學術會議邀請函的處理技巧

隨著學術會議熱度的飆升，一線銷售人員肩負著一項十分重要的任務——發放邀請函。這項工作直接關係學術會議的成敗，試想會議內容再好，演講者再權威，邀不到重點客戶，就達不到預期的效果。本文整理了一些學術會議邀請函的處理技巧，為大家提供參考。

學術會議邀請函

發邀請函看似簡單，但大多數新人第一次操作都不太成功，筆者在銷售協訪時發現了很多失誤，有的代表直接說：“×主任，您好，我們公司在××時有一場關於××的學術會議，您有時間嗎？”這個邀請既沒有探詢客戶需求、放大利益，也沒有炒作會議主題，除非代表和主任的客情關係非常好，否則主任多半會以各種理由推脫，或當面答應，代表離開後隨手將邀請函往抽屜一扔，把會議忘到九霄雲外。而且，產品學術會議多得讓人眼花繚亂，主任憑什麼非要參加你們公司的會議？專業的學術會議邀請包括5個步驟，筆者將用個案加以說明。

A公司要舉辦一場關於偏頭痛防治及公司產品治療經驗交流的學術會議，大會主席是B醫院的吳教授，講者是山東C醫院的陳教授，時間是下週六下午2點，擬邀請市級三甲醫院神經內科主任參會。

訪前計劃 快速切入

“主任，您好！我是A公司的小左，負責××產品的，不知道您還有沒有印象？”

“哦，知道的，你有什麼事嗎？”

“我剛才看到，您的門診患者挺多，偏頭痛患者佔了不少。您是這方面的專家，一定有很多偏頭痛治療經驗，我今天是想和您探討偏頭痛的規範治療，耽誤您5分鐘可以嗎？”

“偏頭痛，是吧？行，你坐。”

（析：專業發放邀請函首先炒作會議主題，訪前要做計劃，瞭解醫生目前有無比較系統、規範的治療指南和流程，初步判定他感興趣的話題，讓他看到會議能給他帶來的利益，這是價值利益銷售的關鍵。其次，要記住主任的時間很寶貴，代表要在見面後最短並且最合適的時間內將拜訪目的表述清楚，不要讓客戶感覺，你在浪費他的時間。）

提問引發重視

“謝謝主任，您所遇到的偏頭痛患者應該說是不計其數，偏頭痛對患者的生活、家庭造成了怎樣的困擾呢？”

“偏頭痛是一種常見病、多發病，會對社會經濟和患者生活造成比較嚴重的影響，發病輕重不一，輕則影響正常工作、生活，重則生活不能自理。近兩年有調查稱，偏頭痛患者逐漸增加可能跟環境和壓力有很大關係。”

“偏頭痛會給患者本人造成什麼樣的後果？”

“併發症多了，像什麼小腦梗死、腦白質病變，還會增加腦卒中及不穩定心絞痛的風險。”

“也就是說，偏頭痛不僅僅是頭痛，還可以帶來很多不堪設想的隱患及後果，是嗎？“

“確實是這樣。”

“如果有很好的治療方案為患者進行系統、規範的治療，能夠緩解乃至改善症狀，對患者的工作、生活、家庭都有很大的幫助。您是這方面的專家，您如何治療偏頭痛？”

“偏頭痛的治癒確實能為患者帶來很大的變化，但現在並沒有一個系統的規範治療方案，大家都是經驗性治療。根據偏頭痛的型別、症狀對症治療，很複雜，治癒率也不是很高。”

“也就是說，我們現在缺乏一套規範、系統的治療方案，如果有這樣的方案，就能幫助您和患者解決當前的很多問題，是非常有價值的，對嗎？”

“是的。”

（析：以相關疾病問題作為開場白，80%可以獲得受邀者的允許，接著開始引導交談、探詢，識別客戶需求，通過開放式及封閉式提問漏斗般地得出真正的需求，放大，確認，引起客戶重視。）

炒作會議亮底牌

“您剛才提到的這個問題，其他醫院的老師也有，很多老師也很頭疼。我們為了推動湖北地區偏頭痛治療領域的發展，更好地加強學術交流，特別邀請了C醫院的陳教授做關於偏頭痛防治的報告，交流偏頭痛的診斷與防治專家共識，這是會議邀請函，剛好能為您在偏頭痛治療方面帶來一些新的學術資訊。”

“邀請了陳教授？”

“是的，陳教授是中華醫學會神經內科專業委員會的副主任委員，曾經在美國×××醫院神經內科工作，是《中華內科雜誌》、《臨床神經病學雜誌》等多本醫學雜誌的編委，主編了多本著作。您應該知道他吧？”

（析：確認客戶的真正需求是“一個系統、規範的偏頭痛治療方案”後，時機成熟了，代表可以立馬“亮劍”，亮出能滿足客戶需求的學術會議邀請函。）

處理異議巧釋疑

“嗯，我知道陳教授，我看過他的一些文章，寫得還不錯，會議安排在什麼時候？”

“是的，陳教授發表的很多關於神經內科學的文章獲得了不少獎項。會議時間是下週六下午2點，考慮到各位老師一般週六下午有時間，特意安排在這個時候，並且提前一週來邀請，方便您安排時間。”

“那好吧，到時候沒有別的安排我會去的。”

（析：做好鋪墊工作，已經遞上邀請函時，客戶多半會丟擲異議，這個異議可能是客戶真正擔心的問題，也可能只是拒絕的託辭，此時代表可以按照“澄清—回答—核實—延續”4步法則來處理異議。）

到會確認終敲定

“不知道您對會議還有沒有其他擔憂？”

“我以前沒有參加過陳教授的會，他寫文章不錯，不知道講課水平如何，這段時間醫院也比較忙！”

“我理解您的擔心，畢竟您的時間是很寶貴的，不值得在一場毫無意義的會議上浪費幾個小時。請主任放心，公司特別注重本次會議，我們還特別邀請了湖北B醫院的吳教授擔任大會主席。邀請的時候，吳教授聽說請到陳教授講課，立馬就答應了，因為他聽過陳教授的課，講得非常好。而且，我們邀請的嘉賓全部是湖北地區神經內科的主任專家，絕對保證會議質量。您在神經內科界也很有聲譽，可以跟其他老師分享您在這方面的治療經驗，所以說，這次會議對您和其他專家都很有價值。”

“下週六下午2點是吧？好的。我會去的。”

“那我下週五早上再給您打個電話提醒一下，怕您到時候事情一多，忘記了時間，週六中午1點30分，我到您家樓下接您。您看可以嗎？”

“那行，你直接到醫院來接我吧，我早上還在醫院上班。”

“好的，那我就不耽誤您了，主任再見！”

“再見！”

（析：即使處理完異議，事情還是沒有敲定，因為主任並沒有和你達成協議，只是敷衍地表示“沒有別的安排就會去”，所以到會確認非常重要。此外，承諾的跟進也不可缺少。）

傳送邀請函不是隨手一遞的簡單事，醫藥代表也不是東奔西跑的簡單差事，我們應該為這個職業而自豪。其實，優秀就是一種習慣，只要我們把每一件小事都做到最好，許許多多小成功累加起來必定能達到我們的大成功。