服裝店聖誕元旦促銷活動
祕籍三:找到最佳的讓利點
訪問對象:hqt福建公司
從我自己以往操作經驗看,促銷,包括節假日促銷,目的是處理季節性產品和品牌形象推廣,由此成功的促銷主要集中在三個方面:一是季末促銷推新款;二是聖誕、元旦和春節等重大節日的活動;三是新店開業或老店新開攢人氣。從消費者的角度上來説,促銷對他們最大的吸引之處就在於得到實惠。因此,籌備促銷前,一定要對消費者的需求進行調研,尋找到好的讓利方案。以下是我以前成功操作過的幾個方法:
其一、根據消費者不同的消費額送出不同的紅包,這種方式其實是巧妙的打折。03年11月1日我們在福建漳州做了“hqt心*紅包情”促銷就是採取了這種形式,當日銷售額達4萬多,而到11月5日銷售額達13萬之多,創造了漳州市場鞋業銷售的奇蹟。
其二、啟動季末讓利工程。讓利可以有多種模式,比如通過轉盤讓已經買鞋的顧客去爭取他們可能得到的讓利方案,比如直接在促銷款上用標籤標明。當然,最有效果的還是推出系統性的讓利方案—買多少按相應比例讓利。
其三、巧妙的捆綁銷售。比如我們在福建泉州操作的是:活動前,我們根據所有促銷款的風格,做了幾組合捆綁系列,有5雙組合、10雙組合等等。當然,這種形式主要是促進家庭或團體性的銷售。
總之,讓利總是消費者感興趣的。不過,在做好讓利促銷前,一定要做好預算,這點很重要。
祕籍四:用促銷栓緊老顧客
訪問對象:hqt安徽某經銷商
每當節日走進商場或逛步行街,映入你眼簾的都是一些促銷活動,比如:買多少返多少、打折銷售、贈什麼禮品等等五花八門,所有商家都絞盡腦汁,施展自己的高招以期提高自己的銷售。
以經營hqt專賣店的多年經驗來看,竊以為打折、返利並不是永久的制勝法寶。促銷目的是為了提高銷售,但它的對象還是顧客。一味地追求眼前銷售,在節日打折,會失去打折前購買的老顧客。日本豐田公司在中國車市瘋狂降價的背景下,沒有降價就是考慮到幾十萬的老用户。05年2月28日他們宣佈雅閣降價2萬元,理由是零部件國產化,但他們很好地向老顧客作了解釋,這讓老用户心裏得到平衡,畢竟老顧客是他們的贏利之源啊!
當今社會常講的一句話就是以人為本,而我們做生意一切以顧客為本,我以為促銷應該重點關注老顧客。這段時間,我正好做了一個促銷活動,主題是:“回報老顧客,hqt皮鞋以舊換新,hqt舊皮鞋價值38元換取hqt皮鞋”。活動消息傳開後,有些顧客把四、五年前的hqt舊皮鞋拿來了,我給他們折了價換取了新鞋穿在腳上走了。我心裏高興:一是回報了這些多年來的老顧客,二是我又挽留了這一批老顧客。其實這舊鞋對我來説一分不值,但是就憑舊鞋給老顧客讓了利,別人也無話可説。有些老顧客説,啊呀!我的舊鞋仍掉了,下次我也把舊鞋留着了。我説是呀,這樣的話我們以後還是會做的。這次促銷活動是比較成功的,它最終讓顧客找到的hqt的附加值。
一年三百六十五天,大小節日幾十個,不同的節日都有不同的羣體,如中國人的優良傳統是孝敬老人,母親節當然是促銷大好時間。我從鮮花店定買了許多康乃馨,廣告詞設計是:買母親鞋送康乃馨,女兒獻給母親的愛。這樣的促銷確實很成功,顧客不是為了康乃馨買你的鞋,而是顧客走到了店裏,是你提醒她,給母親買一雙鞋,而且,顧客要為母親買的康乃馨,我們已經替她想好且準備好了。
中國的節日很多,促銷的理由也很多,總之一句話,一切為了顧客,只要節日不要忘了你那批真誠的顧客,節日的促銷一定還有許多沒有挖掘的寶藏!
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