營銷經理自我鑑定
年終企業的營銷經理都要撰寫自我鑑定。但是我們要明白自我鑑定絕不是簡單的日常工作描述:做了什麼、做的怎麼樣。不是由於銷量好洋洋得意歌功頌德,就是由於銷量差而灰心喪氣批評檢討。營銷經理撰寫自我鑑定不應該是被動、被指使,而應該是主動地、積極地,在系統全面分析年度市場整體狀況、市場運作情況,深刻自省,挖掘存在的問題,然後有的放矢地提出新年度的營銷工作規劃,只有這樣才可能保障營銷工作穩健可持續性發展。這兩者是息息相關,密切關聯的。
首先,就本年度市場的整體環境現狀進行自我鑑定,諸如行業市場容量變化、品牌集中度及競爭態勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態變化及特點、消費者需求變化、區域市場特徵等等,目的在於瞭解整體市場環境的現狀與發展趨勢,把握市場大環境的脈動。
其次,深刻分析市場上主要競品在產品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團隊、戰略合作伙伴等等方面表現,做到知彼知己,百戰不殆。目的在於尋找標杆企業的優秀營銷模式,挖掘自身與標杆企業的差距和不足。
最後,就是自身營銷工作的自我鑑定分析,分別就銷售資料、目標市場佔有率、產品組合、價格體系、渠道建設、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關鍵專案進行swot分析,力求全面系統,目的在於提煉出存在的關鍵性問題並進行初步原因分析,然後才可能有針對性擬製出相應的解決思路。
運籌於帷幄之中,決勝在千里之外。新年度營銷工作規劃就是強調謀事在先,系統全面地為企業新年度整體營銷工作進行策略性規劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規劃並不是行銷計劃,只是基於年度分析自我鑑定而撰寫的策略性工作思路,具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定,只有這樣才具有現實意義。
目標導向是營銷工作的關鍵。在新年度營銷工作規劃中,首先要做的就是營銷目標的擬訂,都是具體的、資料化的目標,包括全年總體的的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發目標、終端建設目標、人員配置目標等等,並細化分解。如終端類產品的銷售目標就要按品項分解到每個區域、每個客戶、每個系統等等;流通類產品分解到每個區域、每個客戶等。
其次就是產品規劃。根據消費者需求分析的新產品開發計劃、產品改良計劃;通過銷售資料分析出區域主導產品,擬製出區域產品銷售組合;根據不同區域市場特徵及現有客戶網路資源狀況,擬製出區域產品的渠道定位。然後就要擬製規範的價格體系,從到岸價到建議零售價,包括所有中間環節的價格浮動範圍。有時非常必要結合產品生命週期擬製價格階段性調整規劃。
如果企業仍存在空白區域需要填補、或者現有經銷商無法承擔新產品銷售等原因,還需要制定區域招商計劃或者客戶開發計劃。終端類產品還需要完善商超門店開發計劃。
然後擬製品牌推廣規劃,致力於擴大品牌影響力,提升品牌知名督、美譽度、忠誠度,需要分終端形象建設、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關活動等來明確推廣規劃主題、推廣組合形式
最後,就是營銷費用預算,分別制定出各專案費用的分配比例、各產品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。
如此,整體自我鑑定和新年度營銷工作規劃才算完整、系統。但是為了保障營銷工作順利高效地實施,還需要通過從企業內部來強化關鍵工作流程、關鍵制度來培養組織執行力。
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