、地區計劃：
2012年，公司需要考慮對經銷商給予更大力度的支援，以應對2012年市場規模萎縮對公司經營可能造成的影響。針對省內重點區域，推出經銷商獎勵計劃，同時加大拜訪力度。
（一）、上半年1-6月的月度獎勵計劃：
1、確定經銷商：
銷售部門與其他部門共同會議協商，選定重點區域、重點城市，確定3-5個經銷商，已有的按照已有的經銷商數安排計劃，如果經銷商數量不滿足本地市場容量，按照新的獎勵制度開發到滿足區域內容量為止。
2、2012年1-6月的月度促銷獎勵制度：
（1）、獎勵物件：潛在的新客戶(經銷商)；
完成2012年月度任務的老客戶(經銷商)；

（2）、獎勵辦法：
①廣告支援：
A、新客戶(新進入公司銷售體系的經銷商)：承諾首批進貨5萬元以上(含)，給予門頭廣告支援；

B、老客戶(已進入公司銷售體系的經銷商)：承諾不低於2011年銷售額度，印刷增通產品及店鋪介紹彩頁廣告供張貼；

②既定年度返點等各項優惠政策不變之外，以月度任務完成量為依據的、1-6月的現金獎勵制度
A、新客戶：當月完成10萬的銷量任務，現金獎勵2000元；
完成不足或更多的部分，按比例計算；
現金獎勵在對應月度完成任務的三個月後以現金支付；

B、老客戶：按照2011年度完成任務情況，確定2012年任務目標；
超出任務之外的部分，按照新客戶的獎勵制度執行，獎勵在三個月之後支付；

3、加大重點區域拜訪力度：
    按照媒體已確定的相關資訊，2012年，國家對房地產行業的巨集觀調控經濟政策不會改變，預計春節後，市場將會有較長時間的低谷期，將大大抑制各地的地產開發規模和工程材料的需求量。上半年的時間尤為關鍵，需要在獎勵制度之外，加強對經銷商的拜訪頻度，確保公司產品不受行業行情變化的影響。
（二）、2012年下半年7-12月取消促銷政策：
經過上半年6個月的促銷獎勵，預計重點區域經銷商數量會有較大的增長，對於廣告支援部分，可以繼續給予，但對於作為短期促銷政策的現金獎勵部分，將予以撤銷。同時加大對經銷商的拜訪和拓展。
按照當前經濟發展趨勢，預計2012年下半年，行業情況將會有所好轉。即便如此，取消促銷政策之後，將也可能對市場產生部分不利影響，此時需要銷售部門加強拜訪和拓展力度。上半年沒有重點開發的省內非重點區域，需要全部予以覆蓋，對非重點區域，開始全面拓展業務。
三、公司內部管理策略的調整：
為應對2012年上半年市場需求下降的局面，公司要考慮重新安排生產計劃及原材料採購計劃。行業環境不利，可能導致到鴻雁等配套訂單的下降。對於富於產能部分，可由生產部門會同銷售部門協商調整，加大對市場需求較大的增通品牌相應產品的生產，以保證市場需求能得到及時的滿足。

整體而言，2012年的任務將會較為艱鉅，對重點區域結合經銷商獎勵促銷政策和客情關係維護，將上半年的基礎打牢；
下半年就能輕鬆應對市場變化，並加強對非重點區域的拓展和推廣了。總之，明年應遵循重點區域重點突破的原則，保證需求量大的市場鞏固甚至提升佔有率，這樣公司的後續發展才能執行良好。
未來的行業前景依然樂觀看好，只要能穩定度過2012年的行業低潮期，後續將會有較大的市場提升空間。希望公司各部門在共同協商的基礎上，討論並重新擬定銷售政策，詳細布局2012年的發展規劃和經營方案，並全力實施。

以上所談，供各位領導參考。