企業員工計劃制定

　　企業員工計劃制定

作為客戶經理應身先士卒，應帶領屬下銷售人員一起進行初訪潛在客戶的工作，以獲得拜訪客戶的直接經驗，為業務人員做出表率，也有助於對業務人員的工作表現做出正確評價、評估和監督，並對其不足給予指導、建議，對其成績給予表彰、鼓勵等。本站小編為大家整理相關的企業員工計劃制定資料，希望對你有所幫助，歡迎參閱。
 

計劃一

第一部分:工作內容及安排

對於已經與我公司建立合作關係的客戶，應繼續積極拓展與這些客戶的合作關係，通過良好的服務提升客戶滿意，促使其向我們引薦他們的客戶，因為有客戶與本公司良好的合作關係在先，可引起良好的口碑示範效應，那我們對這些客戶的客戶進行銷售公關的成功機率也將大大增加。

針對企事業單位潛在客戶分佈地點及特點，對公司辦公地點較集中的辦公商務樓，進行挨門逐戶、地毯式的初訪。由於目前穿梭於各大辦公商務樓的推銷人員非常多，且素質良莠不齊，其所在公司大多管理不太規範，在一定程度上擾亂了各公司辦公環境和秩序，影響到辦公工作人員的正常工作，引起辦公工作人員的普遍反感，因此很多公司都在辦公室門前貼上“謝絕推銷”的樣，以阻止推銷人員的進入。

以下是針對自己和屬下銷售人員入職後，對潛在客戶進行的拜訪工作所應採取的主要工作。

一:初訪

1、心理準備

針對此情況，作為本公司業務人員，首先在心理上不能被潛在客戶對推銷人員的這種厭煩心理和行為嚇倒，要相信以本公司officemate品牌在辦公文儀用品行業較高的知名度和美譽度、在成都行業市場業已取得的市場佔有率和已有客戶(特別是四川省政府、成都市政府和成都軍區等大客戶)與公司形成的良好合作關係、對公司產品和服務的信賴和業已形成的忠誠度，相信通過自身對工作積極的態度、對產品對自身的充分自信、誠懇謙虛熱情的品格和良好的服務意識，可以打動客戶，贏得顧客的好感和信賴，以至最終達成合作意向。

2、開場白

在具體工作的開展當中，由於客戶的厭煩心理總會在某種程度上存在，所以在初訪前，有必要整理、制定出一套統一的簡短、明瞭的開場說辭(開場白)。

 

如，“您好，我是成都officemate也就是辦公夥伴公司的工作人員，目前公司經營著10000多種辦公文儀用品，憑藉我們與眾多國內外知名辦公用品品牌建立的戰略合作關係和全國集中聯合採購、oem的強大優勢，相信可以滿足貴公司多樣化、不同層次的辦公需要。”等等，通過培訓時的反覆模擬演練，達到子正圓腔、清晰、簡潔(統一使用普通話，以示規範)的效果，並將開場白時間控制在1分鐘以內。

3、辦公環境、人員觀察，並尋找訪問機會。

在踏入客戶辦公室之前，首先找尋一下該公司負責接待或日常行政或文祕人員的位置，憑藉經驗感知其是否上述三類工作人員，再看其是否空閒，如其正在接打電話、與人交談或埋頭整理檔案，就不應貿然上前;待其稍微空閒，再上前，遞上名片，進行開場白，並索要其名片或電話等聯絡方式，以便於初訪後的電話、email聯絡、跟進。與此類工作人員建立良好關係後，由其向所在公司後勤或採購部門引薦自己。

4、初訪工具(產品目錄單、名片等)應用

在初訪之前，應由公司統一制定產品目錄單，目錄單上應註明一些常用產品的價格、規格、型號及批量折扣等基本資訊，一方面體現公司管理的規範性(目錄單美觀、簡潔、清晰)，以區別於一般推銷人員，另一方面便於對方就自身需要進行檢索，同時也是吸引對方注意力的有效工具，在對方翻看產品目錄的同時，也給了我們銷售人員進行開場白和對本公司介紹、產品講解的機會和時間。

5、禮儀、著裝等

穿戴整齊，微笑，面對冷遇和呵斥的坦然，自信，體現自身良好職業素質，從而體現出良好公司形象和人員管理水平等。

特別強調的是，作為客戶經理應身先士卒，應帶領屬下銷售人員一起進行初訪潛在客戶的工作，以獲得拜訪客戶的直接經驗，為業務人員做出表率，也有助於對業務人員的工作表現做出正確評價、評估和監督，並對其不足給予指導、建議，對其成績給予表彰、鼓勵等。

二:初訪總結和例會的制度化

1、總結內容

總結內容應包括:客戶辦公規模大小、辦公人員數量、辦公用品使用情況(包括使用品牌、數量等)等，這些都需要在初訪時，通過有意識的觀察和在對方態度友善情況下的詢問獲得。

2、召開例會

工作總結應形成每天一次的例會制度(下午下班之前)，例會由客戶經理主持，並首先必須進行自我總結，接下來，各銷售人員必須對一天下來對每一個潛在客戶進行初訪的過程進行闡述，對自身工作情況進行自評，如

(1)獲得的客戶資訊的是多是寡，有無合作意向達成;

(2)在拜訪過程中那些環節做的比較到位、哪些還有待改進;

(3)對統一制定的工作方式、工具(如開場白說辭和話術、產品目錄等)通過當天的工作實踐發現了什末問題，有哪些需要糾正、改進或增強的地方;

(4)是否需要採取新的工作方式。

就拜訪中遇到的問題和挑戰，暢所欲言，總結經驗，吸取教訓，並形成書面工作總結，公司存檔，交由公司有關領導審閱、批示。

3、客戶經理職責

在例會中，客戶經理在銷售人員闡述過程中進行適當提問，並給予建議、指導、評價、鼓勵、批評等。會議緊緊圍繞工作目標、工作內容展開。

制定第二天工作計劃，規定應在本工作日拜訪潛在客戶數量基礎上第二天應進行的工作量，應達到的拜訪效果。

三:對潛在客戶電話、email跟進和再次上門拜訪

1、在潛在客戶內部“安插”的“內線”

對潛在客戶短時間內(如一週)未能有任何買賣關係的進展，不能視為該客戶對本公司不會有任何採購意向，仍需持續跟進，掌握客戶採購動態，應繼續保持與客戶的聯絡，此類電話拜訪為宜，避免公司資源、個人時間和精力的過多耗費。對於這樣的客戶，應在其公司內部有一個“內線”，這個內線，就是指與本公司業務人員建立良好私人關係的客戶內部員工，其職位可大可小，只要她(他)對其公司內部採購情況、動態有所掌握即可。

2、掌握20/80原則

20%的大客戶為公司產生80%的銷量，甚至創造80%的利潤，而80%的中小客戶只能為公司創造20%的銷量或者利潤。必須把握這一點的原因是，公司資源和銷售人員的精力、時間是有限的，不能在一些短期內無法取得銷售成果的中小客戶身上花費太多時間精力和公司資源(電話費用、目錄單、或其他公司資金、物料、費用等)。

四:與有采購意向性客戶的談判準備

應主動與客戶預約見面商談的時間，並儘可能的對即將開始的談判的內容、事項進行電話約定。

準備工作中，就談判中需要了解的客戶資訊進行梳理，對客戶需求進行進一步挖掘，如

(1)客戶可能會提到的問題，客戶關心的問題，那些問題可以妥協、那些不能讓步;

(2)對自身產品和服務的優勢、劣勢不足的清晰認識，如何揚長避短等;

(3)與上級領導協商並取得指導意見;

(4)需要公司和上級領導的那些支援和公司的那些資源準備;

(5)談判人員的適宜人數、分工等，以及其他部門同事的配合;

(6)就目前公司產品和服務尚不能滿足客戶的地方，與本公司採購部門積極協商，並與上游生產廠家聯絡，儘可能的滿足客戶所有的辦公需求，以增強客戶信賴，建立並保持與客戶的長期合作關係，等等。

五、售後工作

合作談成、客戶付款(或預付款)進行產品採購後，即進行客戶關係維護，餘款的回收，對客戶使用情況進行跟蹤，維持良好的合作關係。

以上五個方面是對潛在客戶進行開發、促使其成為公司現實客戶並通過服務工作滿足客戶需要成就與客戶的較長期合作關係的基本過程。

除採取對辦公商務樓進行挨門逐戶、地毯掃蕩式的上門拜訪方式外，也要充分利用報刊、雜誌、網路、企業黃頁等公開信息資料上進行潛在客戶的檢索工作，並採取電話、因特網、上門拜訪等交錯進行的方式，發掘客戶需求，促成客戶對我公司產品的採購、接受我公司的辦公服務。

另外在對辦公商務樓進行拜訪工作時，如遇到較大障礙，應積極開拓思路尋找排除障礙的方式、方法。如，可以對辦公樓的物管部門等大樓管理部門進行“公關”，即使不能促成生意達成，也可從他們那裡獲得關於該大樓裡企業辦公的基本情況資訊，利於我銷售人員下一步工作的開展。

計劃二

一、指導思想 :

以黨的教育方針為指導，以育人為根本，以學生健康、快樂成長為宗旨。圖書館是“人生的大學”，是自學成才必需的場所。它可以為人們提供各種豐富的精神食糧。教師進行教育教學要利用圖書館，學生要全面發展、探索各類科技知識同樣離不開圖書館。為推進教育教學改革，提高教學質量，學校圖書館應積極配合學校進行素質教育，充分發揮圖書館在素質教育中的作用，主動、熱情為讀者服務，增加圖書的流通量，當好教育教學工作的好參謀，促進教學改革，科學地管理好圖書館的借閱工作，為創造

良好的育人環境作出應有的貢獻。

二、具體工作:

1、廣泛開展讀書、閱覽活動，使學生多讀書，讀好書。

(1)加強圖書館建設，根據學生的愛好添置新書，並做好推薦新書的工作。

(2)挑選各班的優秀學生成為圖書小管理員，進行培訓，使他們學會管理的方法，能初步指導同學借書，並能協助教師組織本班好學生，維護好本班學生的紀律。

(3)要求學生個人借閱圖書人均15本以上，集體借閱人均10本以上。每週寫好讀書筆記，每月組織讀書筆記的交流，寫好學習心得，開展小創作活動，並挑選優秀的作品進行展覽。

(4)根據學校的工作計劃，開展各種競賽活動。如成語接龍比賽、小發明小創造比賽、作文競賽、開好故事會等活動。

2.做好新書、音像、雜誌的登記、上架工作。

3.認真做好圖書的修補工作，雜誌的裝訂工作。

4.認真做好期末的圖書的歸還和賠償工作。

5.做好圖書的登出和帳目結算工作。

6.根據要求填好各種統計表，寫好期末總結。

7.維護各班紀律，搞好室內外衛生工作。

8.管好各種資料，協助教師搞好教育教學工作。

三、借書安排:

1.每週(週一至週五)全天向師生開放。

2.學生借書集中時間安排:上午:11:45-12:30