2020銷售主管個人心得體會三篇

　　2020銷售主管個人心得體會三篇

俗話說“活到老，學到老”，這話一點不錯。即使已經參加工作了，我們也不應該放棄對知識的學習。快充實理論基礎，在實踐中加以印證，不斷摸索總結，將理論轉化為自已的管理技巧和藝術。下面本站小編為大家整理的2020銷售主管個人心得體會資料，歡迎參閱。
 

心得體會一

銷售主管的常見問題

問題1：對管理的認識。

分析：管理是一門科學，它有成套的理論，有一定的規律可循;管理又是一門藝術，它的內容全部是和人打交道。管理就是通過管人達到理事的目的，是通過調動團隊的力量去完成企業的目標。管理的核心是調動他人的力量，初做主管者往往不能突破這個瓶頸，勤勞有餘，策略不足。

解決：儘快充實理論基礎，在實踐中加以印證，不斷摸索總結，將理論轉化為自已的管理技巧和藝術。儘快轉換角色，以調動他人為核心，在學習、摸索、嘗試中提高管理能力。

問題2：新招員工經驗淺溥，卻衝勁十足點子多多，但老員工以至主管雖經驗豐富卻往往循規蹈矩，創意不足，主動性不強。

分析：老員工經過一段時間培訓、學習、實踐之後會形成自已的“制式思維”，工作內容和環境的固定更強化了這種軌道效應，雖然經驗豐富，但卻沒了新想法，“鬥志衰退，老氣橫秋”。而新人帶著原有的其他領域的知識和體驗，面對一個新的工作內容和環境，加上新人的熱情，自然可以擦出許多“火花”來。

解決：利用“鯰魚效應”激發團隊戰鬥力。對新員工要善加引導，激發他們的動腦能力，對好的想法及時予以肯定表彰，保護新人的建議欲忘;利用“鯰魚效應”激發老員工的動腦意願和幹勁。同時要防止新員工“得意忘形”，告誡他們在知識和經驗上的欠缺，防止新老員工間產生矛盾。

問題3：業代們常常對主管下達的命令、企劃部推出的促銷案“不敢苟同”，或全無信心或諸多抱怨，不願盡力、主動地執行。

分析：最貼近市場、瞭解市場的是業代，一切策略的執行者也是業代。上級下達的任務、策略有其認識高度，但從周密性、可執行性及結合市場實際等方面講，業代永遠是老師。如果業代能參與策略制定，不但會使計劃更完備，更可以激發業代的成就感和責任心。業代執行“自已制定的策略”時，自然少些藉口多些主動。

解決：集思廣益，全員管理，全員“參政”。建立市場資訊收集渠道，及時掌握市場資訊;培養業代的企劃、業務技能，提高業代動腦能力，營造全員管理的氣氛;鼓勵業代大膽提案。任何市場策略的制訂，主管先有思路及草案，召開討論會讓業代暢所欲言，修正不足之處達成共識。

問題4：主管下達指令，業代卻不知從何處下手，信心不足或一味蠻幹，結果事倍功半，效果大打折扣。

分析：策略必須通過細分的動作描述和任務分解來完成。業務之所以迷茫是因為能力、經驗所限，對策略不能深入理解，對執行方法、步驟等也很難自發產生清晰思路，沒有方向感。

解決：精準溝通，符合Smart準則(S：具體的;m：可度量的;a：可實現的;r：相關的;t：有時間限制的)。策略傳達、任務佈置時須考慮以下因素：

1.任務描述：任務目的、任務內容、任務目標(量化);

2.資源描述：人力資源、裝置投入、資料支援、起止時間;

3.過程描述：任務細分及每項分任務的任務描述、資源描述;

4.檢核：參考過程描述中對各項分任務設定的目標，制定各分任務檢核標準(量化)，明確檢核負責人、執行人，明確檢核時間、方式、結果(量化)和覆命渠道。

5.獎罰：針對各分任務的檢核結果制定量化的獎罰標準。

問題5：團隊缺乏完善的制度，紀律鬆散、效率低下。

分析：每一個人都有惰性，當員工出現失誤、謊言、偷懶等現象之後，首先應該反思的是主管，是制度給了員工犯錯的機會。

解決：用制度來約束人，讓員工一言一行無不有法可依，有標可考，這樣主管才能從“煩瑣”中脫身。

1.首先建立考勤、衛生、辦公室及會議室紀律等基本制度。

2.建立日常業務管理制度：(1)主管應充分熟悉每位業代的工作內容及容易出現的漏洞，形成日常業務管理制度的初步思路;(2)召集業務骨幹提出日常業務管理制度的框架;(3)召集全體人員確定管理制度內容草案，包括業代日常工作的規範及督辦、覆命、檢核、獎罰細則;(4)於實踐中不斷修正。

問題6：有些團隊中業代似乎總是毫無主動性、責任心可言，“打一鞭子走一步”,總在尋找主管檢核工作的漏洞去偷懶。主管瑣事纏身，業代卻逍遙自在，工作漏洞百出。

分析：主管事無鉅細的插手和步步緊跟的檢核，不給業代留一點自主空間，逐漸就會養成業代的依懶性，對於主管指令或檢核不到位的細節不會主動去做。尤其對有能力、有上進心的業代而言，這種禁錮式的管理會使他們感到壓抑和厭倦,於是大家和主管玩起“貓捉老鼠”的遊戲，士氣不振。

        一個高明的管理者，會把握下屬的能力大小、性格特徵，授以相應的自主空間,向他們要結果，而不再跟催執行過程中的細節。同時提拔部分有企圖心、有能力的業代授以一定許可權，讓他們完成大量的瑣碎的管理事務(如零售線路檢查，訂單核實等等)，不僅可減輕主管的負擔，也會使業代感到被重視、被尊重，獲得成就感。這種心態下的業代，就會積極、主動、負責地思考和嘗試把工作做得更好。

解決：必要的授權，可以提升業代的責任心，激發人力資源。

1.熟悉業代，分析各人的性格特徵、能力、潛力，考慮對不同業代的授權方向;

2.依各人不同潛質對每位業代做出崗位職責描述。對有積極性有能力者，提升為基層主管，適當增加獎金，授以一定的管理許可權讓他完成相對瑣細的管理(尤其是檢核)工作;對無積極性有能力者多溝通，激勵其上進心，安排他做有難度、有挑戰性的工作，直接向主管負責;對有積極性無能力者，肯定其成績的同時告知其技能上的不足,激發他的學習慾望，同時輔以必要的培訓，安排他做相對具體的工作，多鼓勵、少斥責;對無積極性無能力者則以命令為主，要及時檢核、督促、獎罰以觀後效。

3.個別溝通解釋授權的必要性，務必講清期望的結果、檢核制度及獎罰標準，一定要明確每人被授權的範圍以避免出現位階混亂和失控。

4.詢問意見，修正指令，表示會及時支援。

5.放權讓部屬們各司其職去工作，同時加大培訓力度，密切關注發展情況，多在溝通、檢討、培訓上下工夫，使其感到足夠的自主空間，從而真正激發其責任心、積極性和成就感。

6.視效果調整授權範圍。

7.一絲不苟地執行檢核、督辦、覆命獎懲制度。

問題7：業代的執行力太差，上級指令的落實結果總是差強人意。

分析：儘快提升業代的工作技能才能提升團隊的整體戰鬥力。主管們都有自己寶貴的經驗，要把這些經驗技能複製給部下。培訓永遠是企業回報率最高的投資。

解決：加強培訓，營造積極向上的學習氣氛。

1.首先主管要培養學習和總結的好習慣，一方面學習理論知識充實自己，另一方面勤于思考，把自己的實務操作經驗寫下來，集少成多，重新整理就是實戰培訓資料。

2.培訓應該成為日常工作的內容，而不能等業務空閒的時候才做。培訓時間要制度化,培訓前主管要經過充分準備。

3.培訓內容以實戰經驗為主，避免空洞的理念說教，並鼓勵業代將各自的經驗與大家分享。培訓過程注意研討氣氛，避免填鴨式的單向溝通。

4.對培訓內容要有考核的方法，輔以獎勵措施。

問題8：士氣低糜，員工無學習慾望，無信心、無主動性、無責任心，對工作、對主管諸多抱怨，甚至時刻準備跳槽。

分析：也許是對工作不滿，也許是對主管工作方式不能接受，也許是對薪酬不滿，諸多因素影響著業代的心情。業代有好的心情，工作才會有好成績，主管必須採取有效的激勵措施促發業代的積極性和潛能。

解決：1.通過準確的崗位描述、嚴謹的執行細則、合理量化的工作目標和督辦、檢核、獎罰制度，使業代清楚自己該為實現哪些指標去努力，怎樣努力，要為哪些動作承受怎樣的結果。

2.通過合理的分配機制，使表現優秀的業代感到被重視，勞有所得;使落後者看到差距、壓力和提升的空間。既使每人都有動力，同時也容易形成位階管理。

3.讓業代參與決策過程，增加他們的成就感。

4.通過培訓制度使業代感到工作過程中有不斷的自我充實和自我提升。

5.任何人在壓力之下都會更加努力，設定稍高一些的工作目標，激發業代潛能。

6.及時表彰業代工作中的每一點成績,告訴每一位業代你非常欣賞他的優點。

7.關心業代的生活，坦誠相待、勤加溝通。主管的人格魅力是最有力的激勵工具。

問題9：業代不服從指令，要麼有意消極對抗，要麼明目張膽地頂撞。

分析：業代對主管的服從一方面出於對獎罰手段的忌憚，另一方面出於對主管個人的尊重和佩服。主管過分謙和獎罰不明，業代會無所忌憚，從而滋生不合理的期望和習慣;主管過分獨裁嚴厲，業代常會自認為受到不公平的處理而又不敢申訴,被迫服從的結果就是消極對抗和離職率升高。

解決：領導力針對團隊而不是個人，主管要想“令下如山”，一要塑造自已的威信，二要掌握命令的藝術。

樹立主管的威信：

1.位階：主管不宜過分低調，必須被業代敬重，這是為了管理效率。與業代相處要有分寸，尤其8小時之內，位階感一定要明顯，比如：進主管辦公室必須先敲門，主管講話時必須起立等。小節上的約束可以無形中提升主管的威信。這種背景下偶爾在8小時之外“與民同樂”，業代反而更會認為主管“沒有架子”。

2.人格魅力：主管的權威、學識、工作能力等因素都不及人格魅力更能對業代產生影響力。不敬業、不敢承擔責任、不守信用、冷漠等會嚴重傷害主管的形象。一個襟懷坦白誠實努力的主管，至少可以贏得下級的尊敬和信任。

3.堪為人師的高度：主管應該努力提升自已的綜合素質，爭取在知識、溝通能力、工作思路等方面上升到堪為人師的高度，以此贏得業代的欽佩。

命令的藝術：

1.言前三思：指令一定要合理。下令前要徵詢意見，謹慎思考，使指令更有可操作性，絕對避免草率決策、倉促下令，然後又朝令夕改的情況。

2.醜話在前：清晰表達命令的附加內容如檢核、覆命、獎罰條例。

3.言出如山：一旦指令下達，就必須照章辦事，決不徇情。

4.不怕怨，只怕冤：懲戒是管理的手段，不能帶絲毫主觀意識。只要主管襟懷坦白，就事論事地執行獎罰政策，業代縱有怨氣日久也會釋然。而一次不公平的懲戒，很可能破壞業代長久“積攢”的積極性，甚至失去人心。所以懲戒一定要確保正確，瞭解產生過錯的原因。

5.嚴打“紅眼病”，營造正面的積極的競賽學習氣氛。

主管的素質

成功的思維方式

何謂成功的思維方式，講起來比較抽象，可以結合下面的例子理解。如日常的工作心態，成功者是主動尋找工作中可以精進的地方，不懈努力，力求完美，而失敗者則是多一事不如少一事，上級詢問檢核時才忙著掩蓋推託;在工作因客觀因素遇到困難時，成功者忽略客觀困難，尋找目前可以著力的地方盡一切努力改善局面，而失敗者則拿客觀因素當藉口，怨天憂人;當工作出現失誤時，成功者是先控制負面影響，通知上級，承擔應負責任，而失敗者則是先找替罪羊、掩蓋，強調客觀因素，推託責任;在與同事、上級的相處中，成功者視同事、上級為客戶，儘量“使客戶滿意”，創造好的工作環境，而失敗者則是滿腹牢騷;在下屬犯錯時，成功者首先反思是否是由制度制訂不周、溝通不精準、培訓不力造成的;而失敗者則會說與己無關。

時間管理

管理的大忌是掉入瑣事纏身的陷阱而忽略了培訓、檢核、與業代溝通、自我素質提升等重要工作，最後形成惡性迴圈，永遠是手忙腳亂，漏洞百出。用必要的時間管理約束自己，“強迫”自己記日記回顧每天的工作時間分配是否合理，“強迫”自己每天做出次日的工作計劃，“強迫”自己“做重要的事”，久而久之形成良性迴圈，主管才稱得上開始成熟。

分析提煉能力

銷售主管尤其需要這種能力，從紛繁複雜的市場現象中發現關鍵所在，匯出市場策略;從業代的業績報表和日常表現中發現制度的空白點，進一步完善制度。這種對事的分析能力可幫助主管明確工作思路。業代們的喜怒哀樂總是圍繞成就感、工作環境、個人發展三個因素，員工的工作績效=能力水平×技能水平×任務理解程度×決心×信心×努力程度×成就感和責任心×不可控因素，對人的分析能力更能促進管理效率的提升。通過和業代的接觸能很快發現改善他的業績的主要驅動因素是什麼，從而對症下藥，才是管理之道。

協調各種關係的能力

銷售主管想做好工作，需要各方面的配合：上級的信任、下級的敬畏、同事的幫助，人際關係處理起著主導作用。這方面的書籍已經很多，在此不再贅述。有一點需要記住：靠技巧獲得別人的信任總是暫時的，誠實、樂觀、樂於助人、理智的人格魅力才是處理人際關係的真正法寶。

心得體會二

我們常常困惑於智慧到底從何處來，到何處去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本與利潤的銜接點上找到我們需要的平衡。我們也常常困惑，人的力量從何處來，到何處去，我們為何常常在龐大的市場面前驚慌失措，無從觀察。能夠回答這些問題，我認為只有——學習。

列夫·托爾斯泰曾經說過：“沒有智慧的頭腦，就象沒有蠟燭的燈籠。”俗話說“活到老，學到老”，這話一點不錯。即使已經參加工作了，我們也不應該放棄對知識的學習。相反，作為企業的員工，在繁忙的工作之餘，讀一些開闊心智的書籍，吸取別人的成功經驗，大有好處。聰明的人，總是善於用別人的智慧來填補自己的大腦。今年，在全集團範圍內開展的學習《成長》一書，讓我們受益匪淺。四季度，我們中郵裝置瀋陽有限公司就組織了"每天讀書一小時，每月一本書”的讀書熱潮，我們分公司的學習也在如火如荼的進行。下面，就是我在學習之後結合自己的工作有的幾點心得體會，希望與朋友們共享，也希望大家能提出寶貴的建議。

一、銷售計劃

銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。每個人都有各自的特點，都有各自的方法，關鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。

二、客戶關係管理

對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合。如果對客戶沒有進行有效的管理，或者客戶關係管理粗糙，結果，既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。所以必須想盡方法維護好客戶關係，關注客戶的各個細節，隨時讓客戶感覺到你與他同在。

三、資訊反饋

資訊是企業決策的生命。業務員身處市場一線，最瞭解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化等等，這些資訊及時地反饋給公司，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速及時地反饋給公司，以便管理層及時做出對策。業務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場資訊。對企業的發展而言，更重要的是市場資訊。因為銷售額是昨天的，是已經實現的，已經變成現實的東西是不可改變的;有意義的市場資訊，它決定著企業明天的銷售業績、明天的市場。

四、團隊戰鬥力

發揮團隊的整體效應很重要。充滿凝聚力的團隊，她的戰鬥力是最強大的，勢不可擋。所以每一個人，不管自己是哪個部門或哪塊業務，都必須時刻記得自己是團隊中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動離不開團隊，我的行動會影響到團隊。團隊為了不斷鞏固和增強其戰鬥力，也會義不容辭地支援每一位銷售人員的積極行動。共同努力，共同進步，共同收穫。

五、“銷售當中無小事”

“管理當中無小事”，一位出色的經理同時也是一位細心的領導者。同樣，“銷售當中無小事”。銷售更應慎重、謹慎，去尋找一個雙贏的法則。在學習、總結、實踐、摸索、嘗試中提高。

以上幾點心得體會，希望對大家有所啟發與幫助，也希望大家能與我共同進步!

我相信我們的明天會更好!

心得體會三

兩年的房地產銷售經歷讓我體會到不一樣的人生，特別是在萬科的案場，嚴格、嚴謹的管理下的洗禮也造就了我穩重踏實的工作作風。回首過去一步步的腳印，我總結的銷售心得有以下幾點：

1、“堅持到底就是勝利”

堅持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時能成功，但能肯定的是我們正離目標越來越近。有了頑強的精神，於是事半功倍。持續的工作，難免會令人疲倦，放鬆一下是人之常情，在最困難的時候，再堅持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對客戶解釋的機會，客戶就流失了;而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在於多打一個電話，多一次溝通。同時堅持不懈的學習房地產專業相關知識，讓自己過硬的專業素養從心地打動客戶。

2、學會聆聽，把握時機。

我認為一個好的銷售人員應該是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的各方面資訊，不能以貌取人，不應當輕易以自己的經驗來判斷客戶“一看客戶感覺這客戶不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”，導致一些客戶流失，應該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實資訊，把握買房者的心理，在適當時機，一針見血的，點中要害，直至成交。

3、對工作保持長久的熱情和積極性。

辛勤的工作造就優秀的員工，我深信著這一點。因此自從我進入易居公司的那一刻起，我就一直保持著認真的工作態度和積極向上的進取心，無論做任何細小的事情都努力做到最好，推銷自己的產品首先必須要先充分的熟悉自己的產品，喜愛自己的產品，保持熱情，熱誠的對待客戶;腳踏實地的跟進客戶，使不可能變成可能、使可能變成現實，點點滴滴的積累造就了我優秀的業績。同時維護好所積累的老客戶的關係，他們都對我認真的工作和熱情的態度都抱以充分的肯定，又為我帶來了更多的潛在客戶，致使我的工作成績能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收穫和財富，也是我最值得驕傲的。

4、保持良好的心態。

每個人都有過狀態不好的時候，積極、樂觀的銷售員會將此歸結為個人能力、經驗的不完善，把此時作為必經的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進和發展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪於機遇和時運，總是抱怨、等待與放棄!

龜兔賽跑的寓言，不斷地出現在現實生活當中，兔子傾向於機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力。現實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果領先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。

一直以來我堅持著做好自己能做好的事，一步一個腳印踏踏實實的堅定的向著我的目標前行。