酒店销售部实习总结
我实习的最后一个部分就是在电子宾馆的销售部实习。
销售部是酒店新近成立的一个部门,也就是在我到来之前一个月之内成立的。
现在的酒店经营已经从开门等客逐步的演变为出门找客。模式的变化正是体现了酒店经营理念的变化以及这种变化的原因,市场状况的变化。
佛山电子宾馆成立于改革开放之初,在很长一段时间里都是佛山市的标志型酒店,并是佛山市的外宾接待单位。长期作为业内的龙头,让很多届领导有了麻痹大意,对市场认识不足,对竞争看得太过简单,导致佛山电子宾馆并没有在整个酒店业界改革到来的进行自身转变。这个是受了当时的整个社会意识影响,既然已经行成,完全没有去讨论的意义。
我们现在的当务之急不是追究原因,而是迅速的做出改变,后起之追,厚积薄发。争取在几年内转换经营理念,完成酒店的经营转型。现在增设的销售部,正是酒店管理层针对市场做出的正确反映。
前一届旅游管理专业毕业的师兄,正有一人从事酒店销售工作,而且是在西安当地一家具有相当知名度的五酒店。
针对他谈到的一些工作细节以及当前酒店市场的基本规律,对电子宾馆的销售部,提出以下几点建议,希望能有所益处。其中有些内容,可能和市场现状不是很符合,或者不是很符合佛山当地情况,还请见谅。
首先,必须认识到,销售部,是酒店的一个核心部门,他直接影响了酒店的长期收益和经营收入的稳定。通过销售部同仁的不断努力,不但可以外塑形象,而且可以很直接的通过一系列销售方法给酒店带来直接收益。现在所有的高酒店都设立了这个职能部门,只是名称略有不同,一般是以公共关系部,销售部等进行行政编制,并同房务部,餐饮部平行。
其次,酒店的销售工作,一般是从这样几个方面进行努力。其一是网络订房网站及旅行社订房;其二是公司企业的招待订房;其三是同佛山有直接商务来往的外地企业办事人员的住宿。
这三点说起来容易,做起来就比较有难度了。
第一是要积极选择知名或者网友比较信任的订房网站进行合作。签订的协议既要满足对方要求,又一定要维护酒店方的利润空间。因此,就要求我们酒店进行量本利分析,以确定最合适的房间价格。现在的订房网站,一般是使用两种收费方式,一是按照实际供客情况收取房差提成;另一个是收取每年的固定会员费用,供给房源不收费用。
这两种方式,我比较倾向于第一种,即按照实际发生进行结算。虽然在表面上开来,这样不合算。但是,收取固定费用,网站没有为你努力的动因,自然效果就不会很好。天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往。就是这个道理。
第二,公司企业的招待住屋,在佛山这个商业城市显得尤为重要。现在据我了解,一些佛山当地企业都同酒店签有协议,并长期保持合作关系。我们下一步的工作重点是继续保有这些现有企业的订单,然后通过和企业销售部门和公关部门的联系,吸引新的企业客户和电子宾馆达成合作关系。总的来说就是,守住旧市场,开拓新市场。
第三,外地企业的确定是一个比较麻烦的事情。但是通过佛山当地的工业结构构成,主要是以建筑陶瓷,家用电器,轻纺,机械制造等行业,这些行业有其行业特点,具有上游下游两方的延伸。那么上游下游的其他外地企业就会来佛山进行一些商务活动。我们通过一些调查,不难发现这些企业的所在。所以,我们可以通过电话,传真等方式,向这些企业发送邀请,并提供订房。企业得到酒店方的重视,自然会同样开始重视电子宾馆。这里就有增加入住的可能。
总结
通过这四周的实习工作,让我深切的认识到酒店的具体经营活动和业务处理方式。
佛山作为中国重要的工商业城市,具有非常典型的商业特点。因此商务酒店的发展,在佛山具有很强的发展可能和比较大的发展空间。电子宾馆并非四五豪华酒店,但是同样可以依靠价格和地理位置打一场翻身仗。
佛山电子宾馆,完全可以走商务酒店的路线,这些未来的发展态势,管理层的认识是非常清醒的。同时,在实习工作中,我也得到了很多关照和指导。
在未来的职业生涯中,这些前辈的经验教训都是我的丰富资源。
感谢大家给我的帮助。谢谢。
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