大二暑假實習工作總結

一、華葛篇：

滿懷希望地走去華葛食品有限公司去面試，滿懷信心的以為華葛是暑假的一個理想的落腳點，原以為華葛是個快速消費品公司，自己在短期從事會比較適合，原以為小公司自己能發揮自己的才能，又聽說該公司缺乏人才，很有想法的認為，在裡面的機會會比較多。在面試之前，自己可以做淘寶，給華葛公司，在網路上做代銷，哈哈，可別人早已捷足先得了，早已經有人搶先在淘寶商城中代賣了公司的產品，因此成了一場夢。我當時為什麼會選擇去華葛呢？其實我當時有兩個選擇的，一個選擇是去做德爾地板，還有個選擇是去做飲料。但最後還是選擇了去華葛，客觀來說，原因應該有3個，華葛食品屬於快速消費品，認為比較適合短期做。‚其他兩個工作屬於做業務的工作，覺得挑戰力有點大，再加上沒有夥伴，心裡確實有點虛。ƒ華葛這裡包吃包住，留校，吃住一直都不是很好解決的問題，再加上這裡的承諾月薪是1200元，先比其他兩個工作，工資待遇還是有優勢。基於上述理由選擇去了華葛，去面試的時候，只問了工資待遇，其他的什麼都沒有刻意的弄清楚，像工作形式，工作內容，工作時間，工作地點，工作形式這些，我們都沒有弄清楚，或者沒有太注意，只知道這個工作是銷售，可具體的銷售方式竟然問都沒問，心裡確想著應該是搞促銷的那種形式，其實根本上不是那樣。領導不知道是覺得沒這個必要在面試時就給我們講清楚，還是刻意的隱瞞，反正沒有涉及到這方面，自己也是沒經驗，連這個都沒在乎，這是個很大的教訓。

到了來上班的時候，我們才知道了我們的工作具體是什麼，原來就是推著鐵皮車走大街，每天五點來鍾就必須起床把貨裝入鐵皮車，先是公司的車把我們送到菜市場去，然後我們就推著各自小組的鐵皮車，在市場上游走，或走或停，我哩個神哪，居然還要躲城管和城管捉迷藏。等下再來談具體的工作體會，先來說說的環境吧。

先談談宿舍環境，我們本以為還可以的，但確讓我汗顏啊，那天面試的時候也沒有進去看看，那時也沒有太在乎了，覺得無所謂，也不知道那房間多久沒住人了，灰塵垃圾到處都是，整個寢室的佈局和床位和我們國中的時候宿舍差不多，分上下鋪，一共有12個床位，嚇人，那床位竟然搖搖晃晃的，真叫人蛋疼啊，睡覺時動也不敢動，生怕驚醒別人，影響最深的，當屬那個床板和宿舍中的灰塵，沒有一兩張床位是平坦的，挑了良久，也選到了一張稍微靠譜一點的床位，再說說那個灰塵，許久沒住人的緣故吧，反正我經過一陣衛生洗禮之後，我也還對那床心存畏懼，老覺得不太乾淨，灰塵太多了，用水洗床的時候，有一條邊上忘記洗了，當時用報紙擦那個灰塵時，嚇人，厚厚的，怎樣也難以擦乾淨。在寢室還有兩個毛病，電壓不穩定我記憶猶新，電風扇有時轉得很快，有時又轉得很慢，忽快忽慢的，有時有風，有時沒風，那日子，天氣又熱，而且那是那種平頂房，有兩層，我們那又是第二層，熱得要命，又風扇，那不是要人命嘛。還有個就是我們那棟房子都沒有一個廁所，更不要說我們宿舍，在那裡要是宿舍中要個衛生間那真的是屬於奢求了，天哪，那也不要一棟樓都沒有一個廁所吧，這樣也太坑爹了吧。

再來說說飲食，飲食環境也可以用差到極點來形容，其他的不說三天都是那三個菜，一個香乾，一個茄子，有時還有個魚湯。吃了三天啦，天哪，差不多九餐啊，一點也沒有變化，手藝我不奢求，質量我也不敢奢求，但原料也要偶爾換換吧。在飲食上唯一感動欣慰的就是那裡的飯還是挺好吃的，比學校的好吃些，那應該是農民自己中的吧，所以特別香。只能說在飲食上做得也太摳了吧。

在廠房和飲食上來說，這是我見到過條件最艱苦的公司，不知道它窮不窮，給人的感覺就是它真的很垃圾。

再來說說，工作上的正事，晚上熱得睡不著，有時候一個晚上都要被熱醒幾次，白天五點來鍾又要起來，當從時間安排上來說，感覺就有點受不了。還好上午十二點鐘左右就回來了，下午也是休息，到了晚上五點半左右吃了飯，跑廣場，到九點半的時候又回來，一天的工作總共10個小時左右，也還OK。第一天做這個事情，如果是一般人總會覺得有些害羞，放不開，我覺得，推著一輛鐵皮車在市場上推來推去，還好，真沒熟人，一路叫賣，亂叫亂喊，倒也無所謂，方正沒人認識，經過一段時間後，倒也無所謂。第一天貨沒賣出多少，倒黴的事情，還真發生了，悲劇，竟然第一天就被人騙了一百塊，接到了一百元假鈔，當時負責收錢的是另外一個同伴，我知道自己不是很會區別錢，所以安排另外一個同伴收錢，他平時對錢的認知度還挺高的，但也上當受騙了，原因有兩個：1、他是第一次到市場做生意，對假鈔的警示度不夠，沒有經驗。2、騙子是專業在這個市場上行騙的，用了一定的技巧，使他上了那賤人的當。外面的社會，還真不是我們想象中的那麼簡單，我們需要更多的謹慎和更好的識別能力。我們總共有四組人，每組三個人，其中我們組裡，有個和我一起去的同班同學，還有個到這之後才認識的女孩子。我擔任我們組的組長，負責一輛銷售車。對於在這種大集市銷售，擺地攤銷售的方式，我還是比較熟悉和適應的，因為之前就在大學裡擺擺地攤，也去過菜市場，集市裡，銷售過東西，有一定的技能和經驗。而他們兩個都是第一次以這種形式來銷售東西，所以感覺有點青澀。在分工上，我主要負責叫賣和討價還價的工作，那個女孩子主要負責拿貨和包裝的工作，還有那個男孩子負責收錢，找錢的工作。對於這種形式的銷售，第一，就是選擇一個人流量比較大的位置。第二，就是怎樣把這些人吸引過來，最重要的就是怎樣製造圍觀和從眾效應。首先，我們設定了些比較順口，有創意的宣傳口號，用以來吸引路人。第二，由於產品有一定的價格幅度，我們設定了下，產品價格和產品組合，讓它們看起來，聽起來，覺得會比較優惠，從另一個方面也推動產品的銷售。幾天的這種方式的銷售，感覺還真挺累的，挺無聊的，感覺學到的東西還真不是很多，或許這種形式的銷售方式，是最原始的，和市場裡的小商販一樣。或許，這種能力是自己有了一些，這些能力已經不是自己想要的。

在華葛做事的這幾天，自己的銷售能力並沒有什麼提高，但也算鍛鍊了下臉皮和耐力吧。其實最大的價值在於，我對於這個企業經營管理和產品定位的認識。益陽華葛有限公司，據說是全國最大的葛根企業，但公司規模真的小的可憐，公司廠房這些就像個小作坊似的，也許是當時公司還沒有搬遷新址吧。在企業管理，我覺得主要有兩方面的問題，1、經營管理人才的匱乏，人才的匱乏也是公司存在的最主要的問題，整個公司就那幾號人，在總公司都這樣，可想而知，在其他地方的辦事處，更是人力資源單薄了。2、組織結構混亂，分工不明確，像我們這種地攤銷售式的銷售，就是由公司的總經理負責了，不知道公司有木有經理，有木有銷售代表，有木有其他的人員了。葛根產品企業，都面對一個同樣的問題吧，就是葛產品的定位問題，就像華葛公司的產品，在總部城市，就淪為了一種不上檔次的產品，甚至地攤產品，始終無法形成自己的品牌。根據，我的瞭解到現在為止，也沒有哪個葛企業，做得很好，已經形成了自己的品牌。其實，我們都知道葛根的營養價值還是比較高的，具有很好的保健作用。但為什麼會出現這種問題呢？我覺得問題就出現在產品定位和營銷方面。就拿益陽華葛有限公司來說吧，在產品定位這塊做得很模糊，根本上就沒有明確的定位。沒有明確的消費人群定位，沒有明確的產品功能性質定位，沒有明確的產品價格定位，沒有明確的產品屬性定位。比如說，產品是主打日常食品，還是保健品，還是禮品。公司對於這些東西，都顯得很籠統，粗略看起來，公司的產品，屬於哪種定位都可以，但這種定位，即突不出重點，又不能使消費者得到清楚的認識，從而不能在心裡留下深刻的印象。在我看來，葛根產品可以模仿當初史玉柱做腦白金的定位，在定位在保健品的同時，主打禮品的概念。反正清晰的產品定位，是產品成功的第一步。在營銷方面，是華葛公司急需解決的問題，沒有產品的廣告宣傳，單調的營銷渠道，是公司的現狀。公司資金有限或者公司領導者不願意花錢做廣告，甚至不捨得成本，將產品擺進超市的貨架。當我問，總經理時，為什麼產品不進超市，他是這樣回答我的，進超市很貴。我還發現，有些小賣部的老闆，都不願意做葛根的產品，很大的原因就是，公司的產品根本就沒有名氣，沒有一分錢的廣告投入。公司越是這種不捨得花錢的思想，如果這種思想一直延續下去的話，產品怎麼可能做得好，公司怎麼做得大。我並不是說，公司必須高舉高打，亂砸錢，但公司該花的錢，還是必須得花，很多的行動和思想都需要改變，只有不斷變化才能夠生存和發展。改變的話，我覺得公司可以以比較優厚的待遇，適當引進一批優秀的管理人才和適當辭退一些不適應公司發展之路的管理人員。另一方面，公司在做營銷的時，應該注重資源的利用和整合。比如說，益陽華葛有限公司，和袁榮平院士的關係不錯，袁院士還親自給公司提了詞，公司領導人，也和袁院士有過很多接觸，公司完全可以利用這層關係，進行產品的形象的塑造和推廣。第三個方面，公司應該注意新型渠道的開發—網路渠道的開發，相比於實體銷售，網路營銷有著天然的優勢，尤其對於這些財力物力不足的中小企業，電子商務是個不錯的選擇。當然，應該選擇平臺式的電子商務平臺，像淘寶類的，因為，自營式的平臺，成本高，又很難獲得流量和吸引顧客。

在華葛食品有限公司的實習很短暫，但也學到了一點點東西，鍛鍊了下臉皮和耐力，也加深了自己對企業運營和管理的思考。

二、中企動力篇：

我暑假的第二個東家，中企動力益陽分公司，中企動力是全國在網站建設方面最大的公司。我把我的簡歷投到了益陽人才網上去了，後來是中企動力的王經理，看了我的簡歷後，聯絡了我。在接到電話，將要去面試的時候，我特意在網上查了下公司，瞭解了公司的規模和現狀，發現還是一家比較大，比較正規的公司，而且網路公司，一直都是我比較嚮往的公司。帶著憧憬，我踏進了中企動力的辦公的酒店，進行了簡略的面試，也許是經理看著我年輕人挺有激情的，而且對網路又有比較好的理解，毫不猶豫的錄用了我。在這裡的工作過程我就不詳細闡述了，主要談談我對這份工作的體會吧。在這裡工作的這些天，我終於體會到了銷售工作的不容易。我們的工作步驟，主要分為四個步驟：第一，利用網路調查益陽及周邊的中小企業和企業主們的電話，每天大概收集100個電話左右。第二，電話邀約，打電話給企業主們，問意向，並約時間。第三，拜訪，拜訪意向客戶，並向他們介紹業務，促使業務的達成。第四，簽約，也客戶簽訂合約，再把訂單，交給長沙的技術部門。當然，銷售代表，還需要負責客戶的回訪和維護的工作。由於，我自己的規劃，將從事網路這塊，所以，在培訓的時候，對網路的理解還是比較到位的，只需要瞭解下公司的業務和一些基礎的電話營銷技巧。就拿第一步來說，查閱資料，可不是一個簡單的活，一天一百個客戶資料，而且還要按照一定的格式列印成紙質檔的形式。在一定時間內，每天的資料，基本上都不能重複。而且，每天基本上，都要打一百個電話左右，開始的時候，真的很有壓力，真有點恐懼。但這就是工作，再怎麼累，怎麼苦，還是要去執行。這一百個電話，打出去，成功率一點也不好，一百個電話，可能連一個意向客戶都找不到。搞不好，你還會被罵得狗血淋頭，因為別人感覺被騷擾了。這就是邀約的過程，很困難，很繁瑣。頂不住壓力的人，在這一關，就放棄了。很不幸的，在有限的一個禮拜的工作中，我始終都沒有走到第三步，更不用說第四部，簽約了。但我並不是因為頂不住壓力，而是，因為我是一個在校大學生，事情是這樣的，我們經理知道，我是個在校大學生，但她還是給了我一個機會，而入職那天，我在校大學生的身份，被管人事的大姐發現了，而那天，我們經理又出差去了，而公司是正規公司，只要做全職的，不收做兼職的。最後，人事只能等到我們經理回來再做處理。而我們經理回來那天，公司華南地區的總監又過公司來考察，到最後，我們經理，只好叫我去向總監反映下情況，看下能不能開個特例，讓我留下這繼續工作。我只好找總監，也許是那天同事們對總監的渲染，說總監是多麼的嚴厲，多麼的暴躁，搞得我還真有點緊張，在和他對話的時候，回答的問題的邏輯性和組織性有所欠缺，不知道，是不是因為我回答得不夠好，最後，他還說說，我只能做全職才能留在公司，公司不能為我而開特例。這是我和他的第一次談話，而我還去找了他一次，和他聊了聊，對銷售的看法，對銷售人員的看法。他說：“做到最後的銷售人員，都是精英。”“公司好，人好，產品好的三好原則。”對於他所說的，我不想多做評論，感覺也挺空的，也許是沒有論證過程的原因吧。但覺得他也挺不錯的，年紀輕輕的，應該不到三十歲，就能做到一個大公司的總監。

在這裡，我感觸挺多的還有辦公室的氛圍和團隊的氣氛。在這裡，我們每天早上，要開早會，晚上下班的時候，還要開晚會。每次，開會，還需要喊口號，每天的中午和早晨都要做遊戲，來保持精神活躍，激情和戰鬥力。激情和活力，對於電話營銷來說，是特別重要的吧。這裡的管理，有點類似於軍事化管理，經理有時候會很凶，不斷的督促你去完成自己的任務，批鬥聲，叫罵聲，不斷。而我們的經理還好，對我們的要求蠻高的，但實行的可是人性化管理，鬆弛有度，而且業務能力又強，大家還是很信服她的。其中，在那做事的那些天，我也有在團隊中，發現了一些牛人，有個大姐，我最是佩服，和陌生客戶打電話，都能像熟人打電話一樣，聊得那麼親切，那麼甜，如果你剛進去，你可會以為她利用公司的電話，再給熟人打電話呢。真的很不錯，這種能力在電話營銷中，特別重要和有優勢。

在這裡，我真實的感受了一下，做銷售代表的辛苦和了解到了自己在銷售這塊的能力欠缺。要做好銷售，也不是件容易的事情，也需要付出很多的汗水和努力。

三、益陽民生網篇：

益陽民生網，是我在暑假生涯中的最後一站，也是做得最久的一份工作。益陽民生網是一個集資訊，本地化電子商務，資訊分類，論壇於一體的網站，是由一個律師創辦的，他看到了網路的機遇，於是花錢購買了一個系統，最後形成了這個網站。而我則成為了這個網站有限幾個員工的一員，也算是元老級的人物吧。面試的時刻，我印象最深刻啦，記得在面試的時候，由於這種網站是創辦的網站，而且，也不是很有創意，再加上系統是買的，沒有強有力的技術後盾，是否要加入，我還是有所猶豫，可能是由於我對網路方面的瞭解和認識吧，律師老闆，花了差不多2個小時，說服我加入這個網站，其實我是被他那句“行不行，只有去做了才知道”所觸動的。後來由於聊得太久，錯過了吃晚飯的時間，他還請我到華天去吃了一餐，這也說明他還是很重視我的。這個網站，最有價值的部分，就是本地化電子商務了，意思就是把實體店鋪搬到我們的網站上去，在經營實體店鋪的同時，經營在我們網站上的網店。按照我們的標準，我們收取的服務費用，是600塊錢一年。我們主要的盈利方式也是通過這個服務。於是，我們工作的重點，就是說服那些實體商家，將他們的店鋪商品放到我們的網站上去。首先，我們是先做宣傳和市場調研。我連續做了十五天的宣傳和調研，基本上把益陽所有的商業區都跑了個遍，而我們的方式就是一家一家的店鋪的跑，一家家店鋪的發傳單和做問卷調查。經過這麼多天的調查，讓我感覺最深的就是做問卷調查的效果真的不是很好，主要有兩個方面，一是問卷的設定方面，一份好的問卷，真的需要很好的功底和花費很多的精力。二就是在做問卷調查時，很多的答案，可能都不是客戶內心的真實想法。我覺得最有效的方式，還是訪談法，這種方式，效果相對來說，還是比較好的。但難度比問卷調查的大，很重要的兩點就是，你花費一定的精力去弄明白你想得到些什麼，你應該怎樣去得到這些東西，對客戶進行適當的引導。還有就是你要善於去傾聽和總結客戶的話語，這樣，你可能會得到一些意想不到的收穫。由於成天的在外面跑，而且效果又不是特別的好，有的成員都開始退出來了，到最後，就只剩下我了。而我還一直的在為律師出謀劃策，可能因為覺得，我比較有思想吧，在一天晚上，律師特意留我在他家吃晚飯，說他給我網站20%的股份，聽到後，我還真有點小小的興奮。心裡想反正自己又不用投錢進去，還照樣拿工資，有這樣的機會肯定得好好珍惜了。然而這使我的工作性質，發生了本質上的變化，我突然有種我在創業，我在為自己工作的感覺。在之後的那幾天，工作起來都感覺特別有勁。這種激情保持了一小段時間，但隨著我對老闆有著更深層次的看法和認識後，這些看法並不是說，認為他不會給我20%的股份，在這個方面，我還是很信任他的。這些看法是我覺得，第一個方面，他對網際網路缺乏瞭解，不知道怎樣去做一個網站，而且很重要的一點就是，他不捨得投入更多的錢進去，而網際網路的一個很重要的特點就是，先燒錢後贏利，先創造社會價值，才能創造企業價值。而他卻很急於贏利，但市場並不買他的賬。第二個方面，就是他缺乏一定的營銷知識，並不懂得怎樣去做推廣和營銷，很多思想都是他個人在生活中的經驗，而不善於聽取別人的意見。在很多時候，我和他的意見有明顯的衝突，而大多數時候，又得按照他的意思在做。第三個方面，畢竟他自己已經有了個律師事務所，他已經有了自己相對穩定的事業，在網站這方面，他只是覺得這塊有機會，所以在其中分一杯羹，但他並沒有抱著必須把網站做好的決心，自己並沒有全身心的投入到其中，不管是財力，物力，還是人力。自己也只是抱著試一試的態度，而做網路，本來就需要大量的投入，很少一下子就做起來，一下子就贏利的。在後階段，我做了幾天，專門對客戶進行拜訪的工作，主要目的就是讓他們把店開到網上去，另一個就是讓他們在我們網站上投放廣告，收集到了不少名片，打了不少電話，拜訪了一些客戶，發現了幾個意向客戶。在這個階段，每天晒得汗流浹背的，挺辛苦的，而且客戶的接受程度還很低，成交率更不用說了，但還好，很多老闆還是挺熱情的，有些時候，還能混混煙抽，混混飯吃。但最後，由於，律師說需要調整段時間，放我們段時間的假（當時，還有人員招聘進來了），而停止了所有工作。後來，我就回家了，後來，律師老闆，還聯絡了我，而我認為網站根本上就沒有發展前景，律師也不能真正的把它當成事業來經營，我毅然與網站撇清了關係。

這就是我20XX年暑假，駐守益陽參與的所有工作，從事了三個工作，每個工作都挺短暫的，也許是耐力不足，不能堅持下去，也許是這種型別的銷售工作不適合我。但通過這個暑假的工作，可能自己也有了一定的成長吧。